Каталог

Новости

Помощь Регистрация /

> Журнал > Публикации > Всё о продажах > Ценообразование или о том как формируется цена (на конкретном примере)

Ценообразование или о том как формируется цена (на конкретном примере)

10.09.2011 17:43 Просмотров: 10412 Комментариев: 194

Lariata

Виды творчества:

Разные виды творчества

Здравствуйте уважемые мастера! Возможно эта тема покажется кому-то банальной из серии "фи, это и так все знают", а может найдутся опытные мастера, которые захотят ее дополнить. Публикую свои наблюдения и расчеты с надеждой, что это поможет новичкам и тем, кому трудно назначать цену на свои изделия. В свое время я наделала много ошибок, я была бы очень благодарна, если бы мне растолковали тему ценообразования раньше. Надеюсь, что мой опыт даст возможность кому-то перепрыгнуть через стадию ошибок и не наступать повторно на грабли

Многие мои покупатели сами являются мастерами-рукодельницами, они часто спрашивают, почему у меня то или иное изделие с дорогой или дешевой ценой. Вроде выглядит простенько, а цена достаточно на высоком уровне или наоборот. Или сравнивая две работы, например плетеную бисерную работу и бусики, в которых "всего лишь камушки нанизаны", удивляются почему цена одинаковая. Нанизать камушки считается простым, а в плетеной бисерной работе бисер считается дешевым материалом. Так откуда же берется цена?

В расчете цены на изделие обычно учитывается всем известные два главных параметра:
1. стоимость материалов и
2. стоимость работы

Допустим нанизав камушки на тросик я потрачу 30 минут времени, но камушки натуральные и стоят соответственно. Таким образом цена на бусы с камушками получается например 1000 рублей, где стоимость материалов 920 рублей и стоимость работы 80 рублей. В бисерной работе зато наоборот, возможно я использую всего один-два пакетик бисера, но времени на плетение потрачу 5-6 часов, в таком случае стоимость изделия больше зависит от количества часов (880 рублей), нежели от стоимости материалов (120 рублей), а в итоге получается та же 1000 рублей.

Как продавец, я заинтересована в продаже своих изделий, чтобы они нашли свою любимую хозяйку и не залеживались бы на моем складе. Поэтому мне нет резона устанавливать "поднебесные" цены. В то же время я не хочу продешевить, потому что на полученные от продажи деньги мне нужно кормить семью и закупать материалы для следующих украшений. Поэтому, чтобы не обидеть ни себя ни покупателя, стараюсь делать расчеты максимально точно.

Хотите узнать как формируется цена? Тогда читайте дальше
Сразу хочу отметить, что нижеприведеные цифры могут отличаться от российских реалий, поскольку материалы покупаю в местных магазинах или по интернету, а также может отличаться и необходимый минимум на проживание и зарплатные ставки. Все цифры я просто пересчитала исходя из курса евро-рубль.

В качестве примера приведу свои любимые сережки, которые заняли второе место на конкурсе, устроенном от магазина "99 бусин"

beadwoven earrings

1. СТОИМОСТЬ МАТЕРИАЛОВ

В серьгах использованы материалы:
* деревянные бусинки для оплетения бисером, 2 шт - 1,86 рублей
* гальванизированный бисер Toho со стойким серебристым покрытием около 2 грамм - 21,60 рублей
* чешские бусинки под жемчуг, 10 шт - 5,60 рублей
* серебристые металлические бусинки, 16 шт - 4,48 рублей
* маленькие серебристые шапочки для бусин, 20 шт - 8 рублей
* основы-кольца для серег, 1 пара - 20,40 рублей
* серебристые швензы, 1 пара - 1,20 рублей
* серебристые пины, 2 шт - 1,20 рублей
* соединительные колечки, 2 шт - 1,8 рублей
Всего: 66,14 рублей

К цене материалов я добавляю 20..30%, потому что часть заказываю по почте (это почтовые расходы), иногда бегаю сама по магазинам (это потраченое время), а также в пакетиках инода попадаются бракованые заготовки, с которыми ничего поделаешь, как только отправить в мусорное ведро.

Поэтому 63,14 + 30% = 85,98 рублей
Это окончательная стоимость материалов.

2. СТОИМОСТЬ РАБОТЫ

Как оценить работу? Устраиваясь на работу любой человек хочет знать, сколько работодатель будет ему платить за работу. Но поскольку мастер сам себе работник и сам себе работодатель, то зарплату он назначает себе сам. Можно хотеть зарабатывать 4 тысячи рублей в месяц, 25 тысяч, 100 тысяч? Миллион? {#}
На какой сумме остановиться? Это сложный вопрос и каждый мастер решает его для себя сам.
Если серьезно, то прежде следует оценить свои возможности и реальности. Можно просто подсчитать - каковы ваши бытовые расходы и какая сумма в месяц вам необходима для комфортного проживания.
Я как мать-одиночка воспитываю двоих детей. Для того, чтобы свести концы с концами, чтобы животы были сыты, чтобы была подходящая одежда на каждый сезон, чтобы была возможность заплатить по счетам и хотя бы чуть-чуть отложить на черный день, мне необходимо зарабатывать 27 тысяч рублей в месяц. В месяце в среднем 168 рабочих часов, отсюда следует, что стоимость часа:
27000 / 168 = 160 рублей (я немного округлила, чтобы получить круглую цифру)

Итак, на оплетение каждого деревянного шарика бисером я потратила по 20 минут. Затем сборка серег у меня заняла еще 15 минут. Фотографирование, редактирование фотографий, закачка их в интернет, описание, расчет цены - это все еще может занять около часа. Таким образом я затратила час и 35 минут:
1 час 35 мин х 160 = 253,33 рублей

3. ПРОЧИЕ РАСХОДЫ

Любой покупатель хочет, чтобы украшение было достаточно симпатично упаковано, добавим сюда визитку, распечатаный листок с руководством как хранить и ухаживать за украшением. Помимо этого, с полученного дохода я должна заплатить налоги государству (социальный налог + подоходный налог + обязательные отчисления в пенсионный фонд, у нас в стране это около 55%). Те, кто размещает свои работы на торговых площадках (как например здесь на Ярмарке Мастеров или других площадках), должны оплачивать клубную карту, комиссию с продажи или взнос за используемое место - это тоже расходы и их надо учесть.

Помимо этого существует еще такое понятие, как амортизация. Ведь оборудование, как мы знаем со временем изнашивается и выходит из строя. Однажды в какой-то момент мне может понадобиться купить новый компьютер, фотоаппарат, принтер, новые кусачки и пассатижы, ножницы-иглы и пр.
Те мастера, кто шьет, они пользуются швейными машинами, а искусницы создающие волшебные lampwork бусины пользуются горелками и другими хитрыми приспособлениями. А если мастер работает не на дому, а в студии, то ему надо учесть расходы на аренду помещения.

Поскольку я не бухгалтер (только учусь ), то я не умею точно расчитывать все налоги и амортизацию. Да и представьте себе, сколько времени это может занять, если я над каждым изделием буду тратить кучу времени производя сложные расчеты.

Как это все учесть, если мастер не бухгалтер? Я пошла по легкому пути - если взять любую крафт-книгу по учету рукодельного бизнеса, или обратиться к бухгалтеру или экономисту, то все они советуют умножить стоимость работы на 3. Итак:
253,33 х 3 = 759,99 рублей

Теперь суммируем наши пункты (стоимость материалов + стоимость работы):
85,98 + 759,99 = 845,97 рублей

Ради красоты ценника, назначаю на серьги цену в 845 рублей. Эти сережки я продала в июле 2009 года за 24.90 доллара. Я не знаю каков курс доллар-рубль, но цель достигнута - нашелся покупатель, который не посчитал, что у серег недоступная цена, а я точно уверена, что не продешевила и в то же время не назначила невозможную цену.

4. ПРОВЕРИМ ОШИБКИ и убедимся

В этом месте я почти уверена, что многие мастера начнут сомневаться, правильно ли все расчитано. Я и сама часто до сих пор сомневаюсь, адекватная ли цена получилась. На помощь нам приходят конкуренты! Да, да, они самые {#} Конкурентов надо любить и здоровая конкуренция помогает держаться в нише рынка. Ведь может случиться, что получив огромный заказ, вы понимаете, что в одиночку с ним не справитесь. Что делать в таком случае? Объединяться с конкурентом в одну команду!
Что-то я отвлеклась от темы, итак, полазив в интернете и поискав схожие с моим изделия я изучаю их цену и чаще всего убеждаюсь, что цена на мое расчитаное изделие не отличается сильно от цен конкурентов. Если моя цена на изделие в общей массе очень сильно отличается от чужих, то пытаюсь найти причину разницы. Возможно она кроется в материалах - ведь натуральный жемчуг дороже стеклянных бусин и т.д. Либо где-то была допущена ошибка и следует еще раз все внимательно пересчитать.

Давайте теперь убедимся и посмотрим, что у меня останется на руках после продажи изделия. Итак, продажа состоялась, ура! У меня в руках 845 рублей! Но в них сидит 85,98 рублей за материалы - эту сумму я должна отложить, чтобы купить новые материалы и пополнить свои запасы. Осталось 759,02. Теперь как мы все знаем доходы-расходы=сумма, которая облагается налогами. Откладываю 55% (по законам моей страны, этот процент может быть немного колебаться, в зависимости от вида регистрации: например я частное лицо-предприниматель или предприятие с ограниченной ответственностью или что-то другое) и у меня остается 341,56 рублей. Не забываем о том, что я должна оплатить комиссионные или клубную карту торговой площадки, отложить сколько-то денег на покупку нового оборудования (если вдруг старое сломается), заказать новые визитки-упаковку и прочее. Хорошо, если на руках осталось 253,33 рубля - это и есть моя зарплата (смотри выше пункт 2). Если осталось чуть больше, то и хорошо - в какой-то сезон могу объявить скидку или распродажу, пойти навстречу постоянному клиенту и сделать ему например сережки в комплект к колье бесплатно или маленьким сувениром напомнить о себе в Новый год или 8 марта.

happy customer

Еще парочка пунктов на заметку:

* Если заказывают что-то оптом, то стоимость работы можно умножать не на 3, а на 1,5 или 2. Поскольку делая оптовый заказ, я уверена, что мне не надо искать работу на ближайший месяц или два, не надо бегать по различным местам делая себе рекламу и разыскивая новых покупателей, я могу спокойно работать и знать, что получу за заказ хорошенькую сумму сразу в руки. Оптом не надо заморачиваться над эскизами - просто спокойно плетешь и собираешь много пар одинаковых сережек или бусиков по одной схеме. А также часто многие магазины предоставляют скидки при покупке большого количества материалов - это ощутимая экономия. Поэтому в оптовых заказах есть свои положительные плюсы.

* Сделав расчеты я всегда знаю себестоимость изделия - минимальную цену. Поэтому устраивая распродажи или делая скидку постоянному клиенту я знаю, какой процент скидки я могу себе позволить, чтобы не оказаться в убытке.

* Хорошо оплаченый труд позволяет мне участвовать на выставках, изучать новые техники и развиваться, придумывать и создавать все более интересные украшения, у меня остается время, чтобы находить новые интересные материалы и экспериментировать с ними.

* Чтобы максимально облегчить себе расчеты, то при покупке материалов я всегда стараюсь сразу на пакетике написать маркером цену (стоимость единицы). Затем остается только подсчитать количество затраченного материала помножив на его стоимость.

* Для отчетности веду тетрадку, в которой рисую эскизы или зарисовываю уже готовые изделия, рядом записываю специфику: какого размера и какие бусинки я использовала, какого цвета, размеры изделия и прочую информацию. У каждого изделия я сразу расчитываю стоимость, иначе потом будет трудно вспомнить, из какого пакетика и по какой стоимости я использововала материалы.
Это еще очень удобно на случай, если заказчик например захочет дозаказать к колье серьги - изделия ведь нет на руках, а по фотографии бывает потом очень сложно определить точный цвет какие же бусинки нужны и какого размера. Часто заказывают повтор "точно такой же" и опять тетрадка приходит на помощь

Надеюсь, что моя статья окажется кому-то полезной я не претендую на то, что приведеные формулы - единственый вариант расчета. Может вы пользуетесь более простыми расчетами или программкой, которая сама все посчитает?

Возможно, что у опытных мастеров найдутся еще полезные советы, которые можно было бы добавить к этой теме.

Ключевые слова:

ценообразование, стоимость, ручная работа, расчет цены, себестоимость изделия, сколько стоит работа