Установление контакта с покупателем во время продажи товара
- Рубрика: Всё о продажах
- Виды творчества: Разные виды творчества
Очень много статей и хороших книг написано об искусстве эффективных продаж. Имея некоторые теоретические знания о продаже товаров, я хотела бы поделиться с вами своими соображениями и небольшим опытом на этот счет. Я хотела бы рассмотреть самый первый этап, который ведет к эффективным продажам – это этап установления контакта с покупателем.
Продажа — это искусство. Своего рода, красивый танец. Однако, танец парный, и клиент здесь не зритель, а непосредственный участник. В каждом танце присутствуют как импровизация, так и базовые па, не зная которых, Вы споткнетесь не на втором — на первом шаге. В продажах — та же ситуация. Вы должны хорошо знать основные правила и, при этом, быть готовыми к любым сюрпризам.
Не секрет, что многие продавцы мечтают о том, чтобы их работы покупались. А иначе зачем мы здесь находимся? Увеличение объемов продаж — одна из самых актуальных задач любого бизнеса.
Цель этапа установления контакта — установление доверия между продавцом и покупателем. Наша задача - создать доверительную атмосферу между покупателем и Вами. Поскольку мы с вами продаем товары в интернете, наше установление контакта осуществляется посредством фотографий своего товара и грамотного описания всех преимуществ, которые получит покупатель вместе с приобретенным товаром.
Первые 30 секунд после того, как покупатель увидел Ваши товары, он активно формирует о вас свое первое впечатление. Это происходит совершенно автоматически, срабатывает эволюционный механизм, необходимый для выживания. Что делать: "наводить мосты" или "строить оборонительные сооружения"? Ответ на этот вопрос определяет дальнейшую стратегию поведения клиента. Посмотрите, как люди первые мгновения смотрят на вновь входящего человека: как будто действительно фотографируют.
В этот момент клиент создает образ, который он затем фиксирует и закрепляет в своем сознании. И этот образ, созданный за первые несколько десятков секунд, влияет на принятие большинства важных решений клиента в последующем. При становлении контакта с покупателем нет репетиций. Вам надо понравиться покупателю с первого взгляда. Как же это относится к нам? Посетитель видит наш магазин и по работам, которыми наполнен наш магазин у него формируется первое впечатление о мастере. И здесь самое главное – грамотное оформление своих товаров, качественные фотографии, которые помогут покупателям принять решение относительно покупки тоги или иного товара именно у Вас, а также немаловажно правильное описание того товара, который вы предлагаете, материалы, и которых от сделан, возможности применения. Несомненно вещи, которые вы продаете должны быть высокого качества, даже если вы и не особо сильно затратились на материалы. Подумайте сами, а захотели бы вы сами купить некачественную вещь?
Вопросы, на которые покупатель, наблюдая за вами, ищет ответа, довольно просты; можно ли доверять этому человеку, насколько он профессионален, насколько он верит в предлагаемый товар или услугу. Если у продавца нет уверенности в предлагаемом продукте, то, как он может создать такую уверенность у покупателя? Только доверяя продавцу, человек разрешает ему оказывать на себя давление. И свои деньги клиент отдаст только тому, кому доверяет. Большое значение играет уверенность в себе. Если человек сам уверен в том, что все у него хорошо получается и, что он сможет продать свой товар, тогда и продажи у него будут успешные, и заказы в работе появятся.