С 15 по 18 декабря я участвовала в выставке "Новогодний подарок" в СКК, крупнейшей предновогодней ярмарке-продаже Санкт-Петербурга. Это была моя первая выставка. Здесь кратенько перечислю выводы, которые я сделала:
1. Ошибка № 1 - неудачное местоположение стенда. Я себя сама с трудом находила. Стенд надо выбирать максимально ближе ко входу и в самом широком проходе(!!!). В узкие коридорчики заходят немногие.
2. Ошибка № 2. На выставке разбирали не столько формовое мыло (снеговики, деды морозы и т. п.), сколько нарезное (скучные брусочки). Не знаю, почему! Но вот так.
3. Ожидаемое - очень немногие готовы покупать натуральное мыло (с нуля). Специально для выставки я его не варила, принесла по чуть-чуть готового. Купили штук 5-7.
5. Берут мыло, скрабы, бальзамы для губ. Соотношение примерно 85:5:10 процентов.
6. Упаковка: не заморачивайтесь на прозрачные пакетики. Люди их любят больше крафтовых, но вы задолбаетесь перевязывать ленточкой (и покупатели выше ценят свое время). Поэтому пакуйте в крафт-пакеты со своим лого. И визитку внутрь.
7. Выглядите ярко. И кричите, зазывайте. Поначалу стремно, но потом уже это Вам не будет важно.
8. Давайте нюхать, предлагайте попробовать, открывайте крышечки - максимально взаимодействуйте. Если человек уходит без покупки - дайте ему свою визитку, впереди еще немало праздников.
9. Пробуйте различные маркетинговые ходы. 99 р. вместо 100 р. действует, как это ни смешно. Подарки при покупке от 3-х предметов. Волшебное слово "распродажа". Пробуйте различные фразы-зазывалки. Выставка - это место, где вы оттачиваете свой навык продавать, цеплять клиента.
10. О специфичности клиента: большинство приходит на выставку, чтобы купить много и дешево абы чего. Туда редко ходят эстеты (если выставка, конечно, не в галерее искусств или не специализированного профиля). Большая часть посетителей - те, кому нужно ярко, пестро и блестяще. В отношении мыла это значит - яркие цвета (не пастель), блеск золота (все красим микой). Все нежные расцветки, как правило, не пользуются спросом.
11. Ценники должны быть. Большие. Много.
12. Располагайте продукцию ярусами.
13. Не раскладывайте товары в явно организованные композиции - люди боятся их нарушить. Будьте проще. Тогда они сами будут брать и принюхиваться, пока вы пакуете заказ другого человека.
14. Продавайте полиэтиленовые пакеты с ручками - поменьше размером и побольше. Не у всех есть, куда сложить покупку.
15. Улыбайтесь. Не сидите в глубине стенда. Здоровайтесь с проходящими. Желайте чего-нибудь хорошего покупателям.