Продавать handmade — это искусство, а продавать его на маркетплейсе — высший пилотаж. Но иногда на Ярмарке Мастеров мы наблюдаем ситуацию: продавцы открывают магазин, выкладывают несколько товаров на скорую руку и ждут, что заказы пойдут один за другим. Маркетплейс — это бизнес. Здесь важна как предварительная подготовка магазина, так и ежедневные шаги на пути к продажам. Бездействие может привести к нулевой прибыли.
В статье мы разберём типичные ошибки, которые допускают новички (и не только!) при выходе на маркетплейс. А также поделимся советами, как их исправить.
1. Неинформативное название и описание товара
Красивый, оригинальный, эксклюзивный и сделан с душой. Угадайте, про какой товар идёт речь? Практически про любой с Ярмарки Мастеров! Все они оригинальные и эксклюзивные, но не все продаются одинаково хорошо. Неинформативное название и описание — одна из причин, почему ваши потенциальные покупатели так и не становятся реальными, а карточка товара не попадает на первые страницы каталога.
Название
Название должно быть ёмким и отвечать на вопрос, что за товар перед покупателем. Если вы продаёте серьги — напишите об этом, а также укажите материал, хотя бы одну характеристику и авторское название. Не используйте кавычки и воздержитесь от большого количества ключевых слов. Для них есть специальное поле при создании карточки товара. Сравните сами:
Описание
На маркетплейсе нельзя потрогать товар: оценить его размер, текстуру и функциональные характеристики. Описание, как персональный менеджер в магазине, расскажет об изделии и выгодно подсветит достоинства. По нашим исследованиям, практически 100% покупателей выделяют описание, как один из ключевых ориентиров при выборе изделия.
Ваш товар может полностью подходить покупателю, но он уйдет к конкурентам, если не найдёт нужных характеристик в карточке.
Как сделать описание информативным и полезным?
Изучите свою целевую аудиторию: пол, возраст, интересы и предпочтения. Сделайте акцент на тех характеристиках, которые ценят именно ваши покупатели. Например, для людей старшего возраста будет важна долговечность изделия, а для молодых — экологичность материалов.
Не ограничивайтесь одним предложением. Расскажите о преимуществах изделия и в каких ситуациях оно используется, вдохновите историей создания. Обязательно добавьте следующие характеристики: свойства материала, размер изделия, наличие опций и особенностей, сезонную принадлежность и рекомендации по уходу. Сравните:
Не забывайте, что описание — это ещё и важный SEO фактор, который помогает в органическом продвижении ваших товаров.
Обязательно добавляйте в описание ключевые слова, которые используют покупатели при поиске вашего или похожих изделий. Как найти такие слова и фразы? Воспользуйтесь сервисом «Подбор слов» от Яндекс.
Совет! Используйте как высокочастотные фразы, так и низкочастотные. Например, «куклы ручной работы» за месяц искали 13 695 раз — это высокочастотный запрос. А вот «фарфоровые куклы ручной работы» — низкочастотный, так как эту фразу для поиска использовали всего 113 раз. Только экспериментируя, вы поймёте, что лучше всего работает для вашей ниши.
Ещё больше советов по работе с названием и описанием товара можно найти в наших статьях:
Фотографии товара — первое, что видит покупатель, когда попадает на страницы маркетплейса. Мы уже выяснили, ваши изделия в каталоге конкурируют с тысячами таких же уникальных и оригинальных. Чтобы на вашу карточку кликнули, она должна выделяться и зацепить внимание. Чтобы товар купили, картинка должна быть продающей.
Качественные и красивые фотографии позволяют покупателю детально изучить товар: увидеть его в разных ракурсах, приблизить и рассмотреть каждую деталь. Это создает ощущение уверенности и комфорта при принятии решения о покупке. По нашим исследованиям, фотографии — второй по значимости критерий, на который ориентируются покупатели при выборе товара.
На что обратить внимание при подготовке фотографий для карточки товара?
Качество
Тёмные, размытые, слишком маленькие или даже семейные фото — всё это должно остаться в вашем архиве. Чтобы ожидания соответствовали действительности, а покупатель не разочаровался при получении товара, картинка должна быть чёткая, передавать реальные цвета изделия, а также его фактуру. Однотонный или размытый фон поможет сконцентрировать внимание на изделии. Если вы ещё не обзавелись фотофоном, на помощь может прийти обычный ватман.
Наш маркетолог провела эксперимент. Взяла ватман, телефон, пару детских игрушек ручной работы и сделала несколько снимков при дневном свете. Вот, что получилось с первого кадра:
Есть куда расти. Но «гигиенический минимум» можно соблюсти даже в ограниченных условиях. Потренируйтесь, уделите чуть больше внимания цветокоррекции, правильной тени, объёму, и тогда даже в импровизированной студии могут получиться хорошие кадры.
Ракурс
Товар — не человек, для него не нужно выбирать только рабочую сторону. Покажите изделие со всех ракурсов: добавьте крупный план, макросъёмку, вид сбоку и сзади. У покупателя нет возможности заглянуть внутрь изделия. Сфотографируйте сумку с изнанки, поднимите крышку шкатулки, раскройте фотоальбом, чтобы можно было оценить качество изготовления.
В онлайне покупают «глазами». Чем больше вы расскажите о своём товаре через фото, тем лучше. Попробуйте передать атмосферу и настроение вашего изделия через реквизит. Продаёте свечи с ароматом овсяное печенье — используйте печенье для фото. Но только не переусердствуйте: обращайте внимание, чтобы другие предметы в кадре не перетягивали внимание на себя.
Театр начинается с вешалки, а магазин – с витрины. Вспомните, сколько времени в розничных магазинах уделяется грамотному оформлению? Мерчендайзеры работают с входной группой, выделяют привлекательные зоны, выставляют свет, даже используют парфюм, а продавцы следят за порядком на полочках. Всё это влияет на потребительский опыт и подталкивает принять решение в пользу покупки товара.
В онлайн действует такое же правило: оформленная страница магазина увеличивает шансы на покупку «здесь и сейчас», повышает средний чек, а также работает на узнаваемость бренда. Что мы понимаем под словом «оформленная»?
Большой ассортимент товаров
Согласитесь, магазин с 3 изделиями выглядит подозрительно. С большой вероятностью покупатель уйдет туда, где к милой чашке можно докупить блюдечко, а затем заварник. Мы проверяли: только 0,3% продавцов совершают первую продажу с магазином, где всего 3 товара. Широкий ассортимент — первый шаг к долгой дружбе с целевой аудиторией.
Страница с удобной навигацией по товарам
Мы уже решили, богатый ассортимент — это хорошо, но без его упорядоченности покупателям будет трудно найти желаемое. Товары на странице магазина необходимо обязательно делить на категории, например, по типу, цвету или размеру.
Правильно подобранные баннеры могут увеличить продажи и узнаваемость вашего бренда. У вас вышла новая коллекция товаров? Расскажите об этом покупателям с помощью баннера.
На Ярмарке Мастеров за продающий вид вашей витрины отвечает инструмент Бренд стори — это особое профессиональное оформление, которым управляете вы сами. Конструктор страницы, с помощью которого вы сможете придать голос вашему бренду.
Создать удобную навигацию, добавить баннеры, отзывы, сертификаты — всё это можно сделать с помощью Бренд стори. На основании пользовательского опыта, Бренд стори повышает конверсию в продажу в среднем на 15%.
Посмотрите сами, как эстетично и залипательно выглядят оформленные страницы магазина:
Мастера handmade — люди творческие. Выходя на маркетплейс, многие до последнего оттягивают расчет правильной экономики своих изделий. Как итог: работа за отзыв, долгий выход на самоокупаемость, убытки, а вместе с тем и выгорание. Если вы решили превратить хобби в бизнес, вопрос ценообразования должен быть решён на первоначальном этапе.
Стоимость изделия — не гадание на кофейной гуще, а вполне измеримая величина, которая базируется на трёх китах: себестоимость товара, время вашего труда и наценка. Остановимся подробнее на каждом пункте:
Себестоимость товара
Казалось бы, всё просто: считаем затраты на материалы за одно изделие, получаем себестоимость. На деле немного сложнее. Необходимо учитывать даже самый маленький элемент, который используется при создании товара, будь то 3 см скотча или 10 г клея. Кроме того, в себестоимость необходимо включить упаковку товара и доставку материалов для вашего творчества.
Всё приходит с опытом. Стоимость капли клея на одну единицу товара вы сможете рассчитать, когда потратите первый тюбик и поймёте, на сколько изделий его хватило.
Не забывайте про амортизацию — материалы-помощники вашего производства. Весы, иголки, крючки, ножницы имеют свойство ломаться и изнашиваться, а деньги на новые вы возьмете из своей прибыли. Постепенно распределите расходы на «помощников» в себестоимость товаров.
Совет! Обратите внимание на оптимизацию затрат. Проанализируйте, может вы покупаете материал для изготовления товара не по самым выгодным ценам?
Время вашего труда
На изготовление ручной работы требуется больше усилий, чем на масс-маркет. Чтобы оценить стоимость вашего труда, важно учитывать два фактора: время, которое вы тратите на изготовление одной единицы товара, и ваш опыт. Дешевле оценивается труд новичка. Он может работать медленнее, а качество изделия получится чуть хуже, чем у мастера с опытом.
Наценка
Чтобы бизнес процветал, мастерам необходимо улучшать свои навыки, рекламировать свои товары и расширять производство. Это стоит денег. Размер наценки не регламентируется законом, продавец устанавливает её на свое усмотрение. Чем популярнее ваш магазин, тем выше наценка.
Новичкам советуем присмотреться к конкурентам или воспользоваться инструментом «Средняя цена» на странице создания товара. Умные алгоритмы проанализируют среднюю стоимость продажи в вашей категории за прошлый месяц и подскажут оптимальную цену на товар.
Помните, ручная работа не может стоить дёшево. Покупатели, которые приходят на Ярмарку Мастеров, готовы платить за технику, уникальность и эксклюзивность.
Ещё больше про ценообразование можно прочитать в статьях:
5. Не принимать участие в Программе лояльности и распродажах
А вы знали, что первые скидки появились в 19 веке? Продавец Фрэнк Вулворт так стеснялся общаться с покупателями, что в один из дней придумал ценники. А чтобы лишний раз не торговаться, решил отдавать залежавшиеся товары за 5 центов. Тогда за день он сделал недельную выручку.
Скидки работают. Это подтверждают исследования крупных маркетплейсов Ozon и Яндекс Маркета, где каждый второй покупатель предпочитает товар с выгодной ценой. Понимаем, решиться на участие в распродаже бывает непросто, особенно, когда вы только открыли свой магазин. Но пока одни взвешивают «за» и «против», другие делают и зарабатывают.
Почему участие в распродажах и Программе привилегий — хороший вклад в развитие магазина?
Увеличение продаж
По нашей статистике, количество сделок на Ярмарке Мастеров в период распродаж увеличивается в среднем на 25%. Если игнорировать участие, вы просто отдаёте заработок конкурентам. При грамотном ценообразовании на товар магазин всегда остаётся в плюсе. Кроме того, увеличивается средний чек и количество повторных покупок.
Активация «сомневающихся»
Решиться на первую покупку бывает трудно, особенно если она дорогая. Многие подолгу медитируют над товаром в избранном, в ожиданиях привлекательной цены. Скидка поможет придать решимости и превратить потенциальных покупателей в реальных.
Снижение товарных запасов
Для продавца распродажа — это возможность продать товар из несезонной коллекции и освободить место для актуальных моделей.
Старт для новичков
Чтобы изделия хорошо продавались, надо собрать первые продажи и отзывы. Дополнительная реклама и специальное выделение товаров из распродажи в каталоге помогут начинающим продавцам раскрутить свой магазин и вернуть деньги, вложенные в своё дело.
Ну что, сколько ошибок у себя насчитали? Даже если «бинго» — не расстраивайтесь, а переходите к активным действиям. Зайдите в свой магазин и проверьте его по пунктам из нашей статьи.