> Журнал > Публикации > Хендмейд как бизнес > Да что же это за ЦА такая? О целевых аудиториях

Да что же это за ЦА такая? О целевых аудиториях

20.06.2017 23:11     Просмотров: 795     Комментариев: 50     
Виды творчества:   Разные виды творчества
Вязание > Машинное вязание
Да что же это за ЦА такая? О целевых аудиториях | Ярмарка Мастеров - ручная работа, handmade

Решила не писать больше одной статьи на конкурс, но не удержалась. Итак — целевая аудитория. Её постоянно советуют определить. Но у меня всё время оставался вопрос — а как? Составить в голове картинку потенциального покупателя. На основании чего? Собственных умозаключений? Фантазия у меня богатая.

Итак, по порядку и на собственном примере.

Целевая аудитория — это потребитель вашей продукции. Прямой и жаждущий. Есть еще такое понятие, как околоцелевая аудитория. Ну это потенциально возможные покупатели, авось купят, авось — нет. Постараемся эти два понятия не путать.

У меня вязаные изделия. Причём ассортимент — шарфы, снуды, палантины, шапки. Значит моя ЦА — люди, которые хотят купить шапку. Ну не совсем... Шапки бывают меховые и вязаные. Хорошо. Люди, которые хотят купить вязаную шапку. Вроде ничего так, но тоже не совсем. Шапки у меня ручной работы. Ага: люди, которые хотят купить вязаную шапку ручной работы. Так… все что ли люди? У меня женские шапки…. Женщины, которые хотят купить вязаную шапку ручной работы! Красота! Ура! Ура!... Они её себе хотят? Хотя, шапку, наверно себе. А вот палантин можно купить в подарок. Значит, это может быть и мужчина, и женщина, и девушка, и молодой человек.

ЦА №1 Женщины, которые хотят купить вязаную шапку ручной работы.

ЦА №2 Люди, которые ищут подарок для женщины (такие покупатели могут приобрести палантин или снуд).

А вдруг у меня есть шапки из кашемира?

ЦА №3 Женщины, которые хотят купить люксовую шапку, дорогую шапку.

Что-то вырисовывается.

ЦА №4 Люди, которые ищут дорогой, эксклюзивный подарок женщине (кашемировый палантин, шёлковый снуд и тому подобное).

Так-так… А молодежь? Мои веселенькие снудики — понравятся ли они молодежи?

ЦА №5. Молодые девушки, которые любят яркие образы.

Всё. Фантазия иссякла. 

продвижение, как поднять продажи, авторская публикация 2017

Подключаем авторитетные ресурсы. Вордстат хотя бы. Забиваем ключевую фразу «снуд вязаный», отсекаем слова типа «своими», «руками», «схема», «описание» и т.п., то есть убираем слова, которые явно дают понять, что человек ищет информацию для того, чтобы связать снуд самостоятельно. Нас ведь интересуют покупатели.

Смотрим результаты. Сейчас, конечно, не сезон, но всё равно видно, что есть еще одна ЦА:

ЦА №6. Женщины, которые хотят купить комплект из вязаного снуда и шапки.

Проворачиваем тот же номер с другими группами товаров. Не буду утомлять вас подробностями. Формируем список своих ЦА.

Теперь самое главное: как привлечь эти ЦА в свой магазин. Это уже вопрос продвижения. Для нас с вами есть большой плюс: Ярмарка Мастеров уже заточена на ЦА «купить ручной работы». Причём тут тоже появляются ещё целевые аудитории: покупатели, которые мастера и покупатели, которые покупатели.

А ещё есть внешний трафик. Люди, которые заходят на Ярмарку через поисковики. Они не обязательно ценители ручной работы, но если они ищут вязаную шапочку — возможно, одна из моих им понравится.

Значит, ЦА «женщины, которые хотят купить вязаную шапку» тоже берём в оборот.

Что делать дальше? Фото, описание, ключевые слова — всё это затачивается под ваши ЦА. Смотрите на свои работы глазами этих людей — хотите купить?

целевая аудитория, как составить описание

Пример. Я женщина 40 лет, работаю, хорошо зарабатываю, для меня важен статус. Статус мне придают дорогие вещи. Хочу купить палантин. Захожу в магазин — вижу палантины из кашемира, качественные, элитные, дорогущие! В описании указано, насколько эти палантины крутые и эксклюзивные. Всё, беру! Перевяжите ленточкой и привезите курьером на дом. Пример, конечно, не распространенный. Это так, для наглядности, чтобы передать идею.

Другой пример. Я женщина, у меня трое детей, я кручусь на работе как белка в колесе. Наконец, удалось накопить денег на качественную практичную вещь, за которой легко ухаживать. Захожу в магазин, вижу шапку из пуха звёздного козлика за 5000. В описании целая поэма с предысторией, но ни слова о том, что эта шапка сто лет носиться будет, так как пряжа очень качественная и не скатывается. Ладно, поищем ещё…

Сразу оговорюсь, ведь всё равно будете смотреть мои работы, — описания снудов заточены под внешний трафик. Человек через поисковик зашёл — про Ярмарку Мастеров ничего не слышал, ему нужен снуд. Вот я и сделала так, чтобы он всё сразу понял, читая описание.

Ну а дальше — тестируем, отбираем наиболее успешные по результатам. Кстати, на тестирование нужно время. От месяца до трёх. Не стоит делать выводы за неделю. Подключайте все инструменты продвижения и следите за результатами.

Всем успехов!

Спасибо.

С уважением, Надежда.

Ключевые слова:  
Ярмарка Мастеров - ручная работа, handmade
 

Как в море капля,

В рубле копейка,

Как в клетке цапля,

Судьба злодейка,

Как в ножнах сабля,

На лбе прыщи,

Так моя ЦА, ...

Ищи свищи..))

Аксессуары и одежда

Класс!

А мне понравилась Ваша статья!) Не длинно и по существу!) Возьму себе кое что на заметку!{#} Проголосовала за Вас!)

Получается, ЦА - это люди, которые хотят купить то, что я продаю? Все-таки, это и так довольно очевидно, разве нет?

Аксессуары и одежда

В принципе - да. Главное - насколько точно она определена. От этого будет зависеть успех продвижения и затраты на него, а также - соотношение количества посетитетей к количеству покупателей, то бишь - конверсия. У нас с вами здесь, на Ярмарке, есть один большуший плюс - инструменты продвижения тут бесплатные. В отличие от того же Яндекс.Директа.

Tatter (Уникальное фриволите)

"Главное - насколько точно она определена". Вот я и надеялась, что после Вашей статьи я смогу определить.

Скажем, что-то типа "моя ЦА - женщины 30-40 лет, горожанки, возможно с высшим образованием, офисные работницы, сами занимающиеся каким-либо видом рукоделия, а также те, кто захочет им эти украшения подарить".

А получается, что из Вашей статьи я могу только сделать вывод: "я плету украшения для тех, кто захочет купить мои украшения".

Похоже, лучше моей замечательной коллеги Елены Лариной никто о ЦА не напишет.

Аксессуары и одежда

Дело в том, что тут, на ЯМ вы не определите - что за человек у вас купил работу, нет соответствующей статистики. Если только вы сами это у него не выясните.

На счет самому обозначить свою ЦА - а если этих людей нет в природе? Или они не заходят на ЯМ? А мы их ждем, ждем...

Я сама когда была женщиной 30 лет горожанкой с высшим образованием и офисным работником украшений из бисера никогда не покупала... Потому что не считаю бисер пригодным для украшений (да не обидятся мастера, занимающиеся бисером). Поэтому по общим признакам, я бы подошла. Но по факту - нет.

Спасибо, интересно было прочестьimage

Спасибо за подробное описание. Только ещё бы эта ЦА меня нашла и вся пришла ко мне....

К стати, последние дней 10 очень снизились просмотры. Лето, отпуска..? Это только у меня или еще кто-то заметил?

Аксессуары и одежда

Возможно общее сезонное снижение.. Хотя вам повезло больше, чем мне: ваши ЦА (подарки ручной работы, дорогие подарки, подарки с национальным колоритом, интерьерные композиции) востребованны практически круглогодично (скорее всего - с пиком на Новый год).

Алевтина Белякова Каисса (шахматы)

Спасибо за подсказки....оценила...

Да, перед праздниками - только держись!!.. Сейчас бы самое время подготавливаться к ним, но так хочется немного расслабиться, перевести дух...

Алевтина Белякова Каисса (шахматы)
А у Вас описания и ключевики больше заточены под внешние поисковики? Или какого -то процента придерживаетесь?
Аксессуары и одежда

Алевтина, пока да - под внешний поиск. Скорее всего, будут изменения к новому сезону.

Кукла в Подарок, Владимир (kukla-v-podarok)

Подскажите, Надежда. Вы пишите, что у Вас описания и ключевые слова заточены под внешние поисковики. Каким образом заточены, если названия работ практически совпадают? У Вас в магазине 38 работ, которые начинаются одинаково шарф снуд. Внешние Поисковые Системы (да и ЯМ-овский тоже) выберут только одну работу шарф снуд из 38, а 37 никто не увидит в выдаче.

Или я не прав?

Аксессуары и одежда

Владимир, вы верно подметили про названия. Про них я как раз не упоминала, что они на внешний трафик ориентированы. Дело в том, что работы заточены не просто под внешний поиск, а под конкретный трафик, там вообще всё равно какие названия будут. Я ставила эксперимент.{#} И это не seo-выдача, где нужна уникальность. Поэтому все названия как раз ориентированы на внутреннюю среду ярмарки)

Кукла в Подарок, Владимир (kukla-v-podarok)

У Вас свежий подход к устоявшимся вещам {#}

Далеко не всем это интересно, перехожу в личку.

Алеся магазин "Для девочек"

Ну почему же?

Очень даже интересно{#} особенно про свежий подход!

Pular

тут в соседней статье было мнение и я склонна с ним согласится, что особенно последние несколько дней все резко ушли писать-читать-комментить статьи на конкурс{#}

плюс выпускные - многие мамы ушли оффлайн

Понятно, что в очередной раз мне ничего не понятно. Похоже надо было в своё время учиться не на экономиста, а на маркетолога)))

Аксессуары и одежда

Давайте посмотрим: у вас украшения и акссеуары. Из кожи, бисера, шерсти. Уровень цен весьма демократичный. Ваша первая ЦА - покуптели сувениров, недорогих, но приятных подарков женщинам и девушкам. Вторая ЦА - женщины, которые не прочь совершить эмоциональную покупку: "ах, какой браслетик! хочу-хочу!" Третья ЦА - покупатели валяных тапочек (тут, кстати, тоже эмоциональная составляющая будет присутствовать). По отзывам видно, что у вас были еще и сумки. Еще одна ЦА. Лариаты я бы выделила в отдельную группу тоже. И так далее, и тому подобное.

Лелея (Украшения и аксессуары)

Проанализировав своих покупателей, я пришла немного к другому выводу- сумки и украшения покупают в основном женщины 30-50 лет, среднего достатка, работающие в офисе или где- то рядом. Вопрос- как их привлечь? А тапочки- это совсем другая история - их берут для всех, от младенцев, до пенсионеров))))

Аксессуары и одежда

Думаю, мы не противоречим друг другу)

Как привлечь покупателей - это как раз вопрос продвижения. Тут нужно изучать матчасть, так сказать... Ключевые слова, описание, название, фото, соцсети и кросспостинг ну и так далее.

Просто применять активную стратегию. Интерент - такое дело))) Вас там врядли найдут, если вы не сделаете так, чтобы это было возможно.

Конкуренция в вашей нише высокая. А вот спрос (внеший, по данным Вордстата - не очень высок). Кстати, тот же Вордстат подсказвает, что есть отдельная ЦА - купить украшения из бисера на шею.

Продвижение магазина - вещь комплексная. Оно состоит из многих последовательных и параллельных шагов. Если эти шаги совершаются несистемно и сами по себе - продвижение может не случиться. Исключение - востребованные ниши или востребованные мастера, где спрос значительно превышает предложение. В остальных случаях - работать, работать и еще раз работать над продвижением.

Сколько умных и внятных статей ни читала по теме ЦА, одного не могу понять: даже если мне удастся каким-то чудесным образом определить эту самую ЦА, то как все-таки это применять? В примере с шапками и палантинами и так вполне очевидно, что вряд ли в ключевиках появились бы "подарок мужчине", "шапка некрасивая", "снуд для старушки"

Аксессуары и одежда

Светлана. Зная свои ЦА вы можете грамотно продвигать. Это не только ключевые слова, хотя и они тоже. Например, если я знаю, что одна и та же работа может быть интересна разным ЦА - я проверю, чтобы ключевики им соответствовали: "снуд купить" "подарок женщине купить" "эксклюзивный снуд купить" ну и так далле.

Далее - блог. Продвижение с помощью блога. Вы пишете статьи под свои ЦА: одним интересно одно, другим - другое, разные акценыты, ключевые слова и фразы в тексте...

И так далее по пунктам...

Повторюсь - это комплексный подход.

Икона на рези (Светлана)

"Зная свои ЦА вы можете грамотно продвигать."

Это написано в каждой статье про ЦА. Но как? Вы приводите не вполне корректный пример, так как говорите о товаре, который изначально предназначен для женщин (гендерный фактор - определяющий).

А у меня, видите ли, очень специфические вещи и есть крестики, которые покупают здоровенные мужики бандитской внешности, скромные интеллигентные юноши, молодые девушки, возрастные женщины разного уровня доходов (иногда прямо видно), мамы-папы, бабушки-дедушки для малышей. Или икона - она для кого?

Ну, или если отойти от моей специфики, с которой действительно очень сложно, как бы Вы определили ЦА при продаже, скажем, табуретки

Аксессуары и одежда

Этой табуретки? Без контекста можно лишь отдаленно предположить. Потом - проверить.

садовая мебель

кухонная мебель

ручная работа

деревянна мебель

заготовка для творчества

Честно говоря, если не привязывать это к Ярмарке, я бы просто проработала слово "табуретка" как корневое вручную в Вордстате. Все ЦА сами бы повылезали) При чём это были бы уж гарантированные ЦА, т.к. Вордстат выдает лишь запросы пользователей, то бишь то, что люди ищут сами.

Икона на рези (Светлана)

садовая мебель, кухонная мебель, ручная работа, деревянная мебель, заготовка для творчества - для этого мне ЦА не нужна, и так догадаюсь.

Не поймите меня неправильно, я не придираюсь - а пытаюсь понять

Аксессуары и одежда

Ну так кто это покупает?

Светлана, давайте возьмем ваши работы. Фиг с ними, с табуретками. Такие как на фото, продаются по другому) Не на ЯМ) А в Икее, или Кастораме.

Икона на рези (Светлана)

Если честно, то, по моему, кто угодно:

домохозяйки, новоселы, декупажницы, одинокие пенсионеры, отцы семейства, молодые девушки, дворники, профессора античной филологии, любители натуральных материалов, приверженцы стиля Икеа или, наоборот, те, кто любят а la rus...

Исключения: новорожденные и те, у кого интерьер в стиле рококо.

Алеся магазин "Для девочек"

Здравствуйте, Светлана!

Ну не совсем "кто угодно" - люди определённой конфессии, круг сужается.

Например мусульманину скорей всего не придёт желание купить икону.

Вероятней всего купит человек верующий, или приобретут в подарок верующему человеку.

Крестики Плюсики ЛюдмилыГригорьевны

Куда надо идти, чтобы купили табуретку? Вопрос остается открытым{#}

Аксессуары и одежда

Никуда ходить не нужно, пусть они сами к вам идут. Для этого и нужно все остальное продвижение. Выдачей ответов на поисковые зарпосы пользователей занимается робот, машина. Продвижение в интернете - это целая область, из которой я выцепила маленький кусочек, и, похоже, наступила на больную на мозоль... Раз уж я сказала "А", придется говорить и "Б". Но это целая статья)

Крестики Плюсики ЛюдмилыГригорьевны

Переформулирую вопрос - в какой части интернета надо заниматься продвижением для продажи табуреток?

Аксессуары и одежда

Лучше - на своём сайте.

Крестики Плюсики ЛюдмилыГригорьевны

{#}

а может просто поставить в темную-темную комнату?

Я правда не поняла, зачем тогда было писать публикацию на такую тему?

Откуда ЦА узнает про личный сайт мастера? Запросы поисковых систем будут просто так выдавать его во первых строках???

Аксессуары и одежда

Давайте в личку)

Крестики Плюсики ЛюдмилыГригорьевны

А почему? Нам тоже интересно.

Аксессуары и одежда

Людмила, мы разбирали со Светланой конкретно ее продукцию. Я уже привела в пример свою - но поняла, что это не очень-то эффективно.

Еще момент: если ЦА- молодые девушки, то и на фото в качестве моделей должны быть молодые девушки (у меня это сестренка), а если чуть постарше -то постарше (это я). Чтобы сразу видели как та или иная вешь будет смотреться на людях определенного возраста. Это как я выбираю платье, а в каталоге девушка явно подростковых габаритов-значит, иду мимо, у меня другая комплекция.

Странно, я думала мои покупательницы -женщины и девушки, которые покупают шали и палантины своим мамам, тетям. свекровям и описание под это оформлено. Но часто клиентками бывают женщины в возрасте, которые подбирают шаль -паутинку себе. значит, надо корректировать описание и анализировать!

Аксессуары и одежда

Отличное дополнение про фото! К вопросу Светланы.

Благодарю за внимание к моей публикации.{#}

Странное определение ЦА. Получается суперпросто - у каждого из нас ЦА - те, кто хочет купить наши изделия{#} А в маркетинге несколько иной взгляд на определение ЦА. Это

1) Демография (пол, возраст, образование, социальное положение в обществе, национальность, размер семьи);

2) География (страна проживания, численность населения, доступность СМИ, климат, развитие транспортной сети, качество жизни);

3) Экономика (вид деятельности, уровень доходов, покупательская способность);

4) Психология (интересы, темп жизни, темперамент, черты характера, образ жизни, система ценностей);

5) Поведенческие факторы (мотивация к покупке, важность товара, интенсивность и опыт использования, привычка к бренду и фирме, гибок ли в смене привычек).

Аксессуары и одежда

Даже это простое кажется многим сложным)))

не говоря уже о полном портрете покупателя

Все правильно. Но этим летом, по моим ощущениям, вся моя ЦА уехала отдыхать.Полный штиль

Аксессуары и одежда

Аналогично)

Зато есть время проанализировать концепцию магазина, пересмотреть, улучшить. Ну и создать новую осеннюю коллекцию.

Вот на мой взгляд практика продвиженца {#}

Из всего комплекса продаж значимость ЦА составляет (на мой взгляд) не более 1 % - это экспертная оценка.

Есть технологии более значимые для продаж. Например, умение эффективно пользоваться своим фотоаппаратом и Фотошопом.

Аксессуары и одежда

Согласна. Я не ставлю ЦА во главу угла. Это лишь один из инструментов.

Тут еще маленький нюанс: можно сделать табуретку, а потом искать - кому она нужна, и как ее им продать. Табуретки, конечно же покупают. Именно с этой точки зрения я и начала здесь работать. И я вижу - что не я одна.

Другая сторона медали: выяснить - кому и какие табуретки нужны, а потом их производить и продавать.

Массовый маркетинг, который втюхивает в наши головы идею покупать тот или иной стиральный порошок требует огромных финансовых затрат. А я, между прочим, стираю мылом{#}

Конечно, определение ЦА-это очень важно, согласна. Но, например, когда я говорю знакомым чем я занимаюсь и что делаю, то они делают изумленное лицо и спрашивают "а доя чего они, что м ними делать?"

Целевую аудиторию надо не столько вычислять, сколько задавать. Я вяжу шапки, значит, моя ЦА - это тот, кто хочет купить шапки (ну, упрощенно) - это пассивный подход, и он выдает слишком массовую ЦА, которую в маленький эксклюзивный магазин хэндмейда приманить трудно, вы не победите профессиональных маркетологов масс-маркета, не стоит и начинать соревноваться с ними.

На мой взгляд, больше эффективности принесет подход "кого я хочу видеть моей целевой аудиторией?" И этот вопрос в идеале должен быть поставлен ДО того, как начинать производство! Сначала вы выбираете свою целевую аудиторию, запросы которой по каким-то причинам не удовлетворяются в супермаркете, а потом уже под эту аудиторию делаете продукт.

Шаг 1 из 3: Создание магазина

Откройте собственный онлайн-магазин в несколько простых шагов и зарабатывайте любимым творчеством
Как будет называться магазин?
Какой у него будет web-адрес?

Шаг 2 из 3: Регистрация

Укажите контактные данные для своего магазина. Уже есть аккаунт?
Введите email
Придумайте пароль
Укажите свой город
< Назад

Шаг 3 из 3: Проверка email

  • Магазин
  • Регистрация
  • Проверка email
Остался завершающий шаг! Мы отправили Вам письмо, перейдите по ссылке в нем, чтобы подтвердить свою почту и начать работу с магазином.
Если письмо не пришло — можем отправить еще раз