Обновление пароля

 >  >  >  > Позиционирование: как найти свое место под солнцем

Позиционирование: как найти свое место под солнцем

06.07.2016 10:43     Просмотров: 1926     Комментариев: 24     
Виды творчества:   Куклы и игрушки > Куклы
Позиционирование: как найти свое место под солнцем | Ярмарка Мастеров - ручная работа, handmade

Также, как и герой Романа Карцева, который говаривал «Давно ли я в футболе?» могу с уверенностью сказать, что в «продажах» я давно. Конечно, большая часть продаж состоялась в реальном времени с реальными клиентами. Зато поступательность движения и постепенное приобретение самого разнообразного опыта позволяет мне судить об этой теме с полной серьезностью и ответственностью.

Безусловно, продажа товаров hand-made, особенно в виртуальном пространстве, имеет свою специфику, но поверьте, не большую, чем продажа чугунных болванок или нанотехнологий. Для всех отраслей без исключения будут действовать одни и те же законы рынка.

Сегодня мне хочется остановиться на важной составляющей любой организации (магазин, фирма и т.д. и т.п.) — позиционировании. На Ярмарке достаточно публикаций на тему бизнеса, однако особенный интерес для меня всегда представляют комментарии к этим статьям. И на написание статьи меня подтолкнули именно комментарии. Часто мастера в обсуждениях пишут, что иногда работы, которые «выбиваются из общего ряда» имеют неожиданный (!) успех у покупателя. И, что самое удивительное для меня, не делают правильных выводов из сложившейся ситуации и продолжают идти по накатанной.

Всех (!) волнует, по большому счету, единственный вопрос — как продавать более успешно. Совсем не собираюсь продолжать тему обустройства и оформления магазина, достаточно об этом уже сказано. Давайте поговорим о таком важном вопросе, как позиционирование. И здесь не буду новатором, много на эту тему всего сказано, а вот отношение к этому у всех разное.

Маска, я тебя знаю?

Есть на Ярмарке Мастеров несколько типов продавцов, позволила себе сделать такую классификацию.

1. Продавец «как Бог даст».

Себя отношу к этой группе продавцов. Это люди, которые любят (а некоторые даже умеют) рукодельничать. Они выставляют свои работы часто не для того, чтобы прокормиться, а для души и самореализации. Рукоделок много, всем подружкам подарили, у всех сестер по десятку серег, продам-ка я излишки производства. У таких магазинов, как правило, нет четкого позиционирования — «просто так», «чтобы было» или «глядишь и купят».

2. Продавец активный.

Здесь история другая. Основная цель — продать свой товар. Здесь-то и применяются основные рекомендации по обустройству и оформлению магазина, создаются блоги и новые магазины. Жизнь бьет ключом в этой среде. И именно эта категория продавцов громче всех сетует на отсутствие активных продаж. Об этой категории и поговорим ниже подробнее.

3. Продавец-Мастер.

Имена этих людей знают все. Они много работали и достигли поставленных целей. Их магазины — идеал для подражания, их работы раскупают за месяцы вперед, они гуру в своей области. Мы их любим и уважаем, мы им подражаем и мы им… завидуем.

Вернемся к Продавцу активному. Ну все вроде бы сделала: баннер есть, работ в магазине много, фото более-менее хорошие, в обсуждениях участвую. В чем дело-то? Где толпы покупателей с кошельками разной толщины (а у нас товар на любой кошелек есть)?

Часто проблема в том, что если мы хотим какого долгосрочного пребывания в рукодельном бизнесе, то мы прежде всего должны ставить перед собой стратегические задачи, смотреть шире и глубже. А оформление магазина и качественные фото, хоть и важны, но это задачи тактические.

Серьезно подумайте и дайте честный ответ на вопрос «зачем?». Не зачем мой магазин существует (деньги получать, конечно), а зачем он нужен покупателям (!). Вы ведь не для себя работаете, а для клиента, верно? В чем, собственно, суть вашего предприятия? Ответ на этот вопрос и будет позиционирование.

Определений позиционирования много, мне нравится это: Позиционирование — искусство формирования образа марки (товара) в воображении целевой аудитории так, чтобы марка (товар) как можно более выгодно отличалась от конкурентов, для чего используются как реальные, так и воображаемые характеристики.

А теперь ответьте себе (тоже честно), а чем я могу привлечь своего клиента, что есть в моем товаре (продукте) такого, чего нет у конкурента?

В одной из публикаций автор рекомендовал найти для себя узкую нишу и работать в ней. Хороший совет, но есть одна незадача. Как правило, в узкой нише или покупателей мало или товар, на который не слишком большой спрос. Это выгодно, только если товар не может быть скопирован и имеет достаточную стоимость. Согласитесь, что чаще всего мы предлагаем наш товар на насыщенный рынок аналогичных товаров. Например, наши тильды среди других тильд. Все используют одну и ту же выкройку, а куклы у всех разные. И продажи тоже. Зависит ли это от мастерства автора? Безусловно! От везения? Возможно. А еще приходится проявлять недюжинную фантазию, чтобы именно ваши работы были замечены.

И здесь хорошо бы найти свое место, отделить свой продукт от аналогичных. Да, шью тильд, но совершенно особенных, не таких как у других. Например, (чисто теоретически, прошу к примеру не придираться), мои тильды только в оранжевых платьях. Предвижу уже замечания: ага, я делаю только оранжевых тильд и теряю продажи среди покупателей, которые хотят тильд в розовых и синих платьях. Да, теряете, зато в продажах оранжевых тильд вы #1 и это ваш стиль.

Позиционировать можно по разным критериям: критериям магазина или товара.

1. Функциональные — из чего сделано/какое:

- украшения из серебра;

- деревянные игрушки;

- оранжевые платья;

- букеты из полимерной глины.

2. Функциональные — для кого сделаны:

- модная одежда для мамы и дочки;

- аксессуары для невесты;

- все для кукольника.

3. Эмоциональные — для сердца и души — сошью для вас самую любимую игрушку;

- сердечные ангелы;

- волшебная косметика ручной работы.

Все бы хорошо и просто. Но беда в том, что бизнес-гуру рекомендуют выбрать только один признак позиционирования. Оранжевые тильды должны быть или просто «оранжевыми», или «оранжевыми для рыжей детворы», или «оранжевыми солнышками». И здесь каждый мастер делает свой удачный выбор. Иногда (как правило) с позиционированием не получается сразу, но количество попыток не ограничено. Главное — не увлекаться, ведь хаотичная смена позиционирования вносит смятение в голове покупателя — он не сможет «закрепить в голове» особенность вашего магазина или товара. Как писала выше, отношение к позиционированию разное. Отрицание более чем 60-летнего опыта маркетинга мне кажется не совсем правильным. Особенно для людей, которые хотят безбедно жить рукоделием.

Все, пошла искать свое позиционирование и статью о том, как выражать мысли двумя предложениями. Всем удачных продаж!

Ключевые слова:  
Ярмарка Мастеров - ручная работа, handmade
 
Жми «Нравится»
и подписывайся на нас в Facebook!

Сообщение модератору

Отправьте сообщение модераторам, если считаете, что данная работа нарушает Правила Ярмарки Мастеров.

Модальное окно для уведомлений

Шаг 1 из 3: Создание магазина

Откройте собственный онлайн-магазин в несколько простых шагов и зарабатывайте любимым творчеством
Как будет называться магазин?
Какой у него будет web-адрес?

Шаг 2 из 3: Регистрация

Укажите контактные данные для своего магазина. Уже есть аккаунт?
Введите email
Придумайте пароль
Укажите свой город
< Назад

Шаг 3 из 3: Проверка email

  • Магазин
  • Регистрация
  • Проверка email
Остался завершающий шаг! Мы отправили Вам письмо, перейдите по ссылке в нем, чтобы подтвердить свою почту и начать работу с магазином.
Если письмо не пришло — можем отправить еще раз