Многие мастера здесь, на Ярмарке, руководят своим делом и не только творят удивительные вещи, но и решают множество других вопросов. Привлечение клиентов, реклама, налоги и отчетность, ведение клиентской базы, статистика продаж, расчет рентабельности и прибыли...
Это — моя вотчина, моя, если хотите, область творчества.
И я очень, очень много читаю. Моя библиотека бизнес-книг давно перевалила за две сотни. Практически в каждой — десятки заметок, а в ящике стола — четыре блокнота для конспектов и идей. И это я молчу о журналах.
Я хочу поделиться с вами своими знаниями, потому что на самом деле никакой тайны в них нет. И даже ничего особенно сложного. Наоборот. Это чертовски интересно!
Я обещаю вам (хотя до Нового года еще 11 дней) каждую неделю брать одну бизнес-книгу и публиковать мой личный ТОП-5 советов и идей для предпринимателей, которые сами занимаются своим небольшим бизнесом. Никакой воды! Только практичные, четкие знания, которые можно применять на практике хоть завтра.
Заранее сообщаю: ни от одного издательства я не получаю денег. Это не реклама. Мне вообще нет дела до того, что на обложке. Главное, чтобы книга была полезной. Мне и вам.
Итак... Сегодня мы займемся маркетингом (и о нем в моей рубрике будет написано больше всего!).
Фил Барден. Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем
1
Один из ключевых визуальных элементов маркетинга — изображение человеческого лица. Это действительно важный сигнал для мозга. Взгляд на (симпатичное) лицо активирует центр удовольствия. Более того, за восприятие лиц в мозге отвечает даже целый участок. Эта область (веретенообразная извилина) стимулируется каждый раз, когда мы видим лица, в том числе и в рекламе.
Поскольку смотреть на лица приятно, мы смотрим на них автоматически. Особенно интересен эффект «совместного внимания»: мы смотрим в том направлении, куда направлен взгляд этого лица. Если пять человек стоят на улице и смотрят в небо, то другие прохожие тоже будут останавливаться и смотреть вверх, пусть даже ничего интересного там не происходит. Тенденция смотреть туда, куда глядят другие, оправдана с эволюционной точки зрения: в той стороне ведь может быть опасность. В экспериментах было показано, что реклама привлекала больше внимания, если женщина на снимке смотрела на продукт, а не перед собой.
2
В поведенческой экономике этот феномен называется «уценённым будущим»: в воображаемом будущем мы склонны относиться ко многим вещам проще, чем в настоящий момент. Вот почему мы меньше заботимся о будущем, если нужно пожертвовать чем-то прямо сейчас, например бросить курить или заниматься спортом. Эффект уценённого будущего объясняет, почему люди больше тратят с кредитных карт: необходимость расстаться с деньгами потом воспринимается ими намного легче. Как используют этот принцип в маркетинге? Например, в 2012 году эффектом уценённого будущего воспользовались в компании Fiat, предложив покупателям заплатить половину стоимости автомобиля сразу, а половину через два года. В телерекламе они показали сумму только первого платежа (5 900 евро), тем самым уменьшив переживания по поводу высокой цены. Второй платёж покупатели мысленно обесценивают, ведь его предстоит сделать в отдалённом будущем.
3
На нас также влияет эффект «стоимости, определяемой дефицитностью», или эффект дефицита. Мы особенно ценим то, чего недостает, потому что не знаем, когда снова получим это. Дефицит ресурсов был реальностью жизни наших предков, но вряд ли он столь же актуален сегодня, хотя сигналы об ограниченности ресурсов по-прежнему повышают ценность продукта.
В одном исследовании изучалось влияние этого принципа на продвижение консервированного супа Campbells. В первом случае суп продавался с объявлением «Скидка — 12 процентов», и его продажи составили в среднем 3,3 банки на покупателя. Во втором — к объявлению добавили слова «Максимум 4 банки в одни руки». Это говорило о том, что количество продукта ограничено и привело к повышению продаж до 3,5 банки на человека. Но когда объявление изменили на «Скидка — 12 процентов. Максимум 12 банок в одни руки», средние продажи выросли до семи банок! Число «12» послужило якорем, а эффект дефицита заставил людей обратить внимание на акцию и воспользоваться ею.
4
Помимо денег, покупатели расстаются и с другим ресурсом — временем. Сокращение времени ожидания клиентов может быть очень затратным для бизнеса (например, при помощи найма дополнительного персонала), поэтому так ценны возможности повлиять на субъективное восприятие потраченного времени.
Существуют проверенные механизмы сокращения субъективной длительности ожидания. Во-первых, если процесс запущен — например клиент изложил суть проблемы, — он готов ждать, поскольку обслуживание уже началось. Вот почему важно как можно быстрее довести его до этого этапа обслуживания. Во-вторых, никому не нравится терять время понапрасну, поэтому если занять клиентов чем-то значимым для них, они будут считать это время «проведенным», а не «потерянным». В-третьих, можно предложить клиентам веские причины для ожидания (привлечь пилот), что приведет к более высокой оценке качества услуги, хотя объективно время, проведенное в ожидании, останется прежним. В целом, очень важно снизить или вообще ликвидировать неопределенность: мы с большей готовностью подождем поезда девять минут, если будем знать, что он точно прибудет в назначенный час, чем согласимся ждать пять минут, не зная точно, когда придет следующий.
5
Еще один аспект легкости восприятия – это простота понимания текста. Часто информацию записывают заглавными буквами ради того, чтобы выделиться на фоне конкурентов или из эстетических соображений. Увы, наукой доказано, что это становится препятствием к восприятию смысла. А ведь когда мы учимся читать, то сначала разбираем слова по буквам, а потом складываем из них слово. Все, кто учил детей, знают, насколько медленно протекает процесс. После многократных повторений автопилот распознает слова уже не по анализу букв, а целиком, как особые формы, что и позволяет нам читать очень быстро. Однако записанное заглавными буквами слово не воспринимается целиком. Мозгу приходится вести себя так, словно мы только учимся читать по буквам. Следовательно, чтение замедляется. Заглавные буквы могут нравиться дизайнеру и выделять продукт на фоне конкурентов, но их сложнее воспринимать, поэтому их применение на плакатах, упаковках и в рекламе менее эффективно.
Расскажите мне: полезно? Пригодится? Что из этого вы применяете? Что можете применить? А что — захотели?
Добавляйте меня в свой круг, чтобы не пропустить новые публикации.
Фото взято из открытых источников.