А вы задумывались, почему вроде столько статей хороших на разные темы продаж, и примеры есть перед глазами, а все равно столько магазинов, которые пока не могут похвастаться хорошим доходом и признанием…? Что, статьи врут? Или люди неправильные? Ничего не врут, и все Мастера правильные.
Думаю, главная ошибка всех статей в том, что они пытаются дать универсальные советы, не описывая, в каких ситуациях их применять. Действительно (и статьи в этом не лгут) принципы построения успешного магазина универсальны для всех. А вот советы универсальными быть не могут, так как каждый магазин находится на разной стадии развития, продает разные типы товаров, поэтому, даже одинаковая с виду проблема, требует индивидуального подхода.
А что получается по существу? Смею предположить, что Мастер либо начинает использовать абсолютно все приёмы, либо выбирает те, которые наиболее просто реализовать, но в их случае могут оказаться совершенно неэффективными.
Когда кто-то говорит, что «я сделал все как написано — ключевые слова подобрал, фото поставил красивые, а у меня все равно не идет, а вон у соседа и товар так себе, и фото не очень – и у него при этом куча продаж», то это не значит, что он лукавит, или что принципы не сработали, просто у этих двух магазинов разные ниши и стратегии. Не может быть одинаковых секретов успеха для тех, кто продаёт золотые запонки в викторианском стиле с супер-качеством и по супер-высокой цене и вязаные носки по супер-низкой цене, которых полно на ЯМ. Хотя оба эти продукта могут быть очень востребованными.
Поэтому, я постаралась выделить несколько основных проблем и вытекающих из них стратегий, а Мастера уже могут выбрать сами, что в их случае просто необходимо, как мера, а что может и подождать. Те, кто уже прочитал мою предыдущую статью "Под другим углом, или 10 шансов для одного магазина", уже успели посмотреть на традиционные способы продвижения под другим ракурсом, включая поиск уникального продукта, поэтому упор в этой статье я буду делать на выбор подходящей стратегии.
И для начала рассмотрим самый больной вопрос из всех наболевших: Что делать, если продажи не идут по той цене, которую вы поставили?
В рамках этой проблемы можно действовать в трех направлениях, в зависимости от ситуации.
1. Если трафик магазина у вас слабенький, просмотров работ практически нет, и продаж, соответственно тоже мало, то вам нужно повысить количество покупателей путём повышения охвата (ведь купил же один из 1000, значит нужно увеличить трафик просмотров на 1000, чтобы купило уже двое.
Что сделать, чтобы увеличить охват (трафик посетителей):
- поменять или дописать подходящие ключевые слова, чтобы работа выскакивала в числе первых по большей части запросов;
- чаще добавлять новые работы — бесплатная (почти :)) возможность засветить товар;
- продвигать свой магазин через Блог, позволяющий засветить не только свои мысли, но и свои работы. Написание читабельных статей и мастер-классов в разы увеличивает трафик на страницу. К слову сказать, моя предыдущая статья принесла мне 5 новых заказов;
- проводить аукционы, целью которых является не отдать по дешевке, а спровоцировать увеличение трафика;
- создавать Коллекции и проводить конкурсы коллекций, которые также увеличивают трафик посетителей;
- устраивать конкурсы и раздавать конфетки за репосты на Ярмарке Мастеров и в соц.сетях;
- подобрать удачное и «цепляющее» название магазина, провоцирующее клиента лишний раз в него зайти;
- активно комментировать публикации. Я захожу на страницу к 80% своих комментаторов, у парочки уже хочу кое-что купить. Так что – дерзайте, комментируйте :)
Но, имейте в виду, что вечно увеличивать охват не получится, и рано или поздно вы «охватите» всех возможных потенциальных покупателей, тогда вам придётся перейти к интенсивным способам.
2. Если вы видите, что на вашу страницу заходят, просмотры работ есть, а продаж все равно нет, то вам нужно: повысить количество покупателей путём повышения качества предложения клиенту.
Эти действия ориентированы на тот круг покупателей, которые уже нашли и посмотрели ваш товар или страницу, но по какой-то причине не купили. Это, так называемый Интенсивный путь. Что можно сделать, чтобы превратить потенциальных покупателей из "просматривающих" в "покупающих":
- мое самое любимое :): скорректировать нишу, или добавить "изюм" – сделать продукт уникальным;
- повысить качество товара, чтобы это было видно не только вам, но и клиенту;
- расширить ассортимент товаров – возможно, клиент просто не нашел среди ваших товаров тот, который бы его удовлетворил по всем критериям;
- сделать качественные фото вашего товара, которые сильно увеличивают вероятность покупки. Если фотографии не очень – они не дают уверенности клиенту в том, что «товар будет очень»;
- грамотно (красиво и удобно) расставить товары в магазине. Хаос и рябь в глазах даже при очень хороших работах могут отпугнуть;
- составить подробное продающее описание товара для «сомневающихся» клиентов;
- сделать получение товара клиентом максимально удобным. Как часто мне приходилось отказываться от покупки по причине того, что "самовывоз только для заказов от 1000 руб.", " минимальная сумма заказа 500 рублей", " почтой не отправляю", "самовывоз временно недоступен", "сумму ниже 1000 руб. К метро не подношу, живу в глухом замкадье".. и т. п. Если ваш товар ничем не выделяется, то хотя бы не усложняйте жизнь своим клиентам;
- создать единый притягательный стиль магазина и товаров (аватар, баннер, подходящие под название), который позволит клиенту убедиться в том, что товар соответствует его мироощущению и стилю.
Индикатором того, что вы движетесь в правильном направлении, станет увеличение количества подписчиков. Только запомните, что эта цифра сама по себе не работает — не все подписчики являются вашими потенциальными покупателями. Зато это знак того, что ваш магазин и работы видят люди, и что они им интересны. По моим наблюдениям, не обязательно иметь кучу подписчиков, чтобы иметь продажи, но зато много подписчиков обычно является индикатором того, что продажи есть и продукт востребован.
3. Есть и третий путь, абсолютно без трудозатрат, но с сомнительным выхлопом: Повысить количество покупателей путём снижения цены — << error >> !
Как мы помним, это мы делаем в самом последнем случае, если "ну прямо очень нужны деньги", а товар, мы понимаем, не продастся дороже (например, он низкого качества или один из тысячи подобных "без изюминки"). Тогда, на мой взгляд, допустимо распродать ненужное. Хотя многие используют этот прием направо и налево, не задумываюсь о его реальном смысле – обесценивании своего труда. Так что все вспомним Распродажи, Акции, Скидки и тут же забудем про них во имя своего же спокойствия и процветания.
Если вы действительно перепробовали все из вышеперечисленного, а продажи все равно не идут, то единственный выход поменять товар. Значит, то, что вы продаете — сейчас не востребовано обществом, нет смысла продавать то, что никому не нужно. Возможно, через пару лет ваш товар станет актуальным — рынок меняется. Но переждать эти пару лет лучше, продавая что-то другое.
Например, селфи-палка была изобретена японцами в далёком 1983 году и попала тогда в книгу «101 бесполезное изобретение японцев». Всего-то 30 лет понадобилось, чтобы покупатели оценили ее по достоинству :)
Вообще, иногда полезно искать не внешние, а внутренние причины. Это тяжело. Очень. Но, возможно, это и есть решение вашей проблемы, и именно это золотой ключик, открывающий дверь к продажам.
Но есть и другие ситуации. Я бы сказала, крайние, но они тоже заслуживают внимания.
Как продавать товар низкого качества?
Есть Мастера, которые в силу молодости (магазина, а не Мастера) пока не могут повысить качество товара. Что тогда? Для них тоже есть своя стратегия в порядке убывания:
- Опять же, сделайте уникальную вещь, которую кроме вас больше никто не продаёт. Так ваши шансы на продажи очень сильно возрастут.
- Обеспечьте широкий охват (максимальный трафик) теми, способами, которые были перечислены в предыдущем разделе. Один-то из тысячи наверняка купит..
- Обеспечьте максимальное удобство свершения "быстрой покупки". Есть клиенты, которые: «Блин, завтра день рождения, а я подарок не купил!»
-
Поставьте цену ниже средней на Ярмарке Мастеров.
Это временные меры, пока вы не выйдете на достойный уровень качества, и не перейдете к одной из стратегии, озвученной в первом разделе.
Как продавать товар с высокой ценой?
Если Мастер считает, что его товар должен продаваться в 2 раза выше рыночной стоимости, и никто его не переубедит, то для этого тоже есть своя стратегия:
- обеспечьте высокое качество магазина (фото, описания и т.д.) — человек должен знать, за что отдаёт деньги;
- обеспечьте высокое качество товара. Тут комментарии излишни;
- используйте не просто очень качественные, но и эксклюзивные материалы – кожа молодого питона, шерсть викуньи, хлопок окрашенный вручную в Африке – это те, вещи, за которые искушенный покупатель будет готов отдать деньги сами по себе – внесите в свой товар элемент экстравагантности;
- опять же, сделайте товар уникальным – уже упомянутый в публикациях "вау-эффект";
- создайте «дорогой» имидж магазина ("дорогая" витрина, статусные баннер и аватар) – чтобы магазин у клиента вызывал ощущение статусности и принадлежности к высшим слоям общества, при совершении покупки;
- для магазинов материалов — ещё и широкий ассортимент. Лучше купить на 20% дороже, но в одном месте, чем платить по 200 руб за доставку трём продавцам
Ну а как продавать качественный товар по низкой цене и некачественный по высокой все знают. В первом случае: легко, во втором — никак.
Надеюсь, вы смопежете найти ту стратегию, которая подойдет именно вашему магазину. Если статья понравилась, нажмите, пожалуйста, лайк! Мне будет приятно :)
Успеха и процветания!
Всегда ваша,
Евгения