Обновление пароля

 > Журнал > Публикации > Всё о продажах > Как выжить в сфере продаж: учимся у известных брендов. Продолжение

Как выжить в сфере продаж: учимся у известных брендов. Продолжение

21.01.2017 23:32     Просмотров: 2100     Комментариев: 45     
Виды творчества:   Разные виды творчества
Как выжить в сфере продаж: учимся у известных брендов. Продолжение | Ярмарка Мастеров - ручная работа, handmade

Хотели сначала написать комментарий к своей статье «Как выжить в сфере продаж: учимся у известных брендов», а получилась новая статья, которая является продолжением предыдущей.

Когда человек делает что-то от всей души это прекрасно, но нам кажется, что создатели Coca-Cola или батончика Bounty не сталкиваются в своей деятельности с душевными понятиями, а продают именно они. Очень рекомендую интересующимся вопросом торговых марок посмотреть фильм «Москва 2017».

Мы пытаемся рассмотреть значение торговой марки на продажах. Торговая марка это инструмент, который ежедневно показывает свою эффективность. Только пользуются этим инструментом единицы. Наверное, вы видели бытовую технику Bork, на которой написано, что она сделана в Германии. Мой товарищ поддерживает отношения с собственником и разработчиком этой торговой марки, который является нашим соотечественником и делает он эту технику в Китае. В Германии он снимает офис, в котором работает несколько человек, чтобы было законное основание писать «сделано в Германии»; фактически, в Германии происходит только упаковка товаров. Имя Bork и надпись «сделано в Германии» он использует для того, чтобы продемонстрировать высокое качество и уровень технологии. С чем у нас ассоциируется Германия (кроме войны и порнографии)? С качеством, технологичностью, пунктуальностью, на точном выполнении инструкции. Создатель Bork умело использовал наши ассоциации с Германией. Могу сказать, что он продаёт свою технику по всей стране. Продавая свои кухонные комбайны, он, параллельно, продаёт нам ощущение надёжности.

Ещё один известный мне пример создания торговой марки нашими соотечественниками: TJ Collection & Carnaby.

Нам ближе ювелирная отрасль и здесь могу привести очень живой жизненный пример. Вы легко найдёте в интернете и в магазинах по всему миру украшения «итальянской фирмы» Roberto bravo. Не в плане рекламы, а для подтверждения своих аргументов прошу зайти и посмотреть модели Roberto Bravo и сравнить с нашими моделями. Уверяю вас некоторые модели идентичны на 100%. Рассказываю как это получилось: в Турции была компания Suha Bedestenci, продукцию которой мы ранее импортировали и продавали в России. Вместе с нами в этой компании покупал украшения турок с соседней улицы и делал копии. Офис Roberto Bravo находится в Стамбуле и к Италии эта фирма не имеет никакого отношения. По стечению жизненных обстоятельств Suha Bedestenci официально передал нам часть своих моделей, технологию и производственное оборудование. Поэтому у нас с компанией Roberto Bravo много идентичных моделей. Roberto Bravo сумели создать торговую марку и теперь их продукция продаётся по всему миру, а тот, кто изначально разрабатывал эти модели и технологию сегодня свернул производство. Турок, создатель торговой марки Roberto Bravo, сделал акцент на Италии. Что во всём мире ассоциируется с Италией? — мода и дизайн (итальянские сапоги и сумки тому подтверждение). И турок оказался прав в своём подходе. Мне есть чему у него поучиться.

Полагаю, что будет предсказуемый результат, если мы попробуем в Италии продавать русские ювелирные изделия или русские сапоги. Зато рекламировать автомат Калашникова мне не придётся и его быстрее купят у меня, чем у итальянца.

Предлагаю вам ещё немного информации для анализа.

Привожу данные конкретных исследований, которые находил в разное время в разных источниках: в Америке собрали фокус группу из приверженцев Marlboro и Camel. Каждый из них уверял, что отдаёт предпочтение своему продукту по причине тонкого вкуса и аромата. Затем фокус группе выдали пачки без маркировки и попросили определить, где их торговая марка. В результате получили только 4% попаданий!

Это не мои выводы, но я с ними согласен: в период рассвета офисной работы в Америке, у работников (младших и средних клерков) начали случаться нервные срывы. Психологи объясняли это тем, что офисная работа не соответствует мужской природе: отсутствует физическая нагрузка, жёсткие требования и рамки работодателей, не возможность в офисе проявить мужские черты: сильный, отважный, свободный. Теперь вспомните рекламу Marlboro — ковбой, в котором ярко выражены мужские черты характера. Создатели данной торговой марки предложили при помощи своего продукта решить проблему – когда офисный работник употреблял их продукт, он на 1-2 минуты погружал себя в ощущения сильного и мужественного ковбоя. Другими словами, употребляющему Marlboro было важно не столько удовлетворить свои физиологические потребности, сколько психологические. 

А что нас самих подвигает в покупке определённой марки пива или, например, майонеза?

Лично знаком с организатором мероприятия, который проводил эксперимент от водочного завода. Они собрали целевую аудиторию состоятельных людей, кто регулярно употреблял только дорогую водку определённых марок, аргументируя это качеством и вкусом. Провели дегустацию и получили 3% попаданий. Дорогую водку так и не смогли отличить от обычной качественной. Этот эксперимент подтверждает эксперимент с сигаретами в Америке.

Мои выводы: торговая марка — это инструмент продаж доступный единицам. Работает этот инструмент только на переполненных товарами рынках. Безымянный качественный продукт может конкурировать с марочным только в том случае, когда цена будет гораздо ниже, а качество уже доказано покупателю. Марочный товар несёт как материальные, так и нематериальные ценности и может удовлетворять наши психологические осознанные и неосознанные потребности.

Как нам применить данный инструмент в своих продажах?

Первую часть можно посмотреть здесь>>

Ключевые слова:  
Ярмарка Мастеров - ручная работа, handmade
 
Жми «Нравится»
и подписывайся на нас в Facebook!

Сообщение модератору

Отправьте сообщение модераторам, если считаете, что данная работа нарушает Правила Ярмарки Мастеров.

Шаг 1 из 3: Создание магазина

Откройте собственный онлайн-магазин в несколько простых шагов и зарабатывайте любимым творчеством
Как будет называться магазин?
Какой у него будет web-адрес?

Шаг 2 из 3: Регистрация

Укажите контактные данные для своего магазина. Уже есть аккаунт?
Введите email
Придумайте пароль
Укажите свой город
< Назад

Шаг 3 из 3: Проверка email

  • Магазин
  • Регистрация
  • Проверка email
Остался завершающий шаг! Мы отправили Вам письмо, перейдите по ссылке в нем, чтобы подтвердить свою почту и начать работу с магазином.
Если письмо не пришло — можем отправить еще раз