Здравствуйте, мастера и покупатели ярмарки мастеров!
Эта публикация-вопрос о том как продавать свои изделия, а не ответ на него. Речь пойдет о живых продажах.
Небольшая предыстория.
В середине 90-х все выживали как могли. Наша семья жила в деревне и кормились тем, что сами выращивали на огороде и еще разводили курей, гусей, индюков, поросят и т.д. Перед Новым Годом гуси отправлялись на рынок. Примерно с 20-го декабря начинали ощипывать молодняк.
Первое время я ездила вместе с мамой, помогала тащить сумки, а потом стала ездить одна или с братом. Мне на тот момент было лет 14-15. Дело в том, что торговала я, а мама стояла рядом и только удивлялась, как это у меня получается. Когда заходила на рынок со своими гусями все бабули, тоже продававшие гусей, собирали свой товар и уходили громко причитая, что пока ЭТА не продаст своих гусей торговли не будет.
На всю жизнь запомнила такой случай. Шли на выход с рынка мимо моего прилавка два молодых парня. Купили какую-то деталь на автомобиль и бурно обсуждали эту покупку. Ни на кого не обращали внимания. Тут я им предлагаю купить гуся! На вопрос, зачем он нам, начинаю рассказывать о том, что гуси молодые (продавали только молодняк). Тут же обращаю их внимание на внутренний жирок по которому можно определить не только молодой или старый гусь, но и как долго он был заморожен. Заливаюсь соловьем о том, что птички пили только колодезную воду (ну правильно, другой рядом просто не было!) Вскормлены на зерне, а не на всякой гадости (у нас колхоз занимался выращиванием зерна и жителям деревни продавал его по себестоимости) то есть других вариантов кормления попросту не было!!! Что при продаже конечно оказалось только на руку. Вся эта информация выдавалась на одном дыхании и парни слушали раскрыв рот. Потом они сказали, что такой суммы денег нет с собой. Как сейчас помню, один гусь стоил 300 р., то есть это была скорее роскошь чем продукт ежедневного спроса. Завязалась беседа (я им рассказывала рецепты приготовления гусей и они уже слюни глотали) в ходе которой выяснилось, что праздник они со своими семьями будут отмечать вместе. В результате они скинулись и купили одного гуся на две семьи. Всё. Занавес.
Вывод из моего опыта торговли гусями.
1) Я была абсолютно уверена, что продаю качественный товар.
2) Могла это доказать (причем очень быстро, пока покупатель не ушел)
3) Могла "дожать" покупателя. Рассказывая рецепты и попутно выдавая мелкую информацию которую опускала при привлечении внимания покупателя. Например показывала, что гусь идеально общипан и на нем нет струпьев. Что еще вчера он бегал (на самом деле так и было, обычно в то время, что я торговала, вся семья общипывала следующую партию и на следующий день я везла свежих гусей) и т. д.
Теперь о том, что заставило меня всё это написать.
Конечно сейчас не голодные 90-е. Я больше не гусей продаю. И не на городском рынке пытаюсь продавать свои работы.
И так. Как выглядит продажа в моем исполнении. Подходит человек (теперь я никого не окликаю, не на рынке ведь стою), начинаю рассказывать ему (ей) о своем товаре. Описываю материалы из которых сделана та или иная вещь. Например - основа этой броши выполнена из меди, деревянная часть выполнена в техниках интарсия (разновидность мозаики) и резьба по дереву. А цветные части - это тоже дерево но стабилизированное (поясняю, что это такое). Как и чем склеено, спаяно, патинировано (тоже поясняю, что такое патина) и.д. Рассказываю и о недостатках. Что медь окисляется и что с этим делать, что эту брошь не стоит носить на тонких тканях (отверстия от иголки останутся) и т.д. То есть с первыми двумя пунктами проблем нет. А вот с 3-им большая проблема. После того как рассажу о продукции стою молчу как баран. Могу проблеять, что то вроде, а вот и зеркало есть, можно примерить и посмотреть как это украшение будет на вас смотреться. После чего очень хочу сквозь землю провалиться и не знаю, что вообще нужно говорить после того как все о товаре рассказала. Хорошо, если покупатель сам начинает вопросы задавать. Но в любом случае все заканчивается "похлопыванием по плечу", комплиментами моим работами всё.
Вот вроде бы и язык подвешен (о гусях не просто так писала), но в других условиях теряюсь. Я понимаю, что уметь продавать это целая наука. Покупаю учебники, много читаю об этом, но не понимаю почему покупатель не падает в обморок от счастья, что держит в руках такую замечательную штуку. Что еще нужно говорить? Видно, что мои изделия нравятся людям, но воз и ныне там. Речь не о нынешнем кризисе и застое в продажах. Эта моя проблема тянется еще с докризисных времен.
Судя по общению мастеров в блогах, публикациях и сообществе всё о чем я написала не только моя проблема. Если не трудно, напишите в комментариях, как происходит ваше общение с покупателем? Слушаю как общаются другие мастера с которыми оказываюсь рядом на выставках и ярмарках и понимаю, что они тоже мало понимают, что тут вообще происходит! И хочется услышать мнения покупателей, что именно вас раздражает или наоборот нравится в поведении продавцов - мастеров.
P.S. Уважаемые модераторы, огромнейшая просьба - не переносите эту публикацию в в мой блог, оставьте пожалуйста на видном месте. Очень хочется послушать, кто что скажет по этому поводу.