Обновление пароля

 >  >  >  > Секреты профессиональных продаж для мыловаров

Секреты профессиональных продаж для мыловаров

31.05.2013 9:03     Просмотров: 25937     Комментариев: 43     
Виды творчества:   Косметика ручной работы
Секреты профессиональных продаж для мыловаров | Ярмарка Мастеров - ручная работа, handmade

Доброе утро, дорогие творители и ценители прекрасного!!!!! Не знаю как у вас,а у меня за окном прекрассная солнечная погода, на душе радость,а в животе бабочки, чего и вам желаю!!!!!!!!!!!!!!!!!! Сегодня поговорим,точнее я расскажу,ДА НЕТ,я с вами поделюсь одной очень замечательной мини-книжкой Оксаны Макс "Секреты профессиональных продаж для мыловаров". Для начала ,"что же это за женщина такая и почему мы должны её читать?"-скажете вы. ОТВЕЧАЮ. 

Оксана Макс (Гаврилова)

Бизнес-консультант, владелец ТД «РАФИНЕ» В апреле 2011 г. организовала производство мыла и косметики ручной работы с первоначальным вложением 10 000 руб. Через 8 мес. уровень продаж составил 512 000 руб.

 Лично моё мнение, это конечно не панацея от всех болезней, но конкретную помощь оказывает, направит на путь, подскажет. Да и вообще,люди не ждите никогда от одной книги ответы на все вопросы, ответы вы получите из десятков книг+опыт. Но если вы узнали из одной книги хоть малую толику чего-то нового и полезного для вас- Кричите Ура,всё не напрасно,вы на верном пути!!!!!!!!!!!!!!!!!! В общем,Я СОВЕТУЮ ЕЁ ПРОЧИТАТЬ)))))

Секреты профессиональных продаж для мыловаров

 

                                      

Книга-руководство

 

Оксана Макс © 2012

                            Содержание

Введение 

О тренере

Рынок мыла: это Вам не базар

На старт: приготовьте деньги

Клиент всегда прав?!

Продукция: горшочек, вари…

На любой вкус

БесЦЕННЫЙ труд

Борьба за территорию

Интернет: пользователи и покупатели

Налетай, торопись!

«Вы – наш лучший клиент…»

И еще немного…

Несколько отзывов клиентов о работе со мной

Мои услуги

 

 

 

 

Введение

 

Эта книга – для людей, которым действительно насущны и важны проблемы продаж в мыловарении, для тех, кто хочет заниматься этим интересным, но непростым бизнесом.

          Для начала я предлагаю Вам оценить, сколько реально денег Вы получаете, занимаясь мыловарением. Не волнуйтесь, я не из налоговой. J Эти цифры важны, чтобы понять, на каком уровне дохода сейчас находится Ваш бизнес.

          Не используйте расплывчатых формулировок вроде «мало» или «много». В бизнесе есть только конкретные цифры.

 

          Особо остро проблема продаж стоит для начинающих мыловаров. Конечно, всем хочется получать деньги (и как можно больше) за свое хобби, ставшее бизнесом. И если Вы, уже хотя бы раз, продавали свой товар, уже знаете, что такое продажи.

          А я предлагаю поговорить о том, как поднять их на профессиональный уровень.

 

 

 О тренере

 

 Оксана Макс

 • Владелец и директор Торгового Дома РАФИНЕ (производство и оптовая продажа мыла и косметики ручной работы)

• Получила два высших образования – Исторический факультет и факультет Финансы и кредит УдГУ

• Прошла обучение по продажам, менеджменту, маркетингу, эффективности у ведущих экспертов России: А. Парабеллума, Н. Мрочковского, А. Айвенго, А. Ушанова, З. Плетнева, Д. Рейнер

• Профессиональный бизнес-тренер и консультант по продажам, организации и стратегическому развитию бизнеса

Тренинг «Секреты профессиональных продаж для мыловаров» был разработан на основе уникального опыта организации ТД РАФИНЕ. Первоначальные вложения в проект составили менее 10 000 руб. Через восемь месяцев работы доход от продаж составил более 500 000 руб. в месяц. 

 

 

 

Рынок мыла: это Вам не базар

            Начнем с рассмотрения основных тенденций на рынке мыловарения в современной России.

          К сожалению, рынок в нашей стране кардинальным образом отличается от того же западноевропейского. Как Вы, наверняка, знаете, у нас, чтобы получить разрешение на торговлю, нужно потратить кучу денег, и как минимум 2 месяца времени – тесты, сертификации…

          На Западе же существует только процедура получения разрешения на продажу сельхозпродукции, и делается оно за 2 часа.

 

          Да, процедура регистрации у нас – очень дорога, поэтому участники рынка разделились на 2 категории – «сертифицированных» и «домашних». Всего же на данный момент можно насчитать порядка 20 крупных игроков на рынке – с собственными продажами, и работающих по франшизе.

 

 

 

          Именно эта «великолепная двадцатка» и задает основные тенденции на рынке, определяет необходимый уровень качества и планку цен. Особенно ярко это проявляется для «домашних» мыловаров, которые вынуждены подстраиваться под зачинателей мод на рынке, и ставить меньшую цену на свой товар.

          При таком раскладе зачастую «домашним» остаются лишь жалкие крохи со стола крупных производителей и продавцов.

          Но чем меньше компания – тем она гибче, мобильнее, тем быстрее она может подстроиться под меняющиеся условия рынка и подобрать для клиента индивидуальное решение. А индивидуальный подход, естественно, лучше продается и выше ценится.

          Что касается государственной помощи, то ждать ее не приходится. Особенно сейчас, когда планируется введение «технического регламента». Как его получать, сколько это будет стоить, сколько времени займет – мне не ответил ни один сертифицирующий орган. Информация появится не раньше середины августа, как мне сказали.

 

 

 На старт: приготовьте деньги

 

Любой бизнес начинать хорошо, имея приличный стартовый капитал. Но что делать, если его нет? Государство хоть и декларирует поддержку малого бизнеса, но получить кредит сейчас очень сложно, и у меня, скажу честно, это не получилось. Конечно, речь идет о разумной, небольшой процентной ставке. Я, даже имея некоторые ресурсы и связи в государственных органах, не смогла решить этот вопрос.

          А ставки с грабительскими процентами – под 35 годовых, - я даже не рассматривала.    

          Итак, что мы имеем: начинать придется «за свои». Но что делать, если начальный капитал весьма скуден?

Тут уже я Вас порадую: стартовать в мыловарном бизнесе можно с любым уровнем стартовых финансовых возможностей. У меня на сайте выложена статья – «Как начать мыловаренный бизнес с 1000 рублей», - кому интересно -  читайте.

 

          Если говорить обо мне, то я начинала с 10 000 рублей. В этот бизнес пошла, потому что тупо не было денег. В первое время пришлось много сырья, оборудование покупать по розничным (вдвое выше оптовых) ценам. А продавать товар дороже средней по рынку цены не позволял сам рынок…

          В итоге уровень прибыли от первых продаж был в районе 10-20 процентов. Сейчас же показатель другой – от 30 до 60%, в зависимости от вида товара. Средняя цифра – порядка 45 процентов.

          По моим подсчетам, чтобы комфортно стартовать в мыловаренном бизнесе, достаточно 30-40 тысяч рублей. С этой суммой Вы начнете закупать сырье по оптовым ценам, и себестоимость конечного продукта будет гораздо ниже.

          Но если таких денег у Вас нет, наращивать бизнес-мощь можно постепенно.

          Очень важно грамотно распорядиться капиталом, и в этой книге мы разберемся, куда потратить, а где сэкономить.

 

 

 

Клиент всегда прав?!

 

Существует множество определений бизнеса, но мне нравится вот это: «Бизнес – это система взаимоотношений с клиентами». Клиенты – основа любого бизнеса, и если их нет – нет и денег, прибыли. Но работа с клиентом не ограничивается только продажами.

          В идеале, Вы должны знать про клиента все (или хотя бы очень много): чем он занимается, какие планы строит, с какими проблемами сталкивается и борется, какие интересы предпочитает, как развивается…          

          Для чего это все? Поймем чуть дальше.

         

Получается, есть основные компоненты формулы бизнеса: «Клиенты ­– продукт – цена – система продаж».

 

 

 

          Клиент, всегда и при любых условиях, главный в этой формуле. Вы можете поменять весь свой бизнес, уволить персонал, разработать наисовременнейшие технологии производства, но без качественной лояльной клиентской базы все равно ничего не выйдет.

Как ее создать? Самый первый и важный шаг – определить, кто клиент. Кому будем продавать? Это главная проблема бизнесменов. Ошибка многих в том, что они готовы сотрудничать с самой широкой аудиторией, со всеми, кто выскажет такое желание или готовность.

Но этого, особенно на начальных этапах, делать не стоит, чтобы не распылять скромных ресурсов. Сосредоточьтесь на 2-3 группах товаров, и тогда будете тратить гораздо меньше денег на производство своих продуктов.

Если же делать «все и для всех», будет оставаться запас неиспользованных, но очень дорогих ингредиентов и составляющих, нерационально использованы оборотные ресурсы.

Кроме того, это еще и имиджевый вопрос: если делать «как все», то очень просто потеряться среди сотен мыловаров с одинаковым ассортиментом.

Это же и ошибка многих начинающих: стараться попасть на все выставки… Идешь среди стендов – и почти у всех видишь одну и ту же картину. Редко кто работает целенаправленно с какой-то одной темой, выделяясь из общей массы.

          Что делать, чтобы Вас и Вашу продукцию узнавали, и появлялись клиенты? Это логично вытекает из предыдущего абзаца: сузить свою нишу и найти более узкую специализацию.

          Как это сделать? И что вообще означает слово «ниша»? J

          По этому термину тоже куча информации, но я определяю его так: «Группа людей, объединенных проблемой, которую Вы решаете своим продуктом». Люди жаждут решения, и готовы заплатить за него деньги. Но будьте адекватны: если человек ищет авиабилеты до Индонезии, мыло ручной работы ему, к сожалению, вряд ли поможет…

          Вот, к примеру, «мыло и косметика ручной работы». Кажется, довольно специализированная ниша, но на деле это – слишком большой кусок. Режьте тоньше. Мыло для аллергиков, для загара, для похудения, для людей с кожными проблемами, сувенирное, подарочное, магическое и энергетическое (а есть и такое!), корпоративное, на свадьбу…

          Видите, сколько сразу открывается вариантов! И такую специализацию можно придумать буквально за один вечер.

          Но нишу нужно еще и тестировать: проверить, чтобы у Вас были реальные люди с реальными проблемами, которые к тому же платежеспособны. Если Вы хотите продавать пенсионерам коллекционное мыло по 250 рублей за кусок, то никогда не заработаете. По их мнению, мыло должно стоить 10 рублей.

 

          Как попасть именно в свою целевую аудиторию, потенциальных клиентов, и решить их проблему? Где вообще найти эти проблемы? Откуда черпать информацию?

          На самом деле, окружающее пространство просто переполнено проблемами: послушайте, о чем говорят Ваши подруги, соседка, мамы на детской площадке, люди в поликлиниках, женских клубах…

Они охотно рассказывают о своих сложностях и проблемах. Внимательно послушайте, прислушайтесь, и выберите 5-7 главных проблем, которые можете решить с помощью своего товара.

          После того как узнали о «нерешаемых» проблемах своих клиентов, ищите места, где этот самый Ваш клиент обитает. Это «пруды», в которых, как золотые рыбки, плавают клиенты. Правила те же: находите пруд, прикармливаете немного, используете наживку, забрасываете удочку…

          Чем меньше такой прудик, тем больше вероятности, что «рыбки» клюнут. Где искать такие места – мы поговорим дальше.    

 

         

 

 

Продукция: горшочек, вари…

 

Поговорим о продукции. Какие характеристики – самые важные, и как сформировать интересный и эффективный ассортимент? Что делать, чтобы Ваш товар покупали?

          Зачастую у многих мыловаров ассортимент складывается чисто случайно. Увидели красивый дизайн, отдушку, купили, сделали… А потом бегают, не зная, кому бы свою красоту продать. Так часто и происходит.

          Очень важно ответить для себя на вопрос: мы продаем то, что произвели, или производим то, что продается?

          Уловили разницу?

          Кстати, многим продавцам мыла я задавала этот вопрос, и примерно половина отвечала – а какая разница? Это разве не одно и то же?

          Для кого-то это становилось настоящим откровением. Но разница огромна: мы сперва ищем, что хотят купить, а потом уже это производим. Ни в коем случае не наоборот.

          Сегодня все больше людей понимают преимущества натурального ухода за кожей и переходят на косметику ручной работы. Но, стоит признать, по-прежнему большая часть натуральных продуктов покупается в качестве подарков или сувениров.

          Есть, конечно, и активно заботящиеся о собственном здоровье продвинутые люди, но их пока, к сожалению, не так много.

          Если Вы выбрали рынок сувенирной продукции, то, чаще всего, здесь используется мыло из основы. Самое главное в этих товарах – красивый презентабельный внешний вид: авторский дизайн, использование оригинальных форм, упаковка… Но не менее важны аромат и эмоциональное написанное описание.

          Если же Ваша ниша – натуральные продукты, то делайте акцент именно на их полезных свойствах. Упаковка в таком случае может быть самой простой – обычная целлофановая, упаковочная бумага, мешковина… Внешний вид может быть даже неказистым.

Многие люди, приобретающие натуральные продукты, знают, что они не всегда отличаются внешней красотой. Запах может быть легким или вообще практически отсутствовать, но главное – чтобы в мыле не было аромата жиров.

 

Что касается упаковки, дизайна

 

 У российских мыловаров Вы найдете довольно мало хороших образцов продукции. Я советую искать у тех же европейцев в интернете, где можно найти просто потрясающие образцы и handmade.

Конечно, Вы можете сказать, что я призываю Вас к нарушению авторских прав, но авторское право – это зарегистрированный внешний вид мыла, а их никогда не регистрируют. А повторить, сделать идентичный продукт – практически невозможно, если только это не натуральное мыло, на котором ставится определенный штампик. 

Поэтому смело отправляйтесь за идеями в европейский сегмент интернета.

 

         

 

На любой вкус

 

Как сформировать ассортимент.

По этому поводу на моем сайте также есть интересный пост, кому интересно – читайте, а сейчас я еще немного дополню эту информацию.

          Ассортимент должен удовлетворять запросы клиента, но в то же время не быть уж слишком разнообразным. Как же отыскать золотую середину между изобилием и необходимым минимумом?

          Хороший совет: делайте серию товаров с одинаковыми свойствами и ароматами: мыло, шампунь, шарики для ванны, скраб для тела, бальзам, соль для ванн… Все это с запахом, например, клубники. Начните с 3-6 таких серий. Это даст Вам серьезную экономию за счет уменьшения трат на различные ингредиенты.

          Старайтесь сформировать ассортимент так, чтобы для их производства требовались практически одни и те же ингредиенты. Например, у Вас на складе есть основа, жирные масла, эфирные масла, пищевая сода, морская соль, отдушки, лимонная кислота…

          Отдушек я рекомендую для начала не больше 8-10. Из этих составляющих Вы сможете сделать мыло любого сорта и дизайна, массажные свечи, соль и шарики для ванны, косметические масла для тела, массажные плитки…

          Старайтесь разумно ограничивать ассортимент. Если в нем будет порядка 100 наименований, то и различных требуемых ингредиентов наберется около сотни. Покупать их придется по розничной цене, что сильно снизит прибыль.

 

          У Вас должны быть продукция 3 разных ценовых категорий: эконом, медиум и премиум. Так Вы дадите возможность купить свой товар различным клиентам, в зависимости от их финансовых возможностей.

Понятно, для чего это делается?

Краткий пример. Например, к Вам в магазин заходит мужчина средних лет, оглядывает ценники, на которых все мыло стоит 240 рублей, говорит – Дорого! – и уходит. А если тут же будут варианты за 140, 240 и 340, он возьмет за 140 – и уйдет с покупкой. А за ним зайдет женщина и купит за 340 рублей, посчитав все остальное ниже ее достоинства…

Таким нехитрым способом Вы сделали доступным свой товар для разных категорий клиентов.

          То же самое касается и веса (количества) продукта. Это могут быть куски по 50, 100, 150 граммов.

 

          Состав. А о нем – так вообще одна строка: самое смешное, что он практически не влияет на цену. Главное – как Вы расскажете о товаре.

 

          Что должно присутствовать в ассортименте? Какие виды товаров?

 

  1. 1.    Генераторы потока клиентов. Это необычное, оригинальное, часто сувенирное, вкусно пахнущее мыло.

 

  1. 2.    Генераторы наличности. Это аналоги ходовых, распространенных товаров, которые Вы можете продавать дешевле. Например, в магазине «Мыльные радости» мыло стоит 270 рублей, а у Вас – 230. Аналоговые товары можно ставить по более низкой цене по той же схеме: там – 270, у нас – 170.

 

  1. 3.    Генераторы покупок. Для поддержки импульсного или пассивного спроса, сопутствующие товары. Например, девушка пришла за подарком, увидела мыло в форме розы (очень красивое), и решила, что оно непременно должно быть в ее ванной – есть покупка.

Сопутствующие товары следует соответственно оформлять: красивая подарочная упаковка, маленькие бесплатные бонусы – духи, эфирные масла, духи, банные штучки… Посмотрите, что нужно Вашей нише, целевой аудитории, и дополните этим свой ассортимент.

 

  1. 4.    Генераторы прибыли. Товары с высокой наценкой и большой товарной категорией. Это то, что приносит большую прибыль – их еще называют высокомаржинальными товарами. Например, их себестоимость – 20 рублей, а Вы продаете за 240. Один из таких продуктов – шарики для ванн: их оптовая себестоимость – 7-10 рублей, розничная – 15-16. А продаются они легко по 130-150 рублей.

  2. 5.    Генераторы имиджа. Они позволяют позиционировать себя на рынке и в сознании потребителей. Это из разряда «Только у нас…». Найдите такую фишку, которая выделит Вас из общего ряда мыловаров.

Например, наш интернет-магазин продает крема на основе взбитого масла ши: без единого консерванта, без всяких химических добавок – только натуральные и эфирные масла. Кроме нас, никто их в промышленных масштабах не производит. Спрос на этот товар – феноменальный.

 

          Также у Вас должны присутствовать товары front-end и back-end. Верх и низ.

Фронт-энд – это товар, который Вы продаете с минимальной торговой наценкой, чтобы отстроиться от конкурентов. Все продают за 500 рублей/килограмм, а Вы – за 270. Делается это с целью привлечения клиентов: к Вам придут хотя бы посмотреть и узнать, почему так дешево, а по ходу купят еще что-нибудь, более дорогое.

          Многие гуру продаж советуют отдавать фронт-энд товар практически по себестоимости, но российская ментальность такова, что слишком низкая цена может отрицательно повлиять на продажи: люди сразу думают, что «что-то здесь не так».

         

После составления перечня товаров начинайте делать пробную партию. Придумали рецептуру, определили необходимые ингредиенты, выбрали дизайн – и варите пробники. Не нужно сразу делать 10-15 килограммов. Образцы нужны для того чтобы красиво их сфотографировать и разместить эти снимки на своем сайте в интернете или на полках магазина.

 

 

 

          Не рискуйте: а вдруг Ваши 20 килограммов «не пойдут» у покупателя? Всегда есть такой риск, даже если вся подготовительная работа сделана верно.

          Сделали партию, узнали, что она пользуется спросом, начинайте собирать отзывы. Если они только положительные, состоят из радостных междометий и восклицаний, варите еще. Если же отзывы негативные, даже если партия продана, дорабатывайте продукт, ищите, в чем проблема.

          Конечно, если только Вам не пишут – «Ужасное мыло, у меня выпали все волосы…». Это уже отдельный, особый случай. J

          Если же пишут что-то вроде «неплохо, но мне не понравился дизайн», пробуйте вносить коррективы, но помните, что невозможно угодить всем клиентам одновременно.

У нас, например, есть наиболее ходовые позиции ассортимента, но постоянно находятся люди, которые говорят об их «ужасном запахе и отвратительном внешнем виде». Но при этом все 120 крупных клиентов всегда эти позиции исправно берут.

 

          Описанная выше работа займет не больше недели. Определили свою целевую аудиторию, потом 3 дня собираете информацию о ее проблемах, думаете, как их решить. Разбираете ассортимент, делаете серии, разбиваете товар на 3 ценовые категории. Определяете, генераторами чего является каждый товар, разрабатываете рецептуру, варите партию, размещаете рекламу и начинаете тестировать.

 

         

 

БесЦЕННЫЙ труд

 

Пришло время перейти к одной из самых животрепещущих тем – к цене товара. Когда ассортимент сформирован, нужно определяться – почем продавать? Как установить цену, чтобы она была конкурентноспособной и  позволяла получать прибыль от продаж?

          Что значит действительно настоящая прибыль от бизнеса? Это доход, когда Вы получили деньги от клиента, расплатились за сырье и все расходы, никому ничего не должны, имеете возможность отложить какую-то сумму на дальнейшее развитие бизнеса и при этом у Вас – достойный уровень жизни.

         

          Переходим непосредственно к цене.

          Чтобы ее вычислить, необходимо произвести некоторые расчеты и определить две совершенно разные цены – затратную и среднерыночную. Первая состоит из стоимости сырья плюс накладные расходы – вода, газ, стоимость аренды, электроэнергия, затраты на оборудование.

          Если Вы не экономист, бывает порой сложно рассчитать, в особенности получить сумму, которая ложится на килограмм итогового продукта. Могу сказать, что обычно сумма накладных расходов для тех, кто варит мыло дома, составляет примерно 20 процентов от стоимости сырья.

          Дальше сумма расходов увеличивается на коэффициент желаемой прибыли. Опять-таки, опытным путем это зачастую для опта – на 2, для розницы – в 4-5 раз.

          Чтобы понять логику расчета, рассмотрим пример: стоимость сырья у нас – 100 рублей за килограмм, плюс 20 процентов накладных расходов – еще 20 рублей, итого – 120. Оптовую цену умножаем на 2 – 240, розница – 480.

Цены на сырье в примере, конечно, очень примерные. J

 

          Следующий пункт – расчет среднерыночной цены. Смотрим ценники на аналогичный товар в интернете в 10 различных местах. Только аналогичный товар! Если у нас мыло с нуля – смотрим с нуля, основа – ищем основу. То же касается опта и розницы.

          10 источников цен – это минимум, лучше найти 20. После этого складываете 10 цен и делите их опять-таки на 10. Простая арифметика. Получившееся число – и есть среднерыночная цена.

 

Теперь сравниваем 2 цены. Если затратная выше, срочно меняйте поставщиков или технологию изготовления. Но для начала еще раз проверьте свои расчеты – вдруг ошибка.

Если же затратная все-таки меньше – поздравляю, Вы попали в рынок.

 

 

 

Как устанавливать разные категории цен – эконом, медиум и премиум. Эконом – обычно на 10-15 процентов ниже среднерыночной. Это все тот же фронт-энд, продвигающий Вас как личность-производителя и Ваш товар, привлекающий внимание. Медиум-продукт обычно максимально близок к средней цене, а премиум – на 10-40 процентов выше.

Меня часто спрашивают – можно ли продавать «обычные» товары по цене выше среднерыночной? Да, можно, но если их качество также среднее, нужно сформировать правильное восприятие у аудитории, свои отличительные черты. Это может быть авторский дизайн, красивая упаковка, и, самое главное, как называют это розничные продавцы, должна быть «песня».

          Это грамотно составленная легенда, описание товара. Есть шутка (а мы помним, что в каждой шутке – лишь доля шутки, остальное – правда): описание должно быть таким, чтобы клиент одной рукой набирал Ваш номер телефона, а другой утирал слезы счастья, что ему поступило такое выгодное предложение.

          Что можно включить в описание? Если в Вашем продукте есть какие-то уникальные ингредиенты, использованы суперсовременные технологии, задействовано сверхсекретное потрясающее оборудование, или приходят тонны восхищенных отзывов – все это и будет легендой, повышающей ценность именно Вашего мыла в глазах покупателей.

 

          Подумайте, а каким образом Вы сейчас устанавливаете свою цену? Как Вы ее определяли, что брали за меру отсчета? И сколько стоят Ваши полтора часа работы на один авторский кусок мыла?

 

         

Итак, мы с Вами рассмотрели 3 очень важных ключа – клиенты (когда Вы поймете, кому продавать, сразу станет ясно, и что им можно продать), продукты – какими они должны быть, чтобы клиент захотел купить, сформировали ассортимент, и определились, как ставить цены.

 

         

 

 

Борьба за территорию

 

Как организовать место продаж.

          Для начала спрошу: а где Вы реализуете свою продукцию?

          Это могут быть выставки, магазины (торговые центры, модули, Ваш личный магазин), торговые точки знакомых, знакомых знакомых и т.д. и т.п. Также, можно предлагать свой товар по разным организациям, женским клубам, просто друзьям и подругам.

          Продажи могут идти в интернете. Здесь места торговли – блог, сайт, форумы, интернет-магазины, группы в социальных сетях…

          Всегда встает вопрос: где лучше продавать – в офлайне или в онлайне? Я уверена: и там, и там. Используйте возможности продаж по максимуму – как в интернете, так и в физическом пространстве. Можете отдать товар на реализацию в магазин – отлично; открыли интернет-магазин – замечательно.

          Интернет позволяет существенно расширить клиентскую базу. Так, сайт или блог охватывает всю страну, а отдел в магазине – максимум один городской район.

          В начале Вашего бизнес-пути лучше ориентироваться на близлежащие регионы. Да, наш интернет-магазин работает от Калининграда до Владивостока, но мы занимаемся оптом. В случае же розницы затраты на доставку для клиентов будут больше самого товара.

 

          Давайте сначала поговорим о традиционных формах и способах продажи, в офлайне: магазины, лотки, отделы, киоски, торговые модули… Сейчас, кстати, очень популярна торговля в курортных городах, на пляжах: где-нибудь в районе набережной выставляется небольшой лоточек, раскладывается товар, и начинаются продажи.

          Для успешных продаж нужно привлечь своего клиента. То, о чем я буду рассказывать, наверняка знают практически все. Но проблема в том, что мало кто использует.

          Итак…

          Главный залог успешных продаж и прибылей – хорошее место. Ищите оптимальное место с хорошей проходимостью клиентов и приемлемой суммой аренды.

 

  Как измерять «клиентопоток». Становитесь с часами возле отдела, и с утра, днем и вечером делайте контрольные замеры – сколько прошло за это время народа.  После этого умножайте получившуюся цифру на количество рабочих часов и увидите, сколько всего прошло людей за день.

          Место, где поток меньше 50 человек, я бы даже не стала рассматривать. Если же торговый центр, где Вы подыскали место, только открывается, посмотрите, на какую целевую аудиторию он рассчитан, и перекликается ли она с Вашими потенциальными клиентами. Обратите внимание и на ключевых клиентов торгового центра, ориентируйтесь по ним.

          Если торговый центр обслуживает Ваших потенциальных клиентов, можете попробовать выставиться в нем. Если аудитории совершенно разные – не беритесь.

          По поводу точек аренды. Для первоначальных продаж не берите целый отдел. С головой хватит открытого киоска, или прилавка.

Часто приходится видеть, когда в торговых центрах «мыльный» отдел занимает 15-20 квадратных метров (часто они работают по франчайзингу), 8 витрин, и на каждой – по 4 сорта мыло. Смотрится это просто смешно и в то же время грустно. Кажется, что на аренду денег наскребли, а на товар – не хватило.

          Вам же для нормального старта за глаза хватит 2-4 квадратных метра.

          Если все-таки не удалось встать на хорошее красивое торговое место, используйте систему торговой навигации.

Что это такое? Если у Вас место на отшибе, на точке прохождения максимального количества клиентов заявите о себе: поставьте там баннер, нарисуйте стрелку, сделайте растяжку…

Можно приклеить на полу следы с надписями, ведущими в Ваш отдел. Используйте такой «гостевой» креатив по максимуму, привлекая клиентов.

Если Ваш торговый отдел расположен в стороне, где-то в конце зала торгового центра, уделите максимум внимания оформлению входа, потратьте на него «рекламные» средства. Повесьте на двери иллюминацию, гирлянды, колокольчики…

Заявите о себе ярко.

Человек зачастую двигается очень рационально, и если Вы не зацепите его чем-то особенным, он пройдет мимо, поскольку планов посещать Ваш отдел у него не было.

          И еще раз повторю: торговое место должно находиться в районе скопления Ваших «золотых рыбок» - целевой аудитории. Это не может быть булочная или пивная. Да, там очень высокая проходимость, но клиентов там Вы не дождетесь.       

          Подходящие места – торговые центры, магазины декоративной косметики и парфюмерии, сувенирные лавки.

          Еще о торговых центрах: не занимайте отделов в дискаунтерах! «Ваш» торговый центр должен находиться возле проездных дорог, иметь удобный подъезд, парковку…

          Самое лучшее место – поближе к центру города. И совсем хорошо, если в нем будет еще и кинотеатр.

 

          На одном из онлайн-семинаров мне задали вопрос: а продуктовые рынки – хорошее место? Я считаю, нет. Там нет Вашей целевой аудитории. Люди идут туда в основном за продуктами, едой, а не за косметикой и декоративным мылом. Что они могут у Вас купить?

          Продуктовые супермаркеты – «Сити», «Монетка», «Пятерочка» - тоже спорный вариант. Исключение – предпраздничные распродажи.

Например, когда одному мужчине нужно купить 10 подарков: жене он купил что-то индивидуальное (надеемся на это J), но остаются сестры, сестры жены, сослуживицы…

 

 

 

В это время можно запросто продать ему праздничные наборы. Но только в это время – с середины ноября до конца марта, в дни, когда мыловаренный бизнес приносит максимальную прибыль. В остальное время держать там торговые точки – нерентабельно.

          Кстати, кто заинтересовался этим вариантом, скажу: готовиться к продажам на Новый Год нужно уже летом. 

         

Опять-таки, если Вам не повезло с местом, поставьте на входе в торговый центр девочку-промоутера, которая будет раздавать приглашения, листовки и флаеры всем входящим. Но для того чтобы клиент пришел к Вам, скидка должна быть минимум 10 процентов и действовать только сегодня, в день раздачи листовок.

          Человек ленив, он может забыть, отложить «на потом», которое никогда не наступит.

          Напечатайте 1000 скидок, но оставьте пустое поле даты: проставляйте его на каждый день простым штампом – датингом. Раздали 100 штук сегодня, 150 – завтра, и каждый день будет стоять свежая дата.

          Также прекрасно работает предложение о беспроигрышной лотерее. Маленькие шоколадки, красиво упакованные апельсины – все это сгодится в качестве призов.

          Разнесите свои визитки и флаеры по почтовым ящикам (пусть их проверяют не каждый день, но многие люди все же по привычке, когда ждут лифт, лезут в свой ящик). Зайдите в различные организации, компании.

          В теплое время года держите дверь своего магазина всегда открытой – особенно если у Вас есть кондиционер. Сейчас часто можно увидеть вывеску – «А у нас кондиционер!». А в холодное время, наоборот: «Заходите! У нас тепло!».

Подходите креативно к оформлению внешнего вида – клиентам это очень нравится.

          Также задумайтесь о нестандартном интерьере самой торговой точки. Например, стиль хай-тек – стекло и металл, или, если у Вас много товаров для детей, сделайте стилистику цирка-шапито. Не поддавайтесь общей тенденции к «натуральному», деревенскому оформлению, если занимаетесь натуральными продуктами. Сейчас вся эта «простота», солома и дерево уже набили оскомину.

          Или, к примеру, задумайтесь о стиле прованс – белый в сочетании с фиолетовым. Стулья, скатерти – все в этих тонах. В той же «Икее» можно взять столы, стулья и перекрасить их в эти 2 цвета. Либо же вариант белого с зеленым.

          Чем нестандартнее Вы подойдете к внешнему виду торговой точки, тем больше людей придет «хотя бы посмотреть».

 

Интернет: пользователи и покупатели

 

Давайте поговорим о продажах в интернете.

          Знали ли Вы, что только 30 процентов российских компаний представлены в интернете? Заведя свой сайт или блог, Вы автоматически будете впереди них.

          Кстати, в этом смысле, например, в Америке, чтобы Вас просто заметили в интернете, Ваши материалы должны быть на 4 с плюсом. В России же они просто должны быть. J

          Лучше всего, если Вы сделаете интернет-магазин со ссылками на социальные сети – «Вконтакте», «Одноклассники». Сейчас сделать свой интернет-магазин можно даже бесплатно. Просто введите в гугле – «интернет-магазин» бесплатно, и получите кучу ссылок. А уже за его работу берут плату: кто помесячно, кто забирает процент со сделок.

          Как привлекать клиентов в онлайне?

          На самом деле, этих способов довольно много. Например, в социальных сетях. Или один из лучших способов – яндекс.директ, но это не бесплатный сервис.

Как только у Вас найдутся 500 рублей на рекламу – зайдите и зарегистрируйтесь там. Опять-таки, в сети тысячи роликов на тему «Как настроить яндекс-директ» с подробными инструкциями. За 10 минут и 300 рублей Вы можете начать свою рекламную кампанию.

          По социальным сетям. Здесь тоже множество способов: приглашения в группы, добавление в друзья, рассылка сообщений, размещение информации в досках объявлений, форумах, каталогах…

          Но все это, конечно, занимает прилично времени. Вы можете, например, припахать младшую сестренку или сына, а можете воспользоваться сайтом личных помощников, или фрилансеров. Их работа, хоть и недорого, но оплачивается.

          Для того чтобы привлечь внимание к своей странице, кроме товаров размещайте на ней полезные материалы – статьи-советчики, статьи-калькуляторы.

Зачем?

Например, человек пишет в гугле запрос – «мыло ручной работы», и ему сразу выдается список из главных «монстров» рынка, с которыми Вы бодаться пока, увы, не можете. Но если запрос звучит уже как «мыло ручной работы антицеллюлитное», то здесь вполне можно попасть в топ-10.

 

 

 

          Если Вас нет в топе – первой десятке поисковиков, - считайте, что Вас нет вообще; Вас не заметят. Задача – впрыгнуть в этот топ-10.

          Поисковые роботы очень любят авторские статьи, и чем больше у Вас на сайте полезных, посещаемых материалов, тем выше Вы будете в рейтинге. Описание и фотографии – информативные, красочные, «вкусные», - вот что нужно; чтобы клиент все бросил и побежал у Вас покупать. J

          В интернете есть сложность: клиент не может ощутить продукт, понюхать, попробовать его – все это должно быть расписано: какие ассоциации вызывает товар, какой у него аромат, цвет, состав, какой вес куска…

          Это – основные методы продвижения в интернете. Как видите – ничего сложного нет, но есть много рутинной работы.

          Старайтесь выделять ежемесячно хотя бы 1000-2000 рублей на продвижение в интернете. В противном случае Вас просто не заметят. Но, повторюсь, даже используя бесплатные методы нахождения клиентов, можно достичь уровня продаж в 100 тысяч рублей в месяц и выше.

 

        Налетай, торопись!

 

Поиск клиентов.

          Мы уже выше касались этой темы, теперь немного углубимся в нее.

          Вы определили группы своих покупателей, теперь нужно составить их подробный портрет-список: где они работают, отдыхают, учатся, живут, лечатся, какие сайты посещают, какие журналы читают, где места их сосредоточения…

          Чем больше таких мест Вы найдете, тем точнее «забросите удочку». Сделайте засады именно в этих местах. И оставьте наживки.

 

 

 

          Раздавайте буклеты, образцы продукции, пишите статьи. Можно договоритесь с книжными магазинами, и в книги определенной тематики вкладывать свои листовки. Наверняка Вы уже встречались с таким.

Если Вы ориентируетесь на молодежную аудиторию, делаете мыло с неоновыми красителями, сфотографируйте его, сделайте визитку с фото, и разносите по ночным клубам: чтобы официанты вместе со счетом или заказом приносили небольшой кусочек такого мыла, к которому сзади прикреплена Ваша визитка.

Креативьте, составьте список мест, где собирается Ваша целевая аудитория, и думайте, какими способами ей лучше доставить свою продукцию.

          Еще один пример – сувенирное мыло. Ваша аудитория – люди от 18 до 40, со средним достатком, с дефицитом времени и фантазии. Почему я упоминаю фантазию – потому что дарить, пардон, мыльно-рыльные принадлежности, - это самый ходовой вариант. Что подарить мужчине – пену для бритья. Женщине – шампунь.

          И вот, когда Ваша аудитория захочет сделать покупку, – она должна сразу же вспомнить именно о Вас.

          Каким образом запомниться? Реклама в местной прессе (если позволяют средства), рассылка в почтовые ящики и организации, сарафанное радио…

Последний способ еще и бесплатный: люди будут рассказывать о Вас друг другу, но для этого нужно поразить их воображение, чтобы они говорили – «Так классно, здорово», звонили подруге – «А вот ты знаешь…».

          Как добиться того, чтобы о Вас говорил целый город?

          Если говорить о рынке сувенирного мыла, прекрасно работают рекламные подарки, подарочные наборы. Мне очень нравятся мыльные торты, пирожные, корпоративное мыло.

Важное условие – у таких эксклюзивов должен быть очень презентабельный вид: если торт – то в большой красивой упаковке; мыло – в большой корзине, с большим бантом…

          Поздравляйте таким образом крупнейшие компании своего города с их днем рождения, или с профессиональными праздниками – Днем металлурга, нефтяника.

Приезжайте и вручайте свой подарок. Конечно, Вас не всегда пустят к директору. Но Ваша задача – со своей подарочной корзиной сфотографироваться на фоне стенда предприятия, а потом выложить это фото на свой сайт, или распечатать и повесить в магазине: вот, мы преподнесли подарок этой компании…

          При поздравлении оставьте секретарю не меньше 20 визиток, сделайте ей маленький подарок и попросите, чтобы раздала Ваши визитки по офису.

          После такого о Вас будут долго говорить.

         

Как организовать продажи, чтобы Ваш довольный клиент приходил снова и снова?

          Самое важное здесь – не только решать его проблему, но и превосходить ожидания. Товар должен быть по-настоящему классным.

Вообще, все методы, о которых мы говорили, применяются только в том случае, если Вы производите действительно качественный продукт, и Вы рассчитываете работать с одним и тем же клиентом достаточно долго, а покупал он у Вас часто.

          Если же товар - дрянь, он в лучшем случае просто не придет больше, а в худшем - что случается гораздо чаще, - расскажет о Вас такое, что ни один его знакомый не придет за покупкой. По американской статистике, один негативный отзыв перебивает 20 положительных.

          На практике у нас эта статистика еще жестче: примерно 1 к 50.

         

Итак, для продаж важны:

 

  1. 1.    Качество и эффективность товара.

 

  1. Сам процесс продажи, чтобы клиенту было легко, хорошо и приятно покупать. Если это офлайн-продажи, ему нужно улыбаться, доброжелательно относиться, грамотно консультировать, активно помогать в выборе товара, быстро обслуживать. Если покупатель пришел в интернет-магазин, там должны быть понятное меню с навигацией по сайту, качественные фото, «вкусное» описание, удобное оформление заказа и доступность вариантов оплаты.

 

 

 

 «Вы – наш лучший клиент…»

 

Для того чтобы клиент пришел еще раз, его нужно стимулировать. Давайте постоянным клиентам скидки. Помните, что скидки меньше 10 процентов тут же летят в корзину.

Еще лучше – дайте несколько таких дисконтов покупателю, пусть раздаст друзьям. Лучше продать 10 людям со скидкой, чем не продать вообще никому.

 

 

 

          Дайте ему бонус на следующую покупку: например, 100 рублей. Но сделайте и срок действия скидки – не больше месяца.

          Проводите у себя в магазине лотерею; например, ежемесячно, в последний день месяца. Но с условием: призы достаются только тем, кто лично присутствует в магазине.

 

 

 

          Это гарантирует то, что клиенты придут еще хотя бы раз, и дайте им тут же скидку еще на 5 процентов.

          Вообще, самое главное – это сбор контактов покупателей. Если у Вас есть клиентская база – Вы можете прожить с ней всю свою бизнес-жизнь. Особый шик – если Вы будете, используя специальное оборудование, вести историю покупок каждого клиента, и рассылать рекламу того, чем данный конкретный покупатель интересуется.

          Например, Вы выяснили, что Тамара Ивановна 2 месяца подряд покупал антицеллюлитное мыло. Вы звоните ей:

 

- Тамара Ивановна, пришел антицеллюлитный скраб, лично для Вас…

 

Все, клиент – Ваш.

 

          Или еще фишка. Никто в розничной торговле не делает послепродажного обслуживания. А если Вы позвоните и спросите: «Все ли у Вас хорошо, понравился ли товар, есть ли вопросы по использованию, может быть, Вы посоветуете, что улучшить?», у клиента просто сорвет башню… Опять-таки, он – Ваш.

          Стимулирование повторных продаж чрезвычайно важно. Гораздо проще организовать повторную продажу, чем привлечь нового клиента. Это и проще, и дешевле.

 

         

 И еще немного…

 

Что еще нужно для организации высокодоходного мыловаренного бизнеса?

Обставить производство так, чтобы его хватало для достижения Вашей финансовой цели. Например, на одной кухне можно произвести товара примерно на 50 тысяч рублей в месяц. У меня была большая кухня, и получалось 70, но все равно… J

          Если Вы хотите получать 500 тысяч, снимайте помещение.

          Еще одна ошибка начинающих – они все делают сами. Но гораздо лучше взять сотрудницу, обучить ее процессу мыловарения. Вы же будете заниматься только продажами, продвижением. А варить – только она. Иначе, если будете все тащить в одиночку, рискуете нигде не успеть.

 

Технолог (меня часто об этом спрашивают) не нужен: все технологии изготовления есть в интернете.

          Зарегистрируйте свое предприятие – как частный предприниматель или ООО, потому что чем успешнее продажи, тем больше Вы привлекаете к себе внимания.

          Если опыта регистрации своего предприятия у Вас нет – гугл Вам поможем, ищите; там есть все необходимые документы и инструкции.

          После регистрации юридического лица откройте свой расчетный счет в банке, и настройте систему платежей. У Вас должны быть счета Сбербанка, Яндекс.деньги и Webmoney – самые ходовые платежные системы.    

Ключевые слова:  
Ярмарка Мастеров - ручная работа, handmade
 
Жми «Нравится»
и подписывайся на нас в Facebook!

Сообщение модератору

Отправьте сообщение модераторам, если считаете, что данная работа нарушает Правила Ярмарки Мастеров.

Модальное окно для уведомлений

Шаг 1 из 3: Создание магазина

Откройте собственный онлайн-магазин в несколько простых шагов и зарабатывайте любимым творчеством
Как будет называться магазин?
Какой у него будет web-адрес?

Шаг 2 из 3: Регистрация

Укажите контактные данные для своего магазина. Уже есть аккаунт?
Введите email
Придумайте пароль
Укажите свой город
< Назад

Шаг 3 из 3: Проверка email

  • Магазин
  • Регистрация
  • Проверка email
Остался завершающий шаг! Мы отправили Вам письмо, перейдите по ссылке в нем, чтобы подтвердить свою почту и начать работу с магазином.
Если письмо не пришло — можем отправить еще раз