Здравствуй, хороший мастер, у которого плохо с продажами!
Или мастер, у которого продажи вроде бы идут, но заработанное быстро улетучивается и денег постоянно не хватает.
Или мастер, у которого постоянные проблемы с клиентами: «сложные» покупатели, неоплаченные заказы, возвраты посылок, друзья и родственники, которые хотят всё бесплатно...
А, может быть, мастер, который только недавно решил встать на профессиональный путь, но стесняется брать деньги за свои работы?
Ну или просто мастер, которому хотелось бы зарабатывать больше.
Что делать, если что-то из вышеперечисленного про вас?
Хочу сразу обозначить, что я не психолог, и поэтому, что касается первых пунктов, не даю никаких конкретных практик. Просто хочу рассказать о своём опыте и обратить вектор внимания на те моменты, проработка которых может оказаться очень полезной.
В первую очередь, нужно разобраться в своем отношении к деньгам.
На днях я случайно прочитала отзыв на одну детскую книжку про знакомство с деньгами. Женщина писала, что книга ужасна, потому что герой хочет разбогатеть, что всё это бездуховно и учит детей плохому. Нуу... Проверьте, нет ли у вас похожего мнения? Убеждения, что деньги это плохо, могут быть из подсознания, из слов, которые мы слышали в детстве, из старых сказок с хорошими, но бедными героями.
Вспомнить хотя бы Джанни Родари и книгу «Чем пахнут ремесла», которая была почти у всех в детстве:
«...Только безделье
Не пахнет никак.
Сколько ни душится
Лодырь богатый,
Очень неважно
Он пахнет ребята!»
Ну или песни:
«Если преданность женщин и верность друзей
Это всё, что у тебя есть,
Значит ты с детсва хорошими песнями жил.» (группа Алиса)
Когда я стала прорабатывать свои установки, то оказалось, что я была убеждена, что деньги можно заработать только тяжелым трудом, так как моим родителям приходилось очень много трудиться. На тот момент я работала еще с полимерной глиной и мне часто приходилось тратить очень много времени на каждую работу. Приходилось, делая колоссальный труд, украшения иногда в единственных экземплярах, и имея немалую очередь на заказы, довольствоваться зарплатой ниже среднего по городу. Когда я осознала, в чём именно моя проблема, то мозг стал работать на поиски решений.
Отдельно и особо важным пунктом я хочу отметить установки касающиеся именно нас, рукодельников. Они могли войти в вашу голову позже, возможно совсем недавно, если вы только начали рукоделить и столкнулись с непониманием окружающих. «Чепухой занимаешься, этим денег не заработать», «Когда ты делом уже займешься?», «Тебе времени на это не жалко?», «Найди нормальную работу», «Останешься без пенсии», «Зрение испортишь». Ну или: «Все известные художники получили призвание после смерти (или были сумашедшими)».
Слышали когда-нибудь? Убеждены, что «Художник должен быть голодным»?
В своё время я так бросила занятия фаер-шоу, постоянно слыша, что маюсь чепухой. Хорошо хоть, что рукоделием уже стала заниматься «повзрослев» и обретя уверенность в том, что я хочу делать.
А многочисленные шутки про фрилансеров, которым надо пахать круглосуточно и без выходных, чтобы прожить?
Всё это закрепилось в вашем подсознании, и всё это необходимо вымести. Вам говорили, что останетесь без пенсии? Ответьте себе, что вы сами можете ее сформировать. Говорили, что художники умирали в нищете? Так когда это было? Сейчас эта профессия имеет множество ответвлений и более востребована, и большее количество людей хочет и может себе позволить покупать красивые вещи. И сейчас есть волшебный интернет, через который раньше художники не могли продавать.
Переубедите себя насчет каждого из пунктиков, который вы у себя обнаружите. Когда-то, связанное с этими установками для кого-то было актуально, но сейчас другие времена, и не имеет смысла тащить за собой балласт прошлого. Кому-то достаточно просто осознать какое убеждение ему мешает, а кому-то не обойтись без психолога. Психологи это вообще очень замечательно, к тому же сейчас можно найти курсы и марафоны. Работа над собой это всегда очень благодарное дело.
Самое главное, когда вы осознаете у себя денежные блоки, не впасть в состояние жертвы. Берем на себя ответственность, мы взрослые умные люди, теперь у нас есть понимание происходящего и желание улучшить свою жизнь. Есть ведь желание? Мы сами себе начальники, хозяева своей жизни и сами определяем себя. Хотите жить в благосостоянии- научитесь дружить с деньгами, любить их, и сделайте так, чтобы эта любовь стала взаимной. Представьте, что деньги это ваш друг, который вам очень важен, но вы вечно недовольны при общении с ним, моете руки после того как поздороваетесь, и выгоняете его поскорее из гостей. Подумайте, как вести себя с этим другом, чтобы ваши отношения стали крепкими и плодотворными.
Перейдем теперь к самооценке. Самооценка — это очень важно. Если она у вас низкая, то вы будете считать себя недостаточно хорошим мастером, будете стесняться продавать, называть цену. Считать себя недостойным покупать качественные вещи. А также можете страдать перфекционизмом. Представляете, перфекционизм это тоже про заниженную самооценку! Попробуйте как-нибудь в процессе придумывания новой вещи расслабиться и не стараться сделать всё совершенно идеально. Результат может вас удивить.
Поднимаем самооценку различными доступными средствами: пишем в поисковике «как поднять самооценку», читаем книги или идем к психологу, ищем марафоны и курсы по самооценке.
Цели и планы.Теперь, когда мы разобрались с денежными блоками и самооценкой, нужно понять как структурировать новые отношения с деньгами. Для чего вам нужны деньги? Вы хотите путешествовать или инвестировать, красиво одеваться, хотите купить дом, щенка вельш корги, мотоцикл, или мечтаете о собственном уютном кафе, а может быть хотите открыть частный детский сад с самыми чудесными воспитателями? Да что угодно ещё. Это ваша цель. Обозначьте ее и держите перед собой. Она даст вам силы и рабочее вдохновение. И только попробуйте сказать, что вышивкой, например, невозможно заработать. Посмотрите вышитые платья высокой моды и цены на них. Их сделали такие же люди как и вы.
Не стесняйтесь загадывать «дорогие» желания, не ограничивайте себя. А также повышайте качество жизни и уровень комфорта. Выбросите уже эту просроченную косметику и заношенные туфли и настройтесь покупать только качественные вещи. Позволяйте себе большее. Пусть Вселенная видит, что у вас изменились запросы.
Ведите бухгалтерию и семейный бюджет. Рассчитайте сколько вам нужно получать денег в год, в месяц, в неделю. Что вам для этого нужно делать. Ставьте конкретные цели. Только не забудьте при расчетах, что вам нужны деньги не только на мечту, но и на жизнь. Чтобы не вышло ситуации, что вы покупаете некачественную еду и не пользуетесь косметикой, чтобы накопить на путешествие, или берете деньги на коммуналку или поход к зубному из отложенных на машину. Включайте в расчеты всё необходимое: квартплату, еду, одежду, развлечения, лекарства, подарки на праздники и т.д. Обязательно тратьте часть денег на себя: вы должны ощущать, что работа приносит вам удовольствие. Не забудьте также про материалы и инструменты для своей работы. Все ведь знают разницу между доходом и прибылью?
Откладывайте деньги. Определите сумму, которую вы будете каждый месяц или с каждого поступления денег откладывать. Это могут быть небольшие суммы, но регулярные. Вы так соберете не только подушку безопасности и средства на какие-то крупные покупки, но и получите чувство спокойствия при работе. Согласитесь, что когда вы делаете срочный заказ, чтобы заплатить вот прямо завтра за коммуналку или детский садик, то получаете стресс. А стресс — это непродуктивно. Вы нервничаете и вот стежки ложатся криво, бисер рассыпается или полимерка подгорает. Гораздо приятнее работать, когда знаешь, что не нужно возлагать последние надежды на продажу вот прямо этой работы. Большинство из нас, постояльцев на Ярмарке Мастеров, — женщины. А нам, женщинам, спокойствие крайне важно.
Ищите источники дополнительного дохода. Вы, наверное уже подумали: как же я могу зарабатывать необходимые 70 тысяч, если физически могу сделать товара на 30 тысяч? Цифры взяты для примера. Поразмышляйте, что вы можете сделать, чтобы получать пассивный доход и/или масштабировать свой хендмейд-бизнес? Вот вам немного идей дополнительного дохода для мастеров: продажа вебинаров, онлайн мастер-классов, например, на Ярмарке Мастеров, в PDF или в формате видео, проведение живых мастер-классов, создание клуба рукодельниц с проведением мастер-классов в вашем городе, организация ярмарок в вашем городе, продажа рисунков и фотографий на фотостоках, помощь в организации магазинов начинающим рукодельникам, консультации по продажам и разбор оформления магазинов, продажа материалов или инструментов для рукоделия, фотокоррекция снимков или фотосъемка чужих работ, консультации или мастер-классы по колористике, сдача вещей в аренду для фотосессий, издание книги или онлайн журнала, ведение вдохновляющей рукодельной группы и продажа в ней рекламных мест, производство расходных материалов для других рукодельников (кабошоны, бусины, крашеная ткань и т.д). Продолжите список.
А, может быть, в процессе обдумывания идей, вы вообще решите, что вашему городу не хватает отличной курьерской службы, или фотостудии, и решите их открыть, оставив рукоделие как хобби. Или придумаете собственную систему хранения рукодельных материалов и запустите производство. Мыслите шире!
Как увеличить объем производимых работ? Ищите способы оптимизировать труд. Делегируйте. Добираетесь час до почты и еще три стоите в очереди? Наймите курьера или договоритесь с сотрудниками почты. Кстати, почта сейчас запускает новый сервис по оформлению и онлайн оплате посылок самостоятельно на дому. Посылки можно будет сдавать без очереди. Подробности об этой новой супер услуге можно почитать на сайте почты. Также можно оформить договор со службой доставки СДЭК и вызывать курьера на дом, экономя время.
Подумайте, есть ли в вашей работе операции, которые можно доверить помощникам. Если есть — пробуйте. Возможно, ваше дело даже позволит обучить и нанять мастеров, которые будут работать под вашим руководством.
Делаете коробки для своих украшений сами? Я тоже когда-то делала, тратя на одну коробку по 40 минут работы и покупая материалы. А потом одумалась и нашла чудесные недорогие коробки тут, на Ярмарке Мастеров.
А возможно вам поможет совет нанять няню или заказывать иногда домашнюю еду. Подумайте сами, что можно оптимизировать именно в вашей ситуации.
Ну и, конечно, не забывайте про баланс между трудом и отдыхом, чтобы не выгореть! Вы вообще можете прийти к выводу, что не хотите превращать хобби в бизнес. И в этом нет ничего страшного, но эта статья всё же именно для тех, кто хотел бы зарабатывать рукоделием .
Также есть другой вариант помимо того, чтобы брать объемом: повысить качество работ, выйти на новый уровень. И соответственно повысить цены. Стать брендом, найти свою изюминку, чтобы люди были готовы платить больше за ваши особенные и уникальные вещи. Сейчас в тренде личное брендирование.
Как повысить свой уровень?
Постоянно профессионально развивайтесь. Повышайте качество своих работ. Даже лучшие мастера постоянно учатся и посещают мастер-классы.
Тренируйте насмотренность. Если вы, например, делаете керамическую посуду, то не смотрите только картинки посуды. Смотрите картины, фото известных фотографов, модные показы, архитектуру и т.д. Ищите лучшие визуальные образы и постепенно в вашем мозгу образуется пример того, что «имеет знак качества» и вы станете отличать то, что имеет тонкий и хороший вкус от того, что его не имеет.
Смените некачественные материалы и инструменты на хорошие. Вам будет приятнее и легче работать, а ваши работы станут выглядеть лучше и взлетят в ценовой категории.
Участвуйте в конкурсах, они каждый раз дают толчок, выводят из зоны комфорта, и заставляют вас развиваться и делать более сложные работы.
Следите за успешными коллегами, читайте их блоги, смотрите как они общаются и как преподносят свой товар, какие приёмы используют при продажах. Заводите знакомства, общайтесь, попробуйте создать коллаборацию, это может оказаться интересным опытом.
Вдохновляйтесь известными людьми, их хорошим вкусом, уверенностью и упорством в работе.
Ну и, конечно, изучайте и применяйте правила продаж.
Чтобы стать великим мастером нужно думать как великий мастер. И вести себя так же. Попробуйте встать утром и представить себя успешным мастером (художником, модельером, дизайнером, фотографом), вжиться в роль. С какими мыслями просыпается этот человек? Что у него на завтрак? Как он проводит утро? Как общается с семьей, как отвечает на звонки клиентов, как планирует день? Торопится ли он, делает ли зарядку, сколько времени проводит в соцсетях и проводит ли вообще? Как он ходит и говорит? Чем он сейчас займется? Сколько у него денег на счету? Представьте большую сумму, как вы себя ощущаете?
На заре творчества и позже, когда у меня впервые возникали вопросы в различных ситуациях, и не было опыта, я использовала такой приём: представляла, как бы поступил в этой же ситуации кто-нибудь из уважаемых мною известных мастеров. Как бы он ответил на вопрос о скидке, или как бы он оформил конкурс, и так далее.
В очень глубокой юности я смотрела интервью с одной музыкальной группой, и мне запомнилась одна фраза солиста о том как убедить продюсера в сотрудничестве: приходите к продюсеру и говорите: «Я звезда!» И всё тут.
Ну, вы, конечно поняли, что нужно не забывать о повышении качества и градуса интересности своих работ? Я говорю об уверенности, а не о гордыне и зазнайстве, и вовсе не имею в виду, что можно вырезать снежинки из туалетной бумаги и выставлять их на продажу по баснословным ценам.
Деньги это про уважение. Относитесь с уважением к себе, к своему делу, к клиентам, к коллегам.
Как вы относитесь к себе и своей работе, так будут относиться и другие. На вопрос о вашей занятости говорите знакомым, опустив глаза, что лепите бусики? Не обижайтесь, что кто-нибудь ухмыльнется или из жалости предложит помочь с поиском работы. Отвечайте с чувством достоинства о том, чем занимаетесь. Разница между «слепившейся брошечкой» и «созданной брошью» может составлять тысячи и десятки тысяч рублей. Ну, конечно, не стоит всё доводить до абсурда. Если вы делаете недорогие деревянные броши с печатью по 300 руб, то не стоит называть их «ювелирными украшениями класса люкс».
Называйте свое рабочее место мастерской, даже если это половина кухонного стола или поднос с бусинками на коленках.
Но лучше, конечно, оборудовать специальное место, которое будет вас вдохновлять и создавать рабочий настрой.
Уважайте и любите своих клиентов. Это люди, которые выбрали именно вас. Обязательно благодарите их за оплату вашего труда. Но не с позиции: «О, мой спаситель! Наконец-то я куплю себе новые колготки вместо дырявых!» А с позиции благодарности за обмен энергией и сотрудничество.
Обозначайте свои границы. Пропишите правила магазина и придерживайтесь их. Три дня брони — значит через три дня неоплаченную сумочку продаете следующему желающему, а не вызваниваете полтора месяца пропавшего клиента и не ищите его с собаками и полицией. Не отправляете без предоплаты — значит никогда и никому не отправляете без предоплаты. Не начинаете заказ без предоплаты — значит не поддавайтесь уговорам и не пеките портретный торт с себестоимостью в пять тысяч с клятвой клиента отдать деньги, честно-честно, когда гости продегустируют готовый торт и если всем понравится.
Обозначайте границы со знакомыми, которые хотят бесплатно, или родственниками, которые могут у вас просто так попросить несколько пар сережек на подарки коллегам. Объясните им, что это ваша работа, что вы получите убыток, если будете работать бесплатно. Я с удовольствием могу подарить свою работу другу, но это будет исходить из моего решения и желания принести радость, а не из чувства, что я должна.
Несколько лет тому назад я училась на курсах фотографии, и мой учитель, очень уважаемый и опытный человек, ответил на мой зеленый вопрос о том, брать ли оплату со знакомых, если они хотят записаться ко мне на фотосессию, ответил, что он никогда не фотографирует бесплатно, потому что ценит свой профессионализм и личное время. А если кого-нибудь из друзей и снимет, то они понимают, что это его ценный дар для них, а не обязанность.
Давайте теперь поговорим об «А чё так дорого?»
Вы имеете право устанавливать цену, которая кажется вам приемлемой. Вы ведь знаете сколько вложено труда в вашу работу, сколько стоят материалы. И знаете сколько хотите получить. Никогда не смущайтесь и не оправдывайтесь, когда слышите этот вопрос. Это столько стоит, потому что у него такая цена. Можно вежливо рассказать, что это настоящий шёлк, а не искусственный, что эта брошь вышита в одну нить, а значит на нее затрачено вдвое больше времени, и что это японский бисер, покрытый золотом, а не китаец за 15 р, что ваша работа в единственном экземпляре. Но только не надо покрываться красными пятнами и мямлить, что-то на тему, что мастерам иногда хочется покушать.
О ценниках.
Ставьте цену, адекватную вашему товару, и которая для вас комфортна.
Если вы занижаете цены, потому что вам кажется, что у вас ничего не купят за ту сумму, которую вы хотите, то не будете получать удовлетворения от продажи и будете жалеть, что работали даром. Ваше дело будет вас разочаровывать.
Если вы ставите цену намного выше той, которая по-вашему соответствует уровню и качеству работы, то вам будет некомфортно, вы будете считать, что обманываете клиента, и ничего не продадите.
Если ваши работы действительно очень хороши, то не стесняетесь повышать цену. Работайте над самооценкой, чтобы вас не смущала эта необходимость. Да, может уйти какое-то количество покупателей, но придут другие, более платежеспособные. Вы можете не поверить, но для кого-то купить брошь за 50 тысяч рублей это норма.
О скидках и распродажах. Не стоит устраивать их слишком часто. Иначе вы можете транслировать клиентам, будто у вас дела идут плохо. Или все будут ждать плановые скидки, которые у вас бывают каждое воскресенье, и перестанут покупать без скидок. Эти акции могут быть уместны к новому году, дню рождения мастерской, всеобщей черной пятнице. Но не стоит делать скидки очень большими и ставить их на лучшие и самые сложные ваши вещи. Клиенты могут посчитать, что вы делаете работы за пятнадцать минут между другими более важными делами, если можете позволить себе скинуть 70%. Не сбивайте ценность своих работ. Лучше уж сделать небольшие накопительные скидки для постоянных клиентов, или бесплатную доставку от определенной суммы покупки.
Но есть один интересный момент. Деньги это энергия, которая любит движение. Если у вас действительно произошел застой, или изредка для профилактики можно сделать какую-нибудь интересную акцию или подарить кому-нибудь свою работу. Придать движение энергии денег, отдать чтобы получить. Дать платную рекламу, наконец. А еще очень полезно участвовать в благотворительности. Все богатые люди мира отчисляют часть своей прибыли различным фондам.
И немного волшебства напоследок! Магия или психология? Да какая разница! Работает то, во что вы верите. Так что можно смело применять все доступные средства. Симорон, визуализации, карты желаний, аффирмации, подбор цвета кошелька. Да хоть красные трусы на люстре! Используйте всё, что для вас привлекательно и вселяет необходимый настрой.
Спасибо всем, кто прочитал статью! Если нашли что-то полезное и вдохновительное для себя буду благодарна за ваш голос. Публикация участвует в конкурсе. Желаю всем благосостояния и удовольствия от работы!
Ваша Юлия.
P.S. Котики нарисованы мною.
Написать в поддержку