Здравствуйте, дорогие друзья.
Сегодня мы решили открыть цикл статей на тему продаж. В этих статьях будут предлагаться различные маркетинговые материалы и техники, основанные реальном опыте.
Итак, начнем.
Часть первая. Разбираемся в сути нашего предложения.
Один клиент, научил нас простому правилу: чтобы с тобой работали, нужна простая причина. Реальная, простая и понятная. Если она есть – этого может быть достаточно. Если ее нет, как ты не танцуй, продажи не будет. Причем вам желательно найти сразу несколько причин, которые будут ответами на следующие вопросы:
- Почему это нужно?
- Почему это, а не другое?
- Почему у нас, а не у других?
- Почему сейчас, а не потом?
Если вы найдете действительно веские ответы на эти вопросы, которые клиент не сочтет шелухой, это успех.
Какие, например, могут быть причины?
Причина №1. У нас есть в наличии, больше нигде нет.
Согласитесь, аргумент. Если спрос на этот товар большой, конечно. А на практике это означает научиться идти в области дефицита.
Причина №2. У нас значительно дешевле
И тут может быть очень много причин. И если причина не демпинг, то честь вам и хвала. Ценой управляют, причем управляют осознанно. За счет объема, раннего заказа товаров или материалов, за счет снижения себестоимости производства и эффективности.
Причина №3. За те же деньги мы даем больше
Бесплатный монтаж. Бесплатная доставка. Увеличенная гарантия. Обслуживание. Обучение. Подарки. Улучшенная комплектация или более надежная технология.
Причина №4. Улучшенное по цене обычного
Цветные окна по цене белых. Платье ручной работы по цене платья из масс-маркет магазина. Что-то более высокой категории по цене более низкой. Просто и понятно.
Причина №5. Wow
Иногда не нужно никакого маркетинга и скидок. Если вы продаете то, что вызывает реакцию «ВАУ»*.
*про WoW эффект и как его создать, будет отдельная статья, но сейчас скажем так: чтобы достичь этого эффекта, вы должны превысить ожидания заказчика от покупки. Тут много нюансов, это может быть особая презентация товара, супер быстрая доставка, оформление упаковки заказа и многое другое.
Причина №6. Я вам верю
Тут нечего говорить. Вы сами так поступаете. Вы покупаете у тех, кого вам рекомендуют, иногда даже несмотря на цену. К счастью, истинное доверие невозможно получать маркетинговыми инструментами. Его можно заслужить, укрепляя репутацию.
На самом деле, есть еще огромное количество вариантов причин. Какой набор козырей соберет в себе ваше предложение, зависит от гибкости вашего ума и фантазии.
Важно! Говорите клиенту правду, Вам необходимо отыскать действительно сильные и положительные стороны вашего магазина, или создать их.
Удачных всем продаж и счастливых клиентов!
С уважением, ХЛОЯ.