Интересно, что идея этой публикации пришла ко мне не тогда, когда я продавала, а тогда, когда собиралась купить. Как и многие продавцы на Ярмарке Мастеров не могу устоять перед искушением приобрести по случаю что-то у "соседей" по магазинчикам — для себя, для родных-друзей или в подарок. И вот, собираясь стать обладательницей очередного очаровательного аксессуара хендмейд для кухни, уже оформляя покупку, вдруг "споткнулась" на минуту о мнение подруги, наблюдавшей за процессом: "А до таких ли покупок сейчас, когда на дворе — кризис?"
Кризисом сегодня пугают, кажется, даже маленьких детей: скачок доллара и евро, рост цен на продукты... В газетах и журналах замелькали подзабытые уже материалы из серии: "Как прожить на 7 тысяч рублей в месяц" и "Что можно приготовить из курицы на неделю". А специализированные издания для продажников начали как один публиковать графики падения спроса на предметы роскоши и задаваться вопросом: "Как же удержать на плаву продажи в кризис?"
В самом деле: как сохранить, если не преумножить, свое маленькое дело, если ваш товар — не соль и не спички, то есть не относится к товарам первой необходимости? Назвать "предметами роскоши" все, что представлено на Ярмарке Мастеров, конечно, нельзя, да и понятие роскоши у всех разное. Для кого-то это бриллиантовый перстень, для кого-то — качественная бижутерия. Кому-то приятно по случаю побаловать любимую собачку новым нарядом, кому-то хочется заказать на день рождения ребенку кофточку, связанную вручную, с душой...
В любом случае, в период сложной финансовой ситуации продавцам, чей товар — штучный и по определению не может и не должен конкурировать в цене с той же китайской "штамповкой" из магазинов типа "Все по одной цене", придется как-то удерживать на плаву свои продажи. Как? Продолжать продавать...
Не забываем про "подарочные сезоны"
Говоря о продажах в кризис, аналитики сходятся в одном: даже экономя на всем к любимым праздникам, таким как Новый год, 8 Марта, дни рождения родных и друзей, покупатель все же "расправляет крылья", достает сбережения и спешит подаровать себя или тех, кто ему дорог. А это значит, что вы должны быть вдвое, если не втрое, больше, чем прежде, готовы принять такого покупателя в своем магазинчике в этот предпраздничный момент. То есть организовать:
- "праздничные" ключевые слова в описании;
- тематические фото, создающие ощущение приближающегося праздника;
- специальные акции и скидки, приуроченные к определенным датам;
Напоминаем о себе
Навязчивость — плохо, внимание — хорошо! Наверняка среди ваших покупателей есть и постоянные клиенты, и те, кто просил вас о спецзаказе, но не сейчас, а когда-нибудь потом... Возможно, это "потом" уже наступило? Напомните о себе: это может быть адресная рассылка с информацией об акциях вашего магазинчика или персональная скидка постоянному клиенту, приуроченная к тому же Новому году. Возможно, еще вчера этот человек не собирался ничего покупать у вас. А со скидкой в 10%? Надо подумать, ведь в кризис и копеечка рубль бережет...
Знаем, как уговорить
Покупатель никак не решится оформить товар через корзину, но пишет вам туманное сообщение на тему "хочу приобрести, но очень дорого для меня сейчас...?" Поговорите с ним. Не стоит "в лоб" расхваливать свой товар, мы с вами не на рынке, мы — на Ярмарке Мастеров. Вместо этого лучше расскажите о таком понятии, как "эстетическая выгода". В кризисные периоды психологи уверяют: некоторые покупки обладают прямо-таки терапевтическим эффектом. На работе может что-то не ладиться, в семье из-за этого могут начаться проблемы... И в этой ситуации покупка — только не банального набора продуктов на ужин, а чего-то, что будет греть душу — вполне может сыграть роль отвлекающего фактора. Известно, что мы больше ценим то, что нам сложнее досталось. И тут-то, как ни странно, как раз кризис нам в помощь. В период финансового благополучия можно скупать украшения, картины, мелочи для дома — как само собой разумеющееся. Но как только приходит пора экономить, каждая такая покупка совершается обдуманно, взвешенно, а значит, и удовольствия после того, как она все-таки совершена, будет гораздо больше. Такая вот нехитрая психология.
Легких всем продаж и приятных покупок!
Ваша, Ирина Винтажная.