Сегодня я хотела бы поделиться своими впечатлениями и наблюдениями (разумный подход не позволяет мне называть это гордым словом «опыт»), полученными на моих первых ярмарках-продажах. Языком обывателя, с цифрами и фактами, ничего не скрывая, и без картинок (уж простите мне, не очень это люблю) Просто и без прикрас :)
Так как пишу я только то, что видела сама, то и начну с себя. Ровно три года назад я получила свою первую посылку с материалом, и через полгода ровно три года будет моему магазинчику. Об участии в ярмарках я не задумывалась никогда. Почему? Да легко! Как и все новички я думала: «Платить бешеные деньги, делать кучу работ, которые, о Боже, вдруг не раскупят и будут потом лежать мертвым грузом… а что, если на меня никто не обратит внимания?... а вдруг я не отобью даже аренду?... а что если мне будут говорить неприятные вещи?... а вдруг, а если…». Уверена, так думают большинство тех, кто до сих пор не решился пойти и испытать на себе.
Единственное, что действительно важно — качественные работы на качественной ярмарке. Выбирайте с толком:
- поищите отзывы о прошедших ярмарках, фото и видео с них, оцените количество и контингент народа;
- поспрашивайте мастеров, кто принимал участие, что да как было;
- сходите туда посетителем, посмотрите, кто с чем стоит, окружение, условия, посетителей и прочее.
Я участвовала только в ярмарках Artflection и больше нигде. До этого долго смотрела отзывы и фото с других ярмарок, все они как будто «сдулись», народу было мало, мастера не окупались, в ассортименте помимо классного хенд-мейда была китайщина, а порой и бытовая химия. В общем только АФ не оставил сомнений.
На первую свою ярмарку я решилась в ноябре 2015. Без знаний и опыта, без стенда, без особого оформления и даже доп. освещения (что оказалось для моих штук важным). Заработала совсем немного (2.5 аренды), но для первой ярмарки вполне себе неплохо, больше некоторых своих соседей, показала свои уникальные изделия публике, которая в подавляющем большинстве никогда не видела ничего подобного. Т.е. приобрела новых клиентов и поклонников своего творчества.
Первая ярмарка настолько вдохновила меня, это что-то совсем иное, другой мир, другие эмоции, несравнимо с интернет-торговлей, в итоге за последние 4 месяца я поучаствовала в 6 Артфлекшенах, 4 в Москве и 2 в Петербурге. Воронка затянула) Это необъяснимо, это на уровне чувств, вот просто хочется еще разочек, и все тут :)
Ко второй ярмарке мы уже сделали стенд с полочками и подставкой для браслетов, взяли освещение, соответственно, и выручка в денежном эквиваленте была в 2.5 раза больше. Особенно приятно было, что среди 1500 заявок на новогоднюю ярмарку меня-таки включили в сотню лучших мастеров и пригласили поучаствовать.
Новичок думает, зачем мне ярмарки, если я могу продавать свои работы через интернет? Вот несколько наблюдений из собственного опыта:
- Среди ваших подписчиков и поклонников, что следят за вашим творчеством, обязательно есть та категория людей, кто не делает покупки в интернете в принципе. То есть это как раз те люди, кому важно увидеть в живую, потрогать, померить. Это и есть тот самый ярмарочный контингент покупателей, кто обязательно что-то купит у вас, но только «в живую». А после того, как лично удостоверились в качестве вещей будут заказывать у вас через интернет. Ко мне такие подписчики приходят каждую мою ярмарку :)
- Если вы заранее будете оповещать ваших подписчиков и покупателей о том, что участвуете в ярмарке с кучей готовых работ, часть из них точно придет и возьмет себе что-то, что по большому счету не входило в их планы. Скажем, это удачный повод прикупить подарок другу на День Рождения. Мои покупатели приходят уже в моих браслетах, чтобы выбрать себе второй, третий, четвертый (узкий, широкий, красный или с бусинками, например).
- Определенно, как бы интенсивно вы не рекламировали свои изделия в сети, на ярмарке обязательно найдется куча людей, кто их еще не видел. Они заинтересуются, и в последствии, часть из них станет вашими покупателями. На своем примере: каждую последующую ярмарку ко мне обязательно приходят девушки с предыдущих и покупают что-то новенькое, а после последней ярмарки утром следующего дня позвонила девушка и просила выкупить прекрасный гранатовый комплект, который вчера ей так понравился на выставке). Еще один факт из личного опыта: следующие день-два после ярмарки просмотр магазина и групп в соц.сетях увеличивается в разы (а иногда в десятки раз).
- Также на ярмарки постоянно приходят представители разных бутиков, магазинов, выставок и пр., предлагающих сотрудничество на различных условиях. Безусловно, много мусорной информации, но среди нее обязательно найдутся и полезные связи и знакомства.
- Видя, что делают другие мастера, узнавая из общения с ними о новых техниках, материалах, новых видах творчества, видя, что именно активно пользуется спросом у определенной ЦА, вы приобретаете опыт и набираетесь вдохновения, чтобы идти к чему-то новому.
Об ассортименте на ярмарках. Эта тема затрагивалась уже не раз, поэтому только из личных наблюдений за собой и своими соседями на ярмарках. Если даже вы берете половинку места (а на АФ это порядка 5-7 т.р.), просто нет смысла приносить вещей, скажем, на 20 т.р. Этого просто мало. Либо продажи не являются вашей целью и вы пришли только с целью рекламы и раздачи визиток (мне это не знакомо, другой контингент товаров и другие цели). Почему мало, объясню. Продать все до последней единицы — это, конечно, круто, но вот прям очень редко бывает, у очень крутых мастеров, с огромной очередью, числом подписчиков и очень оригинальными работами в средней ценовой категории. Если держаться серединки (т.е. обычного расклада) — продается в среднем 30-40% работ. Т.е. в зависимости от того, на что вы рассчитываете и стоимости своих работ, количество их рассчитывайте сами.
Опять же, то, что вы принесете одинаковых работ на 90 т.р. отнюдь не гарантирует вам прибыль в 30-40 т.р. Разные должны быть работы, но в одной стилистике. В идеале еще и в разных ценовых категориях — сложные дорогие работы и небольшие недорогие. И обязательно должен быть ассортимент (читаем — у покупателя обязательно должен быть выбор). Психология у человека так работает: даже если он давно хотел, допустим, брошь известного мастера, он должен иметь выбор. А если человек пришел под конец мероприятия, когда выбора уже нет, у него складывается впечатление, что он должен купить что-то, что не понравилось десяткам других покупателей. Как будто самое классное разобрали, а он вынужден последнее никому не нужное добирать, понимаете?). Лучше иметь ситуацию «глаза разбегаются», чем наоборот. К следующей своей ярмарке я и сама планирую расширить свой ассортимент, чему и будет посвящено лето.
Об оформлении. Сказано миллион слов об оформлении на ярмарках, я лишь добавлю, что да, это и правда важно. Ваш стол должен привлекать внимание, быть гармоничным, штуки, которые вы продаете должны быть хорошо освещены. Если у вас редкая техника, далеко не каждый подошедший осмелится спросить, что это и из чего, поэтому в идеале такую информацию размещать на своем стенде (в виде листовок, баннеров, табличек — как вам угодно). Сама грешна таким делом, признаюсь честно, никакой информации у меня на столе нет, буду над этим работать. Имейте ввиду, большой процент посетителей — просто люди, проходившие мимо по улице и получившие флаер-приглашение на ярмарку. Они в большинстве своем не будут вас первыми спрашивать, а если вы накинетесь и начнете рассказывать, сочтут за навязчивость и ретируются :) Я в случаях, если вижу заинтересованного, но скромного человека, просто говорю — «Спрашивайте», и далее уже получаю вопросы.
На столе обязательно должна быть скатерть. Кажется, что это вроде как понятно и ежу, но я реально встречала на ярмарке девочку (через стол от нас), которая просто накидала на синий пластиковый стол свои украшения и сама сидела вязала бисерные жгуты весь день. Это смотрелось просто убого, честно говорю.
Ну и ценники, на мой взгляд лучше иметь. Я смогла сделать ценники только к двум последния ярмаркам, но как же они существенно облегчили дело. Во-первых резко снижается риск услышать «Что так дорого?», во-вторых, что самое важное, «не ваш» покупатель, увидев цены на работы, не будет тратить свое и ваше время, а просто пойдет дальше. А если он все же заговорил с вами, пожелал примерить или посмотреть поближе, значит это ваш потенциальный покупатель и ваши цены его не смущают. К тому же, многие посетители просто постесняются спросить стоимость, дабы, услышав непозволительную для него цену, не показаться вам нищим или скрягой :) Это психология людей. С ценниками все становится значительно проще.
Еще одна важная тема — это общение с посетителями. За мой небольшой опыт у меня были разные соседи — кто-то все время молчал, кто-то просто здоровался, а кто-то даже ходил по залу и приводил посетителей практически за рукав :) Для себя я до сих пор идеальной схемы общения с подошедшими к стенду людьми не выявила, поэтому здесь я оставлю местечко для рассказов опытных в ярмарках мастеров. Надеюсь они поделятся своим опытом в комментариях :)
Краткая информация для тех, кто хочет попробовать себя в ярмарках, но не знает, куда пойти. Расскажу об Artflection. Плюсы и минусы организации.
Ярмарка проходит в центре столицы, зал светлый, теплый, уютный. Столы, стулья, розетки, все предоставляется.
Сопутствующая реклама мастеров недели за 2-3 до ярмарки проходит во всех социальных сетях, организаторы даже выпускают свою газету, где рассказывают о самих мастерах и об их украшениях.
Я не знаю, как они это делают, но на ярмарках всегда много народа. Здесь и активная реклама на различных интернет-площадках, и несколько промоутеров с утра до вечера раздают приглашения прохожим на улице. Помимо того, на АФ всегда собираются определенное количество популярных в сети мастеров, которые сами по себе являются дополнительной рекламой для мероприятия и собирают приличное количество гостей.
Очень разная публика собирается на АФ: здесь и подростки-школьники, и бабушки-эстетки, и взрослые дамы с мужьями и подругами, и мужчины, и много ну очень креативных персонажей (вы их ни с кем не спутаете). Приходят даже иностранцы (по всей видимости гулявшие неподалеку). На последней ярмарке у меня сделал покупку турист, говоривший только по-английски :) Практически каждый мастер найдет здесь свою целевую аудиторию.
Каждый раз какие-то новые развлечения для гостей и мастеров: и клоуны с представлениями, и живые еноты, и публичные мастер-шоу, где мастера у всех на глазах показывают и рассказывают что и как они делают.
На ярмарке нет ширпотреба, китайщины, магазинной продукции. Строгий конкурсный отбор. К участию допускаются только действительно оригинальные вещи 100% ручной работы. И раз уж зашла речь, несмотря на все это и на откровенно немаленькую стоимость аренды места, желающих принять участие всегда больше чем мест. А выводы делайте сами :)
Из минусов (а как же без них) я отмечу, пожалуй, ну очень узкие проходы между столами. И если с самим размером столов можно как-то совладать (придумать стенд, оформление, полки и т.д.), то с проходами между ними никак. Невероятно сложно пройти и ничего не задеть на своем столе или на соседнем, столики легкие, шатаются, в общем, каждый раз как соседи выходили-заходили у меня дергалась рука :)
В заключении я, пользуясь случаем, просто и от души хочу поблагодарить Светлану и Агнию (я просто не знаю других организаторов) за то, что отважившись выйти из зоны комфорта и пойти на свою первую ярмарку, я не ошиблась и не разочаровалась. Ведь если бы мероприятия прошли неудачно, скорее всего, дверь в ярмарочный мир для меня закрылась бы навсегда. Отдельное спасибо за то, что сколько бы у вас ни было заявок, мне всегда приходит приглашение на участие в этом маленьком празднике. Хочется пожелать вам, наверное, только одного: не сдуться, как другие ярмарки :) Всегда держаться на плаву, расти, развиваться, собирать все больше и больше народу, и комплиментов от довольных мастеров. Это была моя шестая ярмарка с вами, беру небольшой «ярмарочный отпуск», надеюсь, что осенью и в декабре в ответ на мою заявку мне снова придет приглашение на Artflection :)
Ну а тем, кто на ярмарку пойти хочет, но до сих пор не отважился, хочется пожелать удачи и хороших продаж! Попробуйте открыть эту дверь вместе с Artflection. С наилучшими пожеланиями, Ирина (Scandicraft).