При поездке на мероприятие в другой город мастера сталкиваются с большими расходами. Стоимость участия в столицах не маленькая, плюс расходы на дорогу могут составить приличную сумму. Итоговая цифра пугает и заставляет задуматься. Как рассчитать все расходы, получить прибыль и не понести убытки поговорим сегодня в нашей статье «Формула успешной ярмарки».
Для начала определимся с параметрами успешности.
Что значит окупить ярмарку?
Обычно мастера сами определяют что для них это значит. Для кого-то это заработать ровно столько, сколько на ярмарку было потрачено. Кто-то умножает расходы на свои коэффициенты. Мы поступим следующим образом. Для начала определимся с терминами.
Не редко под словами «окупить мероприятие», понимают «заработать на нем ровно столько, сколько было потрачено на поездку». Остальное уже считается прибылью. Тогда выходит, что труд мастера, его время, материалы, потраченные на изготовление изделий и тому подобное, просто выпадают из расчета. Они словно упали с неба и достались мастеру бесплатно. Но так не бывает, поэтому мы условно делим стоимость изделия на две части:
1. Базовая стоимость включает в себя: стоимость материалов, оборудования, расходников, стоимость труда мастера, расходы на содержание мастерской и так далее.
2. Наценка за рекламные расходы (Н) — это процент стоимости изделия, который необходим для продажи. Обычно эти деньги идут на рекламу, ведение блога/группы, на фотографирование изделий, упаковку, походы на почту и всё то, что не относится к непосредственному изготовлению изделия, но является неотъемлемой частью работы мастера.
Если вы продаете изделия сами, то этот процент остается у вас. Если сдаете изделия на реализацию, то этот процент уходит магазину. В данной статье рассмотрим вариант, когда эти деньги идут на поездку на ярмарку в другой город. Для начала определимся с размером Н. Для дорогостоящей поездки это должно быть минимум 20-30%, иначе расходы на крупную ярмарку будет трудно окупить. Далее рассмотрим это на примере.
Рассчитаем общие затраты на поездку.
-
Билеты на самолет или ЖД, а также прочие расходы на транспорт.
-
Стоимость участия в ярмарке.
-
Проживание (отель, хостел или другое).
-
Питание и прочие мелкие расходы.
-
Дополните этот список по своему усмотрению.
Это основные траты. Они нам нужны чтобы примерно понять, во что обойдется поездка. Если для мероприятия было приобретено выставочное оборудование, его стоимость можно учесть, поделив на примерное число планируемых мероприятий, на которых вы собираетесь его использовать.
Не забывайте экономить. Покупайте билеты заранее, следите за горячими предложениями. Сэкономить на авиабилетах можно путем пересадки в соседних городах. Например, доехать до более крупного города на поезде, а оттуда на самолете в столицы. Попробуйте найти дешевый хостел, в том числе среди партнеров ярмарки, или попросите друзей-знакомых приютить вас на пару ночей. Питайтесь в знакомых местах, например в известных вам крупных сетях, спросите у знакомых, в хостеле или собратьев по ярмарке, где можно недорого перекусить. Если это Москва, то вместо дорогого аэроэкспресса до города из аэропорта можно добраться на электричке или маршрутном такси. Узнайте цены на метро, можно ли сэкономить купив карточку, какое есть местное дешевое такси и другие способы экономии на транспорте. В конце концов, на большинство вопросов экономии вам с легкостью ответит гугл. Нужно просто озаботиться этим заранее и выделить время на поиски информации.
Сколько везти изделий?
Самое время, чтобы определиться с количеством товара. Сколько видела отчетов о подготовке к мероприятию, чаще всего изделия считались в штуках. Смысла в этом не много, если общая стоимость изделий не соответствует необходимой. При ее расчетах будем отталкиваться от уже имеющихся стоимости поездки и размера Н.
Для начала рассчитаем размер планируемой выручки по формуле:
ПВ=(100*Р)/Н, где
Р — расходы на поездку в рублях
Н — наценка на рекламные расходы в процентах
ПВ — планируемая выручка в рублях. ПВ здесь — это минимальная сумма денег, которую нужно получить за товар на ярмарке чтобы окупить ярмарку. Окупить ярмарку в данном случае означает получить такую сумму денег, чтобы расходы на поездку(Р) полностью покрыла наценка на рекламные расходы (Н).
Есть мнение, что при определенном опустении стола люди перестают покупать. Это может быть связано с тем, что полупустой стол выглядит не очень привлекательно или остаются вещи, которые не подошли данной аудитории, а может быть покупателям кажется, что все самое лучшее уже разобрали. Редкие мастера уносят с ярмарки 1-2 изделия. В любом случае нам необходимо учитывать некоторый буфер работ. Опыт показывает, что везти изделий нужно минимум в 1,5 раза больше, чем вы планируете продать. Получаем:
М=(150*Р)/Н,
где М — Минимальная суммарная стоимость изделий, необходимая для окупаемости мероприятия.
Из всей этой формулы переменными от ярмарки к ярмарке являются только расходы на поездку, остальное часто остается неизменным. Переменную можно вынести за скобку, получаем:
М=Р*(150/Н)
Посчитав один раз множитель в скобках, вы легко сможете оценивать на сколько реально для вас участие в том или ином мероприятии.
Например:
Допустим, ваш размер наценки 25%
М=Р*(150/25)
М=Р*6
Приглашают вас на мероприятие стоимостью участия 5000, смотрим билеты +1000, выбираем недорогой хостел +1000. Прибавляем мелкие расходы, итого примерно 10 000. Умножаем на 6, выходит что изделий нужно сделать на 60 000р, из них на 40 000 нужно продать.
Далее нужно оценить свои силы и масштабность ярмарки. Насколько реальны на данном мероприятии такие продажи? Опытный организатор подскажет по этому поводу. Сможете ли вы сделать изделий на такую стоимость? Зависит от вашей продуктивности.
Если итоговая сумма в расчетах вас не устраивает, можете изменить размер наценки. Или сделать скидку на первый раз за неопытность и не полностью окупить мероприятие. Ведь любая поездка на новое место, это не только способ заработать, но и разрекламировать себя, расширить аудиторию, найти новых клиентов. А еще это ценнейший опыт, который позволит вам в следующий раз окупиться и может даже сделать на этом постоянный заработок. Ради такого стоит пожертвовать частью прибыли.
Опыт показывает, что ярмарки в Москве, при правильном подходе, вполне способны окупить расходы на поездку из далеких глубинок. Чуть сложнее обстоят дела с Санкт-Петербургом. Но там есть свои плюсы, например, более низкие цены на проживание и питание. В любом случае, стоит посетить обе столицы, и даже другие крупные города просто ради расширения аудитории. Встретившись однажды со своими клиентами лицом к лицу, вы сможете надолго завоевать их доверие и преданность.
Приведенной выше формулой так же можно пользоваться для уже прошедших мероприятий, преобразовав ее следующим образом
Н=Р*150/М, где
вместо М подставляем выручку с ярмарки. Получившаяся величина Н — с такой скидкой вы продавали изделия на ярмарке. Если эта цифра превышает вашу наценку на рекламные расходы, то ярмарку можно считать убыточной. Но если после мероприятия в вашу группу потянулся народ и резко увеличилось число заказов, то можно считать эти убытки вкладом в дальнейшее развитие своего дела, в рекламу.
Какой должен быть ассортимент?
Хороший способ формирования ассортимента — «принцип Кока-колы». Замечали, что в кинотеатрах у Колы всегда есть маленькая порция, средняя и большая? То же самое можно сделать с нашими работами.
Условно разделим ассортимент на 3 категории:
1. Мелочевка. Это самые дешевые изделия на вашем столе. Не на всей ярмарке, а только у вас. Они могут быть по 50р, могут быть по 1000р. — зависит от ассортимента и ценообразования. Они должны быть дешевы на фоне основного количества товара, чтобы у человека создавалось впечатление, что приобретая их, он особо не потратится. Мелочевки должно быть 10-20% от всего ассортимента. Меньше - может не хватить. Больше - будет выглядеть будто это ваш основной ассортимент и общая выручка может упасть.
2. Дорогие изделия. Их не должно быть много, но хотя бы одна - две обязательно и вот почему:
1) на их фоне будет недорого смотреться основной ассортимент. Людям не всегда комфортно брать самое дорогое на столе. Покупка в 5 000 не будет казаться слишком крупной, если рядом лежит работа за 25 000;
2) для привлечения внимания к столу и показа своего мастерства во всей красе;
Это хорошо работает если работа крупная или располагается на специальной подставке. Это как лицо и украшение всего стола, оно лучше любого баннера притягивает к вам покупателя.
3) не часто, но их все же берут, особенно на крупных мероприятиях. А это серьезный вклад в бюджет ярмарки.
3. Основной ассортимент. Его должно быть около 80%. Это основной ваш товар, самый нацеленный на местную аудиторию, самый средний по цене на вашем столе. Именно этот сегмент принесет основной вклад в прибыль от ярмарки.
Пусть первый блин будет комом!
Чужой опыт — хорошо, но свои ошибки учат намного лучше. Поэтому не бойтесь ехать куда-то далеко за опытом. Совместите свою первую поездку с отпуском и не считайте расходы на проезд и проживание ярмарочными, пусть это будут расходы на путешествие. Поживите там неделю после мероприятия, сходите в музеи, парки, может на концерт. Прогуляйтесь по достопримечательностям. А за ярмарочные расходы считайте только аренду и питание на мероприятии. Так будет спокойнее и проще. Второй раз вы будете уже опираться на собственный опыт и обязательно все сделаете правильно.
Спасибо тем, кто дочитал до конца. Статья получилась большой, но, надеюсь, полезной. Меня эти расчеты еще ни разу не подводили :)