Обновление пароля

 > Журнал > Публикации > Всё о продажах > Учимся составлять продающее описание

Учимся составлять продающее описание

18.06.2015 17:27     Просмотров: 58540     Комментариев: 272     
Виды творчества:   Разные виды творчества

Всем известно, для того чтобы продать товар, который нельзя потрогать, его надо описать! Описать вкусно, информативно, доходчиво, грамотно, убедительно, читабельно и прочее, то есть, так, чтобы его захотелось купить. Немедленно! А для этого нам нужно то самое волшебное продающее описание!

авторская публикация 2015

Хорошее продающее описание вашей работы превращает читателя в покупателя. Хороший продающий текст — это убедительный текст! Чем больше читателей убедит ваш текст, тем больше прибыль у вас будет. Согласитесь, ради этого стоит поработать копирайтером.

Итак, начнем по порядку!

 

продающее описание

Часть 1. Подготовка к написанию продающего текста

Написание продающего текста требует некоторой подготовки, то есть, ответов на определенные вопросы.

1.1.     Понять своего покупателя

Здесь много статей о позиционировании, сегментировании, целевой аудитории и прочих полезных вещах, позволяющих определить своего покупателя, встать на его точку зрения, понять, чего он хочет и в чем заинтересован. Поэтому с этим проблем возникнуть не должно.

Пример:

Вам нужно написать продающее описание мыла «Гипотетическое». Ставим себя на место читателя и понимаем, что есть масса вопросов, которые интересны для читателя:

- состав мыла;

- действие составляющих на кожу;

- для какой кожи/возраста/целей/частей тела подходит мыло;

- запах;

- тактильные ощущения;

- безопасность использования.

И еще куча других вопросов, у каждого свои. Однако очень часто описания мыла не дают ответов на эти вопросы или дают частично. Но при этом есть описание формы мыла (как будто, по фото не видно), роскоши СПА-процедур в собственной ванной в окружении жасминового аромата нежной мыльной пенки и мягкого сияния свечей и прочей лирики.

Подобного рода смысловые элементы нужны в описании. Но только в малых количествах и где-то в самом конце описания. На десерт, так сказать!

 1.2.     Выгода для покупателя

Думаю, что на вопрос: «А что я получу, если куплю у вас мыло?» любой мыловар, не задумываясь, ответит однозначно и коротко: «Мыло!» Но это, если не задумается!

А поскольку мыла тут много, то вам придется подумать и выделить основные преимущества именно вашего мыла.

Пример:

Заказывая у вас мыло «Гипотетическое», покупатель получит:

- собственно мыло;

- косметическое/терапевтическое решение проблем с кожей;

- тактильное и осязательное наслаждение;

- решение проблемы стирки белья/мытья рук/лица и прочего;

- подарок для кого-то;

- что-то еще… каждому мастеру виднее, какую выгоду получит клиент, покупая данную работу.

 1.3.     Решить проблему покупателя

Покупая ту или иную вещь, мы решаем свои проблемы при помощи этой вещи. И если ваше описание покажет читателю, что именно ваш товар может решить его проблему, то продажа вам обеспечена.

Пример:

Если мыло «Гипотетическое» может решать проблемы покупателей:

- сухая/жирная кожа;

- приятный/не приятный запах мыла;

- моет/не моет;

- и т.д. и т.п.

А если вы сможете об этом убедительно написать, то это мыло купят и придут еще.

Но! Не забывайте, что любой товар, как правило, решает только одну проблему! Иногда бывает, что несколько, но реже.

1.4.     Отвечаем на потенциальные вопросы потенциальных покупателей

Подумайте, какие еще вопросы могут возникнуть у ваших читателей — потенциальных покупателей и ответы на них держите в уме.

1.5.     На каком языке писать текст

Ну, поскольку это русскоязычный сайт, то очевидно, что на русском! Но… каждый из вас знает как минимум примерный возрастной  уровень своих покупателей. Поэтому стиль текста выбираем, исходя из возраста: подростки, девушки, молодые женщины, дамы. Отдельно идут мужчины. Все остальные критерии вашей целевой аудитории не имеют большого влияния на убедительность описания.

Вывод из подготовительной части:

Перед написанием продающего текста вам надо ответить на вопросы:

- чего хочет покупатель?

- какую выгоду от покупки вашего товара вы может ему предложить?

- какие у него проблемы и как ваш товар может их решить?

- какие вопросы у него могут возникнуть?

- в каком стиле писать текст?

 Часть 2. Структурируем текст по важности смысловой нагрузки

Главное правило при написании продающего текста — это принцип «перевернутой пирамиды». То есть, самая главная информация должна располагаться в начале текста!

Структура текста по правилу «перевернутая пирамида» выглядит следующим образом:

  1. Самая важная, самая нужная информация, которая «зацепит» внимание читателя.
  2. Нужная, но не самая важная информация, которая «подогреет» интерес читателя.
  3. Всевозможные лирические пассажи, эмоции, впечатления, истории и прочее.

Мы привыкли, что в тексте должно быть введение, затем постепенное развитие основной части и заключение. Все это верно, но в итоге получится описательный (информационный) текст.

А нам нужен продающий текст, то есть, текст, в котором

а) делается акцент на ключевых характеристиках товара;

б) который побуждает к действию.

 

Часть 3. Пишем продающий текст

NB! Приступая к написанию текста, держим в голове информацию из частей 1 и 2.

Итак, цель продающего описания — написать текст, который окажет максимальное воздействие на читателя и убедит его купить вашу работу.

Для этого копирайтеры используют модель AIDA. Это аббревиатура, которая обозначает модель маркетингового поведения покупателя.

Смысл ее заключается в 4 словах:

(A) «Attention» — «Внимание»

(I) «Interest» — «Интерес»

(D) «Desire» — «Желание»

(A) «Action» — «Действие»

Теперь подробнее.

(A) «Attention» — «Внимание»

Это самый главный шаг, который нельзя пропустить, если вы не хотите упустить покупателя. Ваш текст должен привлечь внимание! Для этого обычно используют привлекательные и заманчивые заголовки, которые обещают решить проблему покупателя или вызывают любопытство. Но у нас на Ярмарке Мастеров заголовков нет, поэтому можно попробовать поиграть с названиями работ.

Например:

Привычное название —  Мыло «Карамельный базилик», натуральное с нуля

Название, решающее проблему покупателя — Мыло для сухой кожи с базиликом, натуральное

Название, вызывающее любопытство — Мыло — натуральный терпкий афродизиак

Если не получается с названием, то нужно попробовать привлечь внимание первым предложением описания. Если с названием получилось, то эту же мысль дублируем в первом предложении, только не просто копируя, а немного изменив формулировку, но не меняя смыла.

(I) «Interest» — «Интерес»

Второй уровень модели, на котором читатель потихоньку превращается в покупателя. Внимание вы уже привлекли, самое время вызвать интерес… и вспомнить подготовительную работу, о которой я говорила в части 1.

Именно эта информация, структурированная по принципу «перевернутой пирамиды» и акцентированная на проблеме покупателя и ее решении, вызовет у читателя интерес.

(D) «Desire» — «Желание»

Думаю, многим из вас, дорогие мастера, знакомо чувство интереса к новому виду рукоделия/материала/инструмента/технологии и так далее. Сначала просто интересно, потом интерес повышается… повышается… и вот у вас появляется желание купить/научиться/прочитать и так далее. Значит, желание появляется из повышенного интереса.

Как можно повысить интерес? Можно и нужно найти в своих работах «изюминку», фишечку, что-то такое, на что подкорка читателя отреагирует мыслью: «Оуу, еще и это!»

(A) «Action» — «Действие»

Это последняя ступень модели AIDA. Это прямая дорога, по которой должен пройти читатель, чтобы стать покупателем. Ваша задача — указать ему верное направление.

Поскольку классические копирайтерские призывы типа «Звоните! Посоветуем! Посчитаем!» здесь не подходят в силу специфики Ярмарки Мастеров, значит, надо придумать что-то свое.

Например:

«Покупая это мыло, вы можете быть уверены в его качестве».

Ну или что-то подобное. Не обязательно использовать слово «купить», если вам это не по душе. Важен посыл к действию, а как он будет сформулирован, каждый решает для себя сам. Возможно, как раз на этой ступени текста будут уместны «вкусности» и эмоции, которые вызывает ваша работа.

Таким образом, модель AIDA — это шпаргалка по последовательной формулировке текста на основе информации, которую вы получили в процессе подготовки к написанию.

 Итак, резюмирую:

  1. Обязательно встаем на место читателя (часть 1).
  2. Важная информация — в начале текста (часть 2).
  3. Используем модель AIDA, то есть, последовательно формулируем мысли и располагаем информацию в тексте с учетом психологии интернет-читателя (потенциального покупателя), который не может потрогать ваш товар (часть 3).

И последнее. Когда вы делаете работу, вы — мастер. А теперь забудьте о муках творчества, о бессонных ночах, о разочаровании от неудач и радости, что все получилось! Забудьте! Потому что, когда вы пишите описание, вы — читатель! Который видит перед собой просто товар, один из тысячи подобных и не испытывает по этому поводу никаких особых эмоций. Ваша задача — вызвать эмоции из серии «Ааа! Хочу, хочу!».

Прочитайте описание. Вам захотелось купить этот товар? Если да, то все отлично.

Если нет, то можно проверить п.п. 1-3, сократить текст, проверить ритм, подобрать синонимы, сделать разбивку на абзацы для удобства чтения и еще много чего, о чем я не упомянула в этой публикации, но что можно прочитать на сайтах копирайтеров.

------

Образец :)

Привлекаем Внимание:

Отдам даром! Щенок породы Поленуа! (порода редкая, так еще и даром).

Вызываем Интерес:

3-х месячный щенок (девочка) породы Поленуа от элитных родителей.

Полностью соответствует стандартам породы.

Легко выучивает команды «Ко мне», «Рядом», «Фу», «Сидеть».

Добродушный и терпеливый компаньон для детей.

Привита по возрасту.

Смышленная девочка рыже-черной окраски.

Повышаем интерес  и вызываем Желание:

Не линяет, так как по породе не имеет подшерстка.

Уже приучена к туалету на улице.

Очень молчаливая по породе.

Сподвигаем на Действие:

Эта малышка — последняя в помете, остальных уже отдали.

Остались щенки — кобели со своенравным характером!

Ключевые слова:  
Ярмарка Мастеров - ручная работа, handmade
 
Жми «Нравится»
и подписывайся на нас в Facebook!

Сообщение модератору

Отправьте сообщение модераторам, если считаете, что данная работа нарушает Правила Ярмарки Мастеров.

Шаг 1 из 3: Создание магазина

Откройте собственный онлайн-магазин в несколько простых шагов и зарабатывайте любимым творчеством
Как будет называться магазин?
Какой у него будет web-адрес?

Шаг 2 из 3: Регистрация

Укажите контактные данные для своего магазина. Уже есть аккаунт?
Введите email
Придумайте пароль
Укажите свой город
< Назад

Шаг 3 из 3: Проверка email

  • Магазин
  • Регистрация
  • Проверка email
Остался завершающий шаг! Мы отправили Вам письмо, перейдите по ссылке в нем, чтобы подтвердить свою почту и начать работу с магазином.
Если письмо не пришло — можем отправить еще раз