Открыв на Ярмарке Мастеров свой магазинчик, я, конечно, испытала громадное облегчение и даже гордость. Ура! Я сделала это! Ну, всё, теперь-то… Даже решила не выходить из декрета, отдавшись порывам хендмейдерского ветра в своих парусах. Но — стоп! Надо сразу избавляться от вредоносных иллюзий. Чтобы потом не было разочарования в стиле обманутой невесты, помните: «А то шкварчала ваша папироска...». У нас-то у всех тут шкварчит в груди вполне реально, и пусть шкварчит дальше. А вот папироски стоит распознать и исключить из наших рядов.
Я обращаюсь к тем, кто еще в начале пути рукодельника(цы), продающего свои работы. Вижу: стоит, жуя край носового платка, в прихожей Ярмарки Мастеров или же победно вваливается в парадную залу с речами Наполеона на устах: «Ввяжемся в битву, а там посмотрим». Да, делая и то, и другое одновременно, я уже посмотрела. И предлагаю работу над иллюзиями стартапера (новичка). На своем примере. Предупреждаю сразу: тут многабукафф. И принципиально нет картинок. Ваше воображение само вам все нарисует:)
«И сами штабелями укладываются». Вариант: сейчас я вырежу вазочку из пластиковой бутылки и ее сразу купят за сто тысяч — не пройдет. Но, понятно, хочется. Просто так ничего не случится. Ну, кроме того, конечно, что вы ежедневно будете взахлеб зачитываться Журналом, таким образом расширяя свой кругозор, круг знакомств и просто наслаждаясь работами талантливейших мастеров. Это да, это плюс. А насчет продаж — нет. Здесь тысячи мастеров с миллионами товаров. Здесь особый мир, и здесь, действительно, надо много работать. И не только совершенствоваться в бисероплетении и лепке, но заниматься именно продажами. Ведь Ярмарка Мастеров — торговая площадка. И о том, как здесь продавать написаны гигабайты толковых статей. Вот кратко, смотрите: о том, как сделать качественное фото, как выложить товар, как делать это регулярно, и чтоб не меньше 60 работ в магазине, и чтоб больше 1000 просмотров в сутки, и как смастерить баннер, как написать ключевые слова, как сочинить продающие описания, о необходимости проводить конкурсы и аукционы, разыгрывать «конфетки» для покупателей, создавать коллекции, вежливо общаться с потенциальными покупателями, изучить особенности работы почты РФ, заготовить красивую фирменную упаковку и в перерывах посещать курсы гуру онлайн продаж, а также общаться с коллегами. И это надо! Хотя бы для расширения кругозора. Потому что гарантий, конечно, никаких. Ярмарка Мастеров — это еще и игра, правила которой совершенно не очевидны.
Я всё читала, но не всё делала, честно. Наполеоном бывала редко, чаще, конечно, жевала платок. Над фотками работала, мужа привлекала. Ведь фото на Ярмарке — наше все. Описания товара у меня свои, уникальные. Баннер год висел. Надоел, удалила. Но вот коллекциями не занималась (просто искренне благодарила, когда мои работы брали в чужие коллекции) и статьи в блог почти не писала, так же как и комменты к чужим материалам. Вслед за Сократом полагая, что я знаю, что ничего тут не знаю. Ведь здесь своя специфика — публикации о том, как все-таки продать хэндмэйд, с огромными шлейфами спорщических комментариев или совершенно реальные практические советы по ловле эфемерного творческого вдохновения. И тут целый сонм талантливейших успешных Мастеров.
«А чего сюда полезла?» — спросите. Возможно, давил незавершенный гештальт. В детстве любила сказку Михалкова «Сон с продолжением», и очень мне хотелось себе такую же чудесную лавку игрушек, где мастер сидит среди древесных стружек, краски, кружев и лент и творит своих волшебных кукол, лошадок, щелкунчиков... Ну, вот с детства сказки сама писала-рисовала. А чудесной лавки еще не было. «А мы заведем!» — подумала я и выложила фотки своего расписного товара на страничку. И стала ждать. И тишина...
Так что прощаемся, прощаемся с иллюзией, что открыла магазин на Ярмарке Мастеров и все, покупатели в очереди стоят, сами собой штабелями складываются. Их надо зазывать. Им надо продавать. Самой!
«Денег нет!» Кризис — время, действительно, непростое для открытия магазина. Нет, чтоб лет несколько назад открыть магазин... И не надо про то, что все это отговорки. А именно вас кризис не коснется. Дай Бог, конечно. Но это иллюзия. На минуточку, я не из Москвы, я из другого большого мира — остальной России, из миллионного сибирского города. Здесь покупать ли прекрасные картины, роскошных кукол или есть дальше — сегодня ответ для многих ясен. Всвязи с этим многие владельцы реальных магазинов во всевозможных торговых центров их просто закрывают. Нет спроса, потому что банально нет денег у населения (ну, это уже классика, озвученная нашим премьером). Вы можете эдак не толерантно мне заявить, что, мол, нищебродам делать нечего на Ярмарке Мастеров. Так это наше большинство, это мы и есть со всей нашей внутренней политикой и экономикой. А те, кто еще год назад накупал сувениров у моей знакомой в местной лавочке хендмейда на 15 тысяч, зайдя просто так, прогуливаясь, так сказать, сегодня заглядывают к хозяйке и просят «недорогой какой-нибудь сувенирчик».
Выход? Прогибаться под изменчивый мир. Если раньше у меня могли купить некое изделие за 2,5 тыс. руб, то сейчас едва за 1 тыс. по акции. Товар должен быть доступным по цене. А у покупателя должна быть возможность выбора: либо премиум класс, либо эконом вариант в одном магазине. Тут надо искать, где купить материалы подешевле, как снизить затраты на производство, заменив ту блямбочку на вот эту пимпочку, не в ущерб качеству. Ну, понятно, что если вы — ювелир, бриллиантовое колье ручной работы вы за тыщенку продавать не будете и не надо. У вас свой клиент. Речь о других товарах. К слову, на местных реальных ярмарках хендмейда сейчас самый востребованный товар по цене до 500 рублей. 150-300 — оптимально. Страшно? Реальность! Я тоже сначала в обморок падала, потом поняла: так ведь на такую ярмарку никто и не тащит элитный товар. Так, мелочь, для знакомства и раздачи визиток.
«Такой же, но с перламутровыми пуговицами». Сейчас в ходу весьма расхожее заблуждение «делай, что хочешь, все купят, потому что делала вдохновенно, в экстазе» — это иллюзия, причем опасная. Нет, я не отговариваю вас работать творчески, самобытно, по вдохновению или даже впадая в транс. Творите! Но не стоит думать, что шедевр сразу купят. Если вы не признанный гений, конечно, один росчерк пера которого можно продать на Сотбис за миллионы долларов. Покупатели заплатят только за то, что им действительно нужно. А то что «на каждую вещь найдется свой покупатель» — мысль тоже расхожая, но не аксиома, да, может, и найдется, но лет через 20.
Что идет на Ярмарке? Материалы для творчества вне конкуренции, но лично я это за «хендмейд» не считаю. С чего вдруг? Просто перепродажа сырья, причем в очень выгодном месте, где каждый — повернутый «хомяк» и не в состоянии отказаться от кусочка яркой тряпочки или блестящей пуговки для своего творческого порыва.
Что же касается хендмейда, по моим наблюдениям, сейчас идет всё практичное, полезное: покупают одежду ручной работы на заказ, для себя, любимой, особенно, если фигура нестандартная, недорогую бижутерию и недорогую же натуральную косметику ручной работы — шампунь, масочка, себя побаловать. Ах, да — вкусные расписные пряники (тоже не накладно для кошелька и можно съесть!). Не хочу никого обидеть, вполне может быть, что у кого-то отлично продаются чугунные якорные цепи ручной работы или ночные колпачки для хомячков. Я уж так, обобщенненько. Увы и ах для экзальтированных дам (это я о себе, если что), хочешь продать — исходи из потребностей населения. Важно работать с клиентами на заказ по предоплате. Стоит использовать Стол заказов. Это не всегда айс, но надо, Федя, надо. Я могла бы привести в пример массу магазинов на Ярмарке Мастеров, начавших работать позже меня, но имеющих в разы больше продаж. Они работают по этому принципу. По сути сфера услуг. Все же спрос рождает предложение, а не наоборот, как почему-то кажется сначала...
«Любитель-рыболов». Вы будете смеяться, но я заметила, что покупают у профессионалов. Одно дело, вчера посмотрела мастер-класс и теперь плету корзинки, другое — профессиональный художник с 20-летним стажем. Или швея-профи. Чувствуете разницу? Что вы сами предпочтете? Конечно, товар высокого качества! Поэтому надо повышать свой профессиональный уровень, в идеале — курсы, учеба у крутых мастеров, второе (третье?) образование, наконец. А также необходимо развивать творческое воображение, расширять сознание с помощью духовных практик, следить за модными тенденциями, осваивать новые техники и методы — и это чудесно, и на это все надо время. Много времени. Так что иллюзии о том, что «щас я быстренько» и «ну, кривая строчка — ерунда, это ж хендмейд» — ни в какие ворота. Здесь все должно быть в сто раз лучше, просто волшебнее, чем в реальном каком-нибудь торговом центре. Напугала, да? Сама боюсь. Но «человек, добившийся успеха — это тот, кто остается преданным идее и, несмотря на обстоятельства, движется к своей цели», — вроде, еще Конфуций говаривал.
«Ласковый теленок двух маток сосет». Вот-вот, с любовью и лаской к своим клиентам лучше открывать не одну торговую площадку для своего рукодельного товара. Многие успешные мастера имеют и здесь магазинчик, и на других рукодельных сайтах, а также группы в соцсетях (ими тоже надо заниматься и раскручивать) и часто что-то в реальности (свое ателье, лавочку сувениров, арендуют столы на регулярных ярмарках).
Причем, здесь очень важно — где именно вам открывать свои площадки. Ярмарка Мастеров — вне конкуренции, но есть еще сайты для рукодельников. Честно, я ими пренебрегла, все яйца сложив в одну корзину. На одних площадках надо описания по-английски писать, а он у меня хороший, но хромает. На других цену на ваше изделие устанавливает сайт, например увеличив ее на 300 процентов от вашей, что крайне не выгодно для покупателя. То есть везде свои заморочки.
Соцсети. Имеет смысл пробовать раскручивать группы и там, однако, на мой взгляд, там вообще ничего не продается, кроме элитных услуг и политических пристрастий, нууу, разве что по друзьям, как бывает у меня.
С реальными ярмарками тоже история. Без ярмарок обойдусь! — скорее, это тоже иллюзия. Поскольку там, на реальных ярмарках, вы можете найти своего постоянного обожаемого клиента, пообщаться с людьми да и просто понять, нужен ли ваш товар народу. Как правило, в провинциальных городах такое счастье стоит 700-2000 руб. за день, бывает, что со своим столом надо идти и по форме «белый верх, темный низ». И торговать надо самой. Почти все мои знакомые успешные мастера так и делают, участвуют в ярмарках. А я вот ярмарок побаиваюсь... не мое...
Одно время я пробовала сдавать своих кукол и игрушки в сувенирные лавочки, таких полно в любом городе. Но тут надо тоже с умом подходить. Нести матрёшек в лавку, где одно розово-кофейное кружевное волшебство в виде текстильных кукол — явное безумие. Но я, конечно же, там отметилась именно с деревянными куклами. Полагаю, неприятно изумив тамошних любителей бохо. А в традиционных сувенирных лавочках кризис и пагубная практика стопроцентной накрутки ценника (приносишь изделие за 1500 рублей, поставят на полку с ценником — 3000 р.) делают свое черное для хэндмэйдера дело. Все ждут гостей-иностранцев, которые, почему-то все не едут. Но, друзья, я -таки получила одну продажу — у меня купили расписную кошечку. Я испытала горькую, но радость.
Пришлось набить немало шишек, чтобы понять, кто мой покупатель, и что мой товар — не горячие пирожки, чтобы продавать его на ура в российской провинции, где со времен Петра Первого в почете «монплезиры», «бланманже» и «веллингтоны» на дачу. Не скрою:
Сама щи лаптем не хлебаю,
От бланманже не откажусь.
Но хохлому я обожаю,
И гжель, и все со словом «Русь».
Балуюсь:) Но русское культурное наследие искренне считаю великим, не умаляя при этом величия других культур. Поэтому стараюсь делать некий стилевой микс в своих игрушках и куклах. Но это, безусловно, лирическое отступление. А вывод прост — ищите свое место и своего реального клиента. Подсказка: обычно он похож на вас. Ну, не по форме спинки носа, конечно!
«И чтец, и жнец, и на дуде игрец». Если вы хотите зарабатывать рукоделием, просто надо сделать это своим бизнесом. Да, у некоторых получается с утра до вечера отработать главбухом, потом с тремя детьми уроки сделать, полночи обед на завтра варить, а к утру салфеточку гладью вышить, которая потом — рррраз — и продалась! Но это, скорее, исключения из правил. А для большинства — очередная иллюзия. Я вижу успешных мастеров — у них серьезное дело, тайм-менеджмент, бизнес-план, реклама, они ездят по городу или по стране с мастер-классами, выпускают тиражи учебных пособий, у них есть точки сбыта и в он-лайне, и в реальности, есть ученики и подмастерья. И они делают то, что покупают. У успешных мастеров хэндмэйд — серьезная работа. Сам себе творец, сам себе спонсор и продюсер. И с этим сложно. Лично у меня совсем беда. Не получается самой себе быть продюсером.
«Среди шумных подруг неприметна она». Зачем мне отзывы? Товар хороший, и так купят. Опять иллюзия. Покупают у известных, хорошо зарекомендовавших себя мастеров. Важны имя и репутация. Так уж устроен этот мир. Туфли от Лабутена — это круче, чем туфли от Васи Пупкина. Да, за имя заплатим дороже. Нужны отзывы, нужны клиенты, нужна репутация на Ярмарке Мастеров. Ведь в конце концов, может, и закажут туфли Васе, кризис же, а он супермастер, это все знают, сделает реплику любой марки, даже как у Лабутена.
Вот вернуться бы в юность: тогда я была довольно известна в своем городе — я ежедневно мелькала в телевизорах горожан, поскольку вела теленовости и снимала сюжеты. И просто была повсюду узнаваема — в магазинах, на остановках, в кафешках и аэропорту. Работа такая. Так вот и здесь мелькать надо! Я же пренебрегла этой очевидностью, предпочтя отсидеться в тени. 100 просмотров в день — ни о чем. Надо перевалить за 1000.
«У страха глаза велики» Хорошо бы определяться сразу, чего вы хотите. Продаж или просто потусить? Ну, и не бояться, конечно! Страх нас сковывает и маскируется ленью. А вдруг меня сейчас тухлыми помидорами закидают или заплюют тертой морковкой старожилы Ярмарки? Весьма может быть, но вряд ли... все же экран монитора или айфона защитит от такой неприятности:) А все остальные страхи напишите на бумажке и сожгите.
Пожалуй, это самое главное, что я хотела сказать тем, кто в начале пути. Или раздумывает, как лучше на него встать. Лучше, вооружившись знанием. На своем примере я перечислила основные иллюзии, от которых хэндмэйдеру, на мой взгляд, стоит избавиться как можно раньше. И здесь же я взяла на себя смелость дать некоторые советы, которыми, на мой взгляд, имеет смысл руководствоваться, открывая на Ярмарке Мастеров магазин. Да, пожалуй, скучновато. Ведь хотелось бы, чтоб раз — и все! Ну, там посиморонить, например, карту желаний составить… Этого, конечно, никому не запретишь. Да и нет правил без исключений. В любом случае, хобби у вас или реальный бизнес, Ярмарке Мастеров — особый мир, попав в который, уже совсем не хочется его покидать. Я для себя сейчас тоже решаю, как быть дальше. Слыхали, на Западе на пике популярности книга Тейлора Пирсона «Конец работы по найму»? Перед нами, говорят, открывается новая эпоха частного предпринимательства. Ума не приложу, как на данный момент это совместить с российскими налоговыми реалиями, но нам есть к чему стремиться. И об этом мы можем поговорить как-нибудь в следующий раз.
Это я все к чему? Тут все серьезно. «Держитесь! Хорошего вам настроения!».
А я пошла самосовершенствоваться и по-симоронски банановые шкурки в унитазе полоскать:) Ну, надо же попробовать!
С уважением, Милена Михалева (Расписная сказка).
