Сколько же наших покупателей? Много, мало – нам решать самим.

Сколько же наших покупателей? Много, мало – нам решать самим. | Ярмарка Мастеров - ручная работа, handmade

Заканчивается лето, пора готовиться к высокому сезону продаж. Не берусь излагать истины, опишу лишь, как я понимаю своего покупателя, и мотивы, подвигающие его к покупкам. При подсчетах буду опираться на собственные наблюдения и некую статистику, которую накопил за время работы в тяжелых водах называемых Хендмэйд (слава тому, кто выплыл к кисельным берегам «Страны Признания» и доброе слово тому кто …. туда гребет).

Итак, цифры:

Выходим в народ и видим 100 человек. Молодые, старые, работают, гуляют, всех настроений и характеров, всех, кто так или иначе нас окружают.

Еще раз обращаю внимание, я не опираюсь на данные официальной статистики или мнение социологических агентств. Не по причине недоверия к ним. Просто города и  регионы настолько разные, что валить всех в один котел не вижу смысла, опираюсь только на те города, где имею долгосрочные отношения с покупателями и коллегами.

Из них убираем:

8 человек – дети,  не совершают покупки на собственные деньги.

10 человек -  наши сограждане, не покупающие ничего кроме еды и делающие покупки только в случаях крайней необходимости (грустно).

8 человек – пенсионеры, которые не совершают покупок по причинам очень большого списка (очень грустно).

Остались 74 человека.

Из них:

24 – возрастом от 18 до 30 лет (условно принимаем как молодое поколение).

50 – возрастом от 30 до 60 лет (условно принимаем как зрелое поколение).

Половина этих граждан никогда не делают покупки в Интернете, только общение в соцсетях.

Еще четверть жестко брендоориентированые граждане, не допускающие мысли покупок товара «от неизвестной фирмы».

Остались:

6 человек молодежи

12 человек среднего возраста.

Половинка из оставшихся допускают мысль о возможности покупки товаров Хендмэйд, имеют друзей или знакомых совершавших такие покупки, но целенаправленно самостоятельно никогда не искали такой возможности.

Итак, коллеги вот он наш «золотой запас» - 9%  от 100 проходящих мимо нашего взгляда, из них 3 человека возрастом от 18 до 30 лет и 6 человек от 30 до 60 лет. Эти люди бывали на различных ярмарках и выставках, посещают их с различной регулярностью, делают покупки в сувенирных магазинах или ателье, имеют знакомых мастеров или мастерские, они совершали, и будут совершать покупки из категории Хендмэйд или товары которые они причисляют к таковым.

Половина этих покупателей совершает покупки изделий ручной работы с целью экономии. Они никогда в этом не признаются, но по моим наблюдениям предпочитают вещи похожие на «фирменные» или такие, что по их мнению находятся в «тренде». Они частые покупатели, активно занимаются поиском и сравнением товаров различных производителей и мастеров,  решающим аргументом для совершения покупки становится  наименьшая цена. Это очень благодарная клиентура. Они готовы идти на уступки по многим характеристикам и срокам изготовления. Именно эти покупатели являются кормильцами мастеров в прямом смысле этого слова.

Оставшаяся половина (за исключением очень малой части) делают покупки мотивируясь исключительностью товара, его уникальностью. Они придираются (в хорошем смысле) ко всем мелочам, очень требовательны к исполнению своих пожеланий, и даже прихотей. Как правило, из них получаются постоянные клиенты, но только в том случае, если вы исполнили работу так, как они того хотели, или еще лучше. Вопрос цены для них второстепенен. Если ваша работа им нужна «как воздух» они легко откажутся от других покупок, вплоть до экономии на продуктах питания. Абсолютно нетерпимы к тиражируемости изделий, то есть если такой покупатель «встретит такую же сумку, кофту, платье» на другом человеке – Вы никогда его больше не увидите. Проявите уважение к нему,  спросите разрешение сделать подобную работу, но с отличием, скорее всего Вам не откажут. И это только прибавит доверия к мастеру опекающего интересы своих дорогих клиентов.

Совсем крохотная часть – клиенты «у которых все есть». Тут особая история и у каждого она своя.

 Итог:

Наш потенциальный покупатель – 9 %  окружающих нас людей (в самом деле огромная цифра), половина из них нас кормит, половина не дает расслабиться творческому процессу. Покупки они совершают и для себя и в подарок. Не часто. Не хватает «последнего толчка», мотива. Как стимулировать?

Мне кажется, есть три основные причины сделать покупку у нас, а не в торговой сети и сделать «справедливый выбор покупателя в нашу пользу».

1.                          Эмоциональная составляющая. Все покупки совершаются по внутреннему толчку. Даже хлеб мы выбираем. И покупаем только тот товар который приносит нам немножко радости, затрагивает какие-то струнки…. и мы тянемся за кошельком. Если мы имеем товар который не оставляет равнодушным  - купят. Внешний вид, фото, особые свойства, цвет, …. каждый мастер лучше знает что необходимо акцентировать. Не пытайтесь обмануть – наш покупатель может иметь разный доход, но голова у всех на своем месте.  Подсунув халтурку, вы обманете его ожидания, а он такого не простит. Постарайтесь услышать, понять, и сделать так, как он видит и хочет, или спросите его разрешения на «креатив». Готовая работа должна содержать подробное описание. Основной постулат – не разочаруйте! Это самое грустное, что может случиться с нами.

2.                          Время, берегите и свое и время покупателя. Узнав что хочется покупателю не тратьте его время на просвещение в других вопросах. Нужен подарок – кому, когда, какой (я не коуч, по менежерски не буду описывать). Но надо понимать, что перед новым годом люди покупают кучу безделушек, а на 50 лет или большому шефу запросы совсем иного плана. Мне грустно когда с горящим взглядом пытаются убедить, что «брилианит» кокой-то «ну ничем не отличается от бриллианта». Не надо тратить на пустое ни усилий ни времени.

3.                          Делайте подарки. Упаковка, дополнение, описание, мелочь, но ооочень приятно. Это как «комплимент от Шефа», когда мне такое сказали в ресторанчике, я сначала не понял о чем это они, а когда объяснили – слушайте, я их самый верный клиент уже много лет. А всего то пироженое какое-то. Делайте подарки, это так приятно.

На этом завершаю.

Извините за нудность,

лето кончилось, пора за работу.

Всем удачи,

С уважением,

Олег.

Комментарии (63)

Вы забыли их поделить по половому признаку)))) На деле материал полезный, особенно в конце.

ТАТОША 05.09.2013

А я сейчас стих даже расскажу (не свой). Я заранее прошу прощения у женской половины населения, правда, я и сама к ней отношусь - и этот стих меня не задевает, а веселит. Но классификация автора статьи прям как "музыкой навеяла". )))

_________________________________________

Женщины носят чулки и колготки

И равнодушны к вопросам культуры.

Двадцать процентов из них - идиотки,

Тридцать процентов - набитые дуры.

Сорок процентов из них - психопатки,

Это нам в сумме дает девяносто.

Десять процентов имеем в остатке.

Да и из этих-то выбрать непросто!

Алексеев Олег 05.09.2013

ААААААААА !!!!!!!!!! Класс.

Спасибо большое.

Очень весело! {#}{#}{#}

Ну, раз пошла такая ... статистика, то и я офтопну, можно?

Тамара Панферова. "Oтвет Иртеньеву"

Носят мужчины усы и бородки,
И обсуждают проблемы любые.
Двадцать процентов из них - голубые.
Сорок процентов - любители водки.
Тридцать процентов из них - импотенты,
У десяти - с головой не в порядке.
В сумме нам это дает сто процентов,
И ничего не имеем в остатке.

абсолютно ни к кому из присутствующих не относится{#}

ТАТОША 05.09.2013

А тоже отлично! {#}

Алексеев Олег 06.09.2013

{#}{#}{#} всегда знал что тут собираются веселые и умные.

Бальзам... на душу {#}

Спасибо.

Супер!

Забросила работу, думаю, к какой категории себя отнести{#}

Олег - одна из самых больших покупок лично у меня - пенсионер ближе к 70. Да еще и из другого города. Заказал, сразу оплатил и терпеливо ждал выполнения - низкий ему поклон. Так что плюсуйте еще одного - они есть.{#}

Поколение 18-30 ОЧЕНЬ ориентировано на покупки в интернете. И не только в соцсетях. Активно исследуют все торговые площадки, в том числе и ЯМ. Фокус группа у меня под боком в лице дочери и ее друзей.

Но, конечно, 50% наших покупателей - это категория 30-60.

А статья ваша отличная. Удачи вам и всем нам в преддверии "высокого сезона".

Алексеев Олег 31.08.2013

Только личные наблюдения.

А возраст.... , получение паспорта и пенсии от количества лет, а вот остальное это уже от интереса к жизни. Спасибо Вам.

Спасибо за статью, будем надеяться, что летнее затишье заканчивается.{#}

Показать все