Размышления на тему цены и ценности
- Рубрика: Всё о продажах
- Виды творчества: Разные виды творчества
Жадно проглатывая статьи о ценообразовании, я всё время вспоминала фильм «Шопоголики».
Цена и ценность… Девушка в зеленом шарфе, помните?
Покажу на примерах.
Пример №1. На прошлой неделе я, опаздывая на прием к стоматологу, вызвала такси. Таксисту сказала, что ехать нужно не так как будет короче, а так как будет быстрее: в 16-20 мне нужно быть у врача! Немного отступления для ясности примера: один раз я уже опоздала к своему врачу, в итоге проходила 20 дней с временной пломбой, т.к. запись у нее на 2 недели вперед. Второй раз опаздывать не хотелось абсолютно, т.к. время меня поджимает, ибо планирую уехать, а зубки нужно долечить… Ну так вот: мы прибыли к дверям клиники в 16-19. По счетчику «натикало» 142 рубля. Я отдала 200 со словами: «Сдачи не надо»! Совершенно счастливая побежала в клинику)))) Кстати, обычно я даю «на чай» 30 рублей.
Пример №2. Выставка-ярмарка хенд-мейда. Представлены разнообразные направления, в том числе – народные куклы-обереги. Слышу, как один из посетителей, отойдя от стола с народными куклами и проходя мимо моего, говорит своей спутнице: «1000 рублей за коня из соломы! Сума сошли!» Ну во-первых, не из соломы… Это было лыко. Во вторых – это для него «конь из соломы», а для других – оберег, хранитель дома. И нужно отметить, что эти лошадки неплохо покупались!
Пример №3. Один мой знакомый мастер выполнила на заказ довольно сложную вязаную работу. Позже она рассказала, что заказчица, получив вещь, написала, что она не стоит тех денег, которые за нее заплачены. И ЗАПЛАТИЛА МАСТЕРУ ЕЩЕ СТОЛЬКО ЖЕ!!! Ну как вам?
Пример №4. Обсуждаем с заказчицей платье. Заказ довольно сложный в технологическом плане. Доходим до стоимости, называю сумму за работу. Заказчица соглашается, хотя видно, что эту сумму она потянет с трудом. А потом она говорит (кстати, она сказала это после того, как мы все оговорили): «Я 10 лет мечтала о таком платье!». Для нее главное – реализовать мечту! Понимаете?
Цена и ценность… Думаю, что ценность – это чисто субъективная категория. Это нечто, выходящее за пределы того, что можно пощупать…
Конечно, ценность может быть навязана: в этом сезоне модно зеленое и баста! И все, кто в обязательном порядке следует моде и редко – собственным представлениям, побежали за всем зеленым. Или еще: must have. Нужно иметь! Все женщины должны иметь в гардеробе рубашку в шотландскую клетку иначе – вам большое ФУ! Или даже ФИ, что еще хуже)))))
Нет, я не о такой ценности. Я о совсем другой ценности… О той, которой мы сами, будучи покупателями, наделяем тот или иной товар. И если товар или услуга представляют ценность для нас – то мы купим ее за любые (ну или почти любые) деньги!
Интуитивно или осознано, возможно мы, как мастера (я то уж точно!), стараемся сделать вещь более ценной. Вот смотрите: описание товара. Можно ограничиться техническими характеристиками. Пример: связала я шарф. В магазине я могу написать, что это шарф из супер кид-мохера с шелком. Что он теплый и не колется.
А могу написать: «кид-мохер – это пух козленка до 6 месяцев, ниточка тоненькая, невесомая, нежная – детский пушок, сами понимаете. Мохеровые козочки живут в нескольких уголках Земли: США, ЮАР, Турция. А в переводе слово «мохер» означает «избранный»… Ну и так далее… Я рисую образ в голове покупателя, который наделяет вещь ценностью. Ну или думаю, что рисую….))))))
А фото? В том, что касается аксессуаров, одежды и обуви – уже ни для кого не секрет, что образ в этом деле главное. Поэтому более выигрышным будет фото на модели, передающее некий образ, настроение и эмоцию, нежели фото на манекене. И даже не буду объяснять почему, все итак это знают. Образ придает вещи бОльшую ценность!
Короче говоря, мои размышлизмы завели меня в тупик, из которого я вижу три выхода:
- Ценность - это субъективно и повлиять на нее нельзя. Так что смиряемся и спокойно занимаемся ценообразованием: человекочасы, стоимость материалов….
- Определенной категории покупателей ее все-таки можно навязать. Внимательно следим за модным трендами и следуем им в своем творчестве (странно звучит…. ну да ладно…). Ну или сами создаем тренд (как – понятия не имею!)
- Другой категории покупателей можно ее показать, пробудить в них отклик и это будет их собственный отклик, а не то, что навязано. Либо покупатель и без нашей помощи уже знает, что для него ценно, ищет это и готов заплатить за это. Тогда творим! Творим от души и без зазрения совести! Пусть наши работы передают и вызывают эмоции, навевают воспоминания и рождают образы…
Ну а цена… Да она тут вообще ни при чем…
Слукавила… Это не совсем так. В сознании некоторых людей живет перевертыш: «дорого, значит ценно». Я считаю это именно перевертышем. «Ценно – значит дорого» - вот это другое дело!
Комментарии к моей предыдущей публикации помогли мне осмыслить эту тему, тему цены и ценности. Огромное всем спасибо!