Уж сколько раз твердили миру: чем лучше знаешь свою целевую аудиторию, тем лучше будет маркетинг, а значит — и продажи. Сегментировать покупателей можно по разным параметрам: уровень дохода, география, принадлежность к определенной социальной группе, пол. Но в последнее время усилился тренд на сегментацию по поколениям — бумеры, миллениалы и зумеры — каждая из этих групп имеет свои уникальные характеристики и культурные особенности.
Кто это такие? Что их объединяет, а что делает непохожими друг на друга? Как взаимодействовать с каждым поколением, чтобы получить максимум продаж? Рассказываем в этой статье.
Для начала предлагаем вам вспомнить, сколько лет представителям вашей целевой аудитории. Вспомнили? Тогда самое время провести синхронизацию в понятиях: кто есть кто.
Бумеры и места их обитания
Бумеры — это поколение людей, родившихся в период демографического взрыва после Второй мировой войны. То есть примерно с 1946 по 1964 год. Название «бэби-бумеры» происходит от термина «бэби-бум», которым обозначали резкий рост рождаемости в послевоенные годы.
Особые приметы:
Бумеры обычно придерживаются более традиционных взглядов на жизнь и работу. Семья для них играет ключевую роль, и они склонны следовать традиционным ролям. Они обычно поддерживают институт брака и считают его важным этапом жизни.
Многие бумеры достигли значительных успехов в карьере и накопили неплохой капитал. Они часто проявляют большую лояльность к работодателям и могут много лет работать внутри одной компании. Хотя многие из них активно пользуются интернетом и смартфонами, они всё же менее погружены в цифровые технологии по сравнению с молодыми поколениями
Что чаще покупают:
Товары для кухни, инструменты, удобную одежду, качественную обувь, кремы, лосьоны, чай, кофе, консервы, специи и другие продукты длительного хранения, садовый инвентарь, канцелярские товары, аксессуары, сувениры, интерьерные куклы
Как использовать в маркетинге:
Ваши клиенты — бумеры? Тогда вот несколько важных советов:
- Бумеры редко меняют любимые бренды, являются амбассадорами той марки, которая могла им понравиться 15 лет назад. Поэтому программы лояльности и скидки для постоянных клиентов — отличный инструмент для привлечения бумеров. А персонализированные письма или открытки, отправленные по почте вместе с посылкой, могут вызвать у них больший отклик и желание купить что-то снова.
- Представители поколения предпочитают проверенные бренды и продукты высокого качества, поэтому будет уместно сделать акцент на надежность и долговечность изделий в описании товара (если, конечно, это ваше УТП — уникальное торговое предложение).
- Бумеры часто выбирают традиционные способы покупок — физические магазины вместо онлайн-шопинга. Поэтому выбирайтесь на выставки и показывайте себя во всей красе ещё и в оффлайне. А практические мастер-классы помогут ещё сильнее завоевать доверие бумеров.
- Помните, что эта аудитория очень доверяет рекомендациям от знакомых, поэтому стимулируйте «сарафанное радио». А также оформляйте заказы через платформу, чтобы у клиента была возможность оставить вам положительный отзыв и укрепить доверие к магазину.
Миллениалы: от «м» до «ы»
Миллениалы — это все, кому посчастливилось родиться примерно с 1981 по 1996 год. Они также известны как поколение Y. Миллениалы выросли на стыке двух эпох — до и после распространения интернета и всеобщей цифровизации. Именно это повлияло на их мировоззрение, привычки и повседневную жизнь.
Особые приметы:
Миллениалы активно используют интернет, быстро адаптируются к изменениям и готовы осваивать новые навыки. Ведь они одними из первых начали широко применять мобильные устройства, социальные сети и онлайн-сервисы. А вот получать новые впечатления (которые для миллениалов даже важнее материальных ценностей) и посещать мероприятия предпочитают оффлайн.
Представители этого поколения придают большое значение образованию и самосовершенствованию. Многие имеют высшее образование и активно участвуют в программах дополнительного обучения. Чаще других поколений предпочитают электронные книги, стриминговые сервисы и онлайн-курсы.
Часто меняют работу в поисках лучших условий и возможностей для личного и профессионального роста. Несмотря на это, миллениалы стремятся к балансу между работой и личной жизнью. Для них важно иметь гибкий график и возможность работать удаленно.
Миллениалы заботятся об экологии, социальных вопросах и справедливости. Они поддерживают бренды и компании, которые проявляют социальную ответственность и ведут этичный бизнес.
Что чаще покупают:
Кроссовки и туфли, стильную и качественную одежду для повседневной жизни и работы, книги, экопродукты, кухонные гаджеты, туристическое снаряжение, товары для детей, товары для свадьбы, парфюмерию, украшения, спортивное оборудование,
Как использовать в маркетинге:
Работаете с миллениалами? Тогда эти рекомендации для вас:
- Миллениалы активно используют онлайн-шопинг и цифровые платформы для покупок, работы и общения. Поэтому онлайн-магазин — лучшее решение для контакта с ними.
- Проверяйте, как выглядят ваши фотографии и баннеры с мобильных устройств. Это поможет эффективнее взаимодействовать с аудиторией, ведь 87% россиян этого поколения регулярно используют гаджеты для покупок.
- Сотрудничайте с блогерами и инфлюенсерами, которым доверяют миллениалы. Мы часто договариваемся о рекламе у лидеров мнений — распаковки или упоминания в сторис — за бартер. Хотите с нами? Оставляйте заявку, чтобы значительно повысить доверие к вашему бренду и увеличить его узнаваемость.
- Публикуйте информативный контент, который будет решать проблемы миллениалов. Для этого подойдут не только аккаунты в соцсетях, но и ваш блог в Журнале. Кстати, миллениалы составляют 33.2% наших читателей.
- Миллениалы ценят быстрый доступ к продуктам и услугам и удобные способы оплаты/доставки. Поэтому обязательно настройте онлайн-оплату и подключите максимальное количество логистов.
В поисках зумеров: как их найти и приручить
Зумеры (поколение Z) — это молодые люди, родившиеся после 1997 года. Это поколение уже не представляет жизни без гаджетов и интернета, с легкостью осваивает новые приложения и устройства, а большую часть жизни проводит онлайн.
Особые приметы:
Зумеры, как самое молодое поколение, двигает культуру, науку и социальные нормы вперёд. Они привыкли к быстрому доступу к информации и услугам, поэтому ожидают мгновенного удовлетворения своих потребностей. Активно создают и потребляют разнообразный контент, особенно короткие видео и мемы.
Как и миллениалы, зумеры ценят гибкий график работы и возможность удаленной работы, предпочитая не быть привязанными к одному месту.
Представители поколения Z выросли в эпоху глобализации, поэтому они более других поколений открыты к различным культурам и новым идеям. Уделяют большое внимание своему ментальному здоровью, открыто обсуждают психологические проблемы, часто обращаются к специалистам или используют медитативные практики.
Что чаще покупают:
Оригинальные подарки, персонализированные товары, музыкальные инструменты, декор для комнаты и предметы для организации пространства, настольные игры, декоративную косметику, экоуход за кожей и волосами, кроссовки, рюкзаки, украшения, аксессуары для гаджетов.
Как использовать в маркетинге:
Вступили на непростой путь продаж зумерам? Вот несколько решений этой задачки со звёздочкой:
- Зумеры стремятся выделяться и выражать свою индивидуальность через моду, творчество и цифровое присутствие. Они любят персонализированные продукты и услуги, которые учитывают их уникальные предпочтения. Откликайтесь на запросы посетителей — это поможет увеличить количество заказов и запустить «сарафан» рекомендаций среди зумеров.
- Представители поколения быстро меняют свои интересы и предпочтения, следуя трендам и корам — идентифицирование себя с кем-либо из мира поп-культуры и искусства (прим. ред.). Следите за новинками в моде, культуре и мире в целом: выпускайте лимитированные изделия под популярную сейчас тему или движение.
- Зумеры придают большое значение вопросам экологии, справедливости и этичности и склонны выбирать бренды, которые поддерживают социальные инициативы. Если вы жертвуете процент с продаж приюту или создаете изделия из вторсырья — не стесняйтесь подчеркнуть свою социальную направленность в , и ваших соцсетях.
- Тут будет такой же совет, как и для охотников за миллениалами: ищите сотрудничество с блогерами сами или договаривайтесь на нативную рекламу за бартер . Ведь зумеры доверяют мнению блогеров и лидеров мнений в социальных сетях и часто ориентируются на их советы, когда принимают решения о покупках.
Каждое поколение представляют собой уникальное сообщество. Их ценности, контекст и ожидания отличаются друг от друга, что не может не влиять на потребительские привычки. Учитывая стратегии и инструменты, которыми мы поделились в этой статье, вы сможете эффективно привлекать и удерживать внимание вашей целевой аудитории, удовлетворяя её потребности и соответствуя ожиданиям.
А какие интересные выводы о вашей целевой аудитории удалось сделать? Делитесь в комментариях!
Что ещё почитать?