Тема достаточно обширная, поэтому я её разбила на несколько частей.
В последнее время многие заметили снижение интереса к своему магазину и падение покупательского спроса. Причин здесь может быть много. Если что-то не назову — можете дополнить своими вариантами. На мой взгляд, одна из причин —экономическая. На фоне постоянного роста цен на всё зарплаты населения, увы, не увеличиваются. С другой стороны, изделия ручной работы нельзя отнести к товарам первой необходимости, поэтому эта причина не главная. Вторая причина в том, что растёт численность мастеров, возникает перенасыщенность предложения, так что снижается вероятность того, что покупатель попадёт именно в ваш магазин. Третья возможная причина — пресыщение покупателя. Понятно, что, например, одежда, мыло, текстиль для дома — всё-таки товары постоянного спроса. А что делать мастерам с менее востребованной продукцией? Здесь действуют те же мотивы покупок, что и при покупке других товаров длительного пользования: если у человека уже есть холодильник, новый он не скоро соберётся приобрести, по крайней мере, пока не сломается старый. Поэтому основное заметное движение здесь возникает перед Новым годом, когда людям нужны подарки: уникальные, необычные по своей сути, запоминающиеся, не как у всех. А кушать-то мастерам хочется круглый год, а не только в ноябре-декабре! Есть, конечно, направления в рукоделии очень редкие, необычные и пользующиеся спросом. Кстати, в таких направлениях благодаря малой конкуренции (а даже у некоторых она и вовсе отсутствует) заработать более реально на необычности товара.
Есть работы, которые непременно хочется купить, несмотря на большую цену и независимо от финансовых возможностей —настолько мастерски они выполнены. Но большинство мастеров делают ставшие привычными работы, поэтому они теряются на фоне себе подобных в общем океане работ. Поэтому нужно искать новые методы повышения продаж.
Уже много написано статей на тему «Как привлечь покупателя». Из любой ситуации всегда можно найти выход, а зачастую и несколько. Понятно, что частое периодическое добавление новых качественных работ, реклама посредством красивых гармоничных коллекций, продажа интересных мастер-классов и прочие методы, о которых немало сказано, влияют на посещаемость магазина. Ещё лучше, если мастер разработает свои новые и необычные методики изготовления или даже изобретёт новый вид рукоделия. Но есть ещё вариант, на который я бы хотела обратить внимание.
Творческий союз двух или даже нескольких мастеров. В бизнесе это называется ко-маркетинг. Сотрудничество в творческой деятельности всегда рождает интересные и уникальные произведения, поскольку объединяет людей с разными взглядами и нетривиальными подходами к реализации творческих идей. Причём такое сотрудничество более эффективно для мастеров в различных видах рукоделия. Например, интересная вышивка от одного мастера прекрасно дополнит сшитую другим мастером одежду. Вы можете заниматься переплётным делом, оформлением фотоальбомов, а на примете у вас есть отличный мастер, делающий тиснение на коже — прекрасная возможность сделать совместный проект. Можно объединить в один проект пошив и вязание одежды с валянием, батиком, кружевом ручной работы, аппликацией, изготовлением бижутерии. Если подключить несколько мастеров к такой работе, представляете, сколько интересных и необычных изделий можно получить на выходе! Или вы — мастер-керамист и знакомы с мастером по кухонному текстилю, а также с мастером по дереву — можно разработать совместный проект по оформлению кухни в едином стиле. Вариантов можно придумать много. А попробуйте подключить воображение и придумать, как объединить керамику с вышивкой; меха с флористикой; вязание с рисованием; лэмпворк с резьбой по дереву и т.п.
Можно привлечь внимание к своим работам не только других мастеров в рукоделии, но и бизнесменов других категорий. Например, дизайнеров интерьеров могут заинтересовать авторские витражи, необычные светильники, домашний текстиль, картины. Есть мастера, которые работают в техниках, позволяющих предложить работы другим мастерам в качестве заготовок и полуфабрикатов для их работ. Например, деревянные заготовки шкатулок и вазочек, переплётные блоки, авторские открытки, бирки и тэги, подарочные коробочки.
В силу того, что многие мастера знакомы друг с другом, общаются между собой, им гораздо проще объединиться и предложить покупателю взаимодополняющие товары. Этот вид творческого союза представляет собой партнёрство с непрямыми конкурентами. Например, при размещении фотографий изготовленной вещи можно пару фото уделить сочетанию своей работы с подходящей работой другого мастера. Так вы сделаете рекламу не только себе, но и тому мастеру. Конечно, при условии его согласия и при условии, что работы должны на самом деле сочетаться и дополнять друг друга. Во многих магазинах одежды продавцы поверх демонстрационного образца на манекен вешают украшение, с которым именно этот костюм/платье/блузка смотрятся более выигрышно. Могут даже рядышком пристроить пару обуви, шляпку, сумочку, шарфик, создавая цельный образ. Все эти дополнительные товары, размещённые рядом с основным, стимулируют покупателя на дополнительные покупки. Ведь в этом случае наглядно видно, насколько более выигрышным получается всё вместе, не надо тратить время и усилия на дополнительную беготню в поисках подходящего аксессуара.
В интернет-магазинах это выглядит так: «К этому платью отлично подойдут такие-то туфли» или «Если к этому костюму добавить такое-то украшение, то Вы без труда превратите повседневный образ в вечерний». Инструментов много, можно выбрать подходящие для себя или разработать свои собственные. Идеально, когда мастера взаимодополняющих товаров живут в одном городе, практически рядом, — тогда покупатель сможет сэкономить на доставке.
На вопросы «Зачем?» и «Для кого?» я, надеюсь, ответила. Теперь давайте выясним, как это всё осуществить.
Чтобы совместное творчество оказалось плодотворным, нужно соблюдать некоторые правила.
- Для начала нужно решить, действительно ли вам необходимо создавать какой-либо творческий союз. Быть может, вы настолько привыкли работать в одиночку, что работать в команде просто не сможете. Или привыкли полагаться только на себя, поэтому не сможете полностью доверять компаньону. В общем, совместное творчество подходит не для всех.
- Правильно подбирать партнеров. Другой мастер не должен быть прямым конкурентом, но вы должны иметь общую целевую аудиторию. Желательно, чтобы товары или услуги были сопутствующими. Товары должны находиться примерно в одном ценовом сегменте.
- Сотрудничество должно быть взаимовыгодным. При подготовке к взаимодействию стоит уделить особое внимание будущим совместным проектам. Необходимо тщательно оценить собственные ресурсы и возможности другого мастера.
- Обязательства должны выполняться обеими сторонами. Если только одна из сторон добросовестно выполняет свои обязательства, то может сложиться ситуация, когда участник делится своими возможностями и ничего при этом не получает взамен.
- Трезво оценивать отдачу от ко-маркетинга. Анализ продаж позволит узнать об эффективности вашего творческого союза и о проводимой акции в целом. При этом различные акции могут предполагать краткосрочный или долгосрочный эффект, поэтому не стоит делать скоропалительных выводов.
Есть много способов найти единомышленников для совместных проектов. Обычно с такими людьми вы уже хорошо общаетесь или кто-то есть на примете, кто сможет работать с вами. Главное — чтобы другой мастер поддержал идею, чтобы она ему понравилась. Можно познакомиться и пообщаться с интересными людьми на тематических выставках, можно найти их в интернете через профильные форумы или блоги. А можно самими создать страничку, адресованную определённой категории людей, сотрудничество с которыми вы себе представляете. Можно добавить фотографии своих работ и короткий рассказ о себе.
Прежде чем сделать другому мастеру предложение о творческом сотрудничестве, поставьте себя на место этого человека. Это ни в коем случае не должно выглядеть навязыванием — подходить к вопросу нужно очень тонко, тщательно продумав, какие выгоды от сотрудничества получит вторая сторона. Например, при обращении к дизайнеру помещений можно предложить фото, где ваши работы представлены в интерьере. При этом обратить внимание, насколько выгодно, необычно и эффектно выглядит данный интерьер именно с этим предметом, который является результатом вашего труда. Недавно здесь, на Ярмарке Мастеров, в какой-то статье я увидела необычные картины в стиле абстракционизм. Сами по себе они бы мне не приглянулись, но их выкладка в интерьере произвела на меня сильное впечатление. Так что это очень важный момент!
Напоследок хочу привести несколько самых распространённых и пару примеров крупных и очень известных вариантов ко-брендинга.
Самые распространённые виды ко-маркетинга: макароны и кетчуп; парикмахерское дело и маникюр; стиральная машина и порошок для стирки; принтер и бумага для него. Ещё один пример — фирма, которая устраивает праздники. Что для праздника нужно? Ведущий, фотограф, музыка, оформление помещения, игровой реквизит, меню и т.д. — всё это искать или придумывать по-отдельности утомительное и долгое занятие. Объединение всех необходимых представителей в одну команду поможет заказчику сэкономить не только своё время, но и нервы, а также деньги. Кстати, появились магазины, в которых можно приобрести «волшебные коробочки» со всем необходимым реквизитом, включая инструкцию, для самостоятельного и бюджетного проведения тематического праздника.
Ярким примером невероятно простого и действенного маркетинга является продвижение канадского такси Mike. Вместо того, чтобы выпускать брошюры о себе, Mike печатает настоящие гиды по кафе, барам и другим заведениям города. То есть по всем тем развлекательным местам, куда Mike поможет добраться.
Второй пример — партнерство производителя автомобилей BMW и французского дома моды, специализирующегося на производстве чемоданов и сумок, модной одежды и аксессуаров класса «люкс» Louis Vuitton. Оба бренда — премиальные, известные своим высоким качеством и безупречной репутацией. Оцените, насколько интересно сочетание спортивного автомобиля с эксклюзивной коллекцией чемоданов и сумок. Мало того, что дизайн аксессуаров безупречно сочетается с внешним видом авто, так ещё и настолько продуманы размеры чемоданов и сумок, что багаж идеально укладывается в машину. Кроме того, отдельные элементы сумок и внутренней отделки автомобиля сделаны из одинакового композитного материала, крайне прочного и легкого.
Итак, смысл ко-маркетинга в том, чтобы в продвижении своей фирмы (товара, оказываемых услуг) задействовать в качестве компаньона другую фирму, выпускающую товар или услугу, совсем не похожую на то, что делаете вы... Причём от такого сотрудничества обязательно должны выиграть обе фирмы-участницы. В науке это называется «эффектом синергии», когда совместные, сложенные действия двух непохожих друг на друга единиц приводят к более сильному положительному эффекту. Это как игра в оркестре: каждый музыкант влаедеет только одним своим инструментом, исполняя только свою партию, а в целом получается очень мощное по силе, гармоничное и слаженное произведение.
При этом очень важно осознанно подойти к созданию творческого союза, честно ответив на вопрос: «А нужен ли мне вообще деловой партнер?». Начните мыслить шире, и вам откроются новые возможности.
Продолжение следует. В следующих частях рассмотрим виды сотрудничества, этапы организации творческого союза и обсудим плюсы и минусы.