Почему все идет не так? Или разбираем неудачу на винтики

Почему все идет не так? Или разбираем неудачу на винтики | Ярмарка Мастеров - ручная работа, handmade

Здравствуйте, уважаемые мастера!

На нашей любимой Ярмарке есть огромное количество замечательных статей с отличными рекомендациями – как творить, как продавать, как общаться с заказчиками и т.д.

Но большая часть этих статей обращена в адрес людей, которые только делают первые шаги, либо же посвящена тем, кто уже с головой окунулся в прекрасный мир хендмейда и хочет сделать свой творческий бизнес еще лучше.

Но сегодня я хочу поговорить об обратной стороне медали.

О том, что же делать, если прикладываются все усилия, а результата – нет.

Возьмем некого абстрактного мастера – допустим, Иван Иваныча - который решил начать продавать свои замечательные творения.

Представим, что Иван Иваныч – не новичок, и что он уже в достаточной степени освоил тот вид деятельности, которым занимается.

Представим, что он уже собрал достаточную палитру комплиментов от родных, друзей, знакомых и даже от совершенно незнакомых людей.

Представим, что, ободренный поддержкой, Иван Иваныч пришел на Ярмарку мастеров, оплатил карту на несколько месяцев вперед, приложил усилия к тому, чтобы оформить магазин красиво, подробно рассказал о себе и своих работах в профиле, правилах магазина, описаниях работ…

Представили?

А теперь представим, что все у нашего Иван Иваныча пошло не так, как он задумывал.

Продаж нет.

Не очень оптимистичная ситуация, верно?

Ведь одно дело – когда наш Иван Иваныч создал, заполнил и оформил магазин, но при этом – сидит сложа руки. В этом случае отсутствие продаж – печальная, но все же закономерность. Для того, чтобы получить какой-либо результат, надо приложить какие-либо усилия.

Но совсем другое дело – когда мастер делает все, что от него зависит. Обеспечивает хорошие фото, придумывает емкие описания, проводит акции, конфетки, розыгрыши и аукционы, делает скидки, активно участвует в жизни сообщества… а результата нет! Обидно? Еще бы, ведь столько сил и времени потрачено!

Но если не действуют «внешние» меры, возможно, стоит взглянуть на ситуацию с другой стороны.

Рассмотрим возможные причины, и первая из них:

Уникальность работы.

Вполне возможно, что наш Иван Иваныч пришел в сферу хендмейда, которая дико популярна. Возможно, популярна настолько, что количество мастеров в ней уже превысило количество покупателей. Пусть у нашего мастера замечательные работы, аккуратные, качественные, но – существует огромное количество похожих или даже - ну очень похожих работ. Входя в такую сферу, Иван Иваныч изначально работает на покупателя, который имеет крайне широкий выбор изделий. И, соответственно, идет за этими изделиями либо к тому мастеру, у которого самые низкие цены, либо к тому мастеру, который давно обрел некий вес, имя, проще говоря – популярность. А вполне может быть, что этот покупатель уже купил некоторое количество изделий и больше не хочет. Иными словами – насытился.

Как быть в этой ситуации Иван Иванычу? Можно, конечно, снизить цены до предела либо же долго и кропотливо, по крупинкам, завоевывать известность – набирать число подписчиков, вкладываться в рекламу и т.д.

Но можно сделать совершенно другой шаг. Вместо того, чтобы пытаться втиснуться в уже переполненную нишу, найти свободную – свою. Не пустую, потому что пустая ниша часто означает отсутствие интереса к ней в принципе. А ту, где изначально мало мастеров, потому что – это делать сложно; или – потому что нужны особые знания и навыки; или – потому что вообще мало кто осмеливается этим заниматься, и т.д.

И тогда сразу станет заметно, как прибавилось простора вокруг :)

Неправильно выбранное соотношение цена-целевая аудитория.

Иван Иваныч долго и трудолюбиво высчитывал цену своих работ. Он постарался учесть все факторы – стоимость материалов, количество часов, потраченных на работу, амортизацию оборудования, затраты на транспорт, почту, фотографирование и обработку фото, и вывел удовлетворяющую его цену.

А работы не покупают!

«Ну, в чем же дело?» – недоумевает бедный Иван Иваныч, глядя на цены, - «ведь не так уж и высоко, в пределах допустимого!»

А теперь представим, что потенциальная целевая аудитория (далее – ЦА) Иван Иваныча как мастера – подростки. И им очень нравится то, что делает Иван Иваныч, но денег-то все равно у них нет. Наш мастер мог бы снизить цены, но это будет означать финансовый крах его дела.

Выход – менять ЦА на более состоятельную.

А это значит – менять изделия на те, которые привлекут эту состоятельную ЦА. То есть взрослых, работающих людей.

А теперь представим обратную ситуацию.

Цены Иван Иваныч, заботясь о покупателе, поставил совсем низкие. А работы у него – как раз таки ориентированные на ту самую состоятельную ЦА. Что подумает типичный ее представитель, увидев работы Иван Иваныча?

«А почему так дешево?» - подозрительно подумает он, - «может, это Китай замаскированный?»

И уйдет, снова оставив Иван Иваныча несолоно хлебавши.

Думаю, выход из этой ситуации понятен :)

Качество.

Теперь представим, что работы у нашего Иван Иваныча вполне оригинальные и уникальные. Представим, что он пришел именно в ту свободную нишу, где может встать во весь рост.

А теперь представим парадокс: дешево работы Иван Иваныча покупают много и с удовольствием, а дорого – нет! Причиной может быть и та, что указана выше. Но может быть и другая – качество работ все-таки еще хромает. В целом покупатели понимают, что изделия мастера – очень интересные и вряд ли будут встречены где-либо еще. Но по качеству работ видят и то, что мастер свое мастерство еще не отшлифовал. И получается ситуация, когда люди готовы платить за идею, но не готовы платить дорого, если идея не подкреплена исполнением.

Выход – только улучшать качество.

Эмоциональность фото.

Нет-нет, вы не ослышались. Не качество, не резкость, не освещенность. Именно эмоциональность.

Ярмарка мастеров – один из тех ресурсов, где покупатели выбирают исключительно по фото. Фото должно быть таким, чтобы покупатель замер, увеличил его и стал рассматривать изделие. И, если вещь не оригинальна/уникальна/самобытна/просто хороша до такой степени, что покупатель изначально смотрит только на нее, а фото не замечает, то неизбежно возникает вопрос об эмоциональности фото.

В одной из предыдущих статей я уже писала о том, что покупатель в первую очередь приобретает не вещь, а эмоции, связанные с ней. Эмоциональное фото – первый шаг к покупке. Для вещей из тех ниш, где мастеров уже больше, чем покупателей, либо работ не очень сложных важность эмоциональности фото приобретает колоссальное значение.

Как сделать такое фото? Я сама еще только разбираюсь в этом вопросе, но, очевидно, не обойтись без помощи трех действий: как можно больше смотреть удачные фото других мастеров, учиться фотографировать и, конечно – пробовать, пробовать и еще раз пробовать!

Так что, если вы не очень довольны положением вещей, попробуйте взглянуть на ситуацию со всех сторон. Иногда успешному развитию дела мешают всего несколько нюансов, после устранения которых жизнь начинает играть новыми, яркими красками :)

Надеюсь, была полезна!

С уважением, Евгения.

Комментарии (298)

Хорошая тема, как раз для меня, еще только осваиваю ЯМ. Столько всего еще нужно изучить.

Галина, спасибо)

Очень много полезной информации!)

Надежда, спасибо!

NataliyaS 07.06.2013

Актуальная для меня тема. Вот только, с проблемой своей не могу определиться, что же я делаю не так?

Наташа, иногда для понимания нужно время :)

Евгения, спасибо, что своей статьей заставили задуматься. Наверное, это все про меня, ну или почти все. Я совсем новичек, сначала "на кошках натренировалась", потом сделала что-то, что не стыдно добрым людям продать, выставила в своем магазинчике и....на этом все. Цену выставила, когда изучила подобного уровня работы, ну и, в принципе, цена соответствует состоянию души "цена, за которую смогу расстаться с любимой куклой". Плотно я не занимаюсь этим творчеством, только для души и исключительно в свободное от работы и семьи время, поэтому долго. Вот сижу и думаю... неудачница, полностью провальная затея... какой во всем этом смысл...

Елена, чуть больше усилий и терпения, и все получится :)

Фотки посмотрела. И впрямь замечательные. Здесь наверно кроме старания и желания нужен еще и дар свыше. Если нет предрасположения к фотографированию, то и фотографии будут получаться вымученные. А если это все же где-то внутри заложено, то и время уходит меньше и получаются фото легкими и воздушными.

Спасибо Евгении за статью, читала с удовольствием.

Вам спасибо за отзыв :)

Показать еще