Снижаем цены, или Игры на грани добра и зла

Снижаем цены, или Игры на грани добра и зла | Ярмарка Мастеров - ручная работа, handmade

До каких пределов есть смысл снижать цену? И вообще, всегда ли эффективно снижение цен? Эти вопросы всех нас замучали. И никто не может дать стопроцентно верный ответ. И я не дам, не рассчитывайте на это. Потому что и у меня тоже его нету - стопроцентно верного ответа. Если честно, я сомневаюсь, что он вообще существует. Но поговорить тут есть о чем, согласитесь. Поделюсь своими соображениями, надеюсь, вы включитесь в обсуждение, и вместе мы разродимся если не истиной, то хотя бы интересными выводами на этот счет.

Вот что хотите со мной делайте, а я считаю: слишком сильное снижение цен не просто бесполезно – оно опасно для начинающих магазинов. Но это - сугубо мое мнение, мой опыт и мои логические цепочки рассуждений, не факт, что верные, ведь логика у меня - женская. :) Буду рада услышать и ваше аргументированное мнение (собственно, ради этого и пишу).

Что чаще всего пытаются делать, когда продаж нет? Конечно, цену снижать. «Наверное, это слишком высокая цена, вот и не берут!» Снижаем. Все равно не берут. Еще снижаем. Не берут. Впадаем в азарт и снижаем до тех пор, пока покупка не становится почти бесплатной. «Ура! Взяли! Одну! Две!!! Я нашла способ, аминь!»

Разочарую вас. Это не тот способ. Им вы не сможете зарабатывать, в лучшем случае его хватит отбить ваши затраты на материалы. И вы очень быстро в этом убедитесь. Как только вы немножко цену приподнимете – все опять встанет. Это были не ваши покупатели. Это те, кто взял то, что вы плохо положили. Второй раз они к вам, скорее всего, не придут. У них другие задачи, у них свой азарт – успеть на распродажу. Разве вы их ждали? Вы ждали постоянных, лояльных, те, кто заинтересован именно в вашем направлении творчества. А любители скидок - они тоже хорошие и замечательные, но они ищут не конкретный товар, не качество, а низкую цену. Не вас они искали, а ваши скидки. Только если цена такому покупателю подходит, то тогда уже он посмотрит на саму работу и прикинет – оно ему надо или не очень. Нет у вас скидки – и вы для них перестаете существовать. Он вас просто не найдет. Это отдельная категория покупателей, они - единственные, пожалуй, кого низкой ценой не испугаешь – это пуганые и азартные охотники за скидками.

Что делают остальные покупатели, НЕ охотники? Правильно – они вас боятся! Они боятся из просто "покупателя" стать "покупателем - жертвой обмана". Парадокс, но именно эти покупатели становятся потом самыми верными и преданными почитателями ваших работ. Если не убегают в испуге, конечно…

Замечено не только мной, что слишком низкая цена всегда выглядит намного подозрительнее, чем слишком высокая. Закрадывается мыслишка: "Ой, что-то тут не так... мне ведь все нравится, я не вижу недостатков, но раз так дешево - значит, я просто не все разглядел... Пойду от греха подальше, скупой платит дважды!" Вам закрадывается? И мне закрадывается! Потому что все мы не единожды становились жертвами такого «развода» в самых разных вариантах.

А у кого на ЯМ чаще всего бывают слишком низкие цены? Да у новичков, у тех, кто пытается хоть как-то сдвинуть продажи с мертвой точки! Никого не хочу этим высказыванием обидеть, потому что обижу, в первую очередь саму себя – я торжественно и глупо, как полагается, прошла (и я еще в пути, поверьте! – магазину второй год, «стажу» - только шестой) через обе стадии одновременно. Никто не рождается сразу взрослым и умным, мы растем лишь в пути. Мыслимое ли дело – больше полумиллиона товаров на одном сайте!!! И среди этих 500 000 где-то болтаются и твои 10-20 скромных фоток… Да чтобы просто случайно наткнулись на твой магазин, уже нужна огромная удача! Однако же, есть здесь – и их немало – люди, которые благополучно миновали этот барьер. Каждый – своим способом.

«Новичками» условимся называть магазины с количеством отзывов, стремящимся к нулю, независимо от времени регистрации на сайте. Продаж нет. Отзывов нет. Гарантий качества – тоже еще нет, потому что если мастер – новичок, то бывает, что он и сам еще не знает, как долго проживет его изделие, насколько оно удобно, например, в носке. Работы запросто может хватить и на 5-10 лет, но это надо еще проверить, а как проверишь, если человек только пару лет этим занимается… А даже если и знает мастер – это пока ничем не доказано покупателю. Неизвестно не только качество, но даже сам факт благополучного получения этого товара покупателем. Основания для подозрений, действительно, есть. Ну и как тут не сказать: «Это неправильные пчелы, они делают неправильный мед!» И пройти дальше – полмиллиона товаров, чай, найдем и с гарантией!

А теперь, на минуточку, посмотрим на слишком низкую цену глазами покупателя. У кого бывают такие цены с его точки зрения? У тех, кто пытается «впарить» залежалый, ненужный даже самому продавцу товар. Ну привыкли мы, что нас обвешивают, обсчитывают, надувают и вообще всячески над нами издеваются. Совдеповский менталитет. Я долго работала в розничных сетях, и отлично знаю, что бывает очень трудно доказать далекому от торговли человеку, что акции и скидки не означают автоматического лохотрона, брака, истекшего срока годности и тыпы. Что компании-производители таким способом продвигают свой товар, что всех не увидишь и не упомнишь, а скидка – хороший способ обратить на себя внимание, уговорить взять немножко «на пробу»… Как об стенку горох! «Вот эта колбаса - вкусная, я ее и без скидок беру! А со скидкой мне всунут просроченную или из дохлой коровы! Я возьму то, что я проверил, и не лезьте ко мне со своей дурацкой рекламой!» Какая верность «своему» продавцу! Вот бы нам таких покупателей, да побольше!

И вот этот замечательный покупатель сталкивается с продавцом-новичком… Первый раз он его видит, ничего о нем знать не знает, и спросить, как на грех, не у кого! А у продавца еще и цены – ух, какие… подозрительные… «А че ж так дешево-то? Никому и даром не надо? Э-э-э, батенька, да тут либо мастер неопытный, либо он грешит низким качеством работы, либо товар залежалый.» Все остальные варианты приходят в голову осторожного покупателя обычно только после посещения этих трех.

Все. Вот мы и вырыли себе яму при помощи «аттракциона невиданной щедрости». Львиная доля будущих постоянных покупателей, лояльных, но осторожных, ушла, не успев поздороваться. Остается сидеть в этой яме и ждать, когда забредет одинокий и любящий риски охотник за скидками. Или же начинать менять что-то, кроме цен.

Что же делать? Да что угодно! Оставьте цены в покое, цены в данном случае вообще ни при чем! Конечно, при условии, что они у вас сопоставимы со средними ценами по рынку в вашем виде деятельности.

Делайте качественные и нужные работы, делайте их красивые фотографии, пишите интересные описания, проводите заманчивые конкурсы, набирая подписчиков. Не бойтесь показать и себя как мастера, а не только свои работы: доверие к продавцу – первое дело в продажах товаров ручной работы! А цена в списке значительных аргументов плетется в хвосте.

Не сэкономить во что бы то ни стало сюда идут, а найти качественный, красивый, эксклюзивный товар. Желательно – по хорошей цене, но лишь желательно. Никто еще не отказался от желанной покупки только потому, что она на 10-15% выше, чем ожидалось. В конце концов, вы можете сделать систему скидок для своих покупателей, зависящую от чего угодно, от объема покупки до погоды и вашего настроения. И это уже не будет отпугивать. Покупатели вам будут очень за это благодарны! Поле для деятельности – воистину непаханное, но чтобы его перепахать, нужно просто вооружиться лопатой. А это уже тема для другого разговора.

Комментарии (175)
У меня сложилось такое впечатление, что для одних мастеров магазин на ЯМ – это бизнес, отсюда и скидки, акции, колебания в цене, т.к. им надо продать. Для других – один из способов реализации своих работ, в том плане, что больше нравится сам процесс создания изделия, а не денежная выгода с него. Ведь не будешь дома в сундуке хранить всю созданную красоту, уже и подруги все одарены и родственники, вот и приходит мысль, а почему и не продавать, тем более что если используешь качественные материалы, дело это достаточно затратное.

с удовольствием прочла статью, а вот некоторые комментарии читать было неприятно. Зачем ссориться? У всех разные амбиции, разные зарплаты , разные города, разные способности к творчеству. Если я что-то умею делать сама ( например,вязать) ,зачем покупать? Я сделаю так,как мне нравится, качественнее и дешевле. Если я вижу подобную вещь за дорогую цену ( по моим представлениям), удивлюсь -откуда такая цена, если я знаю стоимость такой пряжи и время,затраченное на это. А если я что-то не умею делать ( украшения, на пример), я с удовольствием их буду рассматривать и восхищаться. Про качество я все-равно не пойму, если буду выбирать, то по принципу "красиво-некрасиво". А это уже чисто субъективная оценка.

Спасибо за эту статью. Мы только недавно открыли магазин,и поэтому решили снизить цену ...аж в 2 раза(!) чем такие же работы у других мастеров. Несколько человек купило. Но посещений мало. Не знаю, как повысить посещения?

Екатерина 25.07.2013

Зайдите в акции и распродажи, создайте там какую-нить акцию или аукцион, или конфетку:)

лучик света 25.07.2013

А у меня такой вопрос...А как с моральной точки зрения, можно ли поднять цену на товар если он уже у многих в избранном, но как мне кажется я не готова за эту цену расстаться с работой (хотя и цена не маленькая стоит)? Я на одну работу давно бы подняла цену, но как мне кажется это не честно по отношению к тем кто выбрал эту работу, хотя это не факт что человек имеет 100% намерение купить ее...

И еще...Оля СПАСИБО за публикацию и СПАСИБО ВСЕМ за дискуссию, перечитываю все второй день, много информации для размышления.

Меня никогда это не останавливает, мало ли зачем мою работу в избранное закинули, часто для коллекций это делают, часто для примера, мало ли ещё для чего, если я решила поднять цену или опустить, руководствуюсь только своей интуицией и желанием....)... кто не успел, то опоздал, как то так....., в конце концов можно зарезервировать работу или хоть написать мастеру, что хочешь её купить, но пока нет средств.

лучик света 25.07.2013

Спасибо, за ответ!

Лучик Света, очень большая вероятность, что Ваши работы взяли в избранное для составления коллекций. Потому, что они подходят для коллекций. Красивые!

лучик света 25.07.2013

Спасибо, Танечка! Мне приятно, что мои работы Вам понравились!

Екатерина 25.07.2013

Конечно можно:) но я бы на вашем месте написала в блоге, что с такого-то числа планируется повышение цен на все или конкретную модель:) так было бы честнее:) у покупателей было бы время купить понравившуюся вещь по старой цене:)

Показать еще