Если вы все еще сомневаетесь, стоит ли тратить дополнительные силы и время на то, чтобы создать свое дело и начать продавать свои изделия, то отвечу не задумываясь: «Однозначно стоит!» Ведь в результате вы не только сделаете свой бренд, имя, мастерскую, самое главное, что вы дадите возможность другим людям приобрести ваши уникальные и неповторимые творения.
Свое дело — это как большое путешествие. Оно и захватывающее и интересное, позволяющее раздвинуть границы известного и привычного нам мира. Когда мастер решается начать работать не только для себя, но и для других и начать продавать то, что он создал — это как начало большого, но необычайно интересного пути.
Если вы любите путешествовать, то знаете, что очень важно подготовиться заранее ко всем возможным трудностям (особенно если известно, что они точно появятся). Именно поэтому я и решил написать эту статью, где постарался обобщить свой собственный опыт, который приобрел, пока делал свои первые шаги по дороге к своему делу.
Примечание1: все что я буду рассказывать — это мое собственное видение и не претендует на истину в последней инстанции. Однако уверен, что даже гуру сможет найти здесь что-то новое, потому как крупицы ценных знаний есть везде, надо просто обращать на них внимание.
Примечание2: Чтобы проще было искать эти крупицы знаний в тексте, я буду отдельно выделять полезности, помечая их вот таким значком: 
Итак, в путь:
Карта путешествия
В начале нашего путешествия маршрут выглядит необычайно запутанным. Непонятно вообще, как можно достичь какой бы то ни было цели.
Непременным атрибутом любого путешествия является карта. И здесь без нее не обошлось — обобщая идеи, я пользовался «картами разума» MindMap — способ представления информации, когда сначала не очень понятно, как структурировать поток данных. Ими очень удобно пользоваться во время мозгового штурма не только для написания статьи.
Вот упрощенная карта. Я постарался систематизировать все задачи, с которыми пришлось столкнуться (или другими словами, я выделил основные направления, которые вам предстоит освоить в своем путешествии).
А вот как она выглядит в полностью развернутом виде с указанием каждого шага:
Не пугайтесь, что слишком мелко. Я постараюсь рассказать обо всех направления и остановиться на каждом шаге.
| Попробуйте использовать MindMap: метод для планирования, разработки идей, оптимизации процессов. Бесплатных программ вы найдете в сети множество — выбирайте любую. |
Маршрут 1 - «Начало»
Шаг 1.1 – Идея
Итак, вы — Мастер, создаёте замечательные и уникальные вещи для себя и знакомых, и у вас начинает созревать идея монетизировать свое увлечение. Супер! Без сомнений открывайте свой магазинчик на Ярмарке Мастеров. Они не требуют серьезных начальных вложений и позволят вам развить идею в реальное дело.
Шаг 1.2 – определите направления, в которых вы будете работать
То есть попросту определитесь с целевой аудиторией и тем, что вы ей представите. Вам ведь надо выйти на рынок с чем-то конкретным, с тем, что будут покупать на первоначальном этапе и что позволит вам развиваться дальше.
Например, я работаю с изделиями из натуральной кожи и являюсь большим поклонником записных книжек экосистемы Midori Traveler Journal, а представлена она на российском рынке крайне скудно. И точно есть люди, которые с огромным удовольствием приобрели бы подобные изделия.
Вот и первое направление для магазина — изготовление записных книжек из натуральной кожи в стиле Midori Traveler Journal
Еще мне нравится делать ремни. Вот нравится и все — и несмотря на большую конкуренцию в этом сегменте все равно есть покупатели. Вот и второе направление — изготовление уникальных ремней.
| Не зацикливайтесь на том чтобы определиться раз и навсегда, направлений может быть несколько, экспериментируйте — со временем вы сами поймете, что именно у вас лучше всего получается, и что же пользуется популярностью. |
Шаг 1.3 – собственный стиль
Перед запуском, обязательно подумайте о своем фирменном стиле. Придумайте себе:
- Название (в моем случае SunLeaves)
- Фирменный знак (логотип)
- Идеологию – почему именно ваш магазин и изделия такие особенные (например, я использую в работе только экологичные материалы и упаковку – не зря же в логотипе присутствует лист дерева :)
| Подумайте сразу о стиле упаковки и фирменном клише. Гораздо проще сделать это заранее, чем потом уже когда пойдут заказы. |
ВАЖНО: При выборе названия помните, что его нужно будет регистрировать в следующем шаге. А большинство очевидных могут быть заняты. Поэтому перед тем, как заказать клише, проверьте, свободен ли бренд.
Шаг 1.4 – Создание магазина
Здесь все достаточно просто (если мы не промахнулись на предыдущем шаге) — обычно процедура регистрации достаточно проста и сопровождается инструкциями.
Шаг 1.5 – Описание магазина
Очень важный момент, почему-то пропускаемый большинством мастеров. Если вы не напишите о себе, то ваш покупатель не поймет, почему он должен купить именно у вас. Ведь вы же не просто магазин, а мастерская авторских вещей. Вы же радеете над каждым стежком и прорабатываете каждую деталь… Вот и напишите об этом, дайте знать всем-всем, что вы душу вкладываете в свои творения.
| Не забудьте сразу определить и написать о правилах оплаты, доставки и возврата, чтобы упростить общение с покупателями |
Шаг 1.5 – Визуальное представление магазина
Еще один момент, который порой пропускают мастера. На такого рода площадках, люди выбирают глазами и покупают только то, что привлечет их взгляд. Запланируйте время на то чтобы:
- Создать собственный баннер (вывеску) магазина
- Продумать как, на каком фоне и в каком виде вы будете фотографировать свои работы
| В будущем может случиться, что у вас так же появится и реальная витрина, или вы будете участвовать в выставках. Пусть визуальное представление вашего магазина можно будет перенести и в реальный мир. Продумайте баннер так, чтобы его можно было использовать и в физическом воплощении. |
Маршрут 2 - «Наполнение магазина»
Шаг 2.1 – Ассортимент
Итак, у вас появился магазин на Ярмарке Мастеров, и теперь необходимо его заполнить. Вам необходимо продумать, что же именно вы туда разметите. Какой набор товаров представите своим потенциальным покупателям.
| Набор и количество товара можно и нужно расширять. Но это запросто можно сделать и потом. Более того, если у вас уже есть много готовых вещей, которые вы готовы выставить на продажу, размещайте его небольшими партиями но регулярно. Из-за того что ваши товары будут регулярно появляться на первых страницах ЯМ — это позволит привлечь дополнительное внимание потенциальных покупателей. |
Следуя уже разработанным направлениям (см Шаг 1.2), мы начинаем создавать карточку товара, заполняем и публикуем для продажи.
| Сделайте шаблон карточки товара заполнив основные поля, описания и ключевые слова и сохраните ее в черновике, это позволит вам в будущем просто копировать и очень быстро добавлять подобный товар в ваш магазин. |
Шаг 2.2 – Описание
Над описанием обязательно надо поработать, недостаточно просто заполнить название — «записная книжка из кожи». Надо обязательно расписать, что же именно вы предлагаете, из чего и как она сделана, чем именно эта записная книжка отличается от других. Возьмите себе в правило, что каждый товар должен иметь несколько абзацев в описании, в которых вы расскажите:
- Что это
- Из чего сделано
- Как сделано
- Какие материалы и способы обработки применялись
- В каком стиле или направлении
- Как упаковано
| В описании даже однотипных товаров не поленитесь вносить небольшие изменения. Вариативность дополнительный способ прилечь покупателей. |
Шаг 2.3 – Ключевые слова
Это, наверное, один из важнейших атрибутов, по которому потенциальный покупатель найдет ваш товар. Ключевые слова — это вообще отдельная тема, которую вам придется изучить. На Ярмарке вы сможете найти очень много полезных статей на эту тему, обязательно ознакомьтесь с ними.
| Всегда заполняйте ключевые слова для товара и обязательно используйте весь лимит, который вам выделен (на ЯМ это 20 слов), даже если не придумать ничего нового, то перефразируйте те слова которые вы использовали. Например, «ремень из кожи» и «кожаный ремень» |
Шаг 2.3 – Фотографии
Если предыдущий шаг важен для того, чтобы покупателю можно найти вещи среди которых будут ваши, то этот нужен для того, чтобы выбрать именно ваш товар из большого списка предложенных. Фотография должна привлекать внимание и показывать особенности и достоинства. Опять же статей по тому как фотографировать очень много. И необязательно быть крутым фотографом и иметь супер дорогую камеру — надо просто сделать правильную фотографию.
| Подготовьте себе стенд — мини фотостудию для фотографии. Найдите фон, расставьте свет. Сделайте специальное место, которое всегда будет готово к тому, чтобы сфотографировать новый шедевр. Так вы сэкономите кучу времени на следующих фотографиях, и это позволит вам не останавливаться при обновлении ассортимента на ЯМ. |
| Со временем вы станете популярным, фото ваших товаров будут появляться в соц сетях. Поэтому с самого начала старайтесь следовать своему стилю, чтобы ваши фотографии были узнаваемы. Специальный фон или ракурс или цвет. Я, например, фотографирую свои изделия на фоне пятнистой коровьей шкуры. |
Обязательно уделяйте время отбору и обработке фотографий. Никогда не выставляйте плохие, нечеткие фото. Это только отпугнет покупателя.
| Оптимизируйте себе процесс обработки. Используйте возможности фотоаппарата или программы. Запишите настройки или сохраните макрос. И буквально за пару секунд, ваша картинка приобретает окончательный вид (Я использую для этих целей Adobe Lightroom в котором сохранил "пресеты" для фотографий разных объектов. Если у вас будет возможность, попробуйте познакомиться с этой программой) |
Шаг 2.4 Витрина магазина
Наконец, ваш магазин начал наполняться товаром. Важно обратить внимание на его внешний вид — на витрину. По умолчанию товары просто появляются на вашей страничке в порядке добавления, что не всегда хорошо, посмотрите, как это выглядит со стороны, измените порядок расположения товаров, чтобы первое впечатление от вашего магазина было выигрышным.
Маршрут 3 - «Заказ»
Вы полностью подготовились, разработали, наполнили магазин. Наконец наступил прекрасный момент — у вас — первый заказ, затем второй… что делать?
Шаг 3.1 – Обговорить все детали
Первое — необходимо обговорить все детали. Чтобы и вы, и покупатель представляли, что же именно было выбрано, в какие сроки это будет сделано и отправлено, как это будет оплачено.
Если вы добросовестно прошли все шаги на первом и втором маршруте, то по идее никаких дополнительных вопросов не должно появиться: ведь вы же записали условия платежа и отправки, а также подробно рассказали о самом товаре. Но все равно убедитесь, что обговорили все неясности.
Шаг 3.2. – Выполнить заказ
Этот шаг очевиден – ведь вы как мастер лучше всех знаете, как изготовить вещь, которую приобрел покупатель, поэтому я не буду на нем заострять внимание, а сразу перейду к следующему шагу.
Шаг 3.3 – Что делать, когда заказов много
В начале вашего дела — заказы будут штучные и вполне вероятно достаточно редкие, затем их станет больше и больше и наступит момент, когда вы столкнетесь с первыми проблемами. Проблемы могут быть разного рода — не успеваете делать заказы, много усилий тратите на упаковку и оформление, что-то забыли вложить в посылку, или наоборот вложили не то, что нужно… Когда это произойдет — зависит от особенностей вашего производства, но точно произойдет, если вы сразу не оптимизируете процесс. Как именно, опять же зависит от вашего дела, но вот вам несколько направлений:
- подготовить небольшой складской запас материала и изделий
- перед принятием заказа (перед заключением сделки) обязательно планируйте время — успеете вы во время или нет
- упростите работу насколько можно — шаблоны, заготовки…
- Подготовьте упаковку (об этом подробнее на следующем маршруте)
- По возможности разделите задачи
| Найдите ассистента, партнера, помощника (пусть ваш друг, жена, муж возьмет на себя какие-нибудь обязанности — например, администрирование и общение с клиентами) — это реально высвободит вам время для основного — создавать и творить. |
Чтобы избежать пересортицы, обязательно комплектуйте каждый заказ, сверяясь со спецификацией.
|
|
Маршрут 4 - «Упаковка и доставка»
Шаг 4.1 – Создать настроение
Хорошая упаковка для вашего изделия — это как достойная оправа для драгоценного камня. Именно ее сначала увидит покупатель, когда получит свой заказ. Именно упаковка создаст понимание того что это особенная, уникальная, штучная вещь. Именно упаковка зарядит покупателя особенным настроением восхищения и гордости за себя от того, что он купил именно Ваше творение. Поэтому обязательно продумайте упаковку для каждого конкретного типа товаров.
Шаг 4.2 – Фирменный стиль упаковки
В принципе, об этом уже стоило начать думать на шаге 1.3, а в текущем шаге просто воплотить в жизнь. Старайтесь добиться единообразия в стиле, так чтобы ваша упаковка также хорошо узнавалась на фотографии и в жизни.
| Обязательно ставьте свой логотип на упаковке. Это добавит известности вам и вашему бренду и, как следствие, увеличит продажи. Очень просто это сделать можно при помощи печати (штампа), который можно заказать без особого труда. Вы также можете найти чернила, которыми можно ставить отпечатки не только на бумаге, но и на коже, металле… |
Шаг 4.3 – Packing station
Организуйте место для упаковки – такой Packing station – где все будет под ругой, ручка, упаковка, почтовые пакеты, коробочки, обёрточная бумага, ножницы... Запаситесь упаковкой заранее, чтобы потом не искать кусочек картона или недостающую коробку в ночь перед отправкой по почте.
| Найдите магазин, где оптом продают упаковочные материалы. Можно очень хорошо сэкономить на почтовых пакетах и коробках почты России — например, я нашел интернет-магазин, где можно купить почтовые пакеты в 4 раза дешевле. |
Шаг 4.4 – Персонализация
Обязательно персонализируйте заказ. Поблагодарите человека по имени. Ведь совсем несложно написать от руки маленькую фразу, благодарность, поздравление.… Пусть тот, кто возьмет в руки элегантно упакованный подарок с вашим творением внутри знает, что это было сделано не абстрактным китайцем на фабрике, а мастером, который создал эту вещь именно для этого конкретного покупателя.
| Вы можете заранее нарезать из дизайнерской бумаги небольшие подарочные бирки — тэги, поставить на них штампом свой логотип. А подписать и прикрепить к упаковке это дело полуминуты. |
Шаг 4.5 – Почтовая отправка
Вы можете доставлять заказ разными способами, но уверен почтовые отправления будут обязательно. Почта России — это очень особенная организация — немного неповоротливая и с конкретным отпечатком Советского Союза на уровне сервиса. Но при все при этом с достаточно демократичными ценами и по доступности равных ей нет.
Чтобы снизить негатив, с которым вам придётся столкнуться со стороны работников почты обязательно обратите внимание на следующее:
Узнайте, какие бывают отправления и чем они отличаются — бандероль, посылка, мелкий пакет, отправление первого класса (на сайте почты России есть подробная и толковая информация). Почему-то работников почты очень раздражает, когда вы как клиент не знаете, что им ответить на вопрос: «А какое это отправление?». Но когда на вопрос: “Что у Вас?», вы не смутившись скажете: «Бандероль заказная авиа». Это сразу переведет вас на некий дополнительный уровень доверия.
|
|
- Подберите время визита на почту. Обычно там дикие очереди и порой приходя на почту отправить одну маленькую бандероль можно зависнуть на пару часов. Но если вы попробуете разное время, то запросто найдёте временное окно, которое будет удобно вам, и при этом на почте никого не будет. Обычно это раннее утро сразу после открытия.
- Постарайтесь подружиться с работниками почты — станьте для них постоянным и любимым клиентом. На самом деле им можно только посочувствовать — весьма нервная работа.
|
|
- Обязательно используйте заказные отправления (которые можно будет отслеживать по крекинговому номеру) и храните все чеки на отправления. К сожалению, порой отправления теряются и запросто может случиться, что вы пойдёте на почту узнавать судьбу отправления, которое сделали месяц, а то и два назад.
|
|
Шаг 4.6 – Оптимизируйте почтовые расходы
Можно реально сэкономить на почтовых отправления, для этого вам нужно:
- Во-первых, ознакомиться с тарифами на отправления и тарифной сеткой — например, мелкий пакет за рубеж с шагом 100, 250, 500 грамм — то есть отправить отправление 120 грамм и 240 будет стоить одинаково, а вот разница между 240 и 260 уже разница в цене почти в 2 раза.
| На сайте почты России есть автоматический тарификатор, с помощью которого можно рассчитать стоимость отправления. |
|
|
- Далее вы можете оптимизировать вес отправления, чтобы в эту тарифную сетку вписаться.
| Заведите себе весы (с точностью в граммах) и взвешивайте уже полностью укомплектованное отправление — так вы сможете понять сколько будет стоить отправление и в случае чего порой можно немного облегчить упаковку. |
- Облегчить упаковку можно, порой используя коробку из более легкого картона или заменить бумагу полиэтиленом с воздушными пузырьками (но не забывайте о необходимых защитных функциях упаковки на этом экономить нельзя).
На этом большая часть мастеров считает, что все что нужно сделано. То есть мы заказ получили, сделали и отправили и больше никаких усилий не нужно прилагать. Но это не так есть еще очень важные направления (маршруты), которые ни в коем случае нельзя оставлять без внимания это Клиентский сервис, Маркетинг и Стратегическое планирования. Прорабатывать и следовать этим направлениям необходимо для того, чтобы наше дело развивалось, и росли продажи
Маршрут 5 - «Клиентский сервис»
Шаг 5.1 – Общение с клиентами
Все мы любим хорошее обращение, всем приятно, когда к нему проявляют внимание. Поэтому вам необходимо вывести общение с клиентами на такой уровень, чтобы они были уверены, что их любят и им рады. Ведь, в конце концов, покупая хэндмейд, люди хотят получить чего-то особенное, так пусть они получат это с самого начала — с общения.
Возьмите себе в правило:
- Обязательно отвечать на все вопросы и благодарить за заказ (даже если он обычный и копеечный)
- Поинтересоваться получил ли заказчик отправление
- По окончанию всего попросите оставить отзыв- впечатление о заказе.
Уверяю вас, что если вы будете корректны и клиенториентированы, проявите все возможное внимание, то любой покупатель будет рад оставить восторженный отзыв о вашей работе.
|
|
В результате такого подхода — клиент как минимум будет доволен и рад, а максимум — будет создавать вам дополнительную рекламу, рассказывая о том, какой вы замечательный мастер и просто хороший человек. Идеальная ситуация — если он вернется к вам, то есть станет постоянным клиентом.
Шаг 5.2 – Постоянные клиенты
Это ваши фанаты — те, кто будут делать вам продажи и рекламу — таких надо обязательно помнить (записывать) и относиться к ним особенно хорошо. Особенное отношение можно сделать разными способами:
- Поощряйте их небольшими подарками, которые можно вложить в заказ.
- Или предложите им персональную скидку
- Не забудьте поздравить их с праздником — ведь совсем не сложно отправить сообщение по e-mail или даже по почте
| Заносите информацию о постоянных клиентах в файл (книжку OneNote) — так вы, во-первых, будете иметь статистику, а во-вторых, не пропустите никого, когда захотите их поздравить или сделать рекламную компанию. |
Маршрут 6 - «Маркетинг»
Маркетинг — это деятельность, которая вам позволит развиваться — все что увеличит вашу популярность узнаваемость и повысит продажи. Откровенно говоря, Маркетинг это отдельная очень большая тема которой надо посвятить отдельную публикацию, но вот основные шаги, которым вы должны уделить внимание.
Шаг 6.1 Социальные сети
Публикуйте информацию о своих работах в соц сетях, делитесь информацией о новых товарах и фотографиями.
Шаг 6.2 Сарафанное радио
Это неоценимый рекламный ресурс — он напрямую вам неподвластен, только косвенно — от вашего отношения довольные клиенты будут вас рекомендовать, рассказывать о том, какой вы замечательный мастер… Расскажите своим родным о своем деле, поделитесь с коллегами. Это принесет вам новых клиентов.
Шаг 6.3 Рекламные материалы
Заведите себе рекламные листовки и визитки — с указанием адресов вашей странички... обязательно раздавайте при каждой возможности. Заявите о себе в своем окружении
Шаг 6.4 Публикации
Делитесь. Делитесь информацией, новостями, нюансами мастерства. Пишите статьи, участвуйте в форумах. Это добавит вам популярности, а вашему бренду узнавания.
Шаг 6.5 Мастер-классы и выставки
Участвуйте в реальных мероприятиях, а не только в виртуальных. Эти шаги нужны также для популяризации вас как мастера, но в первую очередь они позволят вам начать общение с реальными людьми, с теми для которых вы в итоге и делаете свои вещи. Уверен, это даст дополнительный стимул вашему творчеству и бизнесу.
Маршрут 7 - «Стратегическое планирование»
Итак, у нас есть дело, есть заказы, мы занимаемся любимым делом и оно приносит доход. Вроде бы все хорошо и можно все так и оставить. Но нет, вот здесь как раз и кроется самая опасная западня — нельзя останавливаться на этом этапе. Надо двигаться вперед, надо развиваться.
Шаг 7.1 – Цели
Ставьте себе цели, к которым надо идти. Сначала цель было открытие магазина, затем первый заказ… А потом вроде вы целей не ставили, а просто работали делали какие-то заказы… И это неправильно. Вы должны понимать, куда вам идти. В зависимости от ваших предпочтений это может быть развитие профессиональных навыков, цели в материальном исчислении — увеличение продаж, прибыль, количество вещей на витрине…, все что угодно. Но это должно быть исчислимо и сформулировано и с указанием временных рамок. Например, не просто зарабатывать достаточно. А конкретно «К концу года продать изделий на сумму 3000$»
| Запишите свои цели и сохраните их. Обязательно возвращайтесь к ним и анализируйте, чего именно вы достигли и что нужно еще сделать, чтобы достичь цели. |
Шаг 7.2 – Календарь достижений.
Обязательно заведите себе календарь достижений в вашем деле. Например:
- В магазине выставлено 5(10) (50) … изделий
- Совершено 10 (100) (200) … продаж
- Оставлен 10 (100)… отзыв
- Первый оптовый заказ
- Первый постоянный клиент
- Первый индивидуальный заказ…..
Придумайте себе вехи вашего развития. Обязательно отслеживайте их исполнения. И обязательно отмечайте такие достижения – ведь однозначно 100 продаж — это повод для гордости — и по этому поводу, например, сходите в ресторан.
Шаг 7.3 - Будьте амбициозны
Не ограничивайте себя. Ставьте цели, которые вы бы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хотели достичь, а не те которые по вашему сегодняшнему мнению теоретически можно было бы достичь. Например, у вас заказов в месяц на 10 000 руб. и вы понимаете, что в теории можно было бы делать на 15 000 руб. Но если сделать самые смелые предположения, и занять вас на все время заказами, сколько бы вы сделали? Ведь гораздо больше, например, 50000. Так вот вашей ближайшей целью должно быть 50 000 руб в месяц, а стратегической 100 000.