Обновление пароля

 > Журнал > Публикации > Хендмейд как бизнес > Поставьте себе пятерку! Встречаем сезон продаж на подъеме

Поставьте себе пятерку! Встречаем сезон продаж на подъеме

05.09.2014 12:31     Просмотров: 7793     Комментариев: 233     
Виды творчества:   Разные виды творчества
Шитье > Кройка и шитье

Ох, лето кружило, жарило и все обещало, что даст возможность передохнуть перед стартом больших продаж на Ярмарке Мастеров. Не вышло: поработали и подзаработали. Отлично! Идем вперед, наращивая темпы.

Сразу к сути: давно ли вы поднимали цены?

Казалось бы, тема поднятия цен в наших реалиях неуместна. Напротив, в наших-то и уместна: здесь на Ярмарке Мастеров от цены, установленной на изделие, зависит многое. Ценами мы регулируем качество трафика (поток потенциальных покупателей), снижаем производственные затраты и увеличиваем свою прибыль.

Как вы назначаете стартовую цену изделию, мы обсуждать не будем. Я предлагаю поговорить, как поднимать статус магазина, оперируя ценами. И сделать это именно сейчас, когда сезон продаж на Ярмарке Мастеров только начинается.

В вопросе назначения цен есть две крайности: излишняя скромность и излишняя самоуверенность. Второе мешает меньше, с первым – с излишней скромностью – нужно бороться.

как продавать

продажа ручной работы 

Будь вы опытный продающий мастер или начинающий, который делает только первые шаги на Ярмарке Мастеров (не в творчестве, а именно в самопродвижении на этой площадке), нужно заставлять цены работать себе на пользу.

Мы все обитаем на Ярмарке Мастеров, лучшем в Рунете портале по продаже ручной работы. Наши изделия – не хлеб насущный, наши изделия – для ценителей, которые всему прочему предпочитают именно уникальность, оригинальность и готовы платить за них столько, сколько мы просим.

Поэтому после вступления повторяю вопрос: давно ли вы поднимали цены?

На мой взгляд, стратегия низких цен ни к чему хорошему не приводит. Демпинг в своей нише, пожалуй, позволяет реализовать неликвид, но стабильные продажи на этой почве хэндмейдеру не построить.

Пример из торговой точки по соседству: на полках лежат датированные ежедневники… на 2013 год. Моему удивлению нет предела – продавщица ответила, что люди покупают. Наценку сняли максимально. Магазин реализует неликвид.

В ручной работе вещи, которые нужно реализовать в определенный период, тоже есть. Половина Ярмарки успешно живет за счет производства сувениров с символами наступающего года. Излишки мастера вполне могут после Нового года продавать дешево, не заботясь о марже (прибыли продавца сверх себестоимости). Сегодня не об этом.

И не о том, когда мастер работает и ставит минималку на свои изделия, чтобы «простимулировать» будущие продажи (нарастить круг клиентов, получить отзывы, необходимые для репутации магазина и пр.).

продажи на ям

Мы сегодня – о будничной практике, когда есть мастер и есть ценники в его магазине. Желаний три: продавать, отдыхать и творить! Вот в этой ситуации предлагаю выжать из цены все возможное нам на пользу.

Если мы ставим ценник ниже, чем у конкурентов, будут ли продажи выше (= мастер счастлив)?  И наоборот, если ценовую планку поднять, значит ли это, что мастер распугает всех покупателей (= мастер подавлен)?

Примем к сведению из опыта розничной торговли: рост цен на 5-10% остается практически незаметным для покупателей (мы «играем» на стороне продавцов).

Кстати, по той же причине люди мало отзывчивы на карточки, акции и скидки в тех же пределах. Мой собственный пример: покупала, простите, нижнее белье в магазине. На кассе сообщают: «Теперь по Вашей карте скидка не 3, а 5%!». Я прикинула размер свалившегося «счастья»: при чеке, сами знаете каком, разница в 150 или 250 рублей не шибко ощутима.

Переходим в нашу сферу.

Что такое + 5-10% в моем ассортименте на Ярмарке Мастеров?

Для меня на Ярмарке Мастеров первичным был вопрос не стоимости, а ассортимента. Вопрос: «Что продавать» вытянул «Кому продавать» и «За сколько продавать». Изначально я выставляла косметички по средней ярмарочной цене 900 рублей. Потом посчитала, во что обходится время, материалы, прочие производственные расходы, увидела, что маржа в ценнике – кот наплакал. Маржи (моей прибыли как продавца, разницы между затратами на производство и его розничной стоимостью) практически не было. Деньги капали на счет регулярно, работала я помногу, а в карманах ничего не оседало.

Я принялась считать расходы и доходы. И вот тогда пришло озарение.

Вся прибыль из моего рукодельного бизнеса съедалась им же. Простыми словами: я работала на бизнес, а не он на меня.

Помогли счетная машинка, сведение в конце каждого месяца доходов и расходов.

Я рисовала простые графики.

Суть в следующем:

По оси «Y» откладываем уровень расходов в рублях. Желтым проводим горизонтальную линию.

Чтобы быть в плюсе, я должна была столько заработать в конце месяца, чтобы следующая отметка по той же оси, ложилась выше (заметно выше… хотя сначала хорошо, если просто выше).

Сначала это трудно достигалось, но я понимала, что нужно изменить, чтобы линии не меняли положение относительно друг друга (!), сохраняли и наращивали дистанцию.

повышение цен

Самое простое изменение, чтобы прибыль стала выше, увеличение цены. Это очевидно. На начальных порах этого очень даже достаточно. Потом уже можно работать с линейкой товаров, трафиком и конверсией магазина.

С чего начать?

Выбираете ходовой товар из своего ассортимента, с  ним экспериментируете.

Я начала с тех же косметичек. Добавила 10% к стоимости, получилась красивая цифра 990 рублей. Покупатель одобрительно проголосовал новыми заказами.

Понравилась работа? Купил и все!

Никто не заметил повышения стоимости (почему я не сделала это много раньше?)))

***

Теперь представим себя на месте продавца, который мыслит иначе: «На Ярмарке мастеров столько конкурентов. Как не потеряться в этой толпе? Поставлю-ка я цену пониже. Купят – хорошо. Я еще сделаю десять, продам по рублю, будет уже десять рублей! Буду жить в достатке...»

Такого не будет! Это продавцовая утопия, а не программа развития!

Вот лучший из сценариев реализации изделий по низким ценам:

Я покупатель. Сижу перед монитором, нажимаю сортировку «По цене» в Меню каталога слева. «Сумки. Косметички». Вижу, что цены колеблются от ста пятидесяти рублей до двух тысяч трехсот рублей. Экономно выставляю бегунок на 500 рублей. Эта величина стоимости перекуса в кафе, похода без носильщика в продуктовый магазин, посещения Парка аттракционов со спокойным ребенком. Та сумма, которую мы можем легко потратить на символический подарок. Жаль, редко что достойное попадается, если искать в рознице, на прилавках реальных магазинов.

На Ярмарке Мастеров – портале ручной работы – в этом смысле Клондайк. За две-три-четыре сотни можно подыскать неплохие экземпляры оригинальных подарков. Я – как рачительный покупатель – в восторге. Можно купить десять штук, осчастливить всех подруг и… обречь мастера на ночные бдения за две тысячи кропать все эти косметички.

К слову, на Ярмарке Мастеров давно сложилась обидная практика: дешево можно совершать покупки в магазинах начинающих мастеров и мастеров из провинции. Избавьтесь от этого комплекса: от срока регистрации на Ярмарке и от географического положения  «стоимость мастера» зависеть не может! На мой взгляд, единственное мерило: уровень мастерства.

Срок пребывания на Ярмарке Мастеров – не панацея. Вероятно, вы сегодня зарегистрировались, но за плечами у вас опыт продаж в оффлайне, выставки и сарафанная клиентура. Интернет-магазин – лишь ступень в расширении бизнеса, новый канал трафика.

Ценники – зеркало вашего мастерства, они должны вдохновлять и сподвигать на творчество.

Изучайте спрос, делайте качественные востребованные вещи и ставьте комфортные для себя цены.

Подъем цен будет работать на вас: он будет увеличивать прибыль, сокращать расходы на производство и ранжировать трафик.

Человек листает Каталог, находит то, что ему нравится и кидает «В Корзину» покупку. Ему нет дела: сколько вы состоите в статусе Мастера, сколько лет занимаетесь творчеством, он оформляет покупку и готов вам перечислить столько, сколько вы запросили.

Поэтому повышайте цены и привлекайте своего комфортного покупателя. Такого, для которого вам было бы работать комфортно.

успешные продажи

Во-первых, что у вас реже просят скидочку… им это не нужно.

Во-вторых, вам легче называть стоимость отправки. Дело в том, что торгуя изделиями по 500-1000 рублей,  в самом деле, подчас неловко просить за доставку 150-250 рублей.

В-третьих, у вас появятся покупатели другой социальной категории. Их более высокие доходы (=запросы) волшебным образом связаны с более оптимистичным мировосприятием. Они больше доверяют Вам как мастеру, они более лёгки в принятии решения о покупке в целом. Они не будут Вам писать десятки писем и… выносить мозг. Они просто другие, тип отношений покупателя – мастера «Я в порядке, ты в порядке». Я подробно писала о типажах покупателей в одной из статей раньше (оригинал можно найти в Блоге).

В-четвертых, Вы с удовольствием делаете повторы, Вас это не напрягает, а стимулирует. Стимулирует на новые идеи, на закупку новых материалов и инструментов.

В-пятых, когда работы покупают дороже, моральное самочувствие улучшается. Это такой волшебный ключ, который дает силы. Творческим людям особенно: им свойственны терзания, депрессии, падения. Нам нужны взлеты, эйфория и возможность отдыхать.

В-шестых, продавая свои работы дороже, вы поднимаетесь в новый ценовой сегмент, где конкуренция ниже. Здесь конкурировать легче. Не стремитесь продавать в вакууме, в таком бесконкурентном пространстве: если нет конкурентов (в плане и цен, и ассортимента), может не оказаться и покупателей...

Кстати, яркий пример обратного: магазины с фиксированной ценой. Там продукты продают, но никто из нас не закупает тамошние конфеты к празднику. Потому что по такой цене – оно нам даром не нужно.

Вывод: выставляя низкие цены, мы отсекаем добрую часть покупателей. Таких людей, которые даже не посмотрят в сторону магазина с фиксированной ценой. Вы скажете, что много также людей, которые посещают подобные магазины. Дело в том, что финансовая успешность этого проекта – в его масштабности. Крупнейшая розничная сеть, куда вложены миллионные рекламные бюджеты, где ставка делается на очень и очень серьезный оборот при нижайшей себестоимости товара.

Не наш случай.

Плюс, готова спорить, не такой целевой аудитории вы предназначаете свои изделия! 

бобровая хатка

Вернемся к математике:

Наценка в моем магазине составила всего 10%, покупатель ее даже не заметил…

Посчитаем рост прибыли. Для простоты расчетов заложим маржу, равную трети начальной стоимости каждого изделия:

900 руб х 30% = 270 руб.

Подняв цену до 990 рублей, мы получили дополнительную прибыль: 990 – 900 = 90 рублей.

Иными словами, выросла  чистая прибыль: 90 : 270 =  0.33 или 33 %!

Результат: простым увеличением цены на 10% мы получили рост прибыли на 33%.

Производственные затраты (желтая линия в графике) на прежнем уровне, а линия доходов поднялась выше. Вам нравится? Мне очень!

Как приступить к повышению цен в своем магазине? Просто!

Выделяете в своем магазине товар-локомотив (локомотивную группу). Меняете ценники и смотрите, поднялась или упала месячная прибыль. Можно сократить период эксперимента до нескольких дней. Подключите «высокие ценники» к очередной группе товаров. Также подсчитайте результат.

Выберите (назначьте), что будет приносить прибыль, что привлекать покупателей, что останется на позициях сопутствующих товаров… Установите ценники, считайте расходы и доходы.

Словом: просто доставьте себе радость - поставьте себе «пятерку», «пятерку с плюсом». А лучше влепите на ценник «десятку». Сентябрь на дворе – самое время, коллеги!

Важный для востребованных мастеров итог.

Не надо бояться, что от вас сбегут все покупатели. Как показывает практика, при подъеме цен «отваливаются» самые проблемные.

Например, «отвалились» три клиента, покупавшие по два рубля и выносившие мозг, взамен им пришли два клиента, которые купят по три рубля. Прибыль, которая заложена в продаже, вырастет, а работы станет меньше (Вам нужно будет сделать два изделия по цене трех).

Высвободится время и пройдут круги под глазами!

П.С. Практика «повышения цен» очень действенна для опытных мастеров. Много заказов сначала вызывает лестный трепет, потом растущий мандраж из-за сроков и согласований. Потом загривком ощущаешь реальную опасность здоровью, которую силой воли   загоняешь в дальний угол: в каждый предпраздничный сезон мы боимся слечь и не встать.

Берегите здоровье… и поднимайте цены!  

оксана мороз

П.С.2 Внимание: все сказанное по поводу повышения цен не относится к магазинам, торгующим материалами для творчества, в которых закупаются автор статьи и его единомышленники!

Всем удачных продаж в сезон и вне сезона!

Ваша Оксана Мороз,

Магазин «Бобровая хатка».

Ключевые слова:  
Ярмарка Мастеров - ручная работа, handmade
 
Жми «Нравится»
и подписывайся на нас в Facebook!

Сообщение модератору

Отправьте сообщение модераторам, если считаете, что данная работа нарушает Правила Ярмарки Мастеров.

Шаг 1 из 3: Создание магазина

Откройте собственный онлайн-магазин в несколько простых шагов и зарабатывайте любимым творчеством
Как будет называться магазин?
Какой у него будет web-адрес?

Шаг 2 из 3: Регистрация

Укажите контактные данные для своего магазина. Уже есть аккаунт?
Введите email
Придумайте пароль
Укажите свой город
< Назад

Шаг 3 из 3: Проверка email

  • Магазин
  • Регистрация
  • Проверка email
Остался завершающий шаг! Мы отправили Вам письмо, перейдите по ссылке в нем, чтобы подтвердить свою почту и начать работу с магазином.
Если письмо не пришло — можем отправить еще раз