Обновление пароля

 > Журнал > Публикации > Всё о продажах > Продавать просто. Полезная информация о продажах

Продавать просто. Полезная информация о продажах

02.07.2014 14:22     Просмотров: 18228     Комментариев: 301     
Виды творчества:   Разные виды творчества
Работа с кожей
Продавать просто. Полезная информация о продажах | Ярмарка Мастеров - ручная работа, handmade

Хотите сделать деньги на рукоделии? Желаете получить надежную и простую систему продаж, не требующую затрат? Хотите найти новых клиентов и увеличить прибыль от любимого дела? Тогда эта публикация для вас.

Из представленной публикации вы узнаете действенные способы для увеличения продаж. Поиск покупателей станет прост и понятен, найдутся новые клиенты, а имеющиеся снова обратятся к вам. Все изложенное в представленном тексте — чистая правда. Вся информация многократно проверена автором на личном опыте и в настоящее время приносит автору доход.

Полезное, бесполезное, вредное

Самое простое и, в то же время, самое действенное во всем этом умение — это способность анализировать каждое свое действие и отличать те, что ведут к успеху от тех, которые никуда не ведут или ведут к деградации. Мое личное убеждение состоит в том, что любое собственное действие можно классифицировать на полезное, бесполезное и вредное для жизни в целом или для решения поставленной задачи в частности. Наша задача — зарабатывать на рукоделии. Для этого совершаем полезные действия, избегаем вредных и экономим время на бесполезных.

Проще реализовать то, что легко продается

Для начала нужно иметь качественный авторский продукт. Хорошие четкие фотографии. Правильные описания, указывающие на причину того, почему нужно это купить. Продуманные слова для поисковых запросов. Уже это дает продажи тем клиентам, которые сами ищут ваш товар. Но этого маловато будет.

Полезная мотивация

Почему нужно уделять время маркетингу, когда клиенты и так есть? Очевидно, что самостоятельно покупатели приходят редко и покупают мало. Работа над маркетингом позволяет продавать в десятки раз больше, чем пассивное ожидание клиентов. Конечно, бывают товары-звезды, которые продаются самостоятельно, распространяется вирусно и приносят создателям баснословные прибыли (например, игрушечные говорящие хомяки, песня гангнамстайл или айфон). Наблюдения показывают, что четыре раза в год появляется такой товар-звезда. Предположим, что мире 6 млрд. человек. Ежегодно каждый сотый, хочет разбогатеть. Каждый сотый из них что-нибудь для этого делает. Каждый 50-й из них занимается производством новинки и надеется, что его продукт станет звездой. Грубые расчеты показывают, что 12 000 человек во всем мире ежегодно пытаются создать продукт-звезду (это 32 попытки ежедневно), а вакантных мест всего четыре. Остальным либо придется уйти, либо стиснуть зубы и самостоятельно продавать свой товар – заниматься маркетингом. Если вы читаете эту публикацию, значит изобрести товар-звезду вам еще предстоит, а пока давайте продадим то, что есть.

Полезное знание № 1. Рыба ловится там, где она есть.

Надо определиться с целевой аудиторией. Бесполезно пытаться продавать всем подряд. Это долго по времени и вредно для нервов. Как быстро найти длинный список потенциальных клиентов? Легко! Ярмарка Мастеров предоставляет нам такую возможность абсолютно бесплатно и в весьма удобном формате. Для этого используем следующую последовательность действий и повторяем ежедневно.

Находим на Ярмарке Мастеров продавцов с отдаленно родственным нашему товаром или прямых конкурентов. Заходим к ним в отзывы от покупателей. Та-да-а-ам! Вот он список ваших потенциальных клиентов.

Полезное знание № 2. Все любят, когда их приглашают в гости.

Начиная прямо сверху по списку приглашаем людей полюбоваться своим творчеством. Мы не навязываем покупки, а проявляем гостеприимство. Просим высказаться относительно увиденного. Подталкивать к совершению покупки должно описание каждого отдельного товара и качественные фотографии.

Полезное знание № 3. Что такое спам.

Уважаемый читатель может подумать, что здесь попахивает спамом, но это не так. Давайте вместе разберемся в этом вопросе. Спам – это профессиональная деятельность и отдельный сегмент рынка рекламных услуг. Заказчик спам рассылки платит копирайтеру за разработку текста сообщения. Готовое обращение направляется в организацию, которая посредствам высокотехнологичного оборудования производит рассылку сообщения по заранее наработанной базе из нескольких сот тысяч адресов и телефонных номеров. Купить спам услуги это очень дорого и нецелесообразно для хендмейдера. Спам – это когда человеку которому не нужен этот товар предлагают его сотню раз, доводя до белого каления. Спам – зло, и это не для нас.

Когда мастер своими руками со своего компьютера выискивает человека, который покупал ранее нечто подобное, и предлагает ему заглянуть в свой магазинчик – это приглашение в гости, но никак не спам. Друзья, будьте дружелюбны, когда вас приглашают в гости. Зайдите в магазинчик и напишите пару строк мастеру об увиденном или проигнорируйте приглашение. Но не шлите человека к черту за то, что он создает своими руками новые объекты реальности, вкладывает в них душу и пытается понять, нужно ли это миру. Лично я либо буду предлагать свой продукт людям, либо сдохну с голоду, пока дождусь, что они сами ко мне придут.

Полезное знание № 4. Чем переубедить того, кому не нравится ваш продукт, проще за то же время найти десять человек, которым он понравится.

Рассылая приглашения в гости мы получим несколько видов реакции:

1. Продажи, когда адресат восхищается и сразу делает покупку. Или отложенные продажи, когда клиент позитивен и обещает в будущем делать покупки. Всех этих добрых людей выписываем в отдельную табличку, куда заносим о них всю информацию. Находим их в соц. сетях и добавляем в друзья. Подписываемся на их обновления и шлем смс с поздравлениями в день рождения.

2. Любой бесполезный ответ; или ответ содержащий отказ от вашей продукции. На это отвечаем чем-то вроде: «Хорошо. Если вам или вашим знакомым понадобится редкая и ценная вещь или оригинальный подарок, вспомните обо мне».

3. Когда нам просто не ответили, это тоже хорошо.

4. Ответы в стиле: «мне не нравится потому-то и негатив», — сразу закрываем переписку, до конца дочитывать не надо, просто забываем.

5. Ответы в стиле: «проклятый спамер, сдохни», — закрываем переписку и забываем.

6. Ответы в стиле: «да, все круто, я покупать не буду, но дам совет. Вот если бы с перламутровыми пуговицами... Тут у вас в описании ошибка... Здесь вам образование мешает... Так никто не делает. А я за границей видела... Делайте лучше фарфоровых крокозябликов... » – самые опасные ответы, ибо они лезут в мозг и с ними хочется спорить и доказать «критикану» объективность своей позиции. Мы же работали в этом направлении четыре года, развивались, вложили душу и вагон времени, а нам советуют не плавать, а строить мельницу. Срочно надо переубедить человека, чтобы он взял свои слова обратно и сказал: «Ладно, ладно, плавай». Вот это вредно. Кому это надо? Вам? Оппоненту? Миру? Справедливости? Это потеря времени, бессмыслица и нервотрепка. Поймите простую логику: если человек критикует ваше творчество – флаг ему в руки, пусть пойдет и сделает лучше или купит в другом месте. Здесь клиента нет. Закройте диалог и забудьте об этом. Разозлитесь и найдите еще 10 покупателей. Так и самоутверждение получите и энергию негодования в продуктивное русло пустите. 

В моем деле, использование первых четырех полезных знаний дает одну продажу на 77 обращений к покупателям.

Полезное знание № 5. Превращаем разовых клиентов в постоянных.

Один постоянный клиент делает больше покупок, чем десять разовых. При этом ни один покупатель не считает себя постоянным и не собирается им становиться. Покупатели — это простые добрые люди со своими проблемами и заботами, они не обязаны помнить о нас и нашем продукте. Напоминать — наша обязанность. Это полезно и нам и клиентам.

Проверьте это прямо сейчас. Возьмите 20 своих клиентов, которые уже совершали у вас покупки и разошлите им письма с текстом типа «Привет! Столько времени прошло, как там мое изделие? Продолжает радовать? У меня тут куча новинок. Что думаешь о них? Могу поработать для тебя еще разок». Если это действие не повлечет за собой покупок или реальной ощутимой пользы вашему делу, напишите об этом в комментариях и моей гостевой, гарантирую, что не буду удалять запись. Более того, я десять раз кукарекну под этим комментарием.

Обращения к состоявшимся покупателям работает на 100%, как сила притяжения. Вы будете приятно удивлены тем, сколько клиентов ответят нечто вроде: «О, спасибо за заботу. Все прекрасно. Тут день рождения у подруги, все думала что подарить. Теперь сомнений нет. Спасибо что напомнили о себе. Уже выбираю подарок».

Однако, не стоит этим злоупотреблять. Клиент может разозлиться, если будет получать сообщения чаще раза в месяц.

В моем деле, использование этого знания дает 1 продажу на 12 обращений.

Полезное знание № 6. Рекомендации — это половина продажи.

Спросите у довольных вашей работой клиентов, кому еще вы можете предложить свое творчество. Получив рекомендации, воспользуйтесь ими. «Здравствуйте, Адресат. Меня зовут Мастер, я создаю творчество. Однажды моими услугами пользовался ТотКтоДалРекомендации. Полагаю, что вам интересно посмотреть на превосходные авторские работы. Вот ссылка на магазин».

При обращении по рекомендациям вероятность продажи почти та же, как и при повторном обращении. В моем деле каждая 12 рекомендация приносит продажу.

Полезное знание № 7. Если у вас много заказов — проще повысить цену, чем работать ночами.

Предположим, что мы продаем продукт за 1000 рублей 30 штук в месяц. Себестоимость продукта 700 рублей, с каждой продажи наша прибыль 300. Таким образом в месяц получается 30*300 = 9 000 рублей.

Повысим цену на 20% до 1200 рублей, маржа с единицы станет 500 рублей. Пусть спрос упадет на 30% и станет 20 штук в месяц, но прибыль стоставит 20*500 = 10 000 рублей. Очевидно, что для увеличения прибыли на 10% нужно поднять цену на 20%, а работать на 30% меньше. Если вложить сэкономленные 30% времени в маркетинг, применяя опубликованные тут полезные знания, удастся добиться еще более впечатляющих результатов.

Полезное знание № 8. Закон возмущения.

Применяя на собственном опыте вышеперечисленные полезные знания, была замечена одна закономерность. Можно неделю работать над маркетингом и не получить ни одного заказа из того места над которым ты работаешь, но получить клиентов из других источников. Понятия не имею, как это работает, но это факт. Однажды я целую неделю рассылал письма и общался с целевой аудиторией на Ярмарке Мастеров и не нашел ни одного заказа. Разочарование трепало душу, но на следующей неделе мне поступило три крупных заказа разом и через источник не связанный с Ярмаркой Мастеров. Клиенты просто нашли меня через обычные поисковые системы. Я подумал, что раз уж так, то нет смысла заниматься маркетингом, клиент придет сам. И на месяц забросил это дела. Посидев полтора месяца без клиентов и пересев на машину подешевле, чтобы кушать хорошо, я возобновил работу над маркетингом и опять получил заказы от туда, от куда меньше всего ждал.

Другими словами, реальность такова: если продаешь — клиенты есть, если не продаешь — клиентов нет. При этом то, куда продаешь и то, от куда приходят клиенты может совпадать и не совпадать. Я называю это «законом возмущения» и полагаю, что возмущая реальность своими действиями, мы непременно получаем соответствующий отклик. К эзотерике это отношения не имеет.

Как я выкидывал деньги, желая, чтобы мне привели клиентов

Расскажу о том, куда и сколько денег я потратил, пока не пришел к полезным знаниям.

Рекламные компании:

Покупка рекламы в писковых сервисах — результат ноль, потеря 1600 рублей, привлек на свой сайт 86 переходов за месяц.

Реклама в социальных сетях 3000 рублей дало 1400 переходов — результат ноль.

Оплата добавления в группу социальной сети 5000 ботов для повышения ее ротации в поисковых запросах стоимостью 1000 рублей — принесло один заказ на 5000 рублей и лояльного клиента.

Реклама в лифтах в центре города в хороших домах 12 000 вложения срок 2 месяца — ни одного заказа.

Однако, нужно понимать, что все это вполне может сработать для других продуктов, просто не сработало для моего.

Реальные деньги мне приносит регулярное применение полезных знаний.

Послесловие

Если вы считаете, что данная публикация может принести пользу, жмите «Нравится». Это очень важно для моего участия в конкурсе публикаций.

Прошу высказывать мнения и задавать вопросы в комментариях ниже. Готов ответить на любые вопросы и оказать посильную помощь в ваших продажах. Например, могу помочь с составлением текста обращения к покупателям.

Читайте и комментируйте другие мои публикации, они тоже содержат много полезной информации.

Благодарю за внимание. Желаю успехов, удачи, больших продаж и процветания.

Ключевые слова:  
Ярмарка Мастеров - ручная работа, handmade