Обновление пароля

 > Журнал > Публикации > Всё о продажах > Мотивируем покупателей, или 8 главных мотиваторов купить вашу продукцию

Мотивируем покупателей, или 8 главных мотиваторов купить вашу продукцию

16.06.2014 13:25     Просмотров: 11669     Комментариев: 72     
Виды творчества:   Разные виды творчества
Мотивируем покупателей, или 8 главных мотиваторов купить вашу продукцию | Ярмарка Мастеров - ручная работа, handmade

Не так давно на просторах Интернета я наткнулась на публикацию с весьма манящим заголовком: «8 главных мотиваторов купить вашу продукцию». Как и любой (пусть даже совсем мелкий) производитель, я крайне заинтересована в том, чтобы мою продукцию раскупали! И вполне понятно, что публикацию я внимательно изучила… и решила поделиться с вами почерпнутой из неё информацией, предварительно пересмотрев её под хендмейдерским углом. Вполне возможно, что вам уже попадались на ЯМ публикации на схожие темы, но, на мой взгляд, полезной информации много не бывает! Итак, 8 главных мотиваторов купить именно вашу продукцию!

 

1. Первая потребность — «комфорт».

мотивы покупателейНекоторые покупки люди совершают из соображений комфорта. Даже не так! 90% покупок люди совершают с целью сделать свою жизнь комфортнее! Мы покупаем навороченные машины, чтобы было комфортнее добираться туда, куда нам нужно. Конечно, можно приобрести и более дешевую машину, но поездка на ней будет не так комфортна! Мы покупаем обувь из натуральной кожи, потому что в неё значительно комфортнее, чем в обуви из синтетических материалов. Можно, конечно, сэкономить, но зачем экономить на собственном удобстве! И таких примеров – море! И даже если товар или услуга не направлены на повышение уровня комфорта (ну, например, вы продаете украшения или предлагаете услуги фотографа), можно и нужно в презентации услуги/товара расставить акценты на повышении уровня комфорта для покупателя/клиента, вызвать эмоциональный отклик. Какие слова подобрать – вам виднее, ведь вы лучше всех знаете свой товар! Главное, чтобы покупатель почувствовал, что с вашим товаром/услугой, ему будет намного комфортнее, чем без них!

 

 

мотивация

2. Второй мотиватор покупки — уверенность, надежность, безопасность. Стремление человека к безопасности — огромный стимул для покупки. Что приходит в голову при слове «безопасность»? Всё что угодно, но оно точно большое, крепкое и очень надёжное на вид! Конечно, педалирование темы безопасности скорее свойственно продавцам сейфов, железных дверей и всевозможных сигнализаций, но и нам, мастерам можно кое-что о безопасности сказать!

Например, что наши изделия изготавливаются из натуральных материалов, а значит, не содержат опасных химических примесей (т.е. безопасны)! Что наши изделия изготавливаются вручную, а значит проходят строжайший контроль (т.е. они надёжны)! И покупатель может быть уверен (!) в их качестве!

 

продажи3. Третий мотив покупки — это престиж.

Никто не сомневается, что дорогие и очень дорогие товары  приобретаются из-за престижа. Нет насущной необходимости в дорогой ручке, можно ведь писать обычной шариковой за 20 рублей. Нет особой нужды покупать часы за сотни тысяч долларов, ведь есть хронометры в сотни раз дешевле, но не менее точные и качественные! Но люди всё равно покупают дорогие часы, форменную одежду, сумки LOUIS VUITTON.

 

 

Особенно манит покупателей слово «эксклюзивный», т. е. исключительный, неповторимый; единственный в своём роде; принадлежащий или предоставленный только кому-либо одному. А что может быть эксклюзивнее, чем ручная работа! Не просто так в описании многих товаров стоит уточнение: точное повторение невозможно! Эта та самая главная кнопка, на которую мы просто обязаны давить не переставая! Единичные товары — эксклюзивны и престижны! Приобретая вещь ручной работы, покупатель приобретает то, что больше ни у кого, никогда не будет! И не грех ему об этом напоминать как можно чаще!

 

потребности покупателей

4. Четвертый мотиватор покупки — это общение. Мотиватор общения является одним из самых сильных. Поэтому если ваш
товар или услуга дарит возможность общения, клиенты с радостью его приобретают. Как это мотиватор можно приспособить к товарам ручной работы? Легко! Только представьте, сколько общения предстоит даме, приобретшей, например, необычное (а на ЯМ обычных вещей не бывает) украшение?! Рассказать всем знакомым и просто любопытсвующим, откуда у неё такая чудесная штучка! Выслушать море комплиментов! Да просто пригласить подружек на чашку коньячку, чтобы обмыть обновку! Да и само пребывание на Ярмарке, процесс выбора и заказа, обсуждение деталей – это всё тоже общение! Ни одна покупка в магазине не дает столько возможностей пообщаться! А ЯМ эти возможности дарит в неограниченных количествах!

 

5. Следующий мотиватор — это любознательность. Чего только люди не покупают из желания попробовать или узнать что-то новое. И снова товары ручной работы на высоте! Привыкшим к синтетике и химии жителям современных мегаполисов, ручные вещи дарят возможность открыть для себя натуральные материалы и новые фактуры: шерсть и шелк, лен и крапива, натуральные красители и масла, настоящее дерево и слоновая кость, полудрагоценные камни и многое другое. Конечно, и здесь, на ЯМ, есть множество товаров, которые изготовлены из современных синтетических материалов, например из полимерной глины или пластики. Но если ваши товары – из натуральных материалов, то для вас их экологичность – отличный способ замотивировать покупателя открыть для себя что-то новое, а значит, надавить на его любознательность!

 

6. Следующий мотиватор покупки — это выгода. Выгодно — это не значит дешево. Выгодно — это значит, что по сравнению с другими товарами ваш — экономичнее, производительнее, надежнее, дольше прослужит, дольше не потребует вложений, решит больше одной проблемы клиента (многофункциональность).

Есть одно небольшое «но»… Все мы знаем, что зачастую вещи ручной работы дороже фабричных. Так что будьте очень внимательны с этим мотивом! Однако всегда помните, что выгода может выражаться не только в потраченных деньгах! Ваш товар из натуральных материалов и прослужит дольше фабричного аналога, но стоит чуть дороже? Напомните клиенту, что когда фабричная вещица сломается, ему придется купить новую… а ваш товар будет служить и дальше! И значит покупатель значительно сэкономит! Доказывайте выгоду покупателя, выраженную не в денежном эквиваленте: экономьте его время, место на полке (да-да, многофункциональность), сберегайте его нервы и силы… Правильно замотивированный покупатель свою выгоду не упустит!

7. Седьмой мотив покупки — авторитет. И даже не авторитет… А стремление человека приобрести что-то, что приблизит его к сильным мира сего. Вещи «как у звезды» разлетаются как горячие пирожки. Часы, как у того политика…  Платье, как у кинозвезды… Люди всегда стремятся к таким знаковым вещам, которые создают вокруг своих обладателей ореол успешности. Это самый спорный мотиватор для покупки товара ручной работы… Платье как у звезды, значит платье того самого кутюрье, а его платья на ЯМ не продаются. Да и часы того политика — это часы одной знаменитой швейцарской фирмы и их тоже нельзя купить на ЯМ! Остается только раз за разом напоминать нашим покупателям, что все эти политики и звезды покупают вещи, выполненные для них персонально, в единственном экземпляре, т.е. снова давить на нашу любимую кнопочку эксклюзивности (см. п.3). Кроме того, товары ручной работы становятся всё популярнее у сильных мира сего, а значит у покупателя есть возможность когда-нибудь вскользь заметить: «А у той самой звезды бусы как у меня!»

8.Последний из мотивов покупки — это здоровье. Здоровье — это то, что нельзя купить ни за какие деньги, но можно купить то, что его восстанавливает (это к медицинским сайтам), или хотя бы не разрушает! Можно не сомневаться, что большинство товаров на ЯМ — благотворно влияет на здоровье, как минимум, на психическое! Наши товары благотворно влияют на зрение (радуют глаз), обоняние (это про мыло/масла/духи и т.п.), слух (особенно, когда окружающие поют дифирамбы приобретению) и осязание (нет ничего приятнее, чем касаться натуральных материалов, проверено на себе!). А уж как они укрепляют нервную систему, и рассказывать не стоит! Пять минут безграничной радости после получения долгожданной покупки продлевают жизнь на год (это как минимум!), а ведь покупка будет радовать не 5, не 10 и даже не 15 минут, а значительно дольше!

 

Итак, мы с вами рассмотрели основные мотивы покупателей, которые толкают их совершать покупки. И рассмотрели то, каким образом эти мотивы можно обыграть на Ярмарке. Конечно, на истину в последней инстанции данная публикация не претендует, но некое зерно правды есть и в ней.

Все основные покупательские мотивации, описанные здесь, вполне укладываются в пирамиду потребностей Маслоу, а значит, действительно работают! Осталось только правильно вписать их в презентации ваших товаров, в чем я вам желаю успехов!

Спасибо за внимание!

 

На основе статьи «8 главных мотиваторов купить вашу продукцию».

Ключевые слова:  
Ярмарка Мастеров - ручная работа, handmade
 
Жми «Нравится»
и подписывайся на нас в Facebook!

Сообщение модератору

Отправьте сообщение модераторам, если считаете, что данная работа нарушает Правила Ярмарки Мастеров.

Шаг 1 из 3: Создание магазина

Откройте собственный онлайн-магазин в несколько простых шагов и зарабатывайте любимым творчеством
Как будет называться магазин?
Какой у него будет web-адрес?

Шаг 2 из 3: Регистрация

Укажите контактные данные для своего магазина. Уже есть аккаунт?
Введите email
Придумайте пароль
Укажите свой город
< Назад

Шаг 3 из 3: Проверка email

  • Магазин
  • Регистрация
  • Проверка email
Остался завершающий шаг! Мы отправили Вам письмо, перейдите по ссылке в нем, чтобы подтвердить свою почту и начать работу с магазином.
Если письмо не пришло — можем отправить еще раз