Обновление пароля

 > Журнал > Публикации > Всё о продажах > Ах, вернисаж, ах, вернисаж... Выставка-ярмарка: целесообразность участия и этапы подготовки

Ах, вернисаж, ах, вернисаж... Выставка-ярмарка: целесообразность участия и этапы подготовки

15.04.2017 13:19     Просмотров: 3120     Комментариев: 32     
Виды творчества:   Разные виды творчества
Ах, вернисаж, ах, вернисаж... Выставка-ярмарка: целесообразность участия и этапы подготовки | Ярмарка Мастеров - ручная работа, handmade

Мне очень хочется поделиться с коллегами-рукодельницами мыслями, роящимися у меня в голове. Но, как говорится, мало, чтобы мыли роились, важно, чтобы они еще мёд приносили. Надеюсь, что эта статья поможет не только моим, но и вашим мыслям выстроиться в стройные ряды и приносить столь ожидаемый мёд.

Итак, сегодня мы поговорим о выставках-ярмарках. Поговорим о том, какими они бывают, научимся оценивать целесообразность участия в них, подумаем над тем, на что обращать внимание при подготовке к выставкам и, конечно, чего от выставок ожидать.

Все, кто не представляет себе жизни без хендмейда, конечно знают о существовании выставок-ярмарок. И, скорее всего, каждая из нас, хотя бы единожды, принимала участие в подобном мероприятии. Кому-то общение с единомышленниками, атмосфера выставки доставляет массу удовольствия, и эти рукодельницы, как маньяки, с завидным постоянством участвуют в подобных мероприятиях. А у кого-то, возможно, после первой-второй попытки, что-то не сложилось, и, махнув на эти «слеты юных Василис» рукой, такие рукодельницы предпочитают творить дома, без грандиозных выходов в свет. Конечно, оба варианта имеют право на существование, но если вы все-таки хотите не просто, к примеру, вышивать подушечки, а и имеете большие планы по внедрению и захвату рынка этих самых вышитых подушечек, то без ярмарок вам не обойтись.

Начнем с того, что поразмышляем, какие же выставки предпочесть.

Выставки делятся на коммерческие и бесплатные. Я считаю, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке, то есть если вы оплачиваете участие в выставке, то у вас, соответственно, появляется право высказывать пожелания или предъявлять претензии к организаторам. И, конечно, сами организаторы чувствуют большую ответственность за подготовку и проведение мероприятия. Коммерческая выставка — это отдельное полноценное мероприятие со своей маркетинговой стратегией, которая направлена на стимулирование целевой аудитории именно к покупке представленных хендмейд работ. А это, бесспорно, повышает вероятность продаж.

Бесплатная же выставка, это зачастую, не самостоятельное мероприятие, а часть чего-то более грандиозного, обеспечивающего большую аудиторию, но которую, к сожалению, никак нельзя назвать целевой, т.к. люди настроены не на приобретение чего-либо, а на приятное времяпрепровождение. Покупки, конечно же будут, но из разряда спонтанных. Следовательно, с большей вероятностью можно предположить, что сумма «среднего чека» будет выше на коммерческой выставке.

Как говорил Козьма Прутков, «нельзя объять необъятного», поэтому не стоит сломя голову записываться на все мероприятия, которые проводятся в Вашем регионе.

Для начала необходимо подсчитать расходы на посещение каждой выставки. И если предполагаемый доход — цифра пока очень приблизительная, то расходы можно подсчитать с точностью до рубля.

ЗАТРАТЫ = дорога /туда-обратно/ + взнос за участие + командировочные расходы /питание, чай и т. п./

Подсчитав затраты на посещение выставки и сопоставив их со стоимостью своих самых недорогих работ, вы сможете подсчитать, сколько таких работ вам нужно продать, чтобы не остаться в убытке. Конечно, может случиться и так, что придет ценитель хендмейда, который купит, не торгуясь, у вас парочку самых дорогих работ и домой вы поедете с мешком денег. Но, поверьте, шанс на то, что обстоятельства сложатся именно так — один к миллиону. Поэтому вернемся к математике. Почему я предлагаю в расчетах отталкиваться от работ с низкой стоимостью?

По моим наблюдениям, продажа на выставках-ярмарках крупных дорогостоящих работ происходит в нескольких случаях:

1. Это продажа предварительного заказа, и вы с клиентом просто договорились о встрече в удобном для вас обоих месте — на выставке.

2. Человек долго (несколько выставок) присматривался к вашей работе, возможно, откладывал деньги и, наконец-то, этот день настал.

3. Клиент — неординарный человек, настоящий любитель хендмейда, готовый тратить на эксклюзивные изделия ощутимые суммы.

Причем, от первого пункта к третьему снижается вероятность того, что это произойдет, и возрастают требования к качеству исполнения и эксклюзивности Вашей работы. Как бы это не странно звучало по отношению к рукодельным работам, но на выставке вероятность продажи простеньких недорогих сережек значительно выше, чем эксклюзивного дорого колье.

Вот так, плавно, подходим к обсуждению вопроса формирования ассортимента.

Может показаться, что, опираясь на вышесказанное, лучше всего подготовить к выставке массу мелких, недорогих работ, и ограничиться этим. Отнюдь.

Во-первых, никогда не думайте, что у людей нет денег. Самая провальная стратегия звучит так: «У народа нет денег на дорогие вещи, в стране кризис, санкции, блокада и т. п.». Если вы будете так думать, вы никогда не заработаете. У вас так же будет вечный кризис, санкции и блокада.

Во-вторых, очень рекомендую подготовить к выставке одну или несколько глобальных работ из самого высокого ценового сегмента. Эта работа должна быть сложной в исполнении и, очень желательно, яркой. Я называю такие работы маяками. Она притягивает покупателей к вашему столу, и даже если человек не может себе позволить купить именно эту работу, то, приобретая у вас какую-то мелочь, ему будет приятно думать, что этот магнитик он приобрел у мастера, способного на шедевры. И в-третьих, вы же не хотите прослыть среди клиентов и коллег мастером по безделушкам? Поэтому в вашей экспозиции должны присутствовать работы всех трех ценовых сегментов.

Следующий вопрос, который, думаю, стоит обсудить, это образ и поведение самого мастера.

Идеально, если продуман образ и концепция вашей экспозиции и вы со своими работами звучите в унисон. Но помните о том, что во всём важна мера. К примеру, если вы изготавливаете посуду в этно-стиле, это совсем не значит, что на вас должен быть кокошник. Если вы мастер по бижутерии, хорошо, если на вас будет одна из ваших работ, но свадебное колье с майкой и джинсами — совсем не комильфо.

Помните о том, что на выставке-ярмарке вы и производитель, и продавец, и промоутер. И прибыль производителя в данной ситуации зависит от того, как отработает ярмарку промоутер. Оставьте дома планшет с играми, книги, наушники и даже любимое рукоделие. Из предметов, не относящихся к нашей экспозиции, берем только блокнот и ручку. Помните, что на выставку вы идёте работать. Рассматривайте людей, подошедших к вам, не только как потенциальных покупателей, а и как готовую фокус-группу для маркетинговых исследований.

Разговаривайте с людьми! Ведь, если они подошли к вам, это, как минимум, означает, что их заинтересовали ваши работы. Расскажите о них, о том, что вдохновило, что нравится и т. п. Помните, человек покупает не тарелочку, бусы или игрушку, человек покупает историю, которая их сопровождает. Многие мастера выбирают своим девизом фразу «Сделано с душой!», но мало сказать, нужно раскрыть эту душу. Посмотрите на свои работы — у каждой обязательно есть своя история. Будьте честны и открыты в беседе с клиентами, это «цепляет» гораздо сильнее, чем книжные постулаты типа: «Дайте клиенту товар в руки». И обязательно после разговора конспектируем самые интересные моменты. Наша память постепенно сотрет впечатления о выставке, а записи останутся и помогут проанализировать, а также выбрать правильный путь развития.

Если вы идете на выставку впервые, то очень желательно потренироваться и расставить работы дома. Если у вас еще нет четкого представления в каком стиле и направлении вы работаете, то нужно решить общие вопросы правильной выкладки ваших работ.

Более крупные работы — в глубь, небольшие — ближе к клиентам. Подумайте над фоном, чтобы Ваши работы не слились со столом или подставками, на которых будут экспонироваться. К слову о подставках — крайне нежелательны хлипкие, шатающиеся конструкции. Выставка может проходить не в помещении, и вам будет некомфортно при малейшем дуновении ветра ловить свои работы. Также согласуйте с организаторами набор оборудования, который они предоставляют, и что из этого хотите получить вы. Возможно ли внести свои изменения, если они вам необходимы.

Итак, всё подготовлено, продумано, согласовано. Билеты куплены, сумки сложены. Вперёд! Жизнь, она как фотография — получается лучше, если улыбаешься. Будьте открыты с организаторами, коллегами-мастерами, клиентами, и всё получится! Но вам нужно быть готовым к тому, что первый блин будет не так сладок, как хотелось бы. Помните, что большинство людей, посещающих хендмейд выставки — это постоянные искушенные клиенты. Их доверие и расположение нужно ещё завоевать.

Обязательно посмотрите всю выставку, поговорите с мастерами — вы найдёте не только подруг и единомышленниц, но и почерпнете массу полезной информации, которую не подскажут никакие сайты и форумы. Оцените общий уровень работ, ценовую политику коллег, оформление столов, экспозиций и много-много всего, что бывает на каждой выставке. Если вас всё устраивает: организация выставки, покупательский поток и т. д., то готовьтесь работать над завоеванием этой ниши. Изучайте покупательские предпочтения, пробуйте разные варианты привлечения клиентов именно к вашей экспозиции, подумайте над тем, что не представлено на этой ярмарке. Работы для ваших рук и мозга после поездки на выставку станет в разы больше, чем до неё.

Удачи вам и вдохновения!

Ключевые слова:  
Ярмарка Мастеров - ручная работа, handmade
 
Жми «Нравится»
и подписывайся на нас в Facebook!

Сообщение модератору

Отправьте сообщение модераторам, если считаете, что данная работа нарушает Правила Ярмарки Мастеров.

Шаг 1 из 3: Создание магазина

Откройте собственный онлайн-магазин в несколько простых шагов и зарабатывайте любимым творчеством
Как будет называться магазин?
Какой у него будет web-адрес?

Шаг 2 из 3: Регистрация

Укажите контактные данные для своего магазина. Уже есть аккаунт?
Введите email
Придумайте пароль
Укажите свой город
< Назад

Шаг 3 из 3: Проверка email

  • Магазин
  • Регистрация
  • Проверка email
Остался завершающий шаг! Мы отправили Вам письмо, перейдите по ссылке в нем, чтобы подтвердить свою почту и начать работу с магазином.
Если письмо не пришло — можем отправить еще раз