20 советов художнику-социофобу

Сразу признаюсь, что основные положения этой статьи я честно потырила из интернета, слегка их переработав. Тема показалась мне интересной, хотя утверждения во многом спорны.

К сожалению, талантливый художник далеко не всегда настолько же талантлив в бизнесе. Не каждому дано быть выдающимся оратором и продавцом. Часто хороший художник слишком (с точки зрения предпринимательства) деликатен, скромен и осторожен, в то время как бесталанный — навязчив и самоуверен.

продажи

Необходимость общаться с покупателями, рассказывать о себе и своём искусстве или, не дай бог, разруливать конфликтные ситуации, сеет смятение в творческой душе и приводит в ступор. Оптимальный вариант — найти человека, который будет добросовестно вести дела, пока довольный художник будет спокойно работать в мастерской, но увы, наш герой не заработал (пока) столько, чтобы платить этому хорошему человеку. Да, бедный художник немножко социофоб.

продажа работ

Но общаться с покупателями приходится (иначе-то было бы совсем грустно) в мастерской, на выставке, на Ярмарке Мастеров, наконец :) Итак, что нам, пугливым художникам, рекомендуют смелые и общительные люди, доки в области продаж:

1. Постарайтесь, чтобы каждый посетитель вашей мастерской чувствовал себя комфортно. Продумайте, что вы готовы рассказать о себе и своей жизни, как будете отвечать на вопросы о вашей биографии и процессе работы. Людям нравится ощущать близость к искусству. Держите под рукой каталоги, буклеты, визитки и прочие печатные материалы, желательно подписанные вами лично, которые вы можете дать покупателю на память. Не забывайте держать в мастерской чай, кофе, фрукты, сладости и так далее.

продажа живописи

Пётр Петрович Кончаловский. Алексей Николаевич Толстой в гостях у художника

2. На вопросы о вашем творчестве отвечайте просто, не читая лекцию: человеку должно быть интересно с вами общаться и в тоже время ему должно казаться, что и он что-то понимает. Не забрасывайте собеседника узкоспецифичными терминами,  если он сам не готов поддержать беседу в таком ключе. Выступая перед группой людей, не забывайте уделять внимание всем, кто заинтересован в общении с вами.

3. В мастерской старайтесь держать работы в порядке и не выставляйте потенциальному покупателю сразу всё, сделанное вами с самой зари вашей деятельности. Мастерская, заваленная работами, будет больше смахивать на блошиный рынок, чем на галерею и может смутить гостя. Выберите несколько работ, которые вы хотели бы показать.

менеджмент

4. В случае, если покупатель настаивает на том, чтобы посмотреть все ваши работы, можно попросить его дать вам время на подготовку и зайти в следующий раз, либо показывать работы выборочно, не торопясь, глядя на его реакцию.  Если вы позволите посетителю беспорядочно рассматривать все ваши работы, в голове у него останется полная «каша». Широкий выбор часто ставит в тупик, проще выбирать из небольшого количества работ. Кроме того, покупатель должен уходить с ощущением, что он не всё у вас увидел, и нужно зайти ещё.

5. Оставьте людям право формировать своё собственное мнение о ваших работах, независимо от того, что вы сами о них думаете. Не забывайте: каждый имеет право на свое видение, и даже если человек не прав, не торопитесь его поправлять. Объясняйте только то, о чём человек вас попросил, и ни в коем случае не спорьте с ним и не говорите свысока.

художник продавец

Василий Пукирев. В мастерской художника

6. Если людей заинтересовали работы определённого стиля в вашем творчестве, покажите им другие подобные работы. Помните, что вкусы каждого человека индивидуальны, не навязывайте ваши личные предпочтения. Если вы непременно хотите показать работы из других направлений, которые нравятся лично вам, сделайте это позже, когда человек уже определится с выбором и сделает покупку. Распыляя его внимание, вы уменьшаете шансы продать что-нибудь.

7. Некоторые покупатели упоминают имена других художников, которых они покупали или хотят купить. Вне зависимости от того, что вы думаете об этих художниках, отвечайте в позитивной или хотя бы нейтральной манере, избегая оценочных суждений. Негативный настрой вообще и отрицательные отзывы о конкретном художнике в частности, снижают ваши шансы продать свою работу.

художник продажи

8. Относитесь с пониманием к  покупателям со скромным бюджетом, в особенности к тем, кто действительно любит ваше искусство. Неплохо, если у вас будет много работ по разным ценам. Возможно, стоит предусмотреть оплату в рассрочку. Так же нет ничего ужасного в бартере, если обмен взаимовыгоден.

9. Необходима чёткость в том, что касается выплат. Если вы договорились о рассрочке, лучше оговорить (и желательно в письменном виде), когда и как  вам выплатят оставшуюся сумму. Нередки случаи, когда художник делает работу на заказ, например, портрет, а покупатель, в конечном итоге, отказывается от работы. Произведение искусства — это труд и талант художника, овеществлённые в материальной форме. Обычно человек не требует обратно деньги за спектакль или ужин в дорогом ресторане, если они ему не понравились, а вот художник в этом случае менее защищён. В таких случаях лучше подписывать письменное соглашение, чтобы предотвратить возможные споры.

10. Рассказывайте потенциальным покупателям о ваших работах, находящихся в собственности у других людей, в домах или офисах, упоминайте о ваших других покупателях. Когда люди видят ваше искусство востребованным, им проще решиться на покупку вашей работы.

Гюстав Курбе. Мастерская художника

11. В некоторых случаях, если есть такая возможность, предлагайте доставить вашу работу до дома покупателя, если он  по каким-то причинам не может сделать это самостоятельно.

12. Постарайтесь заранее продумать цены, желательно подготовить прайс-лист. Если вы называете цены устно, вы должны говорить чётко и уверенно, иначе покупатель может подумать, что вы называете цены по вашей прихоти на данный момент, а разным покупателям предлагаете разные цены. Это может оттолкнуть. Убедитесь, что цены на ваши работы последовательны, продумайте, как объяснить разницу в цене на похожие работы.

13. Старайтесь не подходить к формированию цен исходя из вашей текущей финансовой ситуации. Цены на работы должны быть стабильными и обусловленными вашей репутацией и местом на арт-рынке. Только стабильные цены могут убедить коллекционеров в надёжности инвестиций в ваше искусство.

14. Если какие-то работы вы не продаёте, то лучше спрячьте их от покупателей, или помечайте, что это уже продано. Покупателей может расстроить, если понравившаяся им работа недоступна.

Капитон Алексеевич Зеленцов. Мастерская художника Петра Васильевича Басина

15. Выставляясь на арт-ярмарке или общей выставке, сделайте цены чуть ниже, чем аналогичные работы схожих с вами по уровню художников, представленных на той же выставке. Отправляясь на мероприятие, коллекционеры представляют себе примерные цены. Столкнувшись с необходимостью выбора, они скорее отдадут предпочтение вам.

16. Завышенные цены могут сыграть с вами плохую шутку.  Даже если вам удалось продать работу дороже, например, с аукциона, вы не сможете продавать по завышенным ценам всегда, придётся снизить цену, и тогда у покупателя сложится впечатление, что ваши работы стали менее надёжными для инвестиций. Формирование цен на искусство - это результат вашей работы в арт-бизнесе. Они должны развиваться постепенно, а не скакать. Не отождествляйте цены на ваши работы с вашей оценкой как художника.

17. Будьте гибкими. Если коллекционер попросит вас обсудить возможность понижения цены, будьте готовы дать ему скидку 10-20%. Лучше продать работу и превратить случайного покупателя в постоянного. Однако вы не обязаны снижать цену, если этого требуют грубо, оскорбительно и хотят купить ваше искусство за бесценок.

18. Избегайте подчёркивания излишней значимости либо вашей личной привязанности к той работе, которая заинтересовала покупателя. Даже если это действительно так, не ведите себя, словно вырывают ваше сердце или отбирают вашего первенца. Покупают не  ваш ум или душу, покупают ваше искусство — вы сможете сделать ещё. Конечно, хорошие работы всегда хочется оставить в семье или приберечь для знаковых выставок, в тоже время искусство создаётся для того, чтобы радовать людей.

19. Будьте ненавязчивы с теми, кто собирается купить ваши работы. Давление может привести к противоположному результату. Люди ценят, когда им дают немного времени и свободы для принятия решения.

20. Приготовьтесь предоставить покупателю как можно больше информации, подтверждающей авторство, так называемый провенанс. Коллекционеры ценят это, так как чем больше информации о факте продажи и истории картины они от вас получат, тем более защищены их вложения в ваше творчество. В качестве провенанса могут выступать в разных формах:

• свидетельство или заявление о подлинности произведения искусства, подписанные уполномоченным органом власти или экспертом-искусствоведом;
• этикетки или ярлыки, свидетельствующие об участии предмета в выставках или экспозициях;
• оригинальная квитанция о продаже;
• фильм или аудиозапись с рассказом художника о своем произведении искусства;
• оценка, произведенная уполномоченного органа власти или эксперта-искусствоведа;
• установленные имена предыдущих владельцев предмета;
• письмо-описание или письменное заключение от уполномоченных органов власти;
• описание или иллюстрация, опубликованные в печатных СМИ;
• описание или иллюстрация, опубликованные в книгах или выставочных каталогах;
• устная информация, полученная от персоны, знающей данное произведение искусства или самого автора.

Окумура Масанобу. Художник подписывает своё имя на росписи перегородки

На заглавном фото: Акулиничев Сергей Иванович (Россия, 1959) «Продавец картин» 1992.

Комментарии (45)
Хэльги 01.06.2017

Больше всего меня подкупили подписи к иллюстрациям: не просто фамилия и инциалы художников, а имя и отчество полностью {#}

Честно говоря, это как-то нечаянно получилось {#}

Вполне дельные советы для творца не обладающего врожденным талантом продавца) серьёзно, годно{#}

Но больше всего мне понравились комментарии автора этой статьи{#}Татьна, я уверенна - у Вас всё получится{#}

Карина, спасибо! Рада, что Вы заглянули {#}

Татьяна, спасибо за статью! Лишний раз напомнить правила общения с покупателями никогда не вредно, и не только художникам) Только, боюсь, настоящим социофобам эти советы не помогут.{#}Ну разве что первым пунктом поставить дыхательные упражнения{#}

Дельная мысль про дыхательные упражнения, Татьяна! Я когда-то даже ходила на курсы Ларисы Соловьёвой, там были такие упражнения. Не уверена, что помогло, так как сама после курсов я эти упражнения не делаю, лень-матушка {#}

Спасибо,очень понравилась статья! Я наверное социофоб,)) у меня нет мастерской я пишу картины дома,и когда приходят покупатели или зрители я начинаю паниковать начинаю волноватся ,а вдруг им не понравится стараюсь показать всё что у меня есть.)))самой смешно.Какой то чёрт в меня вселяется!))Наверное я их пугаю(покупателей)По телефону то же самое.{#}

Я тоже пишу дома, просто в отдельной комнате, которую и считаю своей мастерской {#}

Ольга, я думаю, ничего страшного - со временем наверняка станет проще. Меня хотя бы по телефону уже отпустило, достаточно свободно себя чувствую. Так что справимся {#}

Татьяна, спасибо. Прекрасная, толковая статья. Вчера меня слегка "напугало" название, но сегодня прочла с интересом.

Я совсем не социофоб. Напротив, мне гораздо комфортнее продавать "вживую", чем через Интернет, но один из Ваших советов мне очень пригодится.

Это я о пункте 4: "В случае, если покупатель настаивает на том, чтобы посмотреть все ваши работы, можно попросить его дать вам время на подготовку и зайти в следующий раз, либо показывать работы выборочно, не торопясь, глядя на его реакцию. Если вы позволите посетителю беспорядочно рассматривать все ваши работы, в голове у него останется полная «каша». Широкий выбор часто ставит в тупик, проще выбирать из небольшого количества работ. Кроме того, покупатель должен уходить с ощущением, что он не всё у вас увидел, и нужно зайти ещё."

Действительно, замечала за собой такой "грешок". Есть склонность вываливать на потенциального покупателя максимум информации. Наверно, Вы правы: некоторых это может смутить и оттолкнуть. Надо предоставлять клиенту возможность сориентироваться и спокойно обдумать увиденное. Буду над этим работать.

Еще раз, спасибо!

На 4-м пункте я тоже себя ловила.Заголовок на моей совести, тут на посторонних мудрецов не буду ссылаться {#} Спасибо, что заглянули, Эмма!

Показать еще