Как и обещала, публикую вторую часть материала по теме «Аналитика ассортимента».
Краткое содержание :) — как можно применить опыт крупных ритейлеров и их аналитики продаж в хендмейде.
А сегодня я расскажу об аналитике ассортимента, то есть отойдем от цифр и углубимся в товар.
В первую очередь, и, как это не странно будет звучать... ассортимент должен БЫТЬ.
Ассортимент — это не любой товар, даже если его достаточно по количеству, это товары, объединененные одной идеей - что продаем и кому продаем. Даже в самом слове «ассортимент» от фр. assorti — «подобранный» заложен этот смысл.
Как владельцы брендов, мы должны четко понимать, что мы предлагаем своему покупателю, в каких обстоятельствах он будет это использовать или носить, из чего он должен выбрать интересующую его вещь.
То есть при разработке коллекции или ассортимента мы должны облегчить покупателю задачу выбрать нужный цвет, размер, функционал.
В ассортименте помимо обычных товарных категорий (то есть если одежда, то это брюки, платья, юбки и т.д.), существуют еще и аналитические категории, невидимые покупателю, но каждая из которых несет свою функцию в продажах.
1. Bestseller'ы vs. worstseller'ы (к сожалению, не нашла сформированных аналогов на русском языке).
Эти категории наглядно разделят ваш ассортимент на лучшие и худшие продажи.
Бестселлеры — товары, которые успешно перешагнули отметку 70—80% продаж в сезон или в период. К этому почти нечего добавить, кроме как то, что эти товары удачно нашли свою целевую аудиторию, в нужное время.
И worstseller'ы — то есть товары, процент продаж которых мал или недостаточен по вашему мнению.
Но не спешите обвинять товар или себя в том, что он плохо продается, на это могут быть объективные причины — например, товар выложен не в сезон или резко поменялась погода, товар слишком сложен в восприятии или неправильно установлена цена, да и вообще это может быть экспериментальный товар, который только пробуется на рынке.
Кстати, товары из категории worstsellers — первые на очереди на любую скидочную акцию, поэтому не торопитесь с началом распродаж, вероятнее всего, лучшие из товаров еще не появились на распродаже.
Итак, выясняем какие из товаров попали в эти категории и планируем товар на следующий сезон или год — bestseller'ы развиваем, worstseller'ы убираем или улучшаем.
2. Категория profit boosters или генераторы прибыли.
Проще говоря, это те товары, на которые вы можете делать самую большую наценку, возможно, это трудоемкие или эксклюзивные вещи или просто редкие экземпляры, а может быть наоборот, на какие-то товары уходит не так много материала, у них невысокая себестоимость, но из-за спроса вы можете сделать высокую наценку.
3. Товары volume drivers — товары с постоянным оборотом, легко продающиеся, часто внесезонные, пользующиеся постоянным спросом, не обязательно с большой наценкой, но поддерживающие ваши продажи на постоянном уровне, они создают основной объем продаж. На них всегда можно «положиться», их можно оставлять из сезона в сезон, меняя цвет или материал.
4. Товары высокого риска — это остромодные или даже китчевые товары, часто идущие вразрез с рынком, но делающие магазин или витрину исключительными, на этот товар могут прийти из любопытства, а купить что-то из обычного ассортимента.
Не исключайте эти товары из ассортимента, даже если заведомо знаете, что их продажи будут невысокими или их не будет совсем. «Насмотренность» покупателей сейчас очень высокая, и часто им не за что зацепиться, чтобы зайти в магазин.
Зато ваш магазин скорее запомнят, как самый модный или продвинутый в своей нише.
Понимая роль товаров в ассортименте, вам будет легче разрабатывать и вводить новые категории.
5. И наконец практический инструмент — ABC—анализ. В его основе лежит распространенный принцип Парето, который гласит, что 20% усилий дает 80% результата.
На первый взгляд кажется чем-то из финансовой сферы, но на самом деле очень эффективный в отношении любого товара.
Как-то раз ради любопытства я попробовала сделать ABC—анализ для моего магазина детских аксессуаров и с удивлением обнаружила, что, оказывается, основу продаж мне составляют совсем не те товары, которые я считала основными, и на которые всегда делала упор.
Так что это еще и хороший инструмент объективной оценки. В результате такого анализа должна получиться товарная пирамида.
Кратко о том, как провести ABC—анализ:
1. Собираете цифру выручки за определенный период или сезон.
2. Выделяете процент выручки на каждую категорию
3. Если в классическом анализе выделяют три группы 80%-15%-5% в соответствии с вкладом в продажи, то в fashion и смежных товарных областях проценты делятся на 50-60% — основной ассортимент, 30-40% — дополняющий ассортимент, 5%-10% дополнительный ассортимент.
Итак, возьмем для примера условную марку женских украшений с условными продажами за сезон и проведем ABC—анализ.
В результате увидим, что категории «серьги» и «кольца» составляют основу продаж, на них можно рассчитывать и развивать дальше, категория «украшения для волос» и «браслеты» хорошо дополняют основную категорию, а категория «кулоны» служат только фоном, ее виляние на общие продажи не велико — нужно решать, оставлять ли ее в таком виде, хотим ли ее дальше развивать, какие объективные причины низких продаж и т.д.
Поверьте, аналитика не такая скучная вещь, как может показаться сначала, а главное цифры и их сравнение всегда вам могут точно сказать, что происходит с товаром, как развивается ваш бренд, и на что можно повлиять.
Кажется, что этим можно остудить весь творческий запал, а на самом деле его просто нужно правильно направить. :)
Благодарю всех кто дочитал до конца!