Всем привет! Так сложилось, что мой опыт продаж по большей части накопился на ярмарках. Увы, не хватает времени уделить внимание раскрутке электронных площадок продаж (и на ЯМ я не выкладываю товары, но читаю публикации). Иногда я об этом жалею, а иногда не очень - люблю, в первую очередь, живое общение с клиентами и мастерами! Сразу скажу, что мой подход весьма прагматичный, и статья адресована тем, кто хочет зарабатывать на своем любимом деле. Увы, не всегда удается сочетать душевность, вдохновение и порыв с финансовым успехом, поэтому приходится делать выбор и несколько «отрезвлять» себя. Мои советы основаны на практике.
В нашем городе проходит много ярмарок хендмейда - разные организаторы и разные площадки: от уличных до галерейных, от постоянных до единоразовых к конкретному мероприятию. Участвовала в разных, но остановилась на проводимых регулярно. Оказалось, что так удобнее приобрести постоянных клиентов и поучаствовать в культурной жизни и определенной тусовке, где многие знают друг друга и ты всегда стоишь на привычном для клиента месте. Спонтанные и необычные выставки иногда "выстреливают" успехом, но побеждает "стабильность" и регулярность, хотя многие посетители стали сетовать, что частые выставки-ярмарки приводят к ухудшению - исчезает необычность, долгожданность, оригинальность. Я с этим согласна. Увы, на наших ярмарках перестали отбирать мастеров, иногда встречается откровенная китайская штамповка, что огорчает не только посетителей, но и мастеров.
Первый мой совет - понять и осознать, где именно вы участвуете - на ярмарке или на выставке. Надеюсь, разница понятна. В первом случае делается ставка на продажи (мастер замотивирован "отбить" расходы и заработать), во втором - презентация себя, товара, общение и поиск клиентов (участие в выставках может быть и бесплатным без возможности продажи). Тогда и стратегию подготовки выбираем совершенно разную - для ярмарки делаем акцент на ходовых товарах, а для выставки готовим шикарный стол, супер-визитки и презентуем себя максимально «музейно». Если у вас недорогой сувенирный товар (например, расписные пряники) — вам нужно сто человек, но со скромным бюджетом, а если у вас бисерные колье — вам нужны 3 покупателя, но с деньгами. Это легко представить на элитной выставке. Нет смысла продавать пряники в дорогих местах и мероприятиях — там нет такого потока, который обеспечит вам успех, и наоборот — на масс-ярмарках в торговых центрах презентовать товары элит-класса и эстет-дизайна.
Сразу скажу, что мой опыт в основном — ярмарочный. Это событие, где приходит большое количество людей, и целью являются продажи. Увы, некоторые посетители этого не понимают, думают, что мастера тут стоят бесплатно и в свое удовольствие, но я на таких предпочитаю не тратить время и не вступать в дискуссии и долгие объяснения сути происходящего. Потолковать можно на выставке, а это не совсем тот формат.
Есть вещи дискуссионные касаемо участия в ярмарках. О них я напишу позже. А есть общие важные принципы, которые я для себя определила, они используются большинством мастеров.
Необходимо очень тщательно изучить специфику ярмарки. Если это приличный поток людей, то нужно делать акцент на сувенирах в низкой и средней ценовой категории. Например, когда на нашу ярмарку заходят люди после концерта или спектакля (поскольку происходит все в здании театра), то они не совершают дорогих покупок (они ведь не за покупками пришли) — покупают заколочки, конфетки, небольшие сувениры. Супер-оригинальные вещи «на любителя» здесь скорее всего не будут пользоваться спросом. А вот когда идет речь о ярмарках к праздникам — всенепременно надо подготовить тематический ассортимент, потому что люди придут прицельно выбирать подарки. Тут нужны и сувениры, и хорошие дорогие и средние подарки.
Если это статусная ярмарка (например, ювелирная, или к какому-то событию), то могут сработать специфические и дорогие «ходы».
Среди моих знакомых-хендмейдеров есть те, кто больше продает онлайн (ЯМ, etsy), а есть ярмарочные завсегдатаи. Изделия отличаются разительно. То, что продается на etsy, практически невозможно продать на массовой ярмарке — потому что зачастую вещи дорогие и эксклюзивные, которым нужен покупатель-эстет, нечасто расхаживающий на такие мероприятия. По наблюдениям в моем городе, есть специфические дизайн-маркеты, которые привлекают именно таких эстетов, но это больше похоже на тусовку для своих (среда дизайнеров, креативнызх людей и их друзей, которые в результате покупают друг у друга — просто «зеваки» туда просачиваются редко).
О подарках и не-подарках. Есть подарки, а есть вещи, которые покупают себе. Если ярмарка регулярная, то многие приходят просто повдохновляться и полюбоваться, даже без цели покупки, небольшой процент приходит за подарками друзьям к дням рождения итд — не стоит рассчитывать на продажи дорогого товара. В таких случаях лучше продаются вещи, которые люди покупают себе (одежда, аксессуары, косметика и еда — особенно), а также сувениры. Тут не стоит особо растрачиваться на упаковку и сложную презентацию товара — не тот случай.
Советы по оформлению стола. Помимо подсветки, чистоты и красоты (это и так всем ясно, по идее) есть всякие маркетинговые фишки.
Брендирование. На голову выше смотрятся лотки, где есть большой логотип, узнается фирменный стиль. Упаковка тоже должна быть с логотипами. Когда посетители ходят по ярмарке или по улицам с вашим логотипом — включается интерес окружающих.
Хорошо работает «распродажа»: сделайте чемоданчик с изделиями «из старых коллекций». Еще есть «лотерея» - где человек может выиграть скидку или сувенир или просто хорошее пожелание. Такие бирочки можно цеплять на конфеты и давать во время покупки. Некоторые реализаторы такие лотереи продают как отдельный вид товара. Всяческие акции тоже приветствуются и хорошо, если вы ставите об этом информационные таблички.
На фото - и ценники, и описания, и завлекающая "акция" - для мелкого товара это удобно.
Обязательно нужна «дегустация» или примерка или любой другой контакт с вашим товаром. Человек, однажды подержав в руках или попробовав, уже не может расстаться с тем, что стало частицей его. И чем дольше происходит контакт, тем лучше =) Теперь только осталось придумать, как наиболее деликатно «породнить» ваш товар и покупателя (потому что многие не любят навязывания и предложения сразу же все мерять и держать после первого же ознакомительного взгляда).
На столе/стенде надо представить изобилие. Если товар мелкий, надо чтобы лежало горочкой — понаблюдайте как выкладывают в супермаркетах. Но класть надо по категориям, чтобы визуально все не сливалось вразнобой. Хорошо делать группы товаров по каким-то признакам, например по цене «все по 20, все по 100» итд. Или «мужское», «женское», «детское». Или «сувениры» «на подарок» «к новому году».
Хорошо бы иметь комплиментарные товары. «К этому мылу возьмите мочалку», «к этой блузке возьмите брошку». Или делать скидку вроде «три по цене двух», «5 шт. на 10». Даже если там нет скидки, а человек видит предложение купить группу товаров в определенную цену (очень хорошо, если это 1 купюра — 100, 500 итд), то он легко соглашается.
Учитывайте специфику праздников. Многие готовы купить подарок, если упаковка или общий дух будет соответствовать тематике, даже если эти запонки не были так уж нужны. На праздники главное стилистика.
Пара орг. моментов:
Всегда имейте разменные деньги. Я, например, в течение всего месяца перед ярмаркой меняю деньги (но у меня есть специфика — товар довольно мелкий и нужно много сдачи).
Остерегайтесь воришек и злоумышленников. Их скорее всего не будет на разовом мероприятии, но если ярмарка регулярная и хорошо рекламируемая, или если это торговый центр - будьте начеку. Популярный метод - "заговорить зубы", а потом сказать, что деньги вам уже дали, где же мой товар? Или дать очень большую купюру, взять сдачу, а потом, заговорив зубы, вернуть товар (отказаться от покупки) и вытребовать обратно саму большую купюру.
О психологических моментах. Посетители бывают разные, и надо научиться с ними взаимодействовать. Мой принцип - стараясь быть максимально вежливой, не тратить время на разговоры с откровенно «странно» настроенными индивидами. Такие все равно никогда не совершат покупки, а попросту лишат вас энергии. Важно не навязываться. Пусть посетители видят, что вы рядом и готовы ответить на вопросы, но не стоит сразу же каждого проходящего ловить и выдавать визитки, вкладывать в руки свой товар итд. Мне кажется, это работает только на дешевых рынках. Ярмарка — это в первую очередь культурное место, куда многие приходят прийтно провести время, встретиться со знакомыми и ненавязчиво пообщаться с продавцами-мастерами. Изберите свою стратегию общения заранее — здороваться ли с каждым проходящим, как вежливо «отбиваться» от детей, которые подчас начинают все хаотично хватать. За пару лет на каждую ситуацию у меня сформировалась уже готовая фраза-ответ, которая помогает избежать дальнейших недоразумений и направить разговор в русло, которое выгодно продавцу.
Теперь о дискуссионных вопросах.
Визитки. Стоит ли их выкладывать на стол или выдавать по просьбе? По моему опыту — выкладывать их на стол не стоит, потому что многие их хватают без особого осознания цели, а потом с грустью видишь на выходе с ярмарки, что они лежат в мусорном баке. Есть особая категория «собирателей визиток» - это дети и люди, которые не готовы ничего купить, но хотят хоть что-то взять «на память». Такие люди не становятся вашими покупателями в будущем. Я стараюсь визитки выдавать только тем, кто задал вопрос или сделал покупку, обратил внимание или хоть как-то заинтересовался моими изделиями. Можете смело класть раздавашки, если на их производство вы не затратили много средств. Но такие дешевые «распечатки» могут отрицательно сказаться на вашем имидже, если речь идет о приличной дорогой выставке. Такие варианты годятся для массовых ярмарок на площадях, но я бы посоветовала не класть их на стол, а выдавать просто всем проходящим мимо с приветствием и кратким обозначением сути вашей деятельности. В общем случае лучше иметь красивые стильные визитки и давать их в ответ на интерес человека. По идее, если визитка сама по себе как произведение искусства, у человека уже не повернется рука ее выбросить. Я беру визитки только если мне интересен продавец или если визитка очень красивая.
Ценники. Тут тоже мнения расходятся (класть или нет). Мои наблюдения говорят о том, что на сувенирный недорогой товар лучше класть ценники по группам и ценовым категориям. Особенно если поток посетителей большой, к вам уже будут подходить с готовностью купить что-то определенное, что сбережет вам время. Если товар средний и дорогой, то отсутствие ценников и каких-либо описаний и бирок — повод для знакомства и разговора. Наверное, я немного социопат, и на все мои товары есть описания и ценники. Посетители любят сначала все почитать и изучить, а потом задавать вопросы. В это время я ожидаю неподалеку в готовности. Зато многие подходят уже с конкретным списком покупок. Если у вас коммуникативные способности выше среднего — не ставьте ценники, завлекайте покупателей разговором и советами.
О количестве и ассортименте товара. Допустим, есть два лотка — на одном 5 товаров, на другом 25. Утверждают, что из двух лотков лучше продает тот, у кого 5 товаров, но больше подходят к тому, где 25. Тут все зависит от вашей цели и от специфики товара.
"Моно-товар":
Некоторые продавцы делают акцент на нескольких позициях однотипных товаров, красиво раскладывая их на столе (скорее, «музейный» стиль). Другие же стараются заполнить все возможные плоскости — и стол, и стойку, и слева и справа от стола разнородными изделиями (и декупаж, и мыло сувенирное, и аксессуары). Если у вас товара много, то так и надо делать, но главное очень аккуратно — зачастую внимания посетителя не хватает на все плоскости и смотрят только на уровне глаз и на стол).
На фото задействовано несколько плоскостей, товары разного характера:
Я не могу сказать, что продается лучше — моно-товары (например, вы - бренд кожаных кошельков и у вас их 10 видов) или «все и сразу». Судя по тому, что на ярмарках постоянно участвуют и те, и другие - по результату может выйти одинаково. Зависит от аудитории выставки и от времени года (перед праздниками или регулярная выставка в торговом центре). Для меня избавиться от жадности сделать «всего и побольше» очень сложно, но со временем я выработала некую «линейку товаров», которая пользуется спросом, а не пылится от ярмарки к ярмарке, загромождая пространство. Это очень важно — понять, какие товары сколько приносят вам денег и удовольствия, и не распыляться на изготовление милых, но невостребованных вещей. Например, по моим наблюдениям, картины бисером и крестом не продаются. Они красивы, все восхищаются, но никто не покупает. Так стоит ли тратить время на изготовление таких товаров? Определитесь с тем, что для вас хендмейд — хобби для души или источник дохода, и все встанет на свои места. Удачи!