Как не просто вести продажи, а продавать эффективно?
Ключевое, с чего стоит начать — следить за метриками бизнеса, если вы ещё не делаете это.
Метрики, или ключевые показатели, помогают продавцу оценить, насколько успешно он движется к своим целям. Эти данные помогают понять, что работает хорошо, а что требует улучшения, и принять принять решения, основанные не на субъективных впечатлениях, а на фактах.
Сегодня вместе с вами рассчитаем один из самых полезных показателей, который помогает увеличить доход магазина — средний чек покупки. На первый взгляд эта метрика может показаться не такой уж и важной, но на самом деле она несёт в себе огромный потенциал для роста.
Что такое средний чек
Средний чек — это ключевой показатель для бизнеса, который показывает, сколько денег в среднем тратит клиент за одну покупку. Рассчитать его достаточно просто: берём общую сумму покупок за определённый период, (неделя, месяц, год) и делим на количество покупок за этот же период.
Например, если ваш магазин заработал 100 000 рублей за месяц, а было совершено 1 000 покупок, то средний чек равен 100 рублям.
Обратите внимание: средний чек считается от суммы, которую заплатил клиент, до вычета комиссий и других расходов, которые несёт продавец.
Средний чек как самостоятельно, так и в сочетании с другими метриками, помогает ответить вопросы:
- Кто ваши клиенты? Каков их доход?
- Растёт или снижается покупательская способность?
- Сколько покупок должен совершить клиент, чтобы окупились затраты на его привлечение?
- Готовы ли ваши клиенты совершать дорогие покупки?
- Когда наблюдаются пики и спады продаж?
- С каких сумм покупок целесообразно предоставлять скидки?
- Приносят ли ваши акции желаемый результат?
Если вы продаёте на нескольких маркетплейсах, в соцсетях и через личных сайт, полезно хотя бы разово посчитать средний чек в разрезе каждого канала продаж. Так вы ответите ещё на несколько вопросов:
- Где самая платёжеспособная аудитория?
- Где лучше окупаются затраты на привлечение клиента?
Как считать средний чек для разных категорий
Иногда в одном магазине продаются ювелирные украшения со стоимостью от 50 000 до 200 000 рублей, авторский парфюм от 3 000 до 5 000 рублей и цифровые схемы для вышивки — допустим, они стоят до 150 рублей. Что делать — считать общий средний чек на все покупки в магазине? Будет ли полезен этот показатель при таком разбросе цен?
Стоит оттолкнуться от того, часто ли товары из этих категорий оказывается в одной корзине? Пойдём от обратного: например, в магазине продаются подарочные боксы и открытки. Несмотря на то, что стоимость в этих двух категориях может отличаться в 5-10 раз, один из товаров чаще всего оказывается сопутствующим к другому. Открытки редко покупают отдельно, а вот приложить открытку к подарочному боксу — понятный и частый сценарий. В таком случае можно смело считать средний чек на основе всех покупок. И расширять ассортимент открыток, чтобы рос средний чек продажи.
Если же товары из разных категорий редко встречаются в одной покупке, можно считать средний чек отдельно.
Как увеличить средний чек в магазине
Начнём с азов. Чтобы увеличить средний чек вам нужно освоить два мощных инструмента: апселлинг и кросс-селлинг.
Допродажи — предложение клиенту более дорогого товара из той же категории. Рассмотрим самый простой пример: вместо одной кружки предложите чайную пару. В чём выгода для клиента? Не нужно будет тратить время на поиски подходящего по стилю и цвету блюдца. Или предложите вместо стандартной модели товара более премиальную: например, вместо самого ходового трикотажа для шитья куклы посоветуйте новинку от другого бренда с более широкой цветовой палитрой или более высокой плотностью. Главное убедительно донести ценность более дорогого варианта — тогда возрастёт не только средний чек, но и лояльность клиента :)
Перекрёстные продажи — это предложение дополнительных товаров к уже выбранному. Например, клиент выбрал сумку, вы можете предложить аксессуар в том же стиле (кошелек, обложку на паспорт или чехол для очков). Важно, чтобы предложения были действительно полезны для клиента. Тогда он будет рад дополнить свою покупку, а вы получите больше прибыли.
Как повысить чек покупки на Ярмарке Мастеров
Делимся способами , которые можно применить в магазине уже сейчас, не меняя модель ценообразования.
1. Расширяйте ассортимент
Регулярно добавляйте новинки, вводите в ассортимент сезонные товары, добавляйте больше вариантов для позиций, которые покупают чаще всего. Когда клиенты заглядывают в магазин с мыслью «Интересно, что новенького у Моего любимого магазина?», продажи растут. Ведь FOMO — страх упустить самые лучшие предложения — сильный мотиватор к покупке.
2. Объедините товары в набор
Особенно актуально для двух категорий: Подарки и сувениры и Материалы для творчества.
Опытом делится продавец из магазина с материалами для кукол и игрушек:
«У нас в продаже были маленькие бронзовые подвески. Мастерицы брали их для нарядов кукол в винтажном стиле, кто-то брал для декупажа. Подвески продавались поштучно и почти не приносили дохода. В какой-то момент мы подумали, а почему бы не сделать наборы? Объединили их по теме: сердечки, бантики, звери, подарки, морская тематика и т.д. Продажи выросли, на удивление брать стали даже неходовые тематики. Средняя сумма покупки в этой категории увеличилась, но главное, что товар перестал залёживаться».
Мы рекомендуем размещать в одной категории как минимум 3-4 набора разной стоимости. Самая дорогая позиция сделает остальные наборы в глазах покупателей более доступными, и их продажи взлетят.
3. Предложите подарок при покупке от определённой суммы
Убьёте двух зайцев: сделаете своё предложение привлекательнее на фоне конкурентов и повысите средний чек. Бонус не обязательно должен быть денежным. В категории косметики может лучше сработать пробник крема или духов, в материалах для творчества — небольшие образцы новых тканей или фурнитуры (кстати, это и новинки продвинет).
Любой продавец может установить дополнительную скидку от суммы покупки в магазине.
1. Откройте раздел Акции в личном кабинете на сайте
2. Настройте сумму, от которой готовы давать скидку, и укажите процент, который будет автоматически рассчитываться в корзине пользователя. Например, -10% при покупке от 7 000 рублей
3. Также можно установить фиксированную скидку в рублях. Например, -1 000 ₽ при покупке от 10 000 ₽. Одновременно в магазине может действовать до 3 акционных условий
Скидка, установленная через функционал Акции, выводится на странице магазина, на странице товара и в Корзине у покупателя.
4. Напоминайте о себе постоянным покупателям
Как правило, они тратят на 67% больше, чем новички. Объясняется это просто: к проверенному продавцу больше доверия, а его товары чаще попадаются в рекомендациях.
Чтобы напомнить о себе, достаточно отправить письмо с приглашением тем, кто уже у вас что-то купил (функция доступна в Программе привилегий).
Для этого сделайте следующее:
1. Проверьте, что вы подключены к Программе привилегий
2. В блоке Предложение покупателям нажмите «Отправить»
3. Выберите, какой группе покупателей будет отправлена рассылка
Программа привилегий — это ещё и возможность потратить бонусы в вашем магазине. А значит, повод вернуться и совершить больше покупок. Конечно, вы можете разработать собственную систему лояльности — например, давать клиенту персональную скидку в зависимости от суммы всех его заказов в вашем магазине. Но протестировать уже готовое решение от Ярмарки Мастеров быстрее и проще, к тому же товары-участники Программы привилегий выделяются ярким бейджем в каталоге, автоматически участвуют в акциях и продвигаются в редакторских подборках.
5. Рекомендуйте!
Новичку можно предложить сопутствующий товар, который обычно берут вместе с основной покупкой (его цена должна быть ниже). Постоянному клиенту можно предложить новинку или сочетающийся товар. Во время продажи или в течение недели после неё рекомендации от продавца работают лучше: упор делается на импульсивную покупку.
Кстати, вот рубрики, товары из которых чаще всего берут вместе:
🔸Кольца и серьги
🔸Серьги и колье
🔸Кольца и кулоны
🔸Винтажная одежда и аксессуар
🔸Винтажный предмет интерьера и кухонная утварь
6. Добавьте больше способов оплаты
Чем дороже покупка, тем страшнее новому покупателю оплатить её переводом на карту — без гарантий, что заказ будет отправлен. Это подтверждает разница в среднем чеке на Ярмарке Мастеров: у покупок с оплатой по договорённости он на 15% ниже, чем у покупок с оплатой онлайн.
Не стоит забывать и о том, что спонтанные покупки чаще всего происходят вечером и ночью. По данным исследования Райффайзенбанка, ночью россияне покупают товары для дома со средним чеком на 98% выше, чем в дневное время. Более щедрые покупки делают и для домашних любимцев: средний чек по зоотоварам выше на 62%. Наконец, средний чек по товарам со скидкой возрастает на 44%. Уточнения по способу и сроку доставки, ожидание реквизитов могут остудить пыл, а если спонтанная покупка отложилась до утра — скорее всего она не состоится. Обеспечьте клиенту возможность сделать покупку в тот момент, когда он больше всего к ней готов.
Добавить разные способы оплаты, чтобы покупатель мог выбрать самый комфортный для себя вариант, можно в разделе .
7. Участвуйте в акциях на доставку
Иногда на платформе проходят акции со скидкой на доставку от определённой суммы. Вы точно их не пропустите: мы отправляем продавцам рассылку и уведомляем в личном кабинете. Всё, что требуется в такие моменты — подключить логиста, который участвует в акции.
Если без поднятия цен не обойтись
Оставили этот способ напоследок, потому что он связан с некоторыми рисками. Если низкие цены — ваше преимущество перед конкурентами, повышать их стоит в последнюю очередь.
Как смягчить для клиентов повышение цены? Есть несколько вариантов:
- Повышайте цены не на весь ассортимент сразу. Для начала выберите несколько категорий товаров, измените цену на них и сравните показатели до/после. Может оказаться, что более дорогие товары покупают даже чаще: тогда решение было правильным и его можно аккуратно распространить на остальной ассортимент. Главное — опираться на данные, а не на эмоции.
- Второй вариант — повысить цены на так называемые «нечувствительные товары», которые проще заказать вместе с основной покупкой, чем оформлять отдельный заказ у конкурентов. Например, подставку для фарфоровой куклы, ремень к брюкам или подставку для интерьерных свечей. Чаще всего такой тактикой пользуются сетевые магазины: вместо того, чтобы повышать цены на молоко или курицу, увеличивают стоимость дезодорантов или щёток для обуви — словом, на всё, что прихватывают по пути.
Повышение среднего чека — это инвестиция в долгосрочное развитие вашего бизнеса. Тестируйте лучшие практики и внедряйте то, что лучше работает именно у вас. Так вы не только поднимете показатели, но создадите прочную эмоциональную связь с клиентами.
Помните, что ключ к успеху — не в навязывании дополнительных покупок, а в создании такого опыта покупки, который будет приносить удовольствие и побуждать вернуться!
Что ещё почитать?