Особенность продажи через «Ярмарку Мастеров» состоит в том, что продажа происходит опосредованно, процесс сильно отличается от обычной продажи в магазине, когда мы можем повлиять на решение покупателя.
Попробуем в этой статье приложить схему презентации товара к нашим условиям опосредованной продажи через Интернет. Значение качественных и интересных фотографий описывалось неоднократно. Я хочу остановиться на текстовом описании товара и на презентации, которая происходит в процессе общения с покупателем.
Каждый день на каждого из нас со всех сторон обрушиваются тысячи предложений: прийти, попробовать, купить. Но продает только тот, у кого более убедительное сообщение. Презентация успешна тогда, когда она может перевести клиента из безразличного состояния по отношению к вашему предложению в позитивное состояние.
Презентацию товара важно делать правильно, в логической последовательности. У каждого товара или услуги есть характеристики, преимущества и выгоды. Люди никогда не покупают характеристики, они даже не покупают преимущества, которые дают эти характеристики. Люди покупают выгоды. Покупая электрообогреватель, они покупают тепло, покупая пианино они покупают звук, музыку и т.п. Но самим покупателям часто трудно найти связь между характеристиками и выгодами. Работа продавца и заключается в том, что бы описать товар покупателю с точки зрения его потребностей на языке пользы и выгод, которые тот получит, приобретая данный товар в данном месте.
Для того чтобы презентация была точно нацелена на нужды покупателя, следует презентовать его по следующей схеме – "ХПВ":
характеристики – преимущества – выгоды
Характеристики – это всегда физические, ощутимые, осязаемые, видимые свойства товара. В нашем случае это размеры изделия, материалы, способ изготовления.
Рассмотрим презентацию на примере украшений из натуральных камней. Характеристики в данном случае – размеры, описание материалов.
Преимущества – это рабочие характеристики, которые вытекают из физических характеристик и отличают этот товар от других ему подобных. Преимущества всех товаров «Ярмарки» — уникальность, «сделано с душой».
Пример: украшения из натуральных камней выглядят презентабельней, можно подобрать более подходящие для вашего знака зодиака.
Выгоды — это интересы клиента. Выгоды всегда должны быть осязаемы — деньги, время, имидж и т.д. Таким образом, выгоды решают проблему клиента, ориентированы на конечный результат. Если это подарок — то он должен принести радость и получателю и дарителю, быть запоминающимся, говорить о чувствах дарителя (любовь, забота, ласка, уважение). Украшение – добавит «изюминку» вашему образу, уникальность, все взгляды будут устремлены только на вас, вы можете быть уверены, что не увидите второго такого украшения ни на ком.
Соединение характеристик и преимуществ товара с выгодами осуществляется при помощи связующих фраз, выступающих в роли универсального переводчика с языка свойств предложения на язык выгоды клиента. Вот некоторые варианты таких фраз: «Для Вас это означает...», или «Это Вам позволит...», «И тогда Вы сможете...». Например, можно написать: «Возможен любой вариант расцветки данной модели, Вам это позволит подобрать аксессуар, наиболее соответствующий Вашему образу».
Важно, чтобы презентация была персонифицирована. Это осуществляется посредством местоимения «Вам». Покупателю сложнее расстаться с товаром, если он уже представил себя обладателем данного товара.
Рекомендуется создавать в сознании покупателя красочный образ товара посредством его описания всеми возможными средствами. Необходимо сопровождать описание яркими эмоциональными эпитетами, вызывающими положительные ассоциации: новый, уникальный, волшебный, удивительный, особый, лучший, превосходный, современный, первый и т.п.
Если презентация она заинтересовала, «зацепила» покупателя то он совершит покупку или обязательно вернется за покупкой. Таким образом вы помогли покупателю выбрать тот товар который отвечает его потребностям, а сами заработали нового довольного клиента, который еще не раз к вам вернется за покупками.
Спасибо за уделенное время! Удачных продаж!