Читая публикации и блоги об участии мастеров в реальных ярмарках и маркетах, я заметила, что примерно 2/3 участников получают на них либо негативный опыт, либо никакой. Никакой — это «участвовать надо», «не заработали, зато раздали визитки», «это такая энергетика», «сделали задел на будущее», «получили позитивный заряд» и тому подобное. Я не понимаю такого подхода, ведь ярмарки по определению призваны помочь продавцу за короткое время получить максимальное количество прибыли.
Я участвую в выставках-ярмарках с 2011 года, за это время я познакомилась с маркетами Екатеринбурга, Челябинска, Перми и Казани. Все без исключения маркеты были коммерчески оправданы, я никогда не работа в ноль или в минус. В 2016 году я почти перестала участвовать в маркетах, побывала только на 3 или 4. Причина — я просто их переросла, мне стало неинтересно. Зато теперь я с легким сердцем открою все свои секреты.
1. Выбор выставки-ярмарки-маркета
Ярмарка может быть платной или бесплатной, на открытом воздухе или в помещении, в любом случае, постарайтесь узнать о месте проведения максимально много. Даже эта информация способна дать некоторый прогноз о ее финансовой успешности.
Сразу скажу, что 90% ярмарок, проходящих в торговых центрах, — провальные. Никогда не ходите на них, каким бы известным не был ТЦ, какими бы привлекательными не были условиями. Посыл у ТЦ такой: «У нас много магазинов, есть кинотеатр, можно перекусить в кафе, у нас ростовые куклы и еще у нас ярмарка ручной работы». Торговые центры проводят ярмарки исключительно для галочки, для «работы» с посетителями центра, для собственной раскрутки. По большому счету, успешность ярмарки им не важна, есть в наличии и ладно. Оставшиеся 10% маркетов в ТЦ — это ярмарки в небольших городах, где просто нет других подходящих мест.
Выставки-ярмарки-маркеты должны проходить как самостоятельное мероприятие, в выставочных центрах, либо в помещениях с неконкурирующей средой. Например, самый известный маркет Екатеринбурга проходит в павильоне Свердловской Киностудии.
Не имеет значения территориальное расположение выставки в городе. Хорошо, конечно, когда выставка проходит в центре, есть удобные подъезды, парковки и тому подобное, но это не решающий фактор успешности. Одним из самых неудачных у меня был маркет в центре города, вот совсем в центре, в центре только памятник Ленину. Поэтому не стоит бояться окраин, если выставка широко рекламируется, народ потянется.
Поспрашивайте своих знакомый, видят ли они рекламу вашей ярмарки на щитах, баннерах, афишах, может быть слышат по радио или видят в интернете. Если о ярмарке знают незаинтересованные люди (хотя бы просто слышали название), значит, реклама работает, это жирный плюс в пользу участия.
Выставки на открытом воздухе часто менее успешны, чем в закрытом помещении. И на них однозначно сложнее работать. Стоит соглашаться на такую ярмарку, если вы уже наработали опыт участия в закрытом помещении.
2. Совместное участие
Однозначно нет. Все новички боятся расходов и пытаются совместным участием подстелить соломки. Зачем изначально готовить себя к неудаче? Совместное участие — это всегда обедненный вариант, оба участника проигрывают и в подаче материала, и в количестве проданного. Такие столы выглядят примерно как «Софа и Мура продают семки и веники». Поэтому стелите солому в другом месте.
3. Подготовка
Начать придется с планов. Напишите, что из своей продукции вы хотите явить городу и миру, соотносите планы со временем, конечно. Теперь умножьте количество товара на три, новички могут на два. На выставку вы должны взять в три раза больше товара, чем планируете продать. Да-да, а вы как думали? Вы идете зарабатывать, а не визитки раздавать! У вас должен быть отличный ассортимент, а не три предмета художественно размазанные по столу.
Можно пойти чуть по другой схеме, но принцип тот же: если, вы планируете заработать 50 тысяч, рублей, значит, товара у вас должно быть на 150. Но здесь есть подводный камень, погнавшись за денежкой, вы можете начать готовить к выставке только дорогие работы. А это неправильно, у вас должны быть и недорогие работы, и средние, и условно дорогие.
Мнение с том, что на выставках продаются только дешевые работы за 200-500 рублей — совершеннейший миф. По моему опыту, если ваши работы имеют ценник до 10 тысяч рублей, вы вписываетесь в статистику любой ярмарки. Если ценник выше — просто выбирайте маркеты тщательнее.
Но я отвлеклась! Теперь, исходя из понимания, что товаров надо сделать немало, корректируем первый список с тем, чтобы и с количеством не пролететь и в сроки уложиться. Регламент получится жестким 100%, но — это Спарта!
4. Что обязательно взять с собой на выставку
Организаторы предоставят вам стол и стул (уточняйте этот вопрос, это не в 100% случаев), обо всем остальном вы должны позаботиться сами. Обязательно возьмите с собой:
– скатерть на стол, однотонную белую или серую, никаких жутких розочек, даже если вам кажется, что их не видно. Еще как видно! Можно купить в магазине тканей бортовку – недорогой, практичный, стильный вариант;
– примерно на половине маркетов, в которых я участвовала, была недостаточная освещенность. Стоит выяснить этот вопрос заранее, даже пара настольных ламп может быть лучше, чем ничего. Можно использовать маленькие светильники на прищепках или гирлянды. Не забывайте про удлинители, лучше взять два;
– полный набор канцелярии: ручка, степлер с коробкой скрепок, большой резак, широкий скотч, ножницы (у меня всегда двое большие портновские и маленькие маникюрные), калькулятор (!), дырокол, портновские иголки-булавки;
– вода, 1,5-2 литра в день на человека. Зачастую на маркетах нет большой фасовки воды, есть самые экзотичные напитки, какие только возможны, а с водой может быть напряженно. Поэтому всегда воду с собой и в большом количестве, говорить вы будете много, она необходима;
– мини-аптечку, где обязательны: таблетки от головной боли, таблетки от диареи, сильный анальгетик, пластырь, а также какие-то специфичные только для вас препараты. Например, таблетки от аллергии или от давления. Маркет — это всегда шумно (еще может быть душно или холодно), организм может начать сопротивляться и противодействовать раздражителям, нужно быть готовым;
– деньги на сдачу, по опыту достаточно 2 тысячи (купюры по 50 и 100 рублей), чтобы судорожно не искать размен по соседям и спокойно работать;
– если вы еще не подключили мобильный банк к телефону, сделайте это непременно. На дворе 21 век, очень многие оплачивают покупки через телефон. Можно пойти еще дальше и подключить эквайринг, но это уже для опытных участников.
5. Расположение стенда (стола) и выкладка товара
Наилучшими местами для стенда (стола) считаются места в основной зоне маркета, недалеко от входа или в центре. Если есть возможность выбора, постарайтесь чтобы вас не задвинули в зону фудкорта и не поставили рядом с диджеем (или рядом с колонкой). Уже на маркете прикиньте, как будет двигаться поток посетителей, не перекрывается ли это движение каким-нибудь рекламным штендером или указателем, неудачно стоящим стулом. Не стесняйтесь немного напрячь организаторов, правильные организаторы всегда решат проблему.
Обеспечьте подход к своему столу (стенду) как минимум с двух сторон. Не делайте с фронтальной (с главной) стороны стола выдвижных конструкций. Это может и увеличит рабочую поверхность стола, но точно создаст неудобства для покупателей. Важно чтобы покупатель мог вплотную подойти к столу и дотянуться до самых дальних работ.
Постарайтесь освободить и боковую сторону стола, создать проход. Вы должны иметь возможность выйти к покупателю, что-то показать-рассказать, сделать перестановку на своей витрине. Часто организаторы, экономя на площади, ставят столы вплотную друг к другу. Мы с соседями по маркету всегда проявляли самоуправство и раздвигали столы, в конце концов, от этого зависят наши продажи.
При выкладке работ используйте хотя бы минимальное зонирование. Не самый модный, но очень легкий способ зонировать простой стол — это сделать небольшую лесенку. В свое время я купила лист толстого пенопласта в строительном супермаркете, цена вопроса 100-200 руб., и по размеру стола сделала лесенку. Сверху эта конструкция закрыта скатертью, все эстетично. Придумайте свою систему расположения товаров: по виду, по цвету, по материалам и т. п.
6. Цены и ценники
Я унифицирую цены на продукцию для маркетов, т.е. если у меня в интернет-магазине мыло стоит 220, 260, 310 рублей, то на ярмарке будет стоить 200, 250 и 300 соответственно. Всегда округляю в меньшую сторону, то есть в пользу покупателя. Что мне это дает? Во-первых, мне нужно продать максимально много за короткий промежуток времени, мне выгоден оборот средств. Во-вторых, я могу сказать покупателю, что его покупка, безусловно, выгоднее здесь и сейчас, чем в интернет-магазине. Это чистейшая правда, которую можно проверить даже с телефона, и это может стать стимулом для покупки. И, в-третьих, такие цены позволяют мне быстро и без ошибок управляться со сдачей, «круглые» цифры можно складывать и вычитать даже в уме.
Что касается ценников, то, на мой взгляд, это пустая трата времени. Специфика ярмарки отлична от магазина, не стоит бояться, что покупатели будут стесняться спрашивать цену. Атмосфера ярмарки разговорит любого интроверта, на то и ярмарка! По моему опыту, какими бы большими по размеру не были ценники — их не видят, и все равно задают вопросы о ценах. И это хорошо, это дополнительный повод для коммуникации! Рассказывая о ценах можно охватывать сопутствующие темы. Например: «Шапка стоит 7 тысяч рублей, потому что это шанхайский барс, его оттенок очень подходит блондинкам. А беретик стоит 700 рублей — это отличный мексиканский тушкан, в этом году береты есть в коллекциях всех именитых дизайнеров!».
Часть 2
В публикации использованы фотографии из открытых альбомов интернета, а также из личного архива.
Иллюстрации Ольги Громовой.