Обновление пароля

 >  >  >  > Волшебная WHY-формула: помощь при составлении описания товара

Волшебная WHY-формула: помощь при составлении описания товара

24.06.2017 1:58     Просмотров: 6410     Комментариев: 185     
Виды творчества:   Разные виды творчества

Очень часто на просторном поле публикаций можно встретить яростные споры о том, как писать описания, что включать в них, а что нет. Как правило, мнения делятся на две части: кто-то считает, что описания должны быть четкими и информативными, без всякой лирики (поэзии, прозы и прочих литературных изысков). А кто-то считает прямо наоборот, искренне уверяя, что только образное, яркое, стилистически выверенное, атмосферное описание, позволяющее ощутить неповторимость работы мастера, помогает в продажах… ну и в покупках, соответственно. Тот самый вечный спор между физиками и лириками.

продающие тексты

По роду деятельности я много пишу и потому собираю на просторах инета интересные советы и идеи о том, как писать так, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов  моей компании и привести их в итоге к заказу наших услуг.

Вот об одной такой идее я и хочу рассказать и по возможности показать, как ее можно применять в условиях Ярмарки. Идея называется «WHY-формула». Я в английском не сильна, поэтому у меня в голове она отложилась под названием «Почемучка».

Не вдаваясь в медицинские дебри, скажу, что человек обладает двумя видами разума: эмоциональным и рациональным и именно на этом построена работа «Почемучки». Эмоциональный разум более старый по сравнению с рациональным — по подсчетам ученых его возраст порядка 50 млн. лет, когда как рациональному разуму «всего» 2-2,5 млн. лет. Понятно, что эмоциональный разум отвечает за эмоции, чувства, восприятие, поведенческие реакции и формирование мотивации. Ну а рациональный разум — за логику, принятие решений и выполнение действий. Те самые физики и лирики у нас в голове.

— Но как это относится к текстам, способным «привести» к нам покупателя? — спросите вы. Отвечаю: «Напрямую!». Судите сами.

Описание №1 эмоциональное.

Натуральное мыло с нуля, только из натуральных ингредиентов. 
Окунитесь в этот аромат, созданный как будто специально для вас — смолистый, горьковато-пряный, дымный, цветочный, напоминает аромат розы, с теплым оттенком древесины, не яркий, нежный. Мыло натуральное с коконами шелка имеет нежную шелковую пенку, прекрасно пенится, питая и увлажняя кожу. Пушистая пенка этого мыла подарит Вашей коже удовольствие и нежность.   

Думаю, многие легко представили себя нежащейся в покое ванной в облаке ароматной пены, буквально вдохнули тонкий цветочный запах и ощутили нежную деликатность шелка на своей коже. И вопрос «почему это надо купить?» отпал сам собой.

авторская публикация 2017

Описание № 2 рациональное.

Мыло натуральное (с нуля) сирень. Пахнет весенней сиренью. Запах не резкий и не сильный.
Состав: омыленные масла: пальмовое, кокосовое, кукурузное; свободные масла, косметический пигмент, ароматизатор сирень. Т.к. продукт натуральный, в процессе хранения может изменять цвет в сторону более светлого или более темного.

Читая рациональное описание, лично мне сложно представить и мысленно «опробовать» удовольствие от использования этого мыла, потому я уверена, что читая это описание, покупатель думает, в первую очередь, о пользе и качестве ингредиентов, а эмоциональная составляющая для него вторична.

Но это не значит, что описание № 1 правильное, а описание № 2 неправильное или наоборот. Ни в коем случае! Оба описания абсолютно правильные! Только они рассчитаны на разных покупателей, поскольку у одних покупателей сильнее развит эмоциональный разум,  у других  рациональный.

Чтобы понять, к какому типу относитесь вы и, соответственно, с какими покупателями вам будет проще наладить отношения доверия даже при условии, что изначально они скептически относились к вашему товару, представьте, что вы вышли из дома, забыв важные документы или вдруг вспомнили, что не выключили утюг.

Как вы отреагируете? Если первая реакция — мгновенная паника, душа ушла в пятки, сердце едва не выпрыгнуло из груди, затряслись руки и только через секунду-другую вы выдохнули, восстановили в голове последовательность своих действий и одной рукой держа сумку, а другой за сердце, убедились, что документы на месте, а утюг точно выключен, то у вас первичен эмоциональный разум. А если вы спокойно остановились, недрогнувшей рукой открыли сумку и спокойно посмотрели, лежат там документы или нет или так же спокойно и уверенно вспомнили, что утюг вы вовсе и не включали, то вы владелец рационального разума. Конечно, это совершенно упрощенный способ разделения на типы, но мы ведь говорим о текстах, а не о медицине.

Когда покупатели читают описание товара, то они или соглашаются с высказанным убеждением, т.е. разделяют позицию автора (мастера) и встают на его сторону (доверяют ему) либо не соглашаются и тогда это вообще не целевая аудитория автора (мастера).  

В продажах вообще, а в наших с вами особенно, важна эмоциональная связь «мастер-покупатель». И если покупатель разделяет ваши убеждения, т.е. ему душевно близко описание ваших работ (не важно, эмоциональные они или рациональные), то возникает базовый кредит доверия, который является мощнейшим конкурентным преимуществом мастера, значительно упрощает работу с покупателем и повышает конверсию вашего описания.

Вывод.

Используя  WHY-формулу (с англ. why переводится как «почему»), вы помогаете покупателю ответить на вопрос «почему?». Почему именно у вас он должен купить мыло? Потому что ваше мыло — это удовольствие, аромат и нега. Или  потому, что ваше мыло — это длительный срок хранения и отличный подарок.

Я считаю, что составлять надо описания, которые ближе самому мастеру. Да, вы поделите своих читателей на два лагеря: те, кто с вами согласен (собственно, ваши покупатели) и те, кто с вами не согласен (не ваша ЦА). Но это не страшно, потому что «ваши» покупатели будут доверять вам и будут преданы вашему магазину и значит, станут вашими постоянными покупателями.

А ведь именно к постоянным покупателям и, соответственно, постоянным продажам мы и стремимся! 

Спасибо за внимание, надеюсь, вам было интересно!

Ключевые слова:  
Ярмарка Мастеров - ручная работа, handmade
 
Жми «Нравится»
и подписывайся на нас в Facebook!

Сообщение модератору

Отправьте сообщение модераторам, если считаете, что данная работа нарушает Правила Ярмарки Мастеров.

Модальное окно для уведомлений

Шаг 1 из 3: Создание магазина

Откройте собственный онлайн-магазин в несколько простых шагов и зарабатывайте любимым творчеством
Как будет называться магазин?
Какой у него будет web-адрес?

Шаг 2 из 3: Регистрация

Укажите контактные данные для своего магазина. Уже есть аккаунт?
Введите email
Придумайте пароль
Укажите свой город
< Назад

Шаг 3 из 3: Проверка email

  • Магазин
  • Регистрация
  • Проверка email
Остался завершающий шаг! Мы отправили Вам письмо, перейдите по ссылке в нем, чтобы подтвердить свою почту и начать работу с магазином.
Если письмо не пришло — можем отправить еще раз