Я искренне надеюсь, что эта статья поможет разобраться в ситуации тем, кто перепробовал все способы продавать свои работы, но успеха так и не достиг. Может причина все же не в том, что вы "не умеете продавать"?
Как часто такое случается в рукодельном мире — одни мастера перелопачивают тонны информации, "поглощая" одну за другой статьи о продажах, повышают уровень своего мастерства, учатся фотографии, не вылезают из рукодельных вебинаров, посвященных раскрутке в тщетных попытках продать хоть что-нибудь, в то время, как другие махом продают свои работы и порой совсем недешево, не особенно заморачиваясь с красивыми фотками, продающими описаниями и прочими маркетинговыми штучками.
Вопрос "почему же так происходит?" — у одних все легко и просто, а другим приходится "потом и кровью" добывать даже маленькие заказы, мучил меня довольно долго, ибо я как раз из тех мастериц, которые очень продолжительное время не могли начать активно продавать свои работы.
Как и многие, начитавшись всего-всего я решила, что я "человек-продукт" и продавать мне не дано от природы. Ладно, раз так, надо учиться продажам — я научилась писать рекламные тексты, делать более-менее приличные фото (не хуже, чем у многих успешно продающих мастериц), и много чему еще. Однако, результата по-прежнему не было — ни одна "инструкция по применению", которая работала у коллег/ вебинарщиков/ всех остальных успешных продажников в моей сфере у меня не работала. Контент-маркетинг, упаковка и даже платная реклама. Но почему? Я же так старалась!
Все изменилось, когда я выиграла конкурс у одного московского бизнесмена и главным призом в этом конкурсе был бесплатный тренинг. В то время я довольно скептично относилась ко всяким "бизнес-мышлениям", "материализациям мыслей" и прочему. Но я решила, что ничего не потеряю и отправила заявку на участие. На этом самом тренинге я и нашла ответ на свой вопрос.
Оказалось, что дело не в том, что я не умею продавать. Точнее, не это было "корнем зла". "Корнем зла" оказался низкий уровень нормы.
Для начала, давайте разберемся, что же такое "уровень нормы". Уровень нормы — это тот уровень жизни, который вы считаете нормальным для себя. У всех людей этот уровень разный по ряду причин (уровень нормы родителей, окружение и т.д.) и это естественно.
Сильно углубляться в эту тему я пока не буду. В данной статье нам достаточно простого понимания "дорого-дешево". Грубо говоря, для кого-то сумочка за 5000 рублей — дорого, а кто-то за 500 000 купит дизайнерскую сумочку и для него это будет нормально. Какая цена за сумочку для вас является нормальной? :)
И сразу же, как говорится, "на берегу", выясним несколько существенных моментов для понимания разницы. Первое:
• Человек с высокой зарплатой, на дорогой машине. Смартфон в его руке за 70 000 рублей — уровень нормы.
• Студент, питающийся в дешевой столовой и перемещающийся по городу общественным транспортом. Смартфон в его руке за 70 000 рублей — это понты.
Мы говорим не о понтах, а именно об уровне нормы и о том, как он влияет на то, какой ценник мы повесим на наше изделие и на продажи в целом.
Второе: уровень нормы, это не самооценка отдельно взятого человека. Самооценка и уровень нормы — разные вещи, но в определенных ситуациях они могут быть показателями друг друга (низкая самооценка — низкий уровень нормы, например, или наоборот). Но так бывает не всегда и нужно понимать разницу между этими двумя вещами.
И третье: если в вашей жизни недавно не случалось каких-то потрясений (неожиданное увольнение, непредвиденные серьезные расходы и т.д.) — то та финансовая ситуация, которая имеется на данный момент и есть уровень нормы. Например: вы зарабатываете 50 000 рублей в месяц, при этом сетуя на то, что у вас маленькая зарплата и вы хотели бы зарабатывать 100 000. Если для того, чтобы заработать 100 000 рублей вы ничего не делаете, значит заработок 50 000 рублей — это ваш уровень нормы, что бы вы не говорили.
На первом занятии мой наставник спросил, на чем конкретно мне удается зарабатывать в своем рукоделии, что приносит мне доход. На тот момент я только запустила пробные продажи своего курса по одному из графических редакторов и цену за полное освоение программы поставила… 500 рублей. И тогда мне казалось это нормальным (а сейчас я пишу это с закрытыми глазами и мыслями о том, как можно было до такой степени не ценить свой труд).
Мой наставник усмехнулся и сказал поставить хотя бы 2500 рублей (в 5 раз выше!). Я была в откровенном шоке от такого ценника и уверенно заявила, что это дорого и за такие деньги этот курс никто не купит, каким бы полезным он не был.
На последовавший вопрос "почему?", кроме как "дорого" я не нашла, что ответить. Зато мой тренер нашел. Он сказал мне, что я решила продавать курс по 500 рублей только потому, что ни я сама, ни люди из моего окружения не смогли бы заплатить больше (не не захотели бы, а именно не смогли). Я поставила эту цену просто потому, что я, пардон, нищеброд. И окружение у меня такое же. И обо всех остальных я сужу по себе и своему окружению. Я думаю, что раз у меня и моих друзей нет возможности заплатить за обучение 2500 рублей, то ни у кого ее нет.
Это было очень больно и обидно. Я долго "переваривала" эту тему, пытаясь понять, почему взрослый неглупый человек смеется надо мной из-за того, что мне не повезло родиться в обеспеченной семье (нас у мамы четверо и случилось так, что росли мы не в самых благополучных условиях). Исходя из своего не самого радужного детства и юношества, в моей голове, до встречи с тренером, бытовало мнение, что все, что дороже 2000 рублей — непозволительная роскошь. А курс, который я записала за неделю мне "достался бесплатно" и брать за него 2500 рублей в моих глазах было просто грабежом.
Но, с "трясущимися руками", я все-таки выставила указанную цену (иначе со мной просто перестали бы заниматься, выбора не было) и, закрыв глаза руками, ждала бурю негодований и возмущений, что я "такая-сякая бесстыжая жадная до денег нехорошая женщина". Однако, в общем итоге, всего за пару недель курс принес мне больше 40 000 рублей и кучу восторженных отзывов. Я только глазами хлопала от удивления и непонимания, как такое могло случиться.
После этого случая я всерьез увлеклась вопросом уровня нормы и его влияния на продажи и ценообразование, стала его изучать.
После анализирования вопросов и комментариев в соц. сетях, личных бесед с "коллегами по цеху" на тему ценообразования и отсутствия продаж (они изучались мною в одной связке) я пришла к выводу, что подавляющее большинство образует цену просто умножая себестоимость на два. Но в эту цифру не включается потраченное время, часто и амортизация инструментов, электричество и т.д. – т.е под себестоимостью подразумевается цена "голого" материала, плюс ко всему, окончательный ценник все равно ставится с поправкой на тот самый уровень нормы отдельно взятой мастерицы. И в подавляющем большинстве эта поправка идет в минус. Потому что "совесть не позволяет" назначить цену за открытку в 500-800 рублей, какой бы красивой она не была. Почему? Потому что "никто не купит". Под этой фразой на самом деле подразумевается "я сама не смогла бы заплатить за нее столько".
Мастерицы с высоким уровнем нормы не стесняясь ставят цену на свои изделия, которая многим кажется заоблачной и им непонятно, как работы с такой ценой вообще продаются, однако чаще всего у таких мастериц продаж даже больше, чем у тех, кто занижает цену.
Секрет здесь прост — какой уровень нормы у нас, такой уровень нормы и у нашего основного окружения. Люди с таким же уровнем нормы и будут к нам "притягиваться", становиться (или не становиться) нашими покупателями. То есть если для вас норма жить от зарплаты до зарплаты и не иметь лишних нескольких тысяч на спонтанную покупку чего-нибудь для себя, то и притягиваться к вам будут в основном такие же люди, которые похвалят ваши золотые ручки и уйдут, так ничего и не купив.
Большая часть ваших стараний продать свои работы может пойти прахом только по причине низкого уровня нормы и вытекающих из этого факта обстоятельств. Как понять, что у вас низкий уровень нормы?
Я никого не хочу обидеть, поэтому расскажу на своем примере:
В моей семье, в силу некоторых причин, денег особо никогда не водилось. Для нас всегда было нормой покупать самые дешевые вещи и продукты, младшие сестры донашивали одежду за мной, а мне большая часть одежды доставалась от маминых знакомых. О хорошем мобильнике или компьютере мечтать и не приходилось, а смартфон с откушенным яблоком на крышке преподносился как понтовая безделушка, на которую совершенно нет смысла тратить деньги. Типичная картина многодетной семьи, где все держится на одной зарплате кассира. Для нас такое положение было нормой и мы не видели в этом чего-то зазорного, в то время как для большинства окружающих это выглядело... думаю не нужно объяснять, как. Вот один из самых ярких примеров низкого уровня нормы и примерная разница с уровнем повыше.
Я ни в коем случае не осуждаю свою маму (наоборот очень ей благодарна за все) и вообще никого, кто оказался в такой ситуации. Ко всем людям, независимо от материального положения я отношусь исключительно доброжелательно и призываю к этому всех без исключения. Но вернемся к "нашим баранам".
Этот уровень нормы в моей голове закрепился очень прочно, даже спустя несколько лет жизни отдельно от своей семьи, имея по ее меркам хорошо оплачиваемую работу, я не могла отделаться от своих привычек покупать самое дешевое, бояться дорогих вещей и не рассчитывать на заработок повыше. Тем более от рукоделия.
Когда я начала заниматься скрапбукингом и решила начать продавать свои работы, тот самый уровень нормы не давал ставить высокие ценники даже на те работы, которые, по моему мнению, ее полностью заслуживали. Я вообще очень боялась денег, т.к их наличие свыше определенной суммы было за пределами моей "зоны комфорта", которая с детства располагалась на дне :)
Только после тренинга и хорошей "промывки мозгов", работы над собой и своим окружением в сторону повышения уровня нормы я позволила себе работать с материалами, о которых когда-то боялась даже думать, и наконец-то, начала продавать. Причем продавать сразу на неплохом уровне. Сейчас мой средний заработок на любимом творчестве установился на уровне 6-8 тысяч рублей в неделю (несколько лет назад я бы считала эту сумму огромной/вряд ли вообще возможной, хотя сейчас она мне кажется вполне нормальной и я активно работаю над ее увеличением).
Самое интересное, что сейчас я почти не "заморачиваюсь" с продающими фото, текстами и т.д., хотя в свое время "убила" на эти знания и их практически безрезультатное применение кучу сил и нервов (эти знания нужны и я нисколько не жалею о своем "багажнике", но мысль о том, что можно было обойтись "малой кровью" иногда посещает мою голову).
Ну и, в заключении, расскажу пару советов, как можно повысить уровень нормы (проверены на себе):
• Окружение. Окружение — это ваше все. Общайтесь с людьми, чей уровень нормы выше. Сами не заметите, как начнете подрастать до того же уровня, что и они.
• Позволяйте себе больше и лучше. Купив и надев однажды хорошую вещь вам больше не захочется носить китайское барахло с рынка. Поработав один раз с хорошими материалами больше не сможете работать с материалами хуже по качеству и т.д.
Для тех, у кого на последний пункт классическая отговорка "нет денег" — попробуйте один-единственный раз накопить и купить по-настоящему хорошую одежду. Потом, я вам клянусь, найдете 100500 способов заработать, только чтобы не носить шмотки с ближайшего рынка. Проверено много раз.
Сейчас уже никто не станет спорить, что мысль материальна и Закон Притяжения во Вселенной работает безотказно (это признала даже я, в свое время будучи закоренелым скептиком). Если вы бьетесь, как рыба об лед, перелопатили тонны информации, а на практике результатов по-прежнему нет, может дело не в вашем таланте к продажам? Может стоит посмотреть на проблему под другим углом и попробовать решить ее иначе? :)
Желаю всем удачных продаж, достойных цен и вдохновения!
P.S: на все вопросы с удовольствием отвечу в комментариях, делитесь своими мнениями и опытом!