Авторские товары 
Движущая сила успешных продаж
- Рубрика: Всё о продажах
- Виды творчества: Разные виды творчества
Продажи всегда были и остаются одной из самых востребованных тем. Ярмарка Мастеров не исключение, где успешные покупки счастливых и благодарных заказчиков — это венец большой работы мастера. Складывается же этот труд из множества граней, где само произведение мастера занимает главный первый план. На этом сам мастер-художник может остановиться и просто доверить свой магазин человеку, который будет его грамотно вести, прилагать усилия для привлечения такого количества заказов, которое необходимо мастеру. Такие случаи есть, но намного чаще авторам дается возможность самим поучаствовать в создании и ведении магазина. Никто не запрещает художнику заниматься еще и магазином, каждый выбирает путь самостоятельно.
Мне изначально было очень интересно узнавать все самому, желание это присутствует и теперь, а опыт все множится и им то мне хотелось бы с вами поделиться. Может быть виной всему Художественно-промышленное образование, позволяющее уделять внимание экономике, родственники, ведущие бизнес и показывающие пример или желание изучить что-то новое для себя.
Итак, управляя магазином на Ярмарке Мастеров, можно использовать следующие рычаги для получения заказов:
- добавление новых работ;
- наличие готовых работ;
- подписка на магазины успешных мастеров;
- специфика и контингент сайта;
- наличие товаров различных по своей стоимости.
Добавление новых работ.
Говоря о добавлении работ в магазин, позволю себе маленькое уточнение: наличие качественного профессионально выполненного продукта не дает никаких гарантий успешных продаж. Ведь, например, в той же резьбе по дереву встречаются магазины, где имеет место быть ковыряние тупым инструментом, «аховые» композиции, совершенно не развивающие художественный вкус потребителя, но у таких магазинов есть продажи, прекрасно наличествующие рядом с безобразием в искусстве. Уровень у всех разный, путь также свой. Что самое пожалуй поразительное, так это потрясающая универсальность Ярмарки Мастеров. Вы можете быть прекрасным художником, составлять удивительной красоты коллекции, но они не будут пользоваться популярностью и не попадут на главную до тех пор, пока вы не оторветесь от своих кистей и мольберта, и не изучите множество статей на тему составления коллекций. А уникальность портала состоит в том, что даже у художников, витающих в облаках, в своих фантазиях, есть возможность привлечь продажи, не вникая особо в алгоритмы работы магазина. Если вы относитесь к такой категории и вам не интересно вести магазин, просто добавляйте новые работы как можно чаще.
И для таких мастеров нет ничего проще, поскольку они живут созданием новых творений, им не так интересно делать повторы, а в названиях их работ отсутствуют ключевые слова, но их все равно находят и приходит популярность. Не призываю именно так вести свои дела, но простое и достаточно частое добавление новых работ обеспечивает наличие просмотров. Новая работа у нас получает несколько десятков просмотров в день в течение нескольких недель. Потом она же может иметь то же количество просмотров в месяц, что раньше за один день.
Наличие готовых работ.
Ни для кого не секрет, зачастую у художника то густо, а то пусто. «Снежный ком» из заказов сменяется тишиной. В это время можно выполнить что-то для себя, чтобы выйти из еще одного состояния знакомого многим, а именно «Сапожник без сапог».
Но в период затишья можно также наполнить магазин готовыми работами и выполнять их по мере нарастания нового «кома» из заказов.
Например, вы точно знаете, что на одно или ряд ваших произведений есть устойчивый периодический спрос определенного сегмента рынка. Воплощаемся на время в «ремесленную шкуру» и просто штампуем одно и тоже пока не надоест. И снова не запросится обратно художник.
Для покупателя готовые работы возможность не ждать заказа, а оформить понравившееся сразу.
Еще один плюс наличия готовых товаров — это участие во всевозможных торгах, аукционах будь то лично у себя в блоге или в совместных с другими мастерами акциях.
Готовую работу, зная ее художественную ценность, привлекательность и востребованность, можно выставить в качестве подарка за определенную рекламу в виде участия ваших работ, например, в коллекциях других пользователей. Условия такого участия варьируются, кто-то предлагает выбирать победителя по количеству лайков, кто-то за наибольшее количество раз попадания коллекции на главную и так далее.
Подписка на магазины успешных мастеров.
Желательно подписаться на несколько магазинов и выработать для себя что-то свое, но на основе опыта других мастеров. Такая подписка даст вам возможность уменьшить время на самостоятельное изучение сайта. Манера ведения магазина у всех разная. Считается, что слишком назойливое ведение блога, большое количество активности в виде писем на почту подписчикам влияет негативно на их количество. Но, давайте разберемся подробнее. Есть у меня пример очень характерный. Решил подписаться на одного мастера, дабы перенять что-то у него полезное. В ответ каждый день на почту приходило по несколько писем о смене статуса этого мастера, о новой записи в блоге и так далее. Большинство записей касалось скидок ежедневных на ту или иную работу. Такая каждодневная чистка писем на своей почте стала отнимать время. Продолжать поддерживать этого мастера мог в социальных сетях, поэтому подписку на Ярмарке Мастеров убрал. В итоге, что получил мастер от своей такой навязчивой казалось бы деятельности. У него просто не оказалось в один момент всего лишь одного подписчика, который и так не являлся его покупателем.
У каждого мастера есть свои «фишки», записи о которых будут приходить вам на почту. Не имея таких подписок и открыв магазин на Ярмарке Мастеров можно просто не узнать о массе всевозможных приемов многих успешных мастеров, ведь определенные записи делаются только кратковременно на период действия той или иной акции, а потом удаляются дабы не «засорять» блог и не двигать приоритетные свои публикации.
Например, приходит письмо на почту о том, что в конце рабочей неделе будет открыт аукцион. В день аукциона снова приходит письмо о том, что аукцион открыт и можно участвовать. Зачем делается два письма? Чтобы подготовить покупателей заблаговременно. Такой анонс необходим, несомненно он прибавит посетителей на акцию, нежели внезапное оповещение в день аукциона или например, за сутки до начала. Это пример только одного из нюансов, влияющих на продажи. Таких рычагов у каждого мастера может быть очень много, где то они глобальны и ими многие пользуются, а где-то вариативны и эксклюзивны.
Не имея подписки на таких мастеров, мы не узнаем о таких важных «фишках» и «аргументах» продаж.
Специфика и контингент сайта.
Исходя из своего опыта, могу сказать определенно, Ярмарка Мастеров дает возможность реализовывать очень разнообразные товары. Но, если сравнивать, например наш ассортимент произведений, выполненных из дерева, где есть разделение на мебель, скульптуру, украшения, то заказы на первые 2 категории скорее эксклюзивны, а вот украшения — это более массово что ли востребованная область творчества именно на Ярмарке.
Согласитесь, продавать на нашем любимом сайте садово-парковую скульптуру из металла или керамики в натуральную величину и по дорогой цене будет гораздо сложнее, чем бижутерию. И такие расклады нельзя не учитывать.
Наличие товаров различных по своей стоимости.
Предположим, у нас есть магазин, в котором представлены исключительно украшения из золота и серебра. Мы знаем, что украшения на сайте востребованы, но продаж нет или они единичные. Возможно, причина в стоимости работ и отсутствия разброса в цене. Может кому-то нравится именно такой почерк мастера в работах, но возможность приобрести по такой цене нет. И тогда имеет смысл добавить более доступные по цене произведения. Это увеличит количество отзывов, прибавит доверия к магазину и может повлиять на продажи более дорогих работ соответственно.
Это мое видение, мой опыт, систематизированный в этих 5 пунктах. Конечно же, он не весь, есть еще что сказать по теме заказов.
Надеюсь материал будет полезным и плодотворным.
Спасибо за внимание!
С уважением Владимир Колесьянкин.
В публикации использованы иллюстрации художника Marius van Dokkum (Мариус ван Dokkum).
Спасибо! Очень интересно!
Согласна, статья ни о чем. А картинки классные.
Статья очень хорошая! Есть ценные наблюдения, которые для меня имеют несомненную пользу.
А картинки ни о чем.
Точно=) Даже лайк не хочется ставить за статью.
А Вы в комменты загляните
Не пожалеете, однозначно! 
Благодарю за интересную публикацию!
Внутри сайта на Вас подписываются исключительно чтобы потырить идеи (что неплохо - не надо жадничать, если Вы настоящий мастер), поэтому всё о чём идёт речь в статье для продаж неактуально. Когда по-настоящему что-то нужно приобрести, открывают Гугл или на худой конец Яндекс поисковики. И уж если поисковик приводит на ЯМ, то десять раз подумают регистрироваться на ЯМ или нет. И уж если ну ооочень нужно...
Внутри сайта на Вас подписываются исключительно чтобы потырить идеи
Ну почему же ... ещё для того, чтобы обратить на себя, как на продавца, Ваше внимание )
Подписан на несколько магазинов, но не для обращения внимания на себя, это точно. Скорее наоборот. В целом же, вы правы есть тенденция обращения внимания путем подписки.
и как, эффективно?)) Продавцы сразу бросают все свои дела и бегут обращать внимание, мол, кто же это такой интересный на меня подписался?))))
Да, я всегда обращаю внимание.
И я, обращаю))))
а я вот нет)) ну вернее крайне эпизодически)
И я очень редко смотрю)
Т.е. вы хотите сказать, что ЯМ для продаж не слишком годится?
Точно! Хорошо бы сделать возможность покупок без регистрации). Все, с кем общалась - помимо того, что "барахолка" и т.п., не хотят "ни на накие ЯМ, раз там надо региться". Это в десятки раз уменьшает количество потенциальных покупателей и лояльных клиентов)
И портал нигде не рекламируется для покупателей (как, например тот, что на букву ю - постоянно в телеке), поэтому их и нет. А пока так - тусовка для мастеров с написанием и комментированием статей о продажах))))
Саша, как то вы пессимистично настроены. Отзывы у вас для без малого 2 лет есть и они идут с Ярмарки. Практика показывает, что многие не оставляют отзывов. Значит у вас для года работы здесь заказы идут, грех жаловаться.
Владимир,
Хочу чтоб как на А....ли!
Мне ж не все равно, если мы все видим пути улучшения, развития, привлечения людей, почему бы это не сделать? Жаль, не от нас зависит)
Да как там, у нас ручонок не хватит от заказов отмахиваться
Придется срочно китаезировать население
Но ведь там тоже надо регистрироваться)))
Кстати, это верно! Сам канал тоже надо пиарить, чтобы у пакупателей не было сомнений: "купить что-то? - так ЯМ есть!" И для покупок реально не обязательно регистрироваться. Потом, ессли много покупаешь, можно и регистрацию оформить, и... не знаю, от самого сайта за статус "постоянного покупателя" или за первую покупку дарить бонус ... как на Купи-VIP, например...
Если сайт будет себя рекламировать, как продавца, то и спрос с продавцов-участников будет больше. Для защиты прав покупателей, скорее всего, нужна будет их регистрация.
Если я правильно поняла Ваш вопрос предыдущему участнику дискуссии - то это уже есть, и в достаточно большом количестве. На примере своего магазина - я решила посмотреть своих подписчиков, начала с последней страницы. Знаете, страшно стало... Вы знаете сколько брошенных магазинов? А ведь были успешные мастера с приличным количеством продаж и отзывов, а некоторые и мастер-классы в студиях вели. Они не просто не делают новых работ и не размещают их - они просто сюда не заходят. Не повод ли администрации задуматься - почему так происходит? Почему уходят действительно Мастера?
Мне кажется - это ну ооочень большое преувеличение что регистрация покупателя на ЯМ в десятки раз уменьшает количество потенциальных покупателей - значит этим так называемым покупателям не очень-то и хотелось купить данную вещь. Делов-то - зарегится...
Марина! В обществе очень много инертных людей, которые не хотят делать лишних телодвижений. В данном случае сам факт необходимой регистрации действительно их отпугивает. Я совершенно согласна с тем, что делать покупки только после регистрации это все равно, что в магазине булку покупать только по предъявлении паспорта.
Однозначно, не в регистрации дело. У меня 20 % заказчиков "новобранцы" на ЯМ, которые регистрируются в день заказа или покупки. Я поначалу к таким заказчикам с недоверием относилась, сомневалась в серьёзности их намерений, но практика показала что мои сомнения не оправданы. Почти со всеми "новичками" сложились хорошие деловые отношения, и большинство из этих заказчиков после получения заказа даже писали отзывы добровольно
, я вообще никого не прошу это делать.
Я сама-то новичок на ЯМ, в августе будет 2 года, но пока продажами довольна, хотя всё равно развиваю альтернативные площадки по принципу "не клади яйца в одну корзину"
Но, возможно, если бы регистрация была не обязательна, то продаж было бы больше
Наталья, в день покупки регистрируются на второй аккаунт здешние же "жители", которые не хотят себя "светить". И у меня так покупали.
Знаю здесь такого человека с тремя аккаунтами. :-)
Я присоединюсь, покупатель не хочет делать лишние шаги, мне кажется с телефона оформить покупку тяжело и идут заказы через переписку. В интернете много сайтов одностаничников, и делают акцент без регистрации, пришёл, купил. И если покупатель не сможет оставить отзыв, честно по барабану, мне продавать надо, а не собирать отзывы.
абсолютно согласна.
и даже не совсем в регистрации дело.
даже за те 5 лет, пока я на ярмарке, изменилось очень много .
"старое "поколение пкупателей повзрослело,
а молодое поколение сюда, увы, не пойдет. отсюда и спад у всех здесь последний год.
нужно немного переориентироваться на новое поколение , больше рекламировать ЯМ ,как -то изменить стратегию.
прежним уже не будет ничего и никогда.
интересные вещи до сих пор интересны людям, но встретиться с этими людьми стало сложнее.
как- то так.
......."старое "поколение пкупателей повзрослело,
а молодое поколение сюда, увы, не пойдет. отсюда и спад у всех здесь последний год.......
Ага! Я здесь 10 лет!! ( в мае исполнилось). Так вот, вспоминаю, что первые несколько лет у меня список висел длинный на стене с заказами (мне так было удобнее)). Так вот, % 80 - на чёрные рюкзаки!! )) А теперь - раз в год чёрную вещь заказывают....Подросли....
))))))
Так разве не заметно, что ЯМ какраз сейчас модеренизируют и обновляют?
Становится очень похоже на некий всем известный европейский сайт. И это позитивные изменения!
Добавили описания на английском,
прикрутили pay pal,
удобнее стала навигация,
привлекательнее главная.
Администрация пишет публикации ориентированные на молодых современных людей.
На главной всегда коллекции с крутыми и часто даже ультра-модными работами.
Всё не так уж плохо
Если каждый вплотную займётся "вылизыванием" своего магазина и качеством работ, да подачи - станет ещё лучше!
Ориентация на "молодых современных людей " как-то разом отсекает не очень молодых и не очень современных. А это - часто состоявшиеся уважаемые интересные и платежеспособные люди.Мне например с такими людьми работать интереснее, чем с молодыми
Ну не знаю, у меня частенько люди находят других соц.сетях, а заходят регистрируются и офрмляют заказ именно через ярмарку. И это далеко не единичный случай. Рекламы нет и это печаль. Реклама лишней не бывает.
А мне как покупателю, например очень даже нравится местная система отзывов - если что не так, хоть тапками можно покидаться с досады
Хорошо хоть мне Никогда не приходилось этого делать, да и сама я из кожи вон вылезу, дабы постараться плохого отзыва не схлопотать.
Жаль, конечно, све-таки, что массовой аудитории эти плюсы таких покупок в основном не доносятся...
Давайте всей толпой дружно требовать от администрации всяческой рекламы!
Правда, подозреваю, что это очень даже может отразиться на стоимости клубных карт...
"Барахолка" - это ж так интересно, можно и "жемчужинку" найти!
Работаю сейчас над личным сайтом. И вы знаете, так не хватает всего того, что есть здесь.
А мы наоборот, отказались от личного сайта несколько лет уже как). Зачем покупать и содержать самолёт, если можно купить билет на уже готовый, отлаженный и настроенный как надо?
Он приносил что то? Звонки были?
Нет. Только как визитка работал. Посчитали не рентабельным. Пришли к выводу, что лучше понести риск потерять клиента, направив его на ЯМ. (А вдруг он у коллеги по цеху что-нибудь закажет вместо меня?
) Чем содержать и поднимать сам сайт. Не хватало ни времени ни сил.
У меня подобная история. Год назад перестала платить за один сайт. Четыре дня назад отказалась платить за хостинг второго сайта. Он работал как визитка. В итоге – почта забитая тоннами рекламы. А на ЯМ за умеренные деньги вполне себе продажи :)
Совершенно согласна-личный сайт не даст такого эффекта,как ЯМ.А сил на него надо очень много...
Сайт сайту рознь. Мой сайт дает эффект не меньше, чем ЯМ. И ничто не мешает мне его развивать. На ЯМ есть очень серьёзные ограничения.
На ЯМ мы все как пассажиры в ж\д вагоне. Куда машинист повернет, туда и нас везут.
Нашла ваш сайт только благодаря логотипу на фавиконе, а ведь ссылок по запросу вывалилось, мам не горюй. Вот что значит соблюдать фирменнный стиль!
Однозначно. Мы с 2009 года сайт держали, поднимали, года четыре назад забросили, но имя доменное держали. Так. На всякий пожарный)). Но летом прошлого года махнули на имя рукой и отказались его проплатить. Так теперь регистратор его продаёт за деньги
.
Так конечно, теперь у него не нулевой ТИЦ, что б не продать.
Сайт не самолёт, если делать его не на заказ, а так сказать "в аренду". В среднем 100 долларов в год.
И можно совмещать. На сайт придут одни люди, на ЯМ другие. По многим ключевым запросам мои работы выставленные на ЯМ воспроизводятся в гугл выше, чем выставленные на личном сайте.
Так что и то и другое дело хорошее.
я бы с Вами согласилась, если немного переформулировать сказанное - Внутри сайта на Вас подписываются исключительно зачастую чтобы потырить идеи. Я вижу среди своих подписчиков помимо прочих всегда немалую часть новых покупателей. Т.е. люди оформляют заказ в магазине и подписываются единовременно. Я сама подписана всего на 7 аккаунтов, из которых два - мои же собственные и один - новости Ярмарки Мастеров. А чтоб потырить идеи, в избранное удобнее добавлять)
Хорошая тема)) недавно обсуждали....
Только вот пример: в моем магазинчике постоянно добавлялись новые работы (кроме последних 3 мес.), готовых работ - куча, работы по разной ценовой категории присутствуют, специфика (по-вашему) самая удачная - украшения, и даже подписчики добавляются время от времени, работы берут в разные коллекции и даже добавляют много в избранное..... Почему продаж на ЯМ нет?... может 5 пунктов не достаточно?
Елена, может быть дело в количестве работ. У многих магазинов с украшениями несколько сотен работ представлено.
Может быть. Сейчас уменя на страничке - 25 работ (кончилась карта и не плачУ, пока смысла не вижу). Несколько новых работ пока отложено (основная работа с подтвержнением квалификации пока в приоретете)) ), но многие мастера и выложить-то работу не успеют, и над фотками поработать, довести до ума не успевают, а продажи идут.
Елена, если вы не будете видеть смысл в проплачивании карты, то о чем разговор. Есть значит причина в чем то, где то запертык. Нет у вас надежды или желания, раз 3 работы сейчас и смысла не видите. Конкуренция у вас высока, работы должны быть исключительными по качеству, эксклюзивности, по подаче и умению их фотографировать. Нельзя сильно проигрывать конкурентам, надо постоянно развиваться.
... не в развитии дело... в везении, наверное))
За каждым везением стоит крополтивая работа над развитием.))
Меня всегда убивает, когда говорят "повезло!". Кто знает сколько и чем заплачено за то везение?
...да развиваемся)) не деградируем - это точно))
А вы упрямы, это хорошо!
Без везения куда, это верно вы заметили. Где то вы точно добьетесь успеха, надо только захотеть.
Елена, 3 месяца не добавлять работы, это не есть хорошо. и посмотрите свои ключи.
3 месяца были осложнены подтверждением квалификации на основной работе и ухудшившимся весной здоровьем детей(( 5 работ ожидают завершения, над чем и буду работать ближайшее время, но... к сожалению, здесь остается только "каталог" работ, который уже неочень хочется оплачивать, да и покупатели меня находят не через ЯМ, а другими путями.....
Потому, что кризис перепроизводства. Объем предложения настолько превышает спрос, что ни о каких продажах и думать не приходится. Зашкаливающая конкуренция.
Да, конкуренция возросла и продолжает расти. Когда я пришла на ЯМ(4 года назад), мастеров из нашего города было здесь двести с небольшим человек, сейчас- 496. Думаю, примерно такая же статистика будет и в масштабах любого города и страны в целом. А если добавить сюда еще и снижение платежеспособности населения, особенно в провинции...
Сейчас не достаточно красивых работ, чтобы привлечь покупателей.
Магазин нужно делать стильным, работы современными, делать много подробных фотографий и фотографировать красиво.
Вести блог. Вкладываться всей душой и продажи будут 100%
Я встречал много хороших магазинов с украшениями, думаю там дела идут хорошо, а у многих знаю, что хорошо
Позитивная активность вдобавок к наполнению магазина важна, это да.
А вот насчет блога, кстати - лично у меня впечатление (по количеству просмотров именно блога), что пиши, не пиши - просто никто не видит. Ну, конечно, если это не публикации. Собсно, я тоже на многих подписана, но следить не успею...
Хотя не исключаю, что если регулярно писать что-то интересное, то постепенно подписчики начнут посматривать специально.
Очень понравились иллюстрации!!!
Хотела написать большой и умный комментарий, но передумала, т.к. тянет на публикацию по теме... )))) А тема то неиссякаемая и бесконечная.
Скажу так - магазин должен иметь активную политику, пока ты тихий и спящий, о тебе никто не знает и не узнает. Поэтому делать надо все - и магазин оформлять, и в конкурсах участвовать, и коллекции составлять, и публикации писать, и МК делать если есть что показать, и круг расширять, с людьми знакомится и общаться. Пока тихонечко в уголочке сидишь и ждешь своего покупателя не делая ничего, твои работы уходят в самый низ поиска. А это продажи сводит к нулю.
Вот! Пришла пора и Вам срочно делиться собственным секретом продаж, значит)))
Браво! Коротко и просто и в самую точку!
Надо подписаться на вас!))))
Посмотрел ваши работы. Все ясно с вами, вы как раз из тех у кого в названии вместо слова игрушка стоит бантик и ведь таки находят. Как раз таких как вы упоминал в публикации. Это особая каста. Удачи и процветания вам! Молодцы!
Благодарю!
Ох! Кааакие у Вас шикарные работы! Я бы тоже такого Кузеньку с удовольствием своему чаду подарила!
Алина,зашла в Ваш чудесный магазин и пропала! Я очень мало добавляю в круг( не очень вижу в этом смысл) Но в Ваш магазин хочется возвращаться снова и снова! Хотя бы для того ,чтобы хмурый пасмурный день (в Москве сегодня дождь((( стал светлей!
Так это же здорово! Что при минимальных шевелениях у Вас идут хорошие продажи!
Либо у Вас реально офигенные работы по вкусной цене, либо просто Ваш сегмент рынка не заполнен под крышку. И поэтому выбирают Вас, опять так за хорошие работы и вкусные цены ))
Про сегмент: однажды я выставляла юбку под названием "Юбка Грустные зайцы" (в связи с принтом на материале). Просмотров было больше-больше, чем в среднем. )) Люди искали зайцев. )
Просто, Вы - Мастер! И у вас чудесные работы со своим неповторимым стилем
Так у Вас же и стильно очень и качество, даже атмосфера!
Как же у Вас не купить то? !
А добавить активность - ещё лучше брать будут ибо возростут просмотры.
Да да, я так было и остался без выходных. Теперь завёл списочек с очередью и всё - кому надо немножко подождут, а сон не продаётся. А если продаётся, то очень дорого
И в случае высокой загрузки хорошее дело взять помощника да обучить на простые операции - о таком решении обычно не жалеют
Золотые слова "сон не продается" !!!
Оксана, с людьми знакомиться, это с какими? С мастерами? А смысл? Покупателя ведь для знакомства просто так не поймаешь... А когда таковой сам нас найдет, то тут да.... и знакомимся и по-душам можем поговорить...)))
Смысл есть всегда. Я например на ЯМ не только продаю, но и покупаю. И мне приятнее вести разговор с мастером у которого хоть что то написано в профиле о себе, чем пустота и ноль информации. С мастером, который адекватно ведет разговор, а не штампованные клише и сухие короткие фразы.
А еще, не редко ведь пишут в личку мастера и галеристы с просьбой поддержать МК, коллекцию, публикацию, какую то работу. Неужели сложно помочь, сказать доброе слово, а может и познакомиься, посмотреть магазин данного мастера, может там и остаться.... Для многих это сложно, сразу в ЧС добавляют. Сразу!