Ценообразование как психологическая проблема.
- Рубрика: Всё о продажах
- Виды творчества: Разные виды творчества, Резьба по дереву
Говорят, что на рынке два дурака, один дёшево продаёт, а другой дорого покупает...
Вот мы и мечемся, то ли цены у нас слишком низкие, не заработаем никак столько, сколько надо, то ли цены у нас слишком высокие, что покупателям трудно до невозможности совершить покупку...
Психология в её общественном трактовании - это рассуждения о том, как люди думают, представляют, чувствуют. Поэтому с психологической точки зрения цена может иметь несколько функций как для покупателя, так и для мастера.
Функции цены для покупателя:
- Имиджевая. Одни хвалятся, что умело экономят, покупая недорогие, но хорошие, красивые, добротные (нужное подчеркнуть) вещи, другие гордятся, что могут позволить себе покупать тааакое...
- Показатель качества. Все же знают, что качественные материалы и ударный труд профессионала стоят дорого, следовательно, низкая цена - показатель, что на чём-то сэкономили.
Функция цены для мастера:
- Цена - это, в общем-то, будущий доход мастера. Может, продукты купим, а, может, и отдохнуть съездим.
- Цена - показатель уважения и доверия к мастеру. Если покупатели готовы покупать вещи дорогие, значит, и творчество его уважают, и вещи его считают хорошими. Особенно сильно уважают, если покупают часто.
- При помощи цены мастера стараются влиять на уровень спроса: снижая, ожидают повышения спроса, повышая - вводят определённые преграды и ограничения (бывает и такое, говорят).
Главное - чтобы с установленной мастером ценой согласился покупатель! Что интересно, обычно покупатели никакого представления о процессе создания вещей не имеют (а зачем). Как же оценивают справедливость цены? В 90-е годы я училась в университете. Не самом лучшем, но училась же. С книгами напряг, в основном выезжали на конспектах. Я к тому времени изучила стенографию и мои конспекты были почти дословными. Добавим, что лекций я не пропускала. Но такими конспектами кроме меня, конечно, пользоваться никто бы не смог, если бы... Подруга - инвалид, ей писать трудно, вот для неё, в основном, я свои записи расшифровывала и печатала на машинке. Один лист не подкладывают, чтобы валик печатной машинки сберечь, поэтому - копирка и ещё листочки... Напечатала, сэндвич разобрала, новый печатаю. Первый экземпляр конспектов, конечно, мой, второй - подруге, а третий и четвёртый получались лишними, мы их продавали. Перед сессией брали хорошо да ещё и мало было. Нашли халявный ксерокс и хотели было сэкономить на бумаге, копировали на двух сторонах листов... Студенты отказались брать по той же цене, потому что очень тоненькие брошюрки получились! Текст-то всё тот же, правильный, просто бумаги стало меньше, а вот гляди-ка, тонкие брошюры неуютно покупать, нет к ним доверия. Так же было потом и с солонками, когда я цену устанавливала, исходя из своих трудозатрат, ведь нужно за заготовками ехать, потом к этим солонкам отдельно ложечки прикупать, потом сколько возни с покрытием их всеми этими пропитками и лаками, не говоря уж о том, что и резьба, и правка инструмента, и травмы тогда частенько случались, бывали и серьёзные... Люди делали большие глаза: да ты чё, солонку за столько? Нее, это же всё-таки солонка...
Вывод: если вещь считается простой, обыденной, то она должна стоить дёшево. А вот если от вещи могого ожидают, например, удачной сдачи экзамена, или вещь относится к разряду имиджевых, если она что-то должна сказать о владельце, то за неё заплатят ровно столько, на сколько хотят от неё результатов. И если дама хочет, чтобы все взгляды всех людей были прикованы к ней, такой неотразимой, не поскупится она ни на платье, ни на украшения, если верит, что эти наряды именно так сработают. И опять, не вникнет в трудности или лёгкости производства этих вещей, просто представит взгляды окружающих и приложит усилия, чтобы купить. Значит, в этом случае низкая цена здесь как раз отпугнёт покупателя, возникнет подозрение, что здесь есть какой-то подвох, скрытый дефект.
Исключения. Как ни крути, всегда были, есть и будут люди, которые любую цену назовут слишком высокой и или постараются её снизить, или дождаться, когда продавец снизит, или будут долго-долго готовить себя к такому сверхсерьёзному шагу, как эта дорогая покупка, и всегда были, есть и будут есть люди, которые гордятся своими благоприобретёнными финансовыми возможностями и даже ради поддержания этой гордости будут демонстративно тратить. Ну, бывает, что ж, на то они и исключения, поэтому и удивляют, и запоминаются хорошо.