Обновление пароля

 > Журнал > Публикации > Хендмейд как бизнес > Продающее описание на Ярмарке Мастеров

Продающее описание на Ярмарке Мастеров

23.04.2014 7:43     Просмотров: 40198     Комментариев: 241     
Виды творчества:   Разные виды творчества

Статьи о продажах на Ярмарке Мастеров нередко вызывают неоднозначную реакцию – ведь далеко не для всех хендмейд - основной источник дохода. Но всё-таки любому мастеру приятно, когда его труд ценят и любят; как и любому покупателю приятно найти то, что он давно искал.

Цель этой статьи - помочь мастерам и покупателям понять друг друга и дать возможность каждому получить максимум положительных эмоций, сделать процесс покупки простым и приятным. Поэтому я хочу поделиться своим опытом и систематизировать отличия продающих текстов (описания работ) на Ярмарке Мастеров от продающих текстов в других магазинах.

 

Можно было затронуть тему более душевного отношения к описанию, игривой или стихотворной подаче, но сегодня я хочу поговорить о другом.

Сегодня мы рассмотрим ту часть описания работ, которая действительно может увеличить продажи для мастера и сделать покупку проще и приятнее для покупателя. Каждый мастер должен понимать, что основная цель успешной продажи на Ярмарке Мастеров не в том, чтобы "насильно" предлагать человеку то, что ему не нужно за сумму денег, которой у него нет. Цель состоит в том, чтобы помочь покупателю найти и купить то, что он сам давно ищет - за сумму максимально близкую к той, которую он готов на это потратить.

Какая же часть в описании работы может в этом помочь?

Для того, чтобы ответить на этот вопрос, давайте подумаем – что отличает магазины на Ярмарке Мастеров от любых других?

Магазин на Ярмарке Мастеров - это не просто магазин в общепринятом понимании. Это, прежде всего - производство. Производство с витриной, на которой выставлены примеры того, что может создать мастер. Имеется в виду не категория работ "для примера", а то, что любой мастер в своей области может создать бесконечное количество разных работ, поэтому даже карта на 500 работ - это только малая часть того, что можно воплотить в жизнь.

Наличие собственного производства – та особенность, которая выгодно отличает магазины на Ярмарке Мастеров от любых других. И эта особенность может помочь существенно увеличить продажи, если её грамотно подать покупателю.

Для мастера зачастую кажется очевидным, что если он сделал красную юбку, может сшить и зелёную. В реальности же покупатели очень часто ищут вещи по цвету ("Эх, жаль, что нет такой же, но синей"); или фигурку животного - по позе ("Жаль, что хобот у слона опущен - а так бы купил"); и т.п.  Сама стала свидетельницей истории, когда подруга, выбрав на ЯМ красивого валяного кота, с сожалением развела руками - "жаль, что глаза у него голубые, а я хотела зелёные - а так бы точно купила, и цена нормальная".  При этом такой покупатель зачастую даже не пишет мастеру!

Никто, кроме самого мастера, не может ответить на самый главный вопрос: что можно изменить при изготовлении на заказ? И сколько это будет стоить?

описание работы, бизнес, продажа, описание, интернет магазин, продающие тексты

Поэтому в описании очень важно указывать не только особенности товара с позиции обычного магазина (описывая, что "уже есть"), но и делать из одной позиции десяток - указывая, что можно сделать ещё. Кроме того, подход к описанию "что ещё можно сделать" не только увеличит для покупателя ассортимент Вашего магазина намного больше номинала оплаченной карты, но и позволит расширить ассортимент магазина именно в ту сторону, в которую хочет мастер.  К примеру: в описании кареты с пегасом, можно написать, что Вы готовы сделать карету и с тремя, и с шестью пегасами - если это то, что Вы давно мечтали сделать, то вы можете получить заказ на такую работу даже не имея похожего товара в магазине (а просто изменив описание).

Отдельно хочется выделить как таковое изготовление на заказ.

Здесь мастера иногда говорят "Не уверен, что смогу повторить эту работу".  В этом случае существует подход "повторов": сколько раз нужно сделать одну и ту же игрушку, чтобы покупателю понравилась одна из них? Два раза? Три? Десять? Иногда бывает, что психологически не хочется делать повтор.  Но представьте на минутку, что к Вам приходит состоятельный покупатель и готов заплатить Вам не 5 тыс., а 50 тыс. за ту же самую очень ему понравившуюся вещь? По-прежнему не хочется делать? А 150 тыс.? Подумайте. В большинстве своём достаточно увеличить цену в 2-3 раза, чтобы делать повтор любимой работы действительно с удовольствием.

Среди даже опытных мастеров часто бытует мнение, что изготовление на заказ - вещь невыгодная: надо списываться с покупателем, предоставлять дополнительные эскизы, согласовывать этапы работы, учитывать пожелание заказчика; кроме того, не всегда возможно повторить выражение лица или позу в точности.

Но даже из этих ситуаций существует выход. И название ему, как ни странно - достойная оплата. При работе на заказ важно правило - ставьте такую цену, за которую Вы могли бы повторять вещь (или делать по индивидуальному заказу) и получать наслаждение от этого.

Не стесняйтесь ставить выгодную для Вас цену на самые успешные Ваши работы. Если нужно десять попыток, пусть цена будет в 10 раз выше - чтобы Вы смогли окупить их все.

Тогда не придётся оправдываться перед покупателями, почему Вы не хотите сделать вещи, представленные "для примера" - вопрос очень чётко решается с помощью цены. Цена снимает напряжённость в отношениях продавец-покупатель, делая это взаимодействие приятным для обеих сторон.  В этом случае покупатель имеет возможность получить то, что ему хочется; а мастер - получить достойные деньги за свою работу или ассортимент готовых изделий (например, для реализации на ярмарках или в магазинах - при этом все расходы на производство и потраченное время будут уже оплачены).

Более того. Каждое изделие мастера - это его собственная разработка, уникальная модель. Создание новых моделей - это попытки. Но есть такие изделия, которые попадают "в яблочко" - их заказывают по несколько раз. Это как для певца "песня-хит", как для писателя "бестселлер". Это лучшее, чем мастер может запомниться в истории человечества; его лучший вклад в создание красивого и удобного мира.

Что делает мастер, ставя такую работу в категорию "для примера" (например, потому что ему уже поднадоело повторять)?

Вы думаете, что покупатель повздыхает, разведёт руками и уйдёт? Нет. К сожалению, в реальности бывает хуже и банальнее. Покупатель, который очень хочет получить именно такую вещь, закажет её у другого мастера или в столе заказов - и зачастую по цене намного выше оригинала. То есть по такой цене, по которой и сам мастер сделал бы эту вещь с удовольствием. Да и по качеству копия другого мастера скорее всего будет хуже.

Так какая есть альтернатива статусу "для примера", когда изделие уже продано? Ведь нельзя делать изделие с чувством "надоело"? Нельзя. И самое лучшее лекарство от этого чувства - повышение цены на этот конкретный товар (или второй вариант: обучение учеников-подмастерий, которые могут выполнять простые повторяющиеся заказы, а после смерти мастера продолжат его дело, его стиль, школу и его виденье в этом мире; дадут возможность и через 100, и через 200 лет покупателям наслаждаться издельями, созданными по уникальной методике и в особом стиле мастера).

Теперь, решив вопрос с возможностью изготовления на заказ, вернёмся к части описания "что можно сделать ещё". Здесь можно выделить несколько принципиально разных направлений (можно использовать на выбор одно или несколько):

 

1. Расширение количества работ сверх оплаченной карты с помощью описания

Какие можно выделить направления для изменений в описании работы?

- вариации цвета

- вариации размера

- изменение орнамента/позы/декора

- изготовление по индивидуальным меркам/по рисунку/по фото

- изготовление под конкретную профессию/породу или вид (например: роза вместо гвоздики) /национальность/праздник/вид спорта

В использовании этих позиций в описании работ есть несколько распространённых ошибок. Например, в описании многих работ выполняемых на заказ часто встречается фраза "Сделаю в любом цвете". Такое описание не увеличит количество продаж мастеру и вот почему.  Во-первых - по запросу "красная юбка" Вашу "зелёную юбку" в "любом цвете" никогда не найдут (поэтому для поисковика очень важно упоминание конкретных названий).

Во-вторых, для покупателя очень важно понимать, что мастер сделает не любой цвет "от балды", а именно тот цвет, который указал в заказе покупатель.

При этом, чем больше конкретики – тем лучше. Чем более четкий образ Вы выстроите, тем с большей вероятностью у Вас его закажут.

 

Хорошие примеры продающего описания с вариацией цвета:

"Для обивки сиденья можно выбрать не только ткань, представленную на фото, но и другие виды ткани и цвета (в наличии: бежевый плюш, зелёный и фиолетовый бархат, красный шёлк; есть также ткани синих и розовых оттенков). Также есть возможность докупить ткань индивидуально к заказу. О стоимости и сроках уточняйте у мастера";

"Лошадь можно сделать не только представленной масти, но и любой другой - вороной, каурой, чалой и других. Также Вы можете выбрать цвет или сочетания цветов по Вашим предпочтениям: розовый, голубой, синий, зелёный, лимонный, фиолетовый. Также можно сделать металлик-цвета: сусальное золото, тёмное серебро, бронзу и другие. Но это чуть дороже, т.к. требует специальных покрытий";

 

"При работе на заказ, шапочку могу связать из нитей любого цвета. Самые распространённые цвета (эти нитки мы закупаем оптом) серый и чёрный - поэтому шапочки этих цветов обойдутся Вам на 20% дешевле";

"Можно подобрать цвет украшения к цвету Вашего платья - для этого напишите мне и пришлите ссылку на фото платья. При этом есть возможность подобрать не только основной базовый цвет, но и любой оттенок";

"Чехлы для подушек есть возможность сделать не только в этом цвете, но и подобрать их цвет под цвет Вашего интерьера. Для этого пришлите фото вашего интерьера, и я смогу предложить Вам несколько вариантов тканей для чехла, наиболее подходящих под Ваш интерьер рисунком и цветом".

 

2. Поиск покупателей на те замыслы и задумки, которые вы мечтаете воплотить в жизнь (способ набрать ассортимент магазина без траты на материалы собственных денег - т.е. без дополнительных материальных вложений)

Иногда мастера, в рамках частных консультаций по магазину, хотят изменить или расширить ассортимент. Но как это сделать - если одно новое изделие в некоторых видах творчества занимает полкомнаты - куда его потом деть? И откуда взять так много денег на материал - чтобы расширить ассортимент, например, до 100 или 500 работ?

 

Решить эти вопросы помогает правильное описание в уже созданных работах.

Например:

"Помимо стульев, из лозы в этом же стиле можно заказать изготовление скамьи, дивана, стола, шкафа или комода, а также другой мебели";

"Можно сделать мыло не только с символом года, но и с логотипом фирмы или любым другим рисунком на Ваш выбор";

"Помимо еды для кукол так же могу изготовить кукольную кухонную посуду (тарелки, чайник, самовар, супница, маслёнка и т.п.), столовые приборы (ножи, вилки, ложки), а также любую другую кухонную утварь (разделочную доску, дуршлаг и т.п.)";

"Есть возможность нарисовать эту картину не только на традиционном холсте, но и на других поверхностях - например, в этом стиле могу расписать холодильник или стену по Вашему желанию";

"Можно сделать магниты не только с представленными породами собак, но и любыми другими породами (колли, такса, бульдог, хаски и т.п.), включая редкие породы";

Такое описание позволяет мастеру получать новые заказы именно в том направлении, в котором он хочет развиваться и совершенствоваться. В том направлении, в котором сам хочет расширять свой ассортимент.

 

3. Предложение похожего в трёх ценовых категориях

Иногда существенным шагом на пути к покупки становится цена. В этом случае на первое место выходит способность договариваться и предлагать решение, наиболее подходящее для обеих сторон (как для продавца, так и для покупателя).

Особенность хорошего продающего описания в том, что оно уже выступает продавцом - то есть покупатель в идеале может получить необходимую ему информацию ДО обращения к продавцу (что существенно экономит время и продавцу, и покупателю).

Помните историю про 7 шапок? Когда покупатель принёс мастеру шкуру и спросил:

- А ты можешь сделать мне из неё шапку?

- Могу, - ответил мастер

продающее описание, деньги, продавец, прибыль, описание на ям, продающий текст

- А две шапки?

- Могу, - так же невозмутимо ответил мастер

- А 7 шапок??

- Могу :)

И когда покупатель пришёл за своим заказом, мастер протянул ему 7 крошечных шапок. Да, такие шапки невозможно было надеть на голову - т.к. они были слишком маленькие - но это действительно были настоящие полноценные шапки, выполненные с ювелирной точностью и соблюдением всех пропорций.

продажи, монетизация, продам, увеличение прибыли, текст, текст к работе

Эта история - не о том, как "надуть" покупателя - ведь в этой истории заказчик явно ушёл недовольный и едва ли второй раз обратиться к этому же мастеру. Мораль в этой истории - о том, что можно уметь договариваться, уточняя детали заказа; предлагая разные варианты исполнения.

Как-то в комментариях к одной из статей о продажах на ЯМ, мастерица, которая занимается мылом, рассказывала историю, когда знакомые просили скидки "для своих" с кусочков мыла. Многие мастера в такой ситуации теряются, особенно если мастер начинающий и цена близка к себестоимости. Мастерица в этом случае не терялась, а начинала предлагать варианты: "Конечно, можно и дешевле. Если без упаковки, например, будет на 20 руб дешевле" (если человек покупает для себя, а не в подарок, такой вариант вполне может устроить обе стороны)  или "Конечно, это мыло можно сделать дешевле, если добавлять не натуральный ароматизатор такого-то известного производителя, а более дешёвый китайский аналог".

Или другой пример (когда на ЯМ мастерице по пошиву игрушек заказали коня на детский утренник): "Можно и дешевле сделать, если взять самую дешёвую ткань: края ткани будут сильно сыпаться, поэтому долго такая вещь не прослужит; но на одно выступление на детском утреннике её вполне хватит".

В этих примерах видно, что мастер не лукавит - а действительно (с учётом своего знания и опыта в своей области) пытается найти решение, учитывающее интересы и покупателя, и продавца.

Это были примеры в сторону уменьшения стоимости.

Но бывают и другие категории покупателей. Например, у покупателя может быть выделена определённая сумма на подарок. И он хочет получить максимум за имеющиеся у него деньги. В этом случае имеет смысл предлагать больше, чем в первоначальном "базовом" варианте.

Например, за такую-то цену можно сделать кошечку размером 7 см, за такую-то цену можно сделать размером 15 см (как на фото). Можно посчитать максимальный размер фигурки исходя из бюджета на фигурку. Так же есть возможность увеличить степень детализации, прочность фигурки и т.п.

Или: "За такую-то сумму могу предложить не только куклу, но и красивую подарочную упаковку к ней, паспорт на изделие и пожелание для именинницы в стихах!".

Из этих примеров видно, что одну и ту же вещь можно "подстроить" под потребности покупателя - в идеале сделать так, чтобы он был в восторге от покупки и захотел прийти к Вам снова или порекомендовать Вас друзьям.

И эту роль может отлично выполнять описание.

То есть можно прямо в описании рассказать покупателю, что влияет на цену; как можно снизить цену (убрав "опции") или повысить её относительно базовой стоимости, добавив какие-то "опции" или услуги - например, выезд к заказчику для снятия мерок (в пошиве одежды/обуви); использование драгоценных камней или металлов (в ювелирных изделиях); экспресс-доставка в другой город и т.п.

Как можно снизить цену? Какие компоненты вы можете предложить дополнительно, если покупатель готов заплатить больше? Ответы на эти вопросы в каждой сфере - свои. В комментариях к статье можете рассказать про свою сферу - какие интересные предложения для покупателей можно сформировать на один и тот же товар - для трёх разных ценовых категорий? (эконом - стандарт - премиум?) Думаю, это будет очень полезно начинающим мастерам в вашей сфере деятельности.

Написав это в описании, Вы увеличиваете вероятность покупки при том же количестве просмотров - ведь Вы охватываете не один вид покупательской способности, а сразу три - предлагая разные варианты исполнения на разный "кошелёк". Что это значит в деньгах? Значит при той же самой карте на Ярмарке Мастеров вы получаете больше покупок.

 

 

4. Увеличение средней суммы по чеку с помощью описания

Кроме увеличения вероятности покупки, описание может помочь и в увеличении дохода. Как?

Давайте разберёмся.

Когда приходят первые продажи, кажется, что доход зависит только от количества продаж. Но это далеко не так. Есть стандартная формула для определения оборота интернет-магазина, я приведу её здесь в максимально упрощённом виде:

Количество продаж = количество просмотров (умножить на) конверсию

Оборот = количество продаж (умножить на) среднюю сумму по чеку

Доход = оборот - расход

Если посмотрите - здесь фигурирует величина "средняя сумма по чеку". Давайте подумаем, как она влияет на оборот магазина (деньги, которые Вы получаете в месяц с продаж)? Если, допустим, мы увеличиваем среднюю сумму по чеку на 25%, то и деньги, которые Вы получаете от продаж, возрастут на 25%. Если увеличиваете среднюю сумму по чеку в 2 раза, то и количество денег увеличится в 2 раза! 

Что же это за загадочная величина, как её посчитать для своего магазина и как влиять на неё?

Если у Вас есть регулярные продажи, можно посчитать среднюю сумму по чеку на основе реальных данных. Если покупок достаточно много (10 в месяц или больше), можно посчитать среднюю сумму по чеку за месяц; если мало (меньше 10-ти в месяц) лучше брать среднюю сумму по чеку за год.

Для этого возьмите все покупки за период (не обязательно оформленные через ЯМ), посчитайте сумму от каждой покупки (если в одной покупке несколько единиц товара - это считается как одна покупка; например, если у меня купили шапку и шарф в том же стиле - это одна покупка, цена входящих в неё изделий суммируется). Теперь сложите общую цену для всех покупок (за период) и разделите на количество покупок - вы получите среднюю сумму по чеку для своего магазина.

Если покупок у Вас мало, можете взять не за год - а посчитать для всех покупок.

Если покупок в Вашем магазине ещё не было, можно просто просуммировать все цены за все товары в Вашем магазине и разделить на количество товаров в магазине (так Вы получите примерную среднюю сумму по чеку для Вашего магазина).

Зная реальное значение средней суммы по чеку, Вы можете рассчитать, как повлияет её увеличение на Ваш доход (по приведённым выше формулам - здесь конкретных расчетов приводить не буду, т.к. это выходит за основную тематику статьи).

Пути увеличения средней суммы по чеку с помощью описания - это пути увеличения денег, которые Вы получаете на руки, даже если карта на Ярмарке Мастеров у Вас прежняя, и количество покупок у Вас не изменилось.

 

Итак, способы увеличения средней суммы по чеку с помощью продающего описания:

 

4.1. Комплекты

В описании можно предложить покупателю изготовить не одну, а сразу несколько разных, но дополняющих друг друга позиций. Но это должны быть конкретные предложения - учитывающие специфику в Вашей области.

Приведу несколько случаев, где использование этого правила очень эффективно.

Например, когда мужчины выбирают подарок на 8-е марта, они не так часто разбираются в том, что нужно "прекрасной половине человечества" - и помощь мастера в оформлении и подборе подарочного комплекта они ценят; и склонны выбирать именно подарочный комплект (в красивой упаковке и уже удачно подобранный), чем выбирать несколько подарков самостоятельно.

Или другой пример - в магазине одного из мастеров-мыловаров было выставлено мыло в виде шахматных фигур. Такое мыло можно объединить в комлект "шахматная доска" - т.е. чтобы человек, при желании, мог заказать полный набор шахмат. Конечно, такой набор будет стоит не 200-300 руб (как отдельный "кусочек" мыла - шахматная фигурка), а несколько тысяч, но в качестве необычного подарка любителю шахмат вполне может быть востребован. Таким образом, вы помогаете покупателю найти необычный подарок. А для мастера - это увеличение суммы по чеку с сотен рублей до тысяч.

Так же очень распространены комплекты ёлочных игрушек (в одной большой подарочной коробке) или комплекты украшений (например, колье + серьги).

 

Как это может выглядить в описании работы?:

"к этой шапочке в комплект мы можем связать для Вас перчатки и шарфик";

"в таком стиле можно сделать не только стул, но и диван, стол и другую мебель, а также предметы интерьера (подсвечник, вешалка)".

 

4.2. Размер

Варьируя размер, можно предложить купить несколько позиций.

Пример из реальной жизни: подруга заказывала в интернете одежду на ребёнка (сейчас ему годик). Чтобы получить скидку за покупку сразу нескольких позиций, она купила несколько одинаковых курточек - но разного размера: на 1 год, на 2 года и на 3 года.

Что это означает для мастера? Это значит, сумма по чеку увеличивается в 3 раза (с одного и того же количества просмотров; с одной и той же карты на ЯМ; с одного и того же количества покупок Вы получаете почти в 3 раза больше денег - даже с учётом скидки "за опт" - это очень существенное увеличение прибыли магазина).

Другой случай: когда предлагаются одинаковые по стилю вещи на взрослого и ребёнка. Например, одинаковые галстуки (или костюмы) на папу и сына. Или одинаковые украшения (бусы, кулоны, браслеты, кольца) или одежду (платье, юбку) на маму и дочку. Или - тапочки в одном стиле для всех членов семьи - на маму-папу и на детей.

Или пример корпоративного заказа: когда фирма заказывает фигурки в виде логотипов; при входе в офис на ресепшен - большую; и ключевым сотрудникам на столы - маленькие.

 

Таким образом, человек может захотеть купить несколько товаров - если продавец может в описании грамотно предложить услугу изменения размера - применительно именно к той сфере, в которой он работает.

 

4.3. Дополнительные аксессуары – дополнительная стоимость

В комплект к основному изделию, можно предложить докупить какие-то сопутствующие предметы. Наиболее типичный пример - предложить подарочную упаковку.

На Ярмарке мастеров эта позиция может иметь ещё более интересное и выгодное продолжение: ведь здесь есть возможность составления коллекций с работами других мастеров.

Сейчас обычно коллекции воспринимаются как способ привлечения дополнительных просмотров в свой магазин, или возможность удовлетворить эстетические потребности - собирая прекрасные предметы вместе. Но в любом случае - как нечто, не влияющее напрямую на деньги, которые получает мастер.

Но ведь коллекции - это ещё и способ собрать (и продать!) дополнительные аксесуары к своей работе.

Например, в комментариях на ЯМ одна мастерица, которая создавала уникальные красивые украшения, рассказывала историю из своей практики: покупатели часто говорили, что им очень нравится, но они совершенно не представляют, с чем это украшение можно было бы одеть; с чем бы оно удачно сочиталось в реальной жизни. Рассказать покупателю о вещах, с которыми покупка будет удачно сочитаться - это тоже одна из возможностей продающего описания!

При этом не обязательно эти вещи есть в Вашем магазине - они могут быть в магазинах знакомых вам мастеров-коллег.

Существует такая практика - когда Вы с помощью своего магазина можете приносить покупателей в магазины других мастеров. Например, если ваши товары удачно дополняют друг-друга, можно договориться о сотрудничестве - Вы рассказываете покупателям товарах другого мастера (и в случае покупки "по вашей рекомендации" он платит Вам, например, процент от продажи; или какую-то фиксированную сумму за покупателя - как договоритесь).

Таким образом - Вы не только способствуете покупке в Вашем магазине (потому что покупатель уже знает, "с чем это одеть" или "как оформить всю кухню в этом же стиле"), но ещё и получаете процент с продажи в другом магазине (т.е. допонительные деньги с той же покупки - таким образом увеличивая сумму по чеку).

 

4.4. Скидки на количество

Слово "скидки" у многих мастеров вызывает мгновенное отторжение - "с чего мне скидывать, если трудоёмкость очень высокая, а цена едва окупает материалы?"

На самом деле, скидки строятся по другой схеме. Скидки на опт (на покупку нескольких позиций) - это либо наценки на одиночные позции, либо деньги, сэкономленные на привлечении покупателя.

С наценками на одиночные позиции более-менее понятно. Если, допустим, базовое изделие стоило 1000 руб, добавляем к одной позиции, например 100 руб (10%), получаем 1100 руб; и говорим, что при покупке от 10 шт (или - от 2 шт; или - от 100 шт - здесь смотрите, какой объём производства в Вашей области наиболее комфортный с точки зрения изготовления) один товар будет стоить уже не 1100, а 1000 (100 руб скидка!).

 

А вот второй вариант скидок значительно интереснее (хотя и не такой явный).

Подумайте.

На привлечение и обслуживание каждого покупателя Вы тратите какую-то сумму денег. Для Ярмарки мастеров - это оплата карты Ярмарки мастеров, оплата времени на переписку с покупателем (для уточнения заказа, времени доставки, поступила или нет оплата), на отправку товара (переговоры с курьером или курьерской службой, заполнение бланков на почте, времени на отправку посылки и т.п.).

Почему учёт времени - в данном случае тоже важно?

Если Вы зарабатываете продажами результатов собственного труда, рано или поздно вы упираетесь в собственную производительность (ограничение выделенного на работу времени).

Допустим, Вы изготавливаете бусы за 2 часа, продаёте их за 500 руб (Вам нужно рассчитать именно для Вашей обаласти, для Ваших доходов и произвоительности - только тогда эти цифры будут иметь практическую ценность!). При этом у Вас карта на 65 работ (250 руб в месяц) и у Вас в среднем 3 покупки в месяц. Допустим, Вы занимаетесь этим вечерами после основной работы и свободного времени в обрез (т.к. есть ещё семья, друзья, уборка и т.п.).

(беру цифры попроще, чтобы удобнее было считать - но Вам в идеале нужно рассчитать показатели именно для Вашего магазина, для вашей конкретной ситуации)

Какой оборот у такого магазина? 500 руб с каждой покупки * 3 покупки в месяц = 1500 руб в месяц. При этом 250 руб из этих денег мы тратим на оплату клубной карты ЯМ. Остаётся 1250 руб. На изготовления каждых бус тратится по 2 часа, и на переговоры с каждым из покупателей тратится в общей сложности ещё час; и на отправку каждой из посылок тратится час - ведь посылки отправляются в разные дни месяца. Итого - получается, что мы тратим 4 часа * и имеем 3 покупки в месяц: 4*3 = 12. Итого - мы тратим 12 часов в месяц и получаем 1250 руб.

То есть - в этой "задачке" мы можем выделить 12 часов и ни минутой больше. Как за это время заработать максимальные деньги (на существующей продукции)? А если магазин плохо настроен, продаёт хуже - можно ли заработать те же деньги при меньшем количестве продаж?

Представьте, что у Вас будет всего 2 покупки в месяц (а не 3 как было - ведь 2 покупки сделать проще, чем 3), но каждая из этих покупок - будет сразу на 2 изделия.

Что мы получаем по затртам времени?

2 изделия в каждой покупки * 2 часа на изготовления на каждое изделие = 4 часа. Таких продажи две: 4 * 2 = 8 часов

Время на переписку и почтовые расходы так и осталось - 2 часа с каждой продажи. Для двух продаж это 2*2 = 4 часа. Теперь суммируем время на изготовление и время на продажу: 8 + 4 = 12 часов на всё.

А теперь посчитаем, что получилось в деньгах:

в общей сложности мы продали 4 изделия по 500 руб каждое (500*4 = 2000), из них заплатили стоимость клубной карты на ЯМ 250 руб (2000-250 = 1750).

Итого: в первом случае мы потратили 12 часов времени и заработали 1250 руб, а во втором случае потратили 12 часов и заработали 1750 руб (при меньшем количестве продаж в месяц!). То есть в магазине с меньшими продажами мы получили на 500 руб (почти на 30%) больше денег!

За счёт чего? За счёт "оптовой" покупки в 2 шт.

А теперь подумайте, какую скидку можно дать покупателю, если мы просто хотим за то же время (12 часов) заработать наши прежние 1250? (т.е. с меньшим количеством покупок получить тот же доход?). У нас есть разница 1750-1250=500 руб. Мы продали 4 изделия. Если каждое изделие в этом случае будет дешевле даже на 100 руб (100*4 = 400), мы всё равно получаем на 100 руб больше денег.

То есть мы можем сделать скидку в 100 руб с каждого изделия (при покупке 1 шт. - 500 руб; при покупке от 2 шт - 400 руб), и при этом, стимулируя покупку "оптом", получаем бОльший доход (даже при плохо насроенном магазине - т.е. с меньшим количеством покупок в месяц).

Это и есть второй вариант скидок "за опт" - в этом случае Вы не добавляете "наценку" на единичный товар, а именно считаете свою выгоду и создаёте для себя и покупателя такие условия, при которых Вы получаете больше денег, а покупатель получает товар высокого качества за меньшие деньги (и волки сыты, и овцы целы).

 

4.5. Cервис

Есть несколько ценовых сегментов покупателей; при работе с каждом из этих сегментов есть свои правила (это большой вопрос на отдельную статью - но здесь коснёмся его лишь вскользь, чтобы было понятно, как с помощью описания увеличить доход магазина).

Эконом. Это люди, которые хотят купить по минимальной цене. Им без разницы, куда ехать; им без разницы качество; они не ценят сервис. Какими фразами в описании Вы можете привлекать таких покупателей? "У нас лучшие цены!", "Самые низкие цены на браслеты!", "Бесплатно", "Распродажа - всё по 100 руб", "Дешевле только даром", "Дешевле не найдёте" и т.п.

Второй сегмент - "Оптимальное соотношение цена/качество". Им без разницы, куда ехать; не ищут супер высокого качества - качество играет роль только в соотношении с ценой (если Вы предложите максимальное качество - вы отпугнёте таких людей, ведь они будут считать, что переплачивают "лишнее"); им не важен сервис. Какими фразами в описании Вы можете привлекать таких покупателей? "Качество по доступным ценам". Подумайте - есть ли похожие фразы в Вашем магазине? И хотите ли вы работать именно с этим сегментом покупателей?

Третий - "Качество". Это люди, для которых важно доказывать качество работы, высокие потребительские свойства, давать гарантии качества - потому что они воспринимают качество - как НОРМУ. Чтобы они купили именно у Вас, таким людям можно предложить сервис - например, доставка в день заказа (если доставка по одному городу). Или - экспресс-доставка (транспортными компаниями - если в другой город). Или - экспресс-изготовление (без очереди - за доплату столько-то %). Можно так же давать гарантию по срокам. То есть для привлечения этой категории в описании работы помимо аргументированного доказательства потребительских свойств должно быть и предложение удобного сервиса. При этом это важно делать именно в описании к работе (если информации много - можно давать ссылки на статьи в блоге), т.к. такие люди едва ли будут сами искать и вчитываться в конкретный магазин (ведь магазинов даже на ЯМ очень много).

Четвёртый сегмент - "Премиум". Это люди, которые воспринимают качество как норму, и сервис - как норму. Это значит, что для привлечения покупателей этой категории, нужно доказывать и качество работы, и предлагать сервис, но - этого мало. Для покупок из этой категории уже имеет значение статус (не статус - строчка под фотографией на ЯМ - а статус - например, участие в выставках, премии и сертификаты, международное признание, восторженные отзывы, работа на заказ и т.п.).

 

Понятно, что описание работы будет напрямую влиять на то, какая именно категория покупателей придёт в Ваш магазин. И сколько у таких покупателей будет денег.

Приведу пример из реальной жизни. На Ярмарке мастеров есть магазин одной мастерицы - она делает прекраснейшие колье из бисера. И продаёт их примерно по 1 тыс. за штуку (в то время как в магазинах других мастеров такие колье стоят и 10, и 15, и 30 тыс.). Покупатели, кто у неё покупает говорят - боялись покупать, т.к. дёшево - но в итоге качество оказалось отменным! А сама мастерица жаловалась на то, что у покупателей нет денег платить за доставку 300 руб (посылкой), поэтому она старается отправлять без почтовой коробки. Почему возникла такая ситуация? Не потому, что у людей (покупателей) нет денег на доставку. А потому, что, не осознавая того, политикой "дешевле только даром" человек привлекает в свой магазин покупателей из первой ценовой категории (тех, кто не готовы платить).

А теперь подумайте - кто больше будет ценить работы мастера - тот, кто ценит качество; или тот, кому качество не интересно? Тот, кто готов заплатить больше - или тот, кто ищет самый дешёвый вариант? Ведь в конечном итоге заработанные мастером деньги - это свидетельство его нужности, востребованности в этом мире. Показатель - насколько обществу нужны, важны и ценны его творения.

Поэтому.

Садясь писать описание - подумайте, что ценит та категория покупателей, на которую Вы хотите ориентироваться. Постарайтесь предложить им именно то, что им нужно - и Вы сможете получить максимальную отдачу.

Этот раздел называется "Сервис" не случайно. Предлагая в описании к работе дополнительный сервис, Вы можете привлечь покупателей из третьего-четвёртого сегмента. А так как сервис дополнительно оплачивается, это ещё и способствует увеличению суммы по чеку от каждой сделки.

 

5. Закрытие на промежуточный шаг

На любых курсах и в большинстве книг по продажам рекомендуют указывать на следующее "идеальное" действие. Обычно мастера пытаются "закрывать" сразу на покупку ("Чтобы оформить покупку, жмите кнопку "В корзину"" или "Подпишитесь на новинки магазина, нажав "Добавить в круг"").

В реальности дело может обстоять сложнее - людям сложно решиться задать вопрос (к примеру, купить красную юбку человек не готов, хочет зелёную, но не знает, сколько это будет стоить). Более того - не все покупатели хорошо разбираются в функционале ЯМ и знают, что можно задать вопрос мастеру - не совершая покупки.

Поэтому если говорить о Ярмарке мастеров, можно "закрывать" не на покупку, а на промежуточный шаг - на "конультацию". Но это в идеале должна быть фраза, привязанная к конкретному виду творчества или к конктерной работе.

Например, "С удовольствием рассчитаю стоимость изготовления шкатулки Вашего размера - для этого в колонке слева нажмите "Сообщение мастеру"."

или "По особенностям разных видов тканей для сиденья стула можно проконсультироваться, нажав в колонке слева "Сообщение мастеру" "

или "Задать вопросы про преимущества натурального мыла в отличии от обычного мыла из основы можно, нажав кнопку слева "Сообщение мастеру"."

или "Проконсультироваться про сроки доставки в Ваш город можно, нажав кнопку слева "Сообщение мастеру"."

Таким образом, Вы убираете фактор стресса и неизвестности при покупке. Снимаете наиболее "острый" (часто задаваемый) вопрос в своём виде творчества. Даёте возможность покупателю пообщаться с мастером, узнать уровень его профессионализма и ответственности - прежде чем покупатель заплатит деньги. Это делает покупку более комфортной, что существенно увеличивает вероятность покупки (потому что бесплатно проконсультироваться по неясным моментам намного комфортнее, чем сразу нажимать "в корзину", обязуясь оплатить покупку).

 

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Тема продающего описания к работам - очень обширная, и её невозможно раскрыть в рамках одной статьи. Например, внешний вид описания с точки зрения интуитивного восприятия человеческого мозга - каким действительно видят магазин покупатели; как оформить описание, чтобы оно "хорошо читалось" теми, кто пришёл купить прямо сейчас. Или - основные ошибки в описаниях на Ярмарке Мастеров, которые не дают покупателям решиться на покупку (даже если само изделие, и цена покупателя устраивают). Как написать потребительские свойства с позиции покупателя? Как аргументированно доказывать качество изделия? И многие другие вопросы, которых в этой статье не удалось коснуться.

Поэтому эти и многие другие факторы успешных продаж на ЯМ мы рассмотрим в следующих статьях. Следите за публикациями.

 

Правильный подход к описанию работ позволит покупателю намного быстрее найти то, что ему действительно нужно, а мастеру – значительно успешнее продавать свои творения. 

Желаю всем успешных продаж и приятных покупок.

Ключевые слова:  
Ярмарка Мастеров - ручная работа, handmade