В данной заметке я поделюсь несколькими личными наработками по увеличению количества посещений потенциальными покупателями магазина на Ярмарке Мастеров, и как их конвертировать в подписчиков. А также расскажу о том, где брать информацию о ключевых запросах целевой аудитории, как её применять для продвижения на Ярмарке Мастеров и увеличения продаж. Информация с элементами практической психологии влияния и маркетинга в действии.
Заметка будет довольно длинной, без картинок, и больше подойдёт для начинающих предпринимателей, сравнительно недавно стартовавших своё дело в онлайн. Кому не интересно, предупреждаю сразу: закрываем страницу и идём заниматься своими делами.
Комментарии конечно приветствуются, особенно вопросы и конструктивные предложения.
7 стратегий для успешных продаж
1. Продаёт конкретика, а не романтика.
Что ценно:
- выгода покупателю, то что он получает за деньги (готовая работа, ручная работа, из натуральных материалов, стилизовано под хохлому, бесплатная доставка, сегодня и сейчас);
- соответствие заявленному — что в описании, то и в реальности;
- аккуратное оформление, красивая/надёжная упаковка;
- гарантии — при таких-то условиях 1 год, возможность померить или вернуть; гарантия что, например, вы не пошлёте клиента после завершения продажи, если у купленного предмета что-то откололось на второй день, ему его заменят на аналогичный товар. Если не даёте гарантий, так и укажите сразу: гарантий не даю.
Желательно указывать эти моменты при составлении правил, описаний, коммерческих предложений.
2. Психологические точки воздействия в голове клиента.
Слова-ассоциации, психо-триггеры. Они должны быть чётко видны на изображениях товара, в описании товаров, тегах (ключевых словах). Женщины особенно обожают себя ассоциировать с чем-либо, визуализировать мысленно (в конкретном платье, которое видела там-то, или с таким-то увиденным украшением, из такого-то материала). Чем больше она об этом думает, ассоциирует себя с этим предметом, тем быстрее состоится продажа.
Отсюда, применение фрактального метода воздействия на потенциального покупателя.
Воздействие идёт целенаправленно, и одновременно по всем каналам восприятия информации
- зрительный — качественная картинка, видеозапись, визуальный ряд;
- аудиальный — мелодия, звук вашей речи при обращении к аудитории;
- тактильный — непосредственный контакт будущего покупателя с товаром;
- вкусовой — всевозможные дегустации;
- обонятельный — контакт с запахами, пробники почтой. Важно, чтобы ароматы (мыло, например), были приятны, ассоциативно знакомы. После получения пробника вероятность заказа большого объёма возрастает, чем по описанию. Пример: Серия из 3-5 пробников мини-версий, как самостоятельный отдельный товар (можно потрогать, понюхать, применить и увидеть сразу результат);
- ментальный уровень — описание к товару, пирамида аромата. Пример: отзывы покупателей как социальное доказательство о серьёзности ваших намерений;
- воздействие через СМИ - таргетинговая реклама в соцсетях, фотографии в Инстаграме, рекламные объявления в посещаемых группах, розыгрыши. В роли СМИ также могут выступать высокопосещаемые места, например тематический форум, где вы разместили свою публикацию.
- воздействие через общих знакомых - всевозможные акции "Приведи друга", сарафанное радио, рекомендации
3.Ценность товара/услуги с точки зрения клиента. Чем выше ранг, %-ное соотношение мыслей, тем быстрее состоится продажа. Зоны в голове покупателя = количество времени на мысли об этом, в день, по сравнению с чем-то другим. Тоже важным, но не настолько, чем первое.
Пример. Приоритет выбора при покупке: "Конечно, одежду себе купить это здорово(2), но одежду ребёнку(1) важнее, это срочно к школе...беру."
- 1-е место, 40%: дети, всё что для детей, покупаю в первую очередь (психо-триггеры: детское, 5-7 лет, с динозавриком, развивающий, безопасный).
- 2-е место, 20%: одежда (психо-триггеры: красивая, из натуральных тканей, удобная, ручной работы).
- 3-место, 20%: любимый автомобиль (психо-триггеры - всё что с ним связано, ассоциируется у клиента).
- 4-место, 5%...
- 5-место...
Для правильного составления предложения необходимо знать приоритеты вашей целевой аудитории. Теперь, откуда брать эту информацию, и на что обратить внимание, в чём замерять.
4. Статистика по ключевым запросам в поисковике Яндекс Вордстат
Горячие, низко-частотные запросы (1000+ в месяц): "+купить", "+заказать", "+магазин": "купить колье +магазин в Москве", "агаты украшения". Проблема, за решение которой готовы платить сейчас, люди уже это ищут.
Холодные, высоко-частотные запросы (свыше 10000 в месяц): "украшения смотреть", "картины с цветами", "скачать бесплатно", "красный". Т.е, посмотреть, а купить как-нибудь потом... Здесь смотрим "эхо" этих слов, что ещё искали люди. Находим своих потенциальных покупателей по запросам. Например: красный + красная шапочка + костюм детский; бижутерия ручной работы + в городе Томске + купить.
Ещё есть очень горячие низко-частотные (50-300), их также можно учитывать, если их немного, но в общей сумме они дают вам показатель больше тысячи-двух. Меньше тысячи или в единственном числе - скорее всего, спрос по этому предложению не высок, оно интересно единицам. Вероятность, что именно эти люди вас найдут, а тем более купят, очень и очень мала.
Задачи:
Если необходимо увеличить быстро общий приток посетителей на страниу магазина (опубликовано объявление об Акции в блоге, требуется провести опрос, выставлен совершенно новый товар, тестируется на спрос новое направление) - хорошо работают высокочастотные слова-запросы
Если необходимо повысить конверсию в подписчиков и покупателей - низкочастотные и конкретика. Узко целевые заголовки, знакомые вашей целевой аудитории (какие слова и фразы они вбивают в поиске, когда хотят купить ваш товар)
Замеряем реакцию.
Цифровой показатель в рублях: считаем стоимость клика на целевое предложение, стоимость подписчика, стоимость клиента. Частое явление - посещаемость магазина может быть сравнительно высокой, например две-три тысячи кликов по ссылке и выше за рекламную компанию в первые сутки с момента запуска объявления, а конверсия в подписчиков по нему очень низкой - 2-3 человека оставили свои е-мейлы в вашем магазине.
Поэтому, начинать лучше с действий по увеличению числа подписчиков, и понижению стоимости подписчика - через конкретику в предложении, сужение целевой аудитории, сегментирование общего предложения по решению конкретных проблем. Стоимость е-мейла, соответственно, понижаем. Для этого необходимо хорошо узнать интересы ваших клиентов, на что они реагируют целевым действием, где тусуются и очень активны на форумах, где в каких сообществах их больше всего, откуда приходят и куда уходят от вас - туда и давать рекламу.
5.Наличие в предложении призыва к действию:
Пример: Чтобы заказать (...) со скидкой в 50%, запишитесь сегодня на предварительную примерку, (отправьте заявку, напишите мне сообщение, подпишитесь на новости, оставьте е-мейл на странице подписки, введите номер телефона в форме и мы Вам перезвоним). И ссылка.
Без призыва к действию предложение воспринимается просто как полезная/ не полезная информация. 8 секунд - 1-2 минуты на анализ. Потенциальный покупатель её смотрит, читает по диагонали текст, видит комментарии, мысленно спрашивает "и что?", и в итоге уходит со страницы. Ему не понятно, что делать дальше со всем этим.
Задача призыва к действию: объяснить будущему покупателю коротко и понятно, зачем ему всё это, и направить в нужном вам направлении (на целевую страницу, в ваш магазин). Чтобы человек выполнил конкретное действие (нажал кнопку, перешёл по ссылке, отправил сообщение с вопросом).
6.Формула продаж: Проблема+Решение+Ограничение+Призыв к действию = Продажа
Проблема
Покажите вашей целевой аудитории её проблему - реальную, а не из вашей головы. Например, острая проблема большинства предпринимателей - как увеличить доход от их бизнеса. Проверить идею на жизнеспособность и актуальность просто, по количеству откликов на ваше предложение. Если реакции нет, или она очень слабая, если у вас в этой нише нет конкурентов, значит такой проблемы у людей нет, предложение им не интересно, и необходимо его доработать.
Решение
Товар из разряда "всё для всех" покупается слабо. Чем более точно составлено ваше предложение, под узкую целевую аудиторию, тем быстрее купят товар. Когда вы приходите к доктору, вы же не говорите ему: "Доктор, у меня болит всё, везде и всегда". Нет же. Вы говорите: "У меня болит спина". А ещё конкретнее, поясница болит, втакой-то точке. И врач вам не предлагает лекарство "от всех болезней и навсегда", а выписывает рецепт на сильнодействующий анальгетик, или предлагает купить мазь от болей в пояснице. Так и в продажах. Решение должно иметь направленный характер, бить точно в цель, и решать конкретную реальную проблему вашей узкой целевой аудитории.
Ещё пример. Широкая аудитория - одежда, женские платья. Сужаем, делим её на узкие группы: платье для девочки, платье для девушки, платье для будущей мамы, платья для близняшек, платье на выпускной, свадебное платье. Ещё сужаем: платье 44-го размера, с узором, с вышивкой паетками, белого цвета. Уже стало понятно, что продаём, кому и для чего. Учитываем такие факторы как сезонность, событие, состав ткани.
Ограничение
Создание напряжения ситуации - дедлайн, всевозможные ограничения. Например, ограничение по времени: вы смотрели вот этот товар, успейте купить по скидке! Акция продлится до 10-го числа; Ограничение по количеству штук: осталось всего 2 штуки, или только в единственном экземпляре; Ограничение по целевой аудитории: курс по маркетингу для мастеров предпринимателей, мастер-класс по созданию цветка розы в технике канзаши. Напряжение ситуации: продажа доступна только по предварительной записи, мастер-класс проводится только два дня, именно этот - всего 2 раза в году.
Призыв к действию
Закрытие на конкретное действие. В идеале, одна страница - одно действие. Пример: страница Гугл-поиск. Содержит логотип компании, кнопку "Enter" и строку с призывом к действию. Ничего лишнего, белый фон, ничто не отвлекает человека от его задачи (посторонние мелькающие рекламные баннеры, левые ссылки, длинные тексты с описаниями - ничего этого нет). Эти моменты помогают фильтровать по критериям и отсеивать лишние запросы, в результате на вашу целевую страницу магазина приходят уже "подогретые" люди, с целью купить, записаться, заказать, а не просто так.
7.Продающий дизайн Остановлюсь коротко, буквально в нескольких словах на этом. Стратегия применялась и применяется при продвижении в известной социальной сети, но всё вполне применимо и здесь, на Ярмарке Мастеров.
Продающий дизайн для соцсетей: меню группы, баннер, аватар, заметки в новостях, продающие страницы лендинги
Основные правила для продающей графики в соцсети и оформлении страниц:
- качественная картинка в сети - это ваше лицо, это то что потенциальный покупатель увидит в первую очередь, и она должна быть на высоком уровне (проработка деталей как у профессиональной фотографии желательна). Хорошую, а тем более платную картинку сразу видно, и она оставляет приятное впечатление о вас, вызывает доверие.
- аккуратность в дизайне - отсутствие лишних элементов, удобная навигация по страницам. Версии для мобильных устройств: всё хорошо просматривается, нет бессмыслицы и путаницы в элементах. Зайдите с нескольких браузеров на страницы своего магазина, с разных устройств, посмотрити как выглядит оформление витрины, фотографии, и читаются тексты на маленьком экране.
- целенаправленность - графика ориентирована на вашу целевую аудиторию, её предпочтения
- хорошо читаемый текст и заголовок. Бытует мнение, что длинные тексты никто не читает. Это не совсем так. В настоящее время, в период острой нестабильности и кризиса, прямо в лоб мало что продаётся и покупается. Многие товары и сложные дорогие услуги необходимо объяснять в длинных описаниях-текстах к ним. Закрывать на первое тестовое действие - примерку, мастер-класс, бесплатные замеры. Одним словом, собирать людей в целевую группу, а затем уже, после нового объяснения что и зачем, через рекламное объявление на эту группу, закрывать на продажу дорогого товара.
- цветовая гамма и смысл графики соответствуют вашей теме. Если вы торгуете мылом, производите его, то и на картинке покупатель ожидает увидеть сорта мыла, ягодки-цветочки и мыло, счастливого младенца в мыльной пене, если это детское мыло. А не трактора, например, или магазин одежды.
- Некоторые слова вполне допустимо заменить маленькими картинками, близкими им по смыслу, интуитивно понятными, но тут важно не перестараться, чтобы не получилось каши из мелких картинок-элементов. Например, вместо или рядом со словом подарок - картинка с изображением подарочной коробки с бантиком.
На сегодня всё. Для меня очень важно узнать, что вы применили что-то из прочитанного здесь, и вам это помогло в жизни, каким образом. Напишите об этом.
До следующей встречи!