Спасибо «Ярмарке мастеров» за такой праздник, как «Конкурс публикаций». Спасибо за пару насыщенных для чукчи-читателя недель — столько авторского полезного контента. За комментарии тоже спасибо, интересно, затягивает.
Новички восторженно аплодируют и боятся пропустить что-то ценное.
Торгующие успешно, с опытом позитивным — одаривают авторов щедрыми «спасибо» и «дельная публикация».
Просто торгующие, с негативным опытом продаж — настроены скептически, покусывают авторов, критикуют.
Особая сторона в комментариях — те, кто начинают испытывать комплекс неполноценности. Их мысли: как успевать и работать, и продвигать магазины? Если все рекомендации внедрять, когда заниматься делом?
Итак, та-дамм! Чтобы не было мучительно больно за потраченное над страницами «Журнала» время, решаем, что конкурс публикаций — не тонны наукообразных простыней/перепечаток заморских статей по маркетингу, которые надоели до зубовного скрежета, а самый ценный мозговой штурм.
Что нагенерим — то и наше!
Вам бы хотелось прокачать свой магазин, запустить полезные идеи — прокачивайте, запускайте. Единственное, при прокачке магазина и внедрении рекомендаций нужно сосредоточиться на запросах потребителей.
Тренд продаж 2015, 2016, 2017 … — нужды потребителя.
Успешным будет мастер-труженик, который потребителя услышит! Качество работы и креатив в продвижении — второй и третий кит, на которых стояла и стоит «Ярмарка мастеров».
Ведь магазины открываются для них, наших любимых и дорогих потребителей: чтобы они нас видели, приходили, покупали, оставляли благодарные отзывы, рекомендовали другим и сами бы возвращались… Такой вот круг задач.
Конкурс публикаций — это мегаполезная штука, коллективный мозговой штурм и генератор идей, которых нам не хватало.
(Умная мышка, ставшая символом конкурса, — работа Юлии Мартыновой, хороша!)
Немного об эволюции конкурса авторских публикаций. Смотрим архив «Журнала» Ярмарки мастеров. Старт конкурса публикаций — 2011 год.
В течение лет, что живет конкурс, жил спор физиков и лириков: мастеров-творцов и мастеров-«продажников». Если творишь, как можно ставить все на коммерческие рельсы? Это поругание Музы творчества… И в конкурсных статьях, и в комментариях эта тема не иссякала.
В этом году условия приема работ на конкурс лирику не пустили. Авторов пригласили делиться исключительно полезными материалами о том, как продавать, кому продавать, как использовать потенциал «Ярмарки мастеров» и усё. Обидно? Нет, реально.
«Ярмарка мастеров» — самая известная площадка по продаже рукодельных работ в Рунете. Покупатели приходят сюда за товаром — мы, мастера, чтобы его предоставить. Покупатели удовлетворяют свои потребности, мы — свои. Это коммерческая выгода, расширение точек сбыта, профессиональный рост и повышение самооценки.
«Ярмарка мастеров» — огромный коммерческий проект, без границ, открытый всему миру. Здесь миллионы покупателей и миллионы мастеров. Хотелось бы, чтобы всем было хорошо. Поменьше нытья бы о том, почему не продается, побольше — клубных карт «Профессионал», «Экстра» :)
«Ярмарка мастеров» — замечательное явление по своей бизнес-модели. Ее ключевой ресурс — виртуальная двухсторонняя платформа. Основные виды деятельности:
- управление платформой (админы и техподдержка — наши герои, никогда не бросают в беде, проверено многократно),
- предоставление услуг заинтересованным сторонам (продавцам и покупателям ручной работы)
- продвижение платформы.
Ценностное предложение «Ярмарки мастеров» – привлечение потребителей и налаживание связей между этими самыми потребителями. Потребители по ту сторону – покупатели, потребители по эту сторону – мастера.
Основные издержки относятся к поддержанию и развитию самой платформы. «Ярмарка мастеров» много вкладывается и в то, и в другое. Поэтому она сейчас везде: и в поисковиках отлично индексируется, и в соцсетях присутствие огромно. Если бы еще пошла реклама по ТВ перед Новым годом, все бы в пляс пустились…
К развитию платформы относится благополучие ее сторон. Покупателям хорошо, когда они желаемое находят, а нам, когда мы этих самых покупателей находим. Чтобы поиск облегчить, а действия сделать эффективными, нужно учиться самопродвижению. Учиться всегда. Конкурс публикаций — отличная школа. Время проведения выбрано очень точно: сейчас у многих есть оно, время.
Двухнедельный конкурс — две недели авторского контента. Штука нынче модная, сильно востребованная. Авторский контент работает лучше SEO и рекламных текстов. Он — конкурентное преимущество сайта (на сегодняшний день контентный маркетинг самый действенный инструмент продвижения). Конкурсные публикации — учебник по продажам, написанный коллективом щедрых авторов — нашими коллегами, привлекает народ и со стороны через поисковики, и нас в азарте держит.
В конкурсных публикациях прошлых лет о продажах писали скорее интуитивно, на основе опыта «попробовали и — о, чудо! — все получилось, делимся!» Профи по маркетингу было не так много. Зато теперь, судя по грамотным комментам к статьям, больше половины участников мозгового штурма в теме.
Термины «интернет-продвижение», «продающее описание», «ключевые слова» понятны и активно используются.
Понимаем мы роль самопродвижения на рынке ручной работы, жизнь научила. Да-да, почитываем, послушиваем, теперь сами кого хошь научим... Другое дело, иногда акценты ставим не так, что-то не докручиваем, поэтому не получаем той отдачи, на которую рассчитываем. Зато всегда можно скорректировать свои взгляды, докрутить недокрученное, получить недополученное. Мы ведь творцы и менеджеры в одном лице, шустрые, способные и обучаемые — открытые всему новому и полезному.
Конкурс публикаций – тот генератор идей, который поможет скорректировать бизнес-модель магазина. Было бы желание, поэтому к главному – сосредоточиться на запросах потребителя — добавляем еще настроиться на фиксацию поступающих идей, а не на критику их жизнеспособности.
Главная боль мастеров, которые отметились в комментариях к конкурсным публикациям, — нет продаж, не продается, не работает, нет просмотров… Новичкам общий совет: читайте и внедряйте, мастерам с ярмарочным стажем — используйте опыт пребывания здесь как тестирование. Нет продаж, значит, не виновата платформа, скорее виноваты сами, подход к делу выстроен неверно:
- продаете не то (ошибка с ассортиментом — сто пицот % бед);
- продаете не тем (ошибка в определении целевой аудитории, аудитория не видит, что ей к вам, вы не ставите визуальные вешки, которые приведут к вам нужного покупателя — вторые сто пицот % бед);
- продаете невидимки (ошибка в презентации работ: их не видно, изделия утонули в виртуале, а вы все трудитесь и трудитесь, надеясь победить рынок количеством невидимок — третьи сто пицот % бед);
- продаете себе, а не потребителю (вам нравится то, что вы продаете, а спроса на этот товар нет или он единичный — четвертые сто пицот % бед).
Дальше как в жизни — рекламная пауза. В жизни — это время добежать до кухни, выключить давно свистящий чайник, в публикации — важное отступление о залоге успеха магазина или о том, что значит «продавать потребителю».
Основное,
...без чего нельзя жить на «Ярмарке мастеров»
...что нужно сделать прямо сейчас:
оцените свою бизнес-модель и сосредоточьтесь на этом: продажи — это потребитель, его нужды и соответствие им нашего товара.
Добрая-добрая часть магазинов «Ярмарки мастеров» ориентирована на себя. Нужно ориентироваться на потребителя.
Сравните, какая модель более перспективна для мастера/продавца:
БИЗНЕС–МОДЕЛЬ МАГАЗИНА «Ярмарки мастеров», ОРИЕНТИРОВАННАЯ НА СЕБЯ | БИЗНЕС–МОДЕЛЬ МАГАЗИНА «Ярмарки мастеров», ОРИЕНТИРОВАННАЯ НА ПОТРЕБИТЕЛЯ |
Что я могу продать потребителю (что я умею, что мне нравится, что у меня хорошо получается) * Пример: разговор в теме-вдохновлялке о шапках нового сезона. Одна мастерица раскритиковала: «Фу, такие примитивные, косорукий вязал. Вот я вяжу лучше, по трудным схемам — я молодец…» Ей возразили: «Полюбопытствовала в магазине — такие шапки, как ваши,с шишечками — носят только тётки, это вчерашний век, никому не нужны…» Вопрос: на кого ориентироваться — на шишечки или на спрос?.. Случается также другие ошибки: новаторство ради новаторства или идея «вырастить морально своего покупателя», приучить к прекрасному и т.п. — это не под силу мастеру-одиночке. | Что нужно нашим потребителям? Как мы можем быть им полезными? Что их вдохновляет, что им кажется красивым, ценным, нужным?
* Читайте, смотрите ТВ, ищите новые тенденции и незакрытый спрос. Сгодятся темы Журнала «Идеи и вдохновение», сгодится «Стол заказов». Оттуда приходят идеи, которые могут развиться в самостоятельную линейку магазина. *** Было время — по подъездам ходили с опросниками по шампуням, моющим средствам и пр. Мы себе такого исследования, как крупные производители, позволить не можем, но возможность поговорить с покупателем нужно создавать. Многие модели появляются благодаря общению с покупателями. Они пишут свои пожелания, мы идеи навстречу, потом оказывается, что многим нравится именно такое решение. Повторы продаются не один раз. **** Читайте отзывы свои и мастеров, которые трудятся с вами в одной нише. В живых откликах покупателей видно все, что кажется особенно ценным потребителям, что вам и в голову не приходило. ***** Обращайте внимание, о чем вас спрашивают чаще всего. Консультируя мастера, работающего со стеклом, я обратила внимание, что из сообщения в сообщение повторялся вопрос о надежности транспортировки изделий. Мы добавили пункт об этом в продающее описание — закрытых сделок стало больше. |
Как я предлагаю товар? Как я называю, описываю, какие ставлю ключевые слова? Какие я даю фотографии? Какие способы оплаты я беру? Именно по этому пункту в архиве «Журнала» «Ярмарки мастеров» много написано, это действительно очень важно. | Какие характеристики товара важны покупателю в момент выбора? * Поисковик «Ярмарки мастеров» заточен под ключевые слова и названия. Поставьте себя на место покупателя, найдете верные слова. Сравните, в заголовке: «Нимфа у ручья» или Женские украшения, подарок женщине. Какая работа получит больше просмотров, какую работу машина покажет в ответ на запрос? **Весомый аргумент в покупательском решении — информация о преимуществах товара. Посмотрите ролики «Магазина на диване» — продают вещи далеко не первой необходимости, делают это мастерски. Минимум товары вызывают интерес, максимум — хочется «швабру в подарок». Сравните с традиционным описанием на «Ярмарке мастеров»: важно, какому типу кожи подходит, например, косметическое средство. А прочитаем, скорее всего, про таблицу Менделлева и отдушки. |
С какими покупателями я работаю? Как я с ними работаю? С постоянными покупателями как работаю? А что такое «постоянные покупатели»? *Нового покупателя нужно дождаться. А профили старых покупателей в нашем распоряжении. Автор Григорий предложил работать с рассылкой. Работоспособная идея. В крупных компаниях существуют специальные отделы по работе с купившими клиентами. Им посылают информацию о новых товарах, спецпредложения, анкеты и сервисные проспекты. Не ищите повод написать своему покупателю, спросите — доволен ли он покупкой спустя год? Поздравьте с годовщиной свадьбы, если покупатель пришел через рубрику «Свадебный салон». Поинтересуйтесь фотографиями рукодельных успехов, если вы владелец магазина товаров для творчества. | Выясните потребности и интересы покупателя, чтобы сделать его постоянным клиентом. Пересмотрите ассортимент товаров. Возможно у вас линейка однотипных товаров, а выгоднее иметь на витрине сопутствующие товары или товары, которые требуют вновь и вновь. *Пример: писала мастерица, продающая свадебные рушники: «Что же мне спросить, не развелись ли вы, не нужен ли еще рушник?» … дальновиднее расширить ассортимент крестильными принадлежностями, товарами на юбилеи и прочее, тем, что нужно несколько раз, за чем можно вернуться в магазин. |
Сколько я могу получить с моих покупателей? Как больше получить? А может, чтобы хоть что-то получить, пообещать скидку? Покупатель может обладать разной себестоимостью. Один купит в первый раз на две тысячи, получив посылку — вернется со списком именинников, которых его компания имеет традицию поздравлять. Так случайный покупатель может стать «золотым», если он представляет корпоративного заказчика. За первой покупкой приходит многолетнее сотрудничество, поступают заказы на подарки женам начальников, им проще не искать подарок, а поручить его заказать у проверенного мастера; партнерам фирмы и прочее. Не путайте с оптовиками, которые при заказе партии в сто штук будут предлагать десять тысяч рублей, такая работа совсем не в радость. | За какие ценности покупатели готовы заплатить: применительно к ассортименту, к его функционалу, к сервису магазина? Подумайте о том, какие услуги можно предложить при покупке. Мои доходы, помимо прочего, складываются и из продажи подарочной упаковки (в сообщении с итоговым расчетом я кидаю фотографии двух вариантов подарочной упаковки с разной стоимостью). Если речь идет о подарке, а не о покупке для себя, упаковка покупается почти всегда. |
Сравните обе бизнес-модели, ответьте себе, какая принесет больше прибыли?
Оцените свой ассортимент с этой точки зрения, что нужно покупателю — что есть у меня — какие цифры дает Яндекс Вордстат по ассортименту. Если поисковик покажет, что за последний месяц 10 000 человек искали что-то из него, вы работаете в хорошей активной нише. Если нет, и круг постоянных покупателей тоже отсутствует, подумайте, как можно скорректировать вашу линейку продуктов.
Тут без сомнений: нет нужного потребителю ассортимента (качество и креатив для нас незыблемые величины), нет смысла прокачивать магазин. Ведь без этого и магазина, собственно говоря, нет. Ну и фигли устраивать танцы с бубнами…
Отступлению — конец. Идем дальше, если есть что прокачивать. Если с ассортиментом порядок.
Польза конкурсных публикаций не в буквальном следовании всем рекомендациям, а в генерации идей.
Находясь далеко друг от друга, представляя разные стороны творчества, имея разный жизненный, профессиональный и продающий опыт, мастера объединили усилия и креативили, насколько позволяли эрудиция и искренность, как преобразовать бизнес-модель магазина на «Ярмарке мастеров».
Что мы тут сидели, читали — не работали? В проблему погружались. Наедине с собой, потратили бы больше времени подыскивая материалы об интернет-продвижении. Работа бы стояла не две недели, а месяцы — кто может себе это позволить без ущерба для кошелька? Две недельки выкроить на самообразование — самое то.
Погружение — важная часть в любом исследовании, в любом творческом труде. Мы напитываемся информацией, позже приходят решения. Оригинальные идеи не берутся из ниоткуда. Их на чем-то строят, адаптируя по-новому свой ли жизненный опыт или моделируя чужой.
Сидим и думаем: какие новые идеи показались полезными?
Что поможет мне приблизиться к покупателю?
Что я могу воплотить прямо сейчас? Что буду делать регулярно в течение месяца, полугода?
Финиш конкурса публикаций — включаемся для озарений типа АГА! Отбираем идеи, составляем календарный план действий.
В тайм-менеджменте есть несколько способов планирования:
по временным затратам:
- дело, которое можно сделать прямо сейчас
- дело, которое требует подготовки и выполнимо в течение двух дней
- дело долгого времени, его необходимо разбить его на небольшие регулярные шаги.
Планирование по ожидаемой прибыли, кртитерий оценки: скорость и объем монетизации. Допустим, это принесет деньги сразу, это — позже, это сработает на перспективу. Это не принесет денег, зато сделает магазин более заметным. Это не принесет денег и не сделает магазин заметным — вычеркиваем из списка.
Запишем все ценное коротко на отдельных листочках-стикерах, приклеим на видное место. Пусть нам потом жить мешает помогает. С чувством выполненного долга идем гулять, спать, на диване валяться — интеллектуальная работа она такая, может и во сне дозреть.
Всем авторам огромное спасибо за труд.
Статья про пользу конкурса участвует в «Конкурсе публикаций». Если время, проведенное перед «Журналом», потрачено с пользой, нажмите кнопочку «Нравится». Спасибо за внимание.