5 эффектов восприятия, или Почему мы покупаем
- Рубрика: Всё о продажах
- Виды творчества: Разные виды творчества
Многие мастера здесь, на Ярмарке, руководят своим делом и не только творят удивительные вещи, но и решают множество других вопросов. Привлечение клиентов, реклама, налоги и отчетность, ведение клиентской базы, статистика продаж, расчет рентабельности и прибыли...
Это — моя вотчина, моя, если хотите, область творчества.
И я очень, очень много читаю. Моя библиотека бизнес-книг давно перевалила за две сотни. Практически в каждой — десятки заметок, а в ящике стола — четыре блокнота для конспектов и идей. И это я молчу о журналах.
Я хочу поделиться с вами своими знаниями, потому что на самом деле никакой тайны в них нет. И даже ничего особенно сложного. Наоборот. Это чертовски интересно!
Я обещаю вам (хотя до Нового года еще 11 дней) каждую неделю брать одну бизнес-книгу и публиковать мой личный ТОП-5 советов и идей для предпринимателей, которые сами занимаются своим небольшим бизнесом. Никакой воды! Только практичные, четкие знания, которые можно применять на практике хоть завтра.
Заранее сообщаю: ни от одного издательства я не получаю денег. Это не реклама. Мне вообще нет дела до того, что на обложке. Главное, чтобы книга была полезной. Мне и вам.
Итак... Сегодня мы займемся маркетингом (и о нем в моей рубрике будет написано больше всего!).
Фил Барден. Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем
1
Один из ключевых визуальных элементов маркетинга — изображение человеческого лица. Это действительно важный сигнал для мозга. Взгляд на (симпатичное) лицо активирует центр удовольствия. Более того, за восприятие лиц в мозге отвечает даже целый участок. Эта область (веретенообразная извилина) стимулируется каждый раз, когда мы видим лица, в том числе и в рекламе.
Поскольку смотреть на лица приятно, мы смотрим на них автоматически. Особенно интересен эффект «совместного внимания»: мы смотрим в том направлении, куда направлен взгляд этого лица. Если пять человек стоят на улице и смотрят в небо, то другие прохожие тоже будут останавливаться и смотреть вверх, пусть даже ничего интересного там не происходит. Тенденция смотреть туда, куда глядят другие, оправдана с эволюционной точки зрения: в той стороне ведь может быть опасность. В экспериментах было показано, что реклама привлекала больше внимания, если женщина на снимке смотрела на продукт, а не перед собой.
2
В поведенческой экономике этот феномен называется «уценённым будущим»: в воображаемом будущем мы склонны относиться ко многим вещам проще, чем в настоящий момент. Вот почему мы меньше заботимся о будущем, если нужно пожертвовать чем-то прямо сейчас, например бросить курить или заниматься спортом. Эффект уценённого будущего объясняет, почему люди больше тратят с кредитных карт: необходимость расстаться с деньгами потом воспринимается ими намного легче. Как используют этот принцип в маркетинге? Например, в 2012 году эффектом уценённого будущего воспользовались в компании Fiat, предложив покупателям заплатить половину стоимости автомобиля сразу, а половину через два года. В телерекламе они показали сумму только первого платежа (5 900 евро), тем самым уменьшив переживания по поводу высокой цены. Второй платёж покупатели мысленно обесценивают, ведь его предстоит сделать в отдалённом будущем.
3
На нас также влияет эффект «стоимости, определяемой дефицитностью», или эффект дефицита. Мы особенно ценим то, чего недостает, потому что не знаем, когда снова получим это. Дефицит ресурсов был реальностью жизни наших предков, но вряд ли он столь же актуален сегодня, хотя сигналы об ограниченности ресурсов по-прежнему повышают ценность продукта.
В одном исследовании изучалось влияние этого принципа на продвижение консервированного супа Campbells. В первом случае суп продавался с объявлением «Скидка — 12 процентов», и его продажи составили в среднем 3,3 банки на покупателя. Во втором — к объявлению добавили слова «Максимум 4 банки в одни руки». Это говорило о том, что количество продукта ограничено и привело к повышению продаж до 3,5 банки на человека. Но когда объявление изменили на «Скидка — 12 процентов. Максимум 12 банок в одни руки», средние продажи выросли до семи банок! Число «12» послужило якорем, а эффект дефицита заставил людей обратить внимание на акцию и воспользоваться ею.
4
Помимо денег, покупатели расстаются и с другим ресурсом — временем. Сокращение времени ожидания клиентов может быть очень затратным для бизнеса (например, при помощи найма дополнительного персонала), поэтому так ценны возможности повлиять на субъективное восприятие потраченного времени.
Существуют проверенные механизмы сокращения субъективной длительности ожидания. Во-первых, если процесс запущен — например клиент изложил суть проблемы, — он готов ждать, поскольку обслуживание уже началось. Вот почему важно как можно быстрее довести его до этого этапа обслуживания. Во-вторых, никому не нравится терять время понапрасну, поэтому если занять клиентов чем-то значимым для них, они будут считать это время «проведенным», а не «потерянным». В-третьих, можно предложить клиентам веские причины для ожидания (привлечь пилот), что приведет к более высокой оценке качества услуги, хотя объективно время, проведенное в ожидании, останется прежним. В целом, очень важно снизить или вообще ликвидировать неопределенность: мы с большей готовностью подождем поезда девять минут, если будем знать, что он точно прибудет в назначенный час, чем согласимся ждать пять минут, не зная точно, когда придет следующий.
5
Еще один аспект легкости восприятия – это простота понимания текста. Часто информацию записывают заглавными буквами ради того, чтобы выделиться на фоне конкурентов или из эстетических соображений. Увы, наукой доказано, что это становится препятствием к восприятию смысла. А ведь когда мы учимся читать, то сначала разбираем слова по буквам, а потом складываем из них слово. Все, кто учил детей, знают, насколько медленно протекает процесс. После многократных повторений автопилот распознает слова уже не по анализу букв, а целиком, как особые формы, что и позволяет нам читать очень быстро. Однако записанное заглавными буквами слово не воспринимается целиком. Мозгу приходится вести себя так, словно мы только учимся читать по буквам. Следовательно, чтение замедляется. Заглавные буквы могут нравиться дизайнеру и выделять продукт на фоне конкурентов, но их сложнее воспринимать, поэтому их применение на плакатах, упаковках и в рекламе менее эффективно.
Расскажите мне: полезно? Пригодится? Что из этого вы применяете? Что можете применить? А что — захотели?
Добавляйте меня в свой круг, чтобы не пропустить новые публикации.
Фото взято из открытых источников.
О Боже, какой эрудированный человек - аж больше 200 книг по маркетингу, не считая журналов!
А сумки у Вас классные!
О Боже, какой тонкий сарказм!
А кулон с малахитом хорош...
Девчонки, вы великолепны!
Сарказм- не сарказм, а какой смысл в перепечатывании чужих текстов из интернета?
Да ещё каждую неделю...
Может быть своими собственными мыслями поделитесь?
Смысла в перепечатывании текста нет. Технической возможности тоже нет - не те здесь площади, чтобы разместить объемы книги. А изложение осмысленного содержания - тот ещё труд! Да и таланта требует, и определенных навыков.
Спасибо, Галина! Полезно. Пригодится. Интересно.
Буду ждать следующие публикации.))
Отлично, рада :)
Спасибо за статью,много интересного узнала)))
Это хорошо, спасибо за отзыв.
Очень полезные советы, спасибо!
Ого как интересно! И вроде бы все на поверхности, но я б так красиво не сформулировала) С удовольствием еще Ваши статьи буду читать - полезно!
вопрос по пункту 1: Если - гипотетически - лицо на рекламе не в моем вкусе, то и на продукт я внимания не обращу?
Вопрос хороший.
Думаю, в первую очередь мозг реагирует на лицо как таковое, дает сигнал, что перед нами человек. И мы обращаем внимание на рекламу (как обращаем внимание на живых людей, чтобы не столнуться на тротуаре). Но понравится = захочется ли нам продукт - зависит от степени симпатичности этого лица для нас.
Так я, например, не воспринимаю продукты и рекламу с Одри Тоту - она мне неприятна и смотреть на нее лишний раз не хочется.
/// помимо немалого числа просто антипатичных персонажей, есть еще и достаточно кол-во людей, которые банально устают от людей
а есть еще те, кто вообще людей не любят. в принципе. и что-то мне подсказывает, что эта "целевая аудитория" ширится в последнее время
это мысли вслух, не более) ///
Наталия, день Добрый)
я, скорее о мизантропах, в данном случае вякал... ну и об общем уровне удовлетворенности жизню, радости бытия - это уже сложно становится не замечать на улице
А почему Вы думаете, что это про интровертов или мизантропов? Я вот думаю, это свойственно прагматикам.
А знаете, что ещё интересно? Лицо-то на рекламе может быть разным.)))
В первую очередь нас привлекают женские лиц.
На втором месте- дети.
Следом идут животные.
А вот мужчины только на четвёртом.
Тоже есть о чём подумать)))
Всё сложнее намного.
несомненно есть о чем подумать) И как бы согласна с предпочтительностью "женщина-дети-котики -мужчины", но!
...рекламировать сугубо женские вещи на женщинах, мужские - на мужчинах - однозначно предпочтительно. Есть вещи унисекс, казалось бы можно и мужчин, и женщин привлечь. Но есть еще и стереотипы: возле шахмат - мужчина, возле кастрюль и стиралки - женщина. В одежде - шапка унисекс: маркетологи предпочли бы женщин, а бы по возможности показала и на мужчине и на женщине. И никак не на котике)
Речь идёт не только о рекламе одежды. А вообще всего.
Честно говоря, когда я вижу нечто вроде "не более 12 банок в руки", я понимаю, что мной манипулируют и не хочу покупать ничего вообще.С трудом также представляю себе, что меня может сподвигнкуть на покупку чье-либо, даже очень привлекательное лицо.Как-то очень все по-книжному
И (на самом деле) это здорово. Чем больше людей совершают выбор осознанно (т.е. задумываются не только о том, "что", но и о том "зачем" и "почему") - тем скорее рынок станет более... цивилизованным, что ли.
Без откровенного обмана.
А по-книжному - разумеется, это же теория. Не все пункты работают не во всех нишах и не на всех потребителей.
Да и страну тоже надо учитывать.Если не ошибаюсь, все эти советы иноземных авторов?
Да, все верно.
Однако в том, что касается естественных реакций (на человеческое лицо или восприятие слов целиком) - не думаю, что наши и иноземные мозги развивались очень уж по-разному
Восприятие ,конечно же, очень разное
Мне кажется иноземные мозги конечно развиты по- другому, хотя это и звучит смешно, но думаем мы очень по- разному. Отсюда и разные методы маркетинга.
Ну почему, у нас тут в Ленте люди перед пасхой из-за дешевых яиц чуть не переубивали друг друга. Тоже было ограничение в одн руки. Или гречка. Создают ажиотаж и вуаля народ запасается гречкой.
Человеческого все меньше в людях становится.Парадокс:в Пасху драться из-за яиц !1А потом с богобоязненным видом,изображая "истинно" верующих ,идти с ними в церковь и молиться.Бред какой-то.А пример с гречкой-это и есть манипуляция.Лично я ее игнорировала.Кстати,похожая ситуация была в конце 2014г, если помните, когда многие ринулись скупать технику, полагая, что это хорошее вложение.А через полгода не знали , как ее реализовать хотя бы со скидкой
Эх, а надо было вложиться в гречу, индекс гречки то огого золото переплюнул
опять же всегда ее можно просто сварить, выгодное вложение.
Премного благодарны за информацию! оч полезно знать некоторые нюансы восприятия...
в избранное однозначно
Спасибо! Ждем продолжение
А, точно!
Пойду напишу у себя: максимум четыре кружки в руки!
Да, тестирование тестирование и тестирование - как завещал великий Манн
Ну, это вы еще по-доброму ))) У многих - "Повторов не просите", "Единственный экземпляр" , "Бу-бу-бу" - одна штука в одни руки и спасибо за понимание.
Особенно "бу-бу-бу" должно быть эффективно
Мастерам такое счастье привалило - заказов много, а у них муки мученические - прогнать заказывающих повторы : пишется "бу-бу-бу", а бормочется над клавиатурой сплошное "пи - пи-пи"
Но это я совсем о противоположном явлении
...договорилась до чего 
у меня часто - "единственный экземпляр, повтор невозможен" - ткань дома и в магазине заканчивается быстро...что же я могу с этим сделать
...
А !!! На нашем острове я вас очень хорошо понимаю - не выпускают, не закупают...не завозят... со страной изготовителем больше не дружат
!!! А как у нас на месяц электричество закончили ? В 2015 !
Так это же маркетинговый ход !!! Надо ввернуть в описании
Извините, а почему Вы не хотите принять позицию мастера, который и правда не хочет делать повторы потому что это тормозит его развитие? Например я созрела для этого заявления, мне надоело делать то, чего душа моя не просит.
Согласна с Вами,Лида . Я, например, просто не могу нарисовать 2 совершенно одинаковых личика. Не художник я
.Зачем же обманывать ожидания покупателя. Выполнить по мотивам могу, но только то, что интересно мне самой.
А мы и так на позиции мастера и у нас бывают " пи-пи-пи " над клавиатурой, так что, даже не извиняйтесь.
А еще трудовое прошлое влияет : художник больше прислушается к душе и начнет противостояние с осаждающими заказчиками; бывший инженер тихой сапой задерёт цену и будет лежать в гамаке , предаваясь творчеству )))
А вот, кстати, про гамак - выставила джутовую мочалку. Со временем выставила более дорогие ( где там рекомендуют правило трёх коробочек ?) И про самую громадную есть в описании " такие крепкие ручки, гамаком выдержит
"
А если покупатель хочет Такоооое
, заставить его не хотеть может только одно - кляп и в Фонтанку или в Мойку..., да хоть просто в мойку , но обязательно с кляпом ))) 
Хотеть-то покупатель может сколько угодно, главное, чтобы мастер захотел исполнить эти хотелки ...
Мочалки оценила, прикольные!
У меня ванночный квадратный коврик из джута поставил рекорд по применению , причём, всё написано из его реальной жизни. Недавно мне " эта корова самой нужна " сработало - не продала, жалко стало
Пожалуйста, если так оголодали,то не жалко, пусть копируют ! Главное, чтобы результат не очень удивил покупателя.
Поскольку ВЕЛИКИХ ХУДОЖНИКОВ здесь единицы, большей частью ремесленники, результа может еще и приятно удивить. А в Вашем посте, БРЕЛЕНА, читается агрессия. Не Боги горшки обжигают:)
Пока агрессию проявляете только Вы, Варвара . Вот и мастеров, которые пользуются возможностями стола заказов , как-то уж грубовато назвали.
А уважающий себя мастер вряд ли согласится на копирование чужих работ. Но это моё мнение. Я могу себе позволить продавать только готовые работы. И заказы по мотивам беру от постоянных покупателей, хоть и редко, если они мне по душе. Неужели Вы серьёзно считаете,что каждый мастер обязан принимать заказы ?
И Ваше мнение я оспаривать не хочу, имеете право.
БРЕЛЕНА, я где то писала, что мастер "обязан принимать заказы"?! Ткните носом, если да. Мастеров никак не называла. "Голодный"- не оскорбление, особенно для мастера, ЗАРАБАТЫВАЮЩЕГО рукоделием. А заглянув в Ваш магазин, не могла не порадоваться за Вас по поводу количества отзывов. Но точно не поняла, в чем проблема повтора? Достаточно однотипная роспись, несколько вариантов выкройки. У Вас достаточно типовые изделия, основное различие в цветовой гамме, элементы декора продаются в рукодельных магазинах. В статусе магазина "продаю готовое", в магазине три готовые куклы, куча- "для примера". Мне, покупателю, не понятно, зачем они там. Если из моря предложений на ЯМ покупатель выберет именно Ваш товар, ему практически не из чего выбирать
Отношение к покупателю и своей работе может быть любым, но за годы посещения ЯМ лишь раз видела статью на тему грамотных покупок и кучу статей, как продать, обратить внимание, сделать доступным товар в поисковике. Само за себя говорит.
Я пользовалась столом заказов. Нужны были всего лишь заготовки для игры. Мастер, представляющий здесь данный товар, не берет заказ ниже определенной суммы. Я не изготавливаю игры оптом, разместила заказ в столе заказов, нашла мастера, сделавшего все бысто, то, что надо и в нужном количестве. Чего всем и желаю
Варвара, проблема повтора в моем желании делать этот повтор или нет ! Выше в комментариях я как раз и писала, что я не художник и повторить точно на заказ копию понравившейся куклы не могу, поэтому и обманывать ожидания заказчика не хочу. Сколько работ и с каким статусом иметь в магазине решать мне. Когда у меня будут проблемы с продажами, тогда и наполню магазин готовыми работами и отдохну
. Всего Вам доброго.
А кто-то здесь мнит себя великим? Это ж не больница для душевнобольных, народ по большей части адекватен.
Я в этой ситуации реально направляла к другому мастеру, покупателя не устроила моя цена. Качества не гарантировала
Это один из самых популярных сюжетов
Но мне пока нравится
А то ж!
Все кружки смели! Кому не досталось, записались на январь
Спасибо, практично.
Спасибо за статью!
Полюбовалась Вашими сумочками! 
Оу, за комплимент - спасибо
Прочитала с интересом . Спасибо, интересно.
На счет взляда на фото не очень поняла , как пременить к своим продажам?)).
Девушка должна смотреть на сумку и тогда всем захочется ее купить ? Очень просто как то.
Планирую на новогодних каникулах почитать книги по маркетингу).
Спасибо, что читаете :)
Думаю, не все так буквально. Речь скорее о том, что если девушка смотрит на сумку - и покупатель обратит на нее чуть больше внимания, чем на обычные предметные фото в окружении. Потому что мы смотрим туда, куда все.
А вот купит или нет - зависит уже от сумки, бюджета, предпочтений и других вводных.
Но обратить на себя внимание - уже неплохо!
На самом деле всё очень интересно! Реально не увсех есть время для прочтения большого количества книг по маркетингу.
Вы делаете полезное дело, спасибо!
Манна с Левитасом планируете включать в подборку?
Ну а как же? Конечно!
Может, есть пожелания по книгам?
Вот "Партизанский маркетинг" и "Больше денег от вашего бизнеса" было бы интересно!
А с Манном тоже всё интересно.
Я у них обоих была на семинарах, это просто мастадонты в хорошем смысле слова!
А мы так вообще между школой, садиком, сессиями в универе и бабушкой с младенцем , кострюлькой с пельменями покупными
Поэкономьте наш временной ресурс, пожалса!!!
Спасибо большое!
Очень полезно и интересно, экономит наш временной ресурс! Вы молодец
Спасибо за интересную статью, лишних знаний не бывает!
Галина, спасибо за информацию. Утверждения спорные, на мой непрофессиональный взгляд. Но тем не менее, наверное, с кем-то все вышеперечисленное работает, и об этом полезно знать. В круг добавилась. Не только для того, чтобы почитать последующие публикации, а и для того, чтобы посмотреть через полгода-год, насколько Вам лично помогли описываемые приемы в продажах на ЯМ.
Удачи и с наступающим!
Да, было бы интересно почитать выжимки из книг, до которых вряд ли дойдут руки :)
Особенно интересны современные истории успеха и интересные находки. Мне кажется, сейчас реклама, основанная на инстинктивных реакциях, уже не очень популярна - люди чувствуют слишком топорную манипуляцию и это вызывает раздражение.
Интересно, а как сдвинулись ваши продажи, после применения на практике советов из двухсот книг?
Спасибо, Галина. Чем больше информации, тем вернее, что когда-нибудь пригодится.
Вот " лицо" для фотографирования своих работ никак не найду. Только "туловище" есть.
Про скидки точно подмечено, работает. Руки так и тянутся к кошельку, чтобы сэкономить.
статья книжная, спору нет, а размышления читателей очень жизнеспособны! Работаю в большом холдинге, еженедельно проводятся различные рабочие группы, совещания на тему "как увеличить продажи". Принимаю активное участие в дебатах лишь потому, что до тошноты раздражают агрессивные методики продаж некоторых коллег! И все они взяты из умных иностранных книг по маркетингу. Ну ни за что на свете не буду я рассказывать продавцу "чем мне помочь", под дулом пистолета не буду реагировать ни на какие " акции" И " специально для Вас", и уж точно не обращу внимание на лицо на плакате). Я устаю от людей и хочу тихо в свое удовольствие пройти по супермаркету ). Поговорка верна -сколько людей, столько и мнений. Но автору - благодарность! Старалась!
А вот любопытно было бы узнать, на кого, как и какие ухищрения отечественных маркетологов воздействуют?Я,глядя на рекламу по ТВ, удивляюсь,неужели кто-то это воспринимает?
Ну вот например, я люблю одну зубную пасту, там в каждом тюбике письмо как бы от генерального директора. Там он пишет на какую-нибудь тему, как в блог пишут поразмышлять, без пафоса. Мне нравится такой подход.
ООо я тоже обожаю эту пасту)) но не из-за писем, а за ее хорошее качество
За хорошее качество, за то, что вкусная)) При этом ведь и другие хорошие марки есть, но для меня вот это ощущение, что у ребят глаза горят, что они верят в то, что делают, выделяет её на фоне безликой бытовой химии.
А что за паста,простите?..
Спасибо большое за то, что напомнили про маркетинг. Не тот, который всем уже надоел, а тот, про который надо почитать хотя бы у Котлера. А то в суете ежедневной как-то забывается многое. А ведь все ооочень верно пишут, только понимание у каждого свое.
Спасибо, Галина, за вашу работу, и мне понравилась статья. Есть спорные моменты (про 12 банок супа), но в целом нашла много полезного. Буду ждать продолжения )).
Галина! Большое Вам спасибо! Люблю издательство Маннское :-)
Много чего оттуда читаю-слушаю. Они чудесно готовят книжки. Я беру не столько чистым маркетингом, сколько через голову - всякие Правила мозга, Силы Воли, Умения слушать и Лиминальные мышления. А уж Магическое утро.. Ооо, один человек из родственников взялся применять, наблюдаю :-)
С большим удовольствием буду ждать Ваших продолженией. Спасибо еще раз.
Вы замечательно скомпоновали свою заметку!
Мне понравилась статья) Еще добавлю, что люди в большинстве своем положительно воспринимают рекламу в которой участвуют дети и животные) и даже реже ее переключают )
Особенно котики... котики вискас - это шедевр. Академия котят вообще милота. Или вот недавно появилась реклама - это перфект фитнес и котайога. Блин у меня младший с ютуба до дыр уже засмотрел это перфект фитнес)))там еще музыка забойная, он по дивану скачет, нашего кота хватает, что бы зарядку с ним делать. Котэ недоволен столько вольным обращением с его высочеством
Спасибо Вам! Читать такие книги ни за что не буду, а вот краткое изложение сути - другое дело. И сумки понравились. Вы не используете натуральную кожу, если я правильно поняла?
Здравствуйте, Лариса!
Спасибо за отзыв. Хорошо, если заметки Вам пригодятся.
И да, пока с натуральной кожей работаем только в тестовом режиме (пробуем наши составы на образцах, испытываем их с рисунком в погодных условиях и все такое).
Вот хорошо. А то везде натуральная кожа. По убеждениям просто не могу носить такие сумки, ради которых животину убили
Но все самое красивое, что до сих пор встречала, было именно из нее. Но ведь можно иначе, вот у Вас очень красивые изделия!
Это же не предпоследнего льва в саванне ободрали
, а специально выкормленных - выращенных, даже можно предположить, что искусственно осемененных животин.
А у них бывают такие кромки !
А шубы , на которых видно,сколько убиенных мелких пушистиков воют на свою потустороннюю луну каждую ночь из шкафа в прихожей...
Спасибо за публикацию! А можно спросить - что значит в предложении В-третьих, можно предложить клиентам веские причины для ожидания (привлечь пилот), что приведет к более высокой оценке качества услуги поясняющая фраза в скобках - привлечь пилот? С ней понятней не стало... наоборот
Здравствуйте! Спасибо за вопрос
Да, мне стоило это разъяснить в примечании.
В книге автор использует два понятия - "пилот" и "автопилот", чтобы разграничить уровни принятия решений.
"Пилот" - это сознательный, рациональный, расчетливый уровень (например, когда Вы выбираете туалетную воду мужчине, разбирая ноты разных ароматов по их "подходящести", сравнивая цену и объем флаконов в разных магазинах и т.д.)
"Автопилот" - это уровень чувственный (почти подсознательный), когда Ваше решения принимают Ваши органы чувств (например, когда Вы увидели рекламу мужского аромата с Пирсом Броснаном - и купили его в подарок мужчине. М-р Броснан добавил образу товара своей харизмы и обаяния)
Примеры, конечно, из головы, грубые.
А в тексте "В-третьих, можно предложить клиентам веские причины для ожидания (привлечь пилот), что приведет к более высокой оценке качества услуги" - это, например, вместо "Придется подождать 4 дня, пока от поставщика придет заготовка" (постановка перед фактом) написать "Ожидание займет 4 дня, потому что заготовка для Вашего заказа - редкий в продаже товар. Поставщику потребуется 1 день, чтобы ее изготовить, и 3 дня, чтобы доставить ко мне. Если появится возможность ускорить доставку, я это сделаю". (объяснение, почему столько ждем)
Поняла, благодарю Вас :)
Ну, вот... Я-то думала, что объяснить заказчику, почему ему придется подождать - это элементарная вежливость. А оказалось, что я это делаю из высоких маркетинговых соображений, следую советам очень известных специалистов, повышаю оценку качества услуги и вообще "привлекаю пилот". Как говорят, "думала, что красавица, а оказалось, что опять умница")))
Получается, что многие маркетинговые "находки" - просто констатация норм обычного взаимодействия между людьми. Именно поэтому мне так не хочется тратить время на литературу подобного рода. А читать ее, по-видимому, все же стОит: можно найти что-то полезное и реально применимое для улучшения продаж.
Галина, огромное спасибо за то, что Вы взяли на себя труд ознакомиться с этими книгами и конспективно донести их смысл до широкой публики. Жду продолжения.
Удачи!
Одни люди - интуитивно талантливые продавцы, а другие учатся-учатся, а результат
И мне кажется, что читать ВСЁ нет времени, а хорошие выжимки - в чём-то глаза откроют!
а какой принцип маркетинга Вы используете при продаже своих работ?
на какой принцип делаете упор,какой из вышеизложенного работает лично у Вас? Есть ли результат ваших от ваших познаний?
Поделитесь опытом личных продаж по этим алгоритмам на Ярмарке Мастеров!
Спасибо автору публикации за проделанную работу. Только хвататься сразу за все советы, содержащиеся в книгах по маркетингу не стоит. Книги, конечно нужно читать, но для того, что бы переосмыслить советы из учебников по маркетингу для конкретного товара, методы продажи, ситуации на рынке и т.д Маркетинг очень молодая наука, поэтому она меняется и меняются советы данные в книгах. Тот же Котлер, написавший первую книгу "Основы маркетинга" в 1984 году, в последующих изданиях уже изменил содержание книги, тк во многом они устарела. Если советы из книг применяет один продавец, то на фоне остальных он выглядит запоминающимся, если эти советы применяют все продавцы, то как покупателю выбрать на фоне одинаковых предложений? Есть еще одна опасность. Маркетологи стремятся сделать рекламу креативной (их так учили в вузе
) и часто излишне креативной. Покупатели рекламу помнят, товар - нет.
Кстати, про "Рекламу помню - товар нет" - это вы в точку!
Часто бывает. Я чаще всего ловлю себя на этом, когда неизвестный бренд рекламой продвигает БРЕНД, а не товар.
Есть такой вид рекламы. когда рекламируют бренд. а не конкретный товар. Но часто бывает, что реклама направлена на продвижение конкретного товара, но целевая аудитория помнит визуальный ряд, слоган, но не помнят сам товар
спасибо за статью!
Спасибо! Мне понравилось, особенно про лицо. Выкладывайте еще, а то я ни одной книги по маркетингу не прочитал.
Ищу красивую полуголую девушку в овечьей шкуре для фотосессий, чтобы она с вожделением смотрела на мои топоры. Оплата топорами.
Вот же ж !!! Это круче селёдки ! Была б девушкой.......
Так есть же у меня это
.Отвлеклась на слово "топор", а главное то :Товар и Полуголая !!
О! Отлично!
Шкуру я уже тут купил.
Андрюша,попали в самую Точку
На Ярмарке есть такие ню романтичные , но для взрослых
А никому не кажется, что большинство книг по маркетингу, продажам и прочему такому несколько устарели? Тот же Манн, если повнимательнее приглядеться, пишет об одном и том же, только с разных сторон (как грится: те же яйца, но вид сбоку). Почему никто не принимает во внимание то, что потребитель развивается так же, как и рынок и продвижение. Ведь люди (особенно в мегаполисах) давно привыли к тому, что их плотно окружает реклама и приспособились проходить мимо кучи заманух. Тем более, что заманухи эти у всех практически одинаковые, потому что все читают одни и те же книги. А придумывать новые способы продвижения и продаж умеют единицы, и эти единицы считаются в наше время гениями (у них и надо учиться).
Почему никто не принимает во внимание то, что сейчас экономический спад и у людей стало меньше денег. Это значит, что вы можете напридумывать по совету модных книг сотню акций и расставить две сотни ловушек, но если покупатель ограничен в средствах, то он спокойно пройдет мимо любого лица на плакате. Тем более, что таких лиц на каждом углу пачками - вы же понимаете, что рекламируются и продают все предприниматели,а не только вы. И еще хуже, если лицо на плакате покупателю не симпачтно - ассоциации, знаете ли, никто не отменял.
Я это все к тому, что методы, которые хороши в сытые времена, практически не работают во время кризиса. Это надо учитывать. Кроме того, есть такое понятие, как востребованность товара или услуги и много чего еще, что хорошо бы понимать.
Пы.Сы. Вижу, что многие недавно открывшиеся магазины охотно применяют тактику "публикаций о насущном", как способ заявить о себе
.
Ирина, написала примерно тоже, но потом удалила коммент...решила, что лучше промолчу
с Вами согласна
Я тоже согласна с Ириной,особенно в части востребованности товара, услуги.Это и есть момент принятия решения:купить или нет.Меня вот , если бы мне была нужна сумка, (одна мне очень понравилась в магазине автора, не в последнюю очередь потому, что из экокожи) в первую очередь интересовало бы, возможно ли исполнение в других цветах и практичен ли материал .И никаких уловок не нужно
Спасибо! Мне было интересно!
Да, именно, в точку сказано - никаких уловок не нужно - если это действительно нужно))))
Добрый вечер.) Хочу дать несколько советов "не от Манна"
В публикации, на мой взгляд, описаны очень частные моменты и от части субъективные. Начиная рассказ о маркетинге в "непросвещённой " среде всё-таки наверное надо было начать с самого маркетинга.
Что в первую очередь делает маркетолог?
Он проводит анализ рынка на предмет ценовой дельты данной категории товара и востребованности на рынке или его уникальности.
Обсуждает с заказчиком результаты проведённых исследований и обсуждает ценовую категорию, по которой заказчик планирует предлагать свой продукт.
Если ценовая категория достаточно низкая , то задача рекламы представить продукт, как можно большему количеству потребителей (покупателей). При этом реклама недорогая , но её много, особенно на начальном этапе.
Если ценовая категория высокая и продукт уникальный и качественный, то задача рекламы найти соответствующую аудиторию , поэтому реклама более точечная, дорогая и развёрнутая. Нет смысла рекламировать такой продукт, например, в соцсетях...
То, что касается продаж в интернет магазинах:
Важно:
- визуальное восприятие (качество фотографий и возможность по фото определить размер и цвет достоверно ), поэтому изделие на модели бесспорно предпочтительнее)
- качество самого продукта
- понятные и надёжные правила сделки (покупка в интернет магазине должна быть максимально комфортной и быстрой, невозможность примерки должна компенсироваться малой звтратой времени на совершение заказа и возможностью возврата или исправления, если товар не подошёл, скажем по размеру).
Если это индивидуальный заказ, то по взаимной договорённости. Конструктивные , понятные и быстрые ответы на все вопросы покупателя на 80% определят его выбор.
В профиле не забудьте представиться и написать несколько слов о себе и больше конкретики.
- Если ваш продукт претендует на уникальность, то должны быть возможность индивидуального заказа, а не только покупка готовых работ. Это повышает ценовую категорию Вашего изделия и соответствует понятию "экслюзивно изготовленной вещи". Хотя такие вещи лучше всего предлагать вживую через сеть магазинов и бутиков.
По поводу рекламы и продвижения - они необходимы везде, если Вы решили предложить людям плоды своего труда за деньги.
На ЯМе важно светится везде : блоги, коллекции, акции, аукционы, мастер-классы, активная поддержка других мастеров-всё это даёт возможность узнать о Вас и привлекает внимание к Вашему магазину. Это не плохо, а наоборот делает Вам честь.
Если Вы продаёте не уникальный товар и подобного много на данной торговой площадке, то рекламируйте "себя", свою "харизму" - пишите интересные статьи, привлекающие названием и содержанием, иллюстрируйте Ваши блоги ( интернет магазин это в первую очередь визуальное восприятие), проводите конкурсы "Не как у всех". Названия публикаций, коллекций должны быть короткими и цепляющими...
- Не забывайте работать над ключевыми словами, переодически обновляя их. Постарайтесь составить их таким образом, чтобы Ваша работа охватила все категории данного товара в каталоге на ЯМ и была видна на первых 3-х страницах.
Желаю много продаж и почитателей Вашего творчества.)
вот это хороший и содержательный ответ!!!! спасибо,а то автор даже не ответил на мой вопрос!!!! А вы дали мне исчерпывающий и познавательный ответ! Спасибо!
Рада, если смогла быть полезной.)))
Спасибо, Татьяна!
скажите, пожалуйста, у Вас есть опыт аукционов?
подходят ли они для товара ценовой категории от 5000? то, что я видела, разбирали за 700-800 рублей
О! как! Вселенная услышала мой запрос на тему - какие полезные книжки почитать в новогодние каникулы) и вот она первая статья из обещаной серии))
Спасибо) Оставляю статью и комментарии для каникулярного чтения))
С удовольствием добавляю вас в круг!)) Про ожидание - в точку, про большие буквы - аргумент теперь навсегда)) Про "потом" рукодельнице - как применить? Рассрочку давать? Нужно думать. И про красивые лица и их взгляды - теперь они будут направлены туда, куда нужно!))
Прочла с удовольствием и улыбнулась - никогда мне не стать супер-продвиженцем своих цветочков, жалко мне времени на все эти безусловно важные моменты
И понимаю, что глупо, но это мой выбор 
Ёмко, чётко, хорошо!
Спасибо, Галина! Есть над чем задуматься. :)
Очень полезная статья! С нетерпением буду ждать продолжения! Очень понравилась мысль про лицо в рекламе. Учтем ) "Уценённое будущее" - вот даже не задумывалась, а стоило бы ))) Про дефицит и заглавные буквы уже знала, ещё раз подвердилось, так сказать, убедилась ) А вот беречь время клиента - убедилась на собственном опыте. Несколько раз клиентов теряла именно из-за того, что не ответила вовремя.
Спасибо, что в краткой форме, тезисно изложили полезный материал!
Вы молодец!
А у меня про бережливость времени еще и другая мысль . Случаются ,о чудо,покупки быстрые, но чаще всего обсуждение идет ... неделями . Иногда "сумма чека", конечно, увеличивается, но и 17 часов переписки за позапрошлую субботу стоят дорого. Как нужно максимально сориентировать покупателя в описании или ссылкой в собственный каталог !!! И нервы/время/деньги будут спасены.
Спасибо за статью, интересно, буду следить за продолжением )))
Спасибо за интересную статью!!!
Все классно! Но...статья ваша за 19-е число,сегодня 25-е. Где обещанное продолжение???
Сказано же, что раз в неделю
Завтра!
Ааа,а я-то губу раскатал-думал каждый день будет!
Уже на модерации, скоро появится :)
Уценённое будущеее, это про меня! За статью спасибо, кое-что да прочитаешь между строк! А коменты чего стоят! Жду продолжения!
Спасибо большое!!! Интересно!!!!!
Спасибо! Было полезно
Спасибо, очень интересно, буду следить за дальнейшими публикациями!
Спасибо! Я много читала книг по бизнесу. В каждой есть что то интересное и полезное.
Спасибо за статью! Буду ждать продолжения!
Здорово! Подписывась, так как люблю "безводы"
Галина, вам лайк за статью, интересно всё это! Сумки мне ваши нравятся, особенно бежевая с синими цветами. Было бы очень хорошо, если бы среди фото сумок были бы и фото что там у неё внутри: цвет и материал подкладки, что за карманчики внутри ну и вообще
Галина, спасибо за труд. Умение вменяемо конспектировать/резюмировать - это редкое умение. Несмотря на то что, обычно в ВУЗах не рекомендуют пользоваться чужими конспектами (по понятной причине: Вы записываете только то, что интересно/полезно/ново лично Вам, с Вашим субъективным багажом знаний и опытом), мне будет любопытно почитать последующие публикации. В моей библиотеке примерно такое же количество книг по маркетингу, похоже, у нас с Вами соизмеримый багаж знаний. Я тоже читаю книги и конспектирую, делаю закладки. Будет интересно освежить память, просматривая Ваши публикации. Ехидным комментаторам хочу заметить, что такие выжимки из книг достаточно полезны и экономят время и деньги: я считаю книгу качественной, если в ней хотя бы 20% полезной информации, что обычно редкость - маркетологи на то они и маркетологи, умеют главу растягивать на 4 тома. Добавлю, что Вы, Галина, очевидно человек супердотошный (в лучшем смысле этого слова): столько книг прочитали по непрофилирующей теме )))). Еще раз спасибо за статью и хорошие намерения продолжить.
Спасибо за комментарий, Вика.
Я читаю как раз по профилирующей - в Arinella я управляющий проекта, не художник
Интересная статья, спасибо.
Очень интересно и познавательно про совместное внимание и 12 банок. спасибо)))